销售方案

贵州金乌投资集团有限公司销售公司销售方案目录一销售公司职能和权限二薪金、提成管理办法三销售公司的管理制度四运营管理及销售模式五销售合同范本六运营管理流程制表一、销售公司的职能和权限主要职能和权限：1、（负责集团公司石材产品宣传推介、销售、售后服务工作。制定年度销售计划，完成集团公司下达的销售任务。策划产品营销推广活动，建立营销网络，创新营销思路。销售团队管理培训，制定销售工作管理办法。市场调研，信息收集整理，为公司制定发展战略，工厂产品质量管理，新品开发提供参考意见。）参与制定公司的发展战略，合理配备资源；2、制定完整的营销计划，为集团公司石材企业生产计划提供可行的参考依据；3、加强所辖营销团队及区域代理商的建设工作，提升团队业务能力，做好后备力量的选拔工作；4、根据集团公司的发展战略，提出合理的营销模式；建立合理、有效的营销渠道；5、有步骤、有计划的完成销售任务；6、进行全面的市场调研工作，了解用户的需求，准确选择目标，通过市场分析及市场预测，准确把握市场定位，建议并制定合理的价格体系；7、时刻掌握行业同类产品的价格体系，有目的地调整市场战略计划；8、加强网络、平面媒体宣传，提高品牌知名度，塑造金牌产品形象；9、及时了解市场需求变化，为集团公司石材厂开发、改进产品提供真实可靠的信息；10、用科学的管理方法，维护良好的客户关系，完善售后服务体系二、薪资分配及绩效考核管理办法（一）、目的为实现公司年度经营目标，明确各级销售、管理人员职责，体现责、权、利一致的原则，调动员工的工作积极性，激发员工的工作热情与创造性，特制定本办法。（二）、范围适用于销售公司各级销售、管理人员。（三）、组织架构图（四）、薪资构成：月工资+年终奖（年终奖见（五)1.3）1、薪资结构月度薪资结构=底薪+岗位津贴＋出差补助+全勤奖+提成+销售管理奖金薪资级别对照表项目薪等岗位底薪备注一销售总监8000-10000一、试用期内各岗位只有底薪+补助，无提成。二、每个职级每年只有三个级别的加薪空间。空间内具体数额由上级主管定。二大区经理6000-8000三区域经理4000-6000四销售员1500-3000总经理销售总监大区经理区域经理销售员2、岗位津贴3、出差补助注：1、出差车费按正规车票实报实销，无票者不报，特殊情况报上级主管，经主管同意签字后方可报销。2、无出差者不计入、各工厂常驻人员不计入。4、全勤奖销售部各人员全部双休制。工作日内未请假者按缺勤计，全勤奖为每人每月200元。请假者缺勤奖不计入。5、提成办法1）、大板按总产值提成；工程石按平方提成2）、提成计算办法销售人员销售提成=净销售额×销售提成比例净销售额=完成总量-基本任务量销售公司提成=销售总产值×销售提成比例3）、销售提成比例销售员按其职责范围尽心尽力工作，销售目标完成70%以上。按销售超额产值的2%提成；销售目标完成80%以上。按销售超额产值的3%提成；销售目标完成90%以上。按销售超额产值的4%提成；销售目标完成100%以上。按销售超项目级别销售总监大区经理区域经理销售员车费补助300元/人/月300元/人/月250元/人/月150元/人/月中餐补助5元/人/天5元/人/天5元/人/天5元/人/天电话费补助200元/人/月200元/人/月200元/人/月100元/人/月出差补助（食、宿）销售总监大区（区域）经理区域业务人员长途（当地留宿一天以上）250元/人/天200元/人/天150元/人/天额产值的5%提成。销售公司按总销售目标完成70%，按销售总产值的3%提成；销售目标完成80%以上。按销售总产值的4%提成；销售目标完成90%以上。按销售总产值的5%提成；销售目标完成100%以上。按销售总产值的6%提成。注：销售人员按个人销售任务量提成，此提成不计入销售公司提成内。销售公司按总销售额提成，此提成为公司运作费用及奖金，不含个人提成部分。4）、基本任务提成=基本任务以内的提成目标任务提成=基本任务与目标任务之间的提成超额任务提成=目标任务以上的提成6、结算方式：提成结算方式：结算方式都按销售货款金额到集团公司账上为准，按收到比例结算，直至货款全都收回。注：1）若考核按照季度执行的，即每年4月、7月、10月、次年1月进行考核；2)试用期员工不参加奖金考核。3）中途离职，若无市场遗留问题，给予正常提成，在次月结算。（五）奖惩管理1、销售量是评价销售人员业绩的重要指标，但不是唯一指标，还必须以管理的目标来进行考核，否则，销售人员只顾眼前利益，而忽视了将来的发展。有些销售活动虽不能直接实现销售收入，但对将来的销售工作影响很大，因此有必要以其它指标来进行考核。销售任务完成比例70%70-80%80-90%90-100%100%以上销售公司提成比例销售总产值×3%销售总产值×3%销售总产值×4%销售总产值×5%销售总产值×6%销售人员提成比例基本任务（无）净销售额×2%净销售额×3%净销售额×4%净销售额×5%1.1管理目标项目与对应考核最高分1）服从上级领导10分2）回款情况15分3）市场信息收集与反馈5分4）档案建立程度5分5）开拓新客户数量5分6）现有客户升级幅度10分7）合理化建议5分8）销售情况20分9）业务回报5分10）区域投诉情况5分11）出勤情况10分12）业务知识技能5分注：管理目标考核总分为100分。1.2管理目标每月进行考核，得分分为三个档次1）60分（含）以下70%全扣2）60分—80分（含）50%下发3）80分—100分100%全发例如：以业务员得70分，当月提成1100计：则此人所得工资为：底薪+（补助+全勤+提成）*50%=工资1500+（250+200+1100）*50%=2775元1.3年终奖金与晋升奖惩方面考核。一）、奖惩架构1）奖励：（1）记功（2）记大功2）惩罚：（1）记过（2）记大过（3）撤职（4）开除3）（1）全年度累计三小功=一大功（2）全年度累计三小过=一大过（3）功过相抵：例一功抵一过，一大功抵一大过（4）全年度累计三大过者解雇（5）A、记功一次加当月考核3分B、记大功一次加当月考核9分C、记过一次扣当月考核3分D、记大过一次扣当月考核9分二）、奖励办法1）参加公司销售例会并积极发言者，即记功一次。2）提出“合理化建议”使公司获益者，记大功一次，另外再给予重奖。3）客户信用调查属实，事先防范得宜，使公司避免蒙受损失者（即呆帐），记功一次。4）开拓“新地区”、“新客户”，成绩卓著者，记功一次。5）达成上半年销售目标者，记功一次。6）达成全年度销售目标者，记功一次。7）超越年度销售目标20%（含）以上者，记功一次。8）其他表现优异者，得视贡献程度予以奖励。三）、惩罚办法1）挪用公款者，一律开除。公司并循法律途径向挪用人追踪。2）做私生意者，一经查证属实，一律开除。直属主管若有呈报，免受连带惩罚。若未呈报，不论是否知情，记过二次。3）与客户串通沟结者，一经查证属实，一律开除。4）凡利用公务外出时，无故不执行任务者（含：上班时间不许喝酒），一经查证属实，以旷职处理（按日不发给薪资），并记大过一次。若是领导协同部属者，该领导撤职。5）挑拨部门员工的感情，或泄漏职务机密者，一经查证属实，记大过一次，情况严重者开除。6）涉足职业赌场或与客户赌博者，记大过一次。7）上半年销售未达销售目标的70%者，记过一次。8）全年度销售未达销售目标的80%者，记过一次。9）未按规定建立客户资料经领导查获者，记过一次。10）私自使用营业车辆者，记过一次。11）公司规定填写的报表，未缴交者，每次记过一次。12）其它给公司形象造成负面影响者，视影响程度予以惩罚。四）、奖惩办法的加分或扣分也按月度进行五）、年度内考核的年度累计加分有三项1）销售目标达成率：占60%当月达成率100%及以上60分90%及以上50分80%及以上40分70%及以上30分60%及以上20分60%及以下10分1）当月管理目标项目累计加分占40%2）奖惩办法的每月加分或扣分销售员该年度考核得分=[1+2+3]÷12说明：公司于次年元月核算每一位销售人员该年度考核得分；[1+2+3]即是销售人员该年度元月—12月考核总分。六）、评审办法业务员的考核由市场经理（大区经理、区域经理）逐级评分，市场经理的考核由销售评审，销售总监由总经理评审，该年度考核得分将作为发放年终奖金，评星级销售人员和晋升的依据。考核与年终奖金分配表：年度考核得分90分(含)以上80分(含)以上70分(含)以上60分(含)以上60分(含)以下年终奖金底薪×5底薪×4底薪×3底薪×2底薪×1（六）、社保福利员工的社保由根据国家、省市的相关规定，由薪资核算员在当月工资中扣缴并汇总。报集团公司人力资源部负责办理对外申报工作。（七）、薪资发放1、每月5日前，各销售人员将当月的绩效考评汇总报销售公司。由主管对直接下属人员当月工作进行考评。考评结果经审核后将作为当月“销售奖金”发放依据。2、每月10日前薪资结算员对各部门所属编制人员的当月固定工资及个人业绩考核工资进行结算；经部门负责人审核，由总经理批准，每月15日发放。（八）、销售公司费用处理流程1、销售公司所有费用：各级销售人员每月30日前，将各项费用报总经理处做预算汇总，经总经理签字后报总公司董事会，经主管审批签字后，每月5日拨付销售公司。每月30日前各级销售人员将当月所有费用单据交销售公司报销。结余项累计到下月预算中。（九）销售成本简洁核算1、成本核算一1）基本情况参考说明：人员配备：总经理1名销售总监1名市场经理2名销售员4名行政开销：含房租及水电费,办公用品采购，交通费（7600+24000=31600)网络费用：含门户网站建设及管理、网络推广（36000÷12=3000）广告宣传：宣传画册制作（36000÷12=3000）展会费用：按每年参加一次厦门石材展作参考(240000÷12=20000)工厂满额生产量：按80000㎡/月计石材市场单价：按140元/㎡计生产及销售时间：按10个月计费用支出时间：按12个月计2）月支出表月底限销售额计算公式：月底限销售额=月支出×12÷10÷3%=6,024,000元/月保底销售量：6,024,000÷140=43,028㎡/月4）工厂月高限生产量销售额核算：80000㎡/月×140元/㎡=11,200,000元/月2、成本核算二1）、基本情况说明：人员配备：总经理1名销售总监1名市场经理4名销售员8名行政开销：含房租及水电费，办公用品采购，交通费(8600+45000=53600)网络费用：含门户网站建设及管理、网络推广（36000÷12=3000）广告宣传：宣传画册制作（36000÷12=3000）展会费用：按每年参加一次厦门石材展作参考(240000÷12=20000)2）月支出表3）月底限销售额计算公式：月底限销售额=月支出×12÷10÷3%=￥9,784,000元/月保底销售量：9,784,000÷140=69886㎡/月三、销售公司管理制度（一）总则为加强员工管理，规范员工行为，提高员工素质，特制定本制度。本制度是销售公司员工必须遵守的原则，是规范员工言行的依据，是评价员工言行的标准。全体销售人员应从自我做起，从本岗位做起，自觉遵守各项制度。员工如对本制度有任何疑问或异议，可向销售部负责人咨询，本制度最终解释权归金乌集团股份有限公司。本制度自制定之日起开始执行。（二）、销售公司组织架构总经理销售总监大区经理区域经理销售员（三）、销售部人员素质要求1、品德好2、很强的语言驾驭能力3、人格魅力4、很强的组织计划管理能力协调能力（四）、销售部岗位职能总经理岗位职责:1、在集团公司领导下，和各部门密切配合完成工作。（全面负责销售公司工作，对集团公司总经理负责。组织公司销售战略、年度销售计划制定和实施。审定大型营销活动策划方案、大笔销售合同签订。协调与集团公司、各加工厂之间的关系。审批公司年度财务计划和日常财务开支、经理以上管理人员聘用升迁。）2、严格遵守公司各项规章制度，处处起到表率作用。3、制订销售计划、确定销售政策、设计销售模式。4、销售人员