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房地产联合销售代理同事经验分享前言：通过一些联代案场的实践操盘，总结易居同事所遇到的问题及相应的解决办法，从而形成经验之谈，跟各位同事分享，希望对大家有所启示及借鉴，在日后的PK中能得到应用并不断积累和优化经验。资源抢占PK攻略案场管理熟悉自然来访的规律，来访集中时间段经常出现1组客户紧接1组的情况。那么，如何巧妙截取这些客户呢当我方A岗时：新接客户后，如短时间内紧跟下一组客户进门，主动寒暄“是否是一起的”，人为创造2组客户并1组；当我方B岗时：对方新接客户后，如出现上述紧接客户进门的情况，主动上前阻断客户联系，防止对手出现2组客户并1组；站岗过程中：同时上岗人员不超过2人，杜绝聊天；尽可能的拖延客户离开时间，秉着这个客户不买也要让其介绍其身边的人来买的原则据不完全统计，该做法长期坚持，60天内自然来访资源，成功多接待75组，转化成交17组案例分享——四川千禧河畔国际成都久阳德联每一个同事都有责任了解并清楚各个同事所接待每一组客户，只有做到他的客户就是我的客户的程度，才能有效发挥团队的作用，不仅有助于销售，也是保证当此置业顾问不在，及时认清和有效负责的接待，避免竞案对手拦截。PK亮点心得分享联代对手接待客户要团结案例分享——重庆高盛创富中心中原客户进门后，如果不说话，置业顾问就不好意思“纠缠”客户，继续追问客户问题。问位是接访客户的首要环节，直接关系客户归属，在问清楚客户之前，决不放弃，表现出不放过任何一个客户的气势。为了加强团队对老客户的记忆，在现场接访量不大的情况下，对每一组客户进行拍照存档，避免出现我们的客户被对方接待的情况。PK亮点心得分享联代对手问位彻底，铭记“粘”字诀客户落定后，告知客户“老带新”奖励措施，打印并交于客户；客户出门后，发送短信再次告知；1个星期内必须发送一次联络感情短信给成交业主，半个月内必须保持一次电话沟通；明确告知客户如想获得“老带新”奖励，必须将新客户交予原先接待销售人员；上岗接待前必须保持销讲夹内所有资源齐全，防止离开取资料时，客户被对手骚扰事件，案场经理不定期进行抽查；上班过程中，必须保持销讲夹随身携带，防止被对手获取根据双方统计，老带新成交部分，我方成功超越对手38套之多案例分享——长沙湘府十城短信编辑独家妙招每周都会由策划编好短信，发给每位业主，以加强老客户的维护，但是短信编辑方式严格保密，每一条信息都要提到客户的姓名，每次短信中要提到置业顾问姓名2次以上，因为很多业主是之前的同事或其他团队移交过来的，客户并不知道给他发信息的人是谁，通过每次2次以上的提醒后，加深业主印象，下次带客户来就直接找我们，故而我们老带新成交的比例很高。PK亮点心得分享案例分享——上海万科悦城信息及时录入、客户定期维护要对自己的客户有强烈的保护意识，接待的每一组来访、来电客户的信息及时的录入、回访。每天接待的新客户、新来电都是及时录入明源系统，有时候忙，大家都是相互帮忙，保证信息的及时录入。录入新来电后，立即发短信告知客户来访路线和销售员的姓名联系方式，如果客户是马上就到的，销售员在门口等待。系统里的客户，业务员都是三天就必须回访一次的，增加客户印象。PK亮点心得分享案例分享——重庆协信星澜汇正合古麦充分利用身边亲朋好友帮助宣传本楼盘信息，让楼盘信息最大化输出；针对以前的老客户进行集中回访邀约，让其帮助宣传推广；不放过每次聚会机会，吃饭、娱乐时释放楼盘信息，吸引客户到访。PK亮点心得分享联代对手积极释放老带新政策，充分利用亲朋好友关系网案例分享——重庆高盛创富中心中原在我司拓展渠道客户时，一定要做好客户衔接工作，制定完善的客户衔接流程及对接人。在拓客过程中，也尽量强调易居，或通过其他方式，让客户记住易居***，杜绝出现我司渠道客户被竞争对手接待的哑巴亏。PK亮点心得分享联代对手做好渠道客户衔接一般开发商最大关系户提供者为：工程部经理&前期部经理，平均一个月为案场提供20组以上关系客户，通过“糖衣炮弹”交朋友，获取2人信任1个月后，关系客户全部直接电话联系我方销售经理，同时为我方在开发商内部美誉得到最大限度提升利用甲方关系认识客运站站长，成功将我方外拓人员及车辆进驻客运站，并得到车站保安配合，帮助驱散其他项目及对手的外拓人员外拓人员保证每日直接带访数量及质量，外场工作指标量化外拓过程中，积极挖掘对手不熟知点位（如：客运中转站等）利用周边乡镇的赶集时间，开展乡镇赶集巡展活动针对周边拆迁区域，集中拜访资源抢占PK攻略案场管理注意内场秩序控制，确保开盘当天不出现混乱场面；对每个岗位人员严格培训，避免细节错误严格把控等候区入口，避免其他案场或公司人员混入现场打探内场人员杂乱，对方销售员为确认房源成功认购，同时带夫妻两人交钱认购30#701，致使财务开出两张30#701单据等候区入口把控不严，外场混入4名其他代理商的置业顾问案例分享——武汉保利公园九里广州保利代理武汉销售团队在良好案场管理下，易居团队的销售员逐渐掌握了良好的销售技巧，不仅非常清晰的指导销售员的每一个客户，更切实的关心每一个销售员的心理状态；在人手不够时积极调配给项目销售经验丰富的销售员，并在关键节点抽取各个项目销售员帮忙外展拓客。PK亮点心得分享联代对手现场把控效果突出掌控指标：严格掌控拷客指标与完成情况，掌控每日/每周拷客情况，控制每人拷客质量；分层拷客：小蜜蜂陌拷获得可跟踪名单，将名单交给主力跟踪拷客人员，确保拷客成功率；名单评估：每两天对拷客名单评估，更换来访率低的名单云呼叫：利用云呼叫系统资源，增加客户上访量联代案场，拼的就是客户资源，案场call客是主要工作，但是，所有案场都做call客，我们有什么不同案例分享——天津奕聪花园中原专职10人电开小组，每天上午9:00-下午6:00，每人每天至少完成180组有效电开，每周每人保证2组有效客户到访电开负责人负责培训、考勤，电开资源的整理发放，绩效考核及成果汇报。每天召开早晚会，对说辞进行更新、培训，对抗演练电开人员邀约到访的客户，如在后期达成认购，即给予200元奖励PK亮点心得分享联代对手专人专责密集call客案例分享——济南鲁商国奥城百安居项目成立客户渠道小组，开发专业客户，主要负责电话拷客、定向拓展、大客户跟踪等工作，由泛营销转变为精准营销。PK亮点心得分享联代对手建立独立的电CALL中心针对不同产品及客户，组织不同杀客说辞；组织不同竞品项目的对抗说辞培训；对政策变动、银行利率调整随时进行针对性说辞培训保证业务员游刃有余地面对客户在各种时期提出的问题当本案场人员不齐，从其他案场抽调3名有经验的主管，在本案场组成“一专案+三主管体系”：每个主管分管一个团队，并随时可下场助谈；工作职能上各有偏重，分别分管老客户维护、新客杀单、电话拷客各有所长，分工明确，工作不重叠，短期内对提升业绩作用非常大案例分享——青岛鲁商中心荣置地公司激励制度：向开发商申请除佣金之外的团队PK激励及个人激励，是鲁商项目联合代理一大亮点。易居制定特定的绩效考核、早晚会、考勤奖惩等案场管理制度。PK亮点心得分享联代对手重新调整适合联合代理的案场制度根据业务人员的能力、性格、对产品的熟悉度等，安排不同岗位，加强不同培训，令其在短时间内了解工作内容及重点每天早上第一个达到案场，下班最后一个离开案场必是易居置业顾问，把握早上第一接待客户权和晚上“捡客户”短时间不具备全面培训的前提下，保证团队整体业务能力的提升，做到不求招招会，只求一招精勤奋习惯培养，不放过每个客户，同时增加开发商对我方信任案例分享——北京潮白河孔雀英国宫人员分配合理、人员培训体系对于短期攻坚战、时间紧、任务急的项目来说，现场的人员的分配要合理。时间短就要有一定人员分工，例如：有些销售人员负责拉客户，带客户参观，有些能力强的销售人员负责座谈和逼定，这样在短时间可以实现转化率的提升；要有一套完整的培训体系，包含流程和人员带教。联合案场中，多是跑量的项目，销售人员要在短时间内上岗，就要有一套类似“流水线”的培训体系。销售人员随到随学，随学随提高，分配“师傅”进行带教。PK亮点心得分享案例分享——上海卓越世纪中心华燕、同策开盘前四周人员刚配齐，开盘当天转筹率第一！10名销售分成两组开展内部PK，每周每组必须交10组以上认筹，低认筹组采取末位淘汰，项目组销售管理层均在职能上“降级”，来一场“降级保卫战”！取消早晚班和休息日，开盘前，认筹数赶超华燕队12套。每人每天早上call客150组，成功邀约意向客户6组；下午派单截客竟品项目，成功拦截5组。PK亮点心得分享联代对手强化危机意识、全员积极拓客每月组织团队建设，增进情感；利用团队协作弥补互相的不足；策划参加销售晨会晚会，保证销售知晓推广动作，策划知晓客户反馈；利用开发商成员的不同喜好，安排团队所有成员进行梯度型的沟通管理；每日对团队成员进行工作量及工作效率的绩效考核，以便及时调整工作；以短信鼓励、爱心帮助、心理按摩等形式加强团队的情感管理增进团队内部沟通，提升工作效率，增强团队合力案例分享——重庆高盛创富中心中原在基本的销售接待技巧基础上，联代团队配备必需考虑新老置业顾问搭配，敢于和竞争对手拼抢，战斗力和执行力缺一不可。同时，团队的协作和配合是我们打赢竞争对手的有力法宝！PK亮点心得分享联代对手置业顾问要新老搭配案例分享——青岛鲁商中心荣置地公司PK亮点心得分享联代对手接待上岗：必须熟背销讲、沙盘讲解、对抗演练的过关考核才能上岗接待；精准Call客：业务员每人每天需call客150组，设置奖励、惩罚、监督机制，针对每周电转访率进行考核，促进易居团队新增到访量；专业培训：每周进行专业化培训，学习房地产专业知识及高级销售人才必修的专业课程，定期考核。增强案场团队执行力资源抢占PK攻略案场管理我方团队与开发商策略统一，步调一致；双方团队产生默契，开发商对我方团队满意度逐渐提升；开发商对对方团队的不满俱增，我方越来越具有话语权联合代理项目，开发商各类汇报较多，时间紧、篇幅长且要求高，我方义无反顾承担报告制作，使开发商对我方策略报告的依赖产生惯性给对方施以强大心理压迫感，促使其动作变形，降低工作状态；增强我方的团队凝聚力人海战术，内外场团队由每日单独出发改为早晚会一起集合每天上班前在售楼处内高喊易居ACT，震慑对手以我方现金奖励压制对方现金罚款，当对方销售人员的面执行收集对手违规操作等事件证据，交于开发商，对其进行打击宣讲我方薪资及福利待遇、晋升案例等刺激对手案例分享——北京拉斐水岸气势上压倒对手在共同的售楼处内，与其它人员在日常的工作中取得相互信任，实时了解对手情况，针对对手销售人员的待遇与结算佣金的情况，有意无意的表示我们公司在工资待遇上的明显优势，在佣金结算上及时且垫付，让对手在易居中国上市公司面前产生与自己公司鲜明对比，对自己公司产生消极的影响。同时可以将好的销售推荐给公司人事。PK亮点心得分享案例分享——重庆高盛创富中心最初执行双经理管理模式，中途更换案场经理，后续置业顾问的稳定性出现波动，整体团队士气低落，一度出现仅1名置业顾问接待的状况背景交代中原联代对手心得分享案场经理是操盘的核心人物，尤其是联代项目，与竞争对手的PK，一定要从气势上压倒对手，塑造团队气势。所以，从联代启动之初，就要结合开发商和竞争对手具体情况，仔细斟酌案场经理人选，事业部领导给予全方位支持。否则中途换帅，影响巨大。组织有易居特色的体验式销售动线、流程及说辞；在对手不愿意下工地的情况下，我方坚持不懈带客户深入工地、样板房；在没有电梯的情况下，穿着高跟鞋陪客户爬上10层在建房屋，打动客户；针对余房及价格分析，每天选择不同的主推房源，预先培训采集对手在PK案场中常用的竞争手段与伎俩，知己知彼，方可百战不殆：收集对方恶意殴打我方拓客人员的证据，拨打110，引起甲方关注；增加女性销售人员，利用女性动口不动手的习惯，从言语上压迫对手销售战斗力，防范肢体冲突；接电完毕删除通话记录、吃饭上厕所随身携带电访登记表、纸质文件锁到柜子、