为什么开发商不自己销售商业地产楼盘

为什么开发商不自己销售商业地产楼盘，而是选择专业的代理公司，说明专业代理公司在销售、招商代理中创造了高于开发商自己销售的价值，或者是说专业代理公司一定比开发商在这方面强，否则怎么能合作呢？开发商把商业楼盘交给专业的代理公司能创造以下价值：一、卖的价钱高找专业代理公司卖的商业地产楼盘，都比开发商自己销售的价格高，这几乎是行业的共识。9Y9M/q.x(}&r(x2I但有些开发商觉着代理公司做完一个项目要赚取几十万、几百万的代理费用，心里很是不平衡。1c%|6`+],f0N从创造价值来看，就拿一个中小规模楼盘分析，项目共7栋住宅楼，配套商业8万平方米。经过专业代理销售后，商业项目运做的成功，同时带动住宅的提升，每平方米住宅价格提高300元，整个楼盘售完后增加收入3000万元。这项增收是请代理公司后实现的，而开发商不用费心劳神的招兵买马，忙乱上阵，省力又增收，只是整合一下合作资源罢了。也有开发商认为，代理公司能卖到的价格，自己不会比他们差多少，只要招聘到有经验的专业人员就行了。!_/y1{/x*_:Z%s7B没开发过商业地产楼盘的开发商，多数都操作的一塌糊涂，盲目追求一个与代理公司相当的售价，而不去详细的制定阶段性价格、与房源、商业规划匹配的详细价格，好房源没有卖出应有的高价，差房源的低价也没有把房子卖掉，配套商业也没做好，最后落得个烂尾房。当自己实在是搞不动的时候，才知道没有当初想象的那么简单，并不是模仿个样子就可以实现的，因为那需要相当的技术、技巧和经验积累的。*F2A4[$A1L9v:H;s/{-s也有开发商重金挖来职业经理人，看似把房源、房价、分的很是详细，有经验的销售人员也不少，管理起来也没少费心劳神，可到最后还是没有实现了。原因多是开发商自己的体制与代理公司根本就不同，模仿来的管理“养人，但不养成绩”。激烈的竞争环境下，“旱涝保收”的温水锅里的青蛙，是不会产生跳跃的激发式力量的。.V-Y;F0H.N4R/l!iD能为商业楼盘增收的专业代理公司，其实并不是都在向开发商要报酬，而是通过自身专业、实战努力向市场，向客户要报酬。合作的代理价格，都是双方经过市场调研后商定的，是开商认可满意的，能保证实现开发商整体利润的回报，当然低了也不会同意。而专业代理公司只是在保证开发商利润之上，去实现更高的售价，找回自己的劳动报酬，是在向市场挣取，是付出加倍的劳动和智力后实现的。这样才保证了开发商实现卖高价的目标。!x6v8@!S&s7I二、卖的速度快9P&G%O)_$e/J7n!c找专业代理公司销售的很多开发商，是为了尽快的回笼资金，因为自己没把握在回款时间的要求下保证实现销售。不论实力强弱，房地产行业不存在拥有百分百的资金去搞开发的，否则就可能是资本运作的“无知”。房地产行业是个资本运作的行业需要资金量大，要有合适的融资条件和渠道，也是一个资源整合很强的行业。通过专业代理公司的销售，快速回笼资金，确保投资项目的良性运转，也是一个比较安全的融资渠道。$M5?.T2T&RO+m*c专业的销售，快速的回笼资金，可以比其它融资方式更能省下利息等财务成本，实际上也等于为楼盘增加收入。目前行业的代理费用只占开发商银行贷款利率的一少部分。卖的快，就是在缩短楼盘的开发周期，也是在减少开发商运作风险。如果开发商分期开发，或者进行长期多个商业楼盘的开发，专业快速的销售可以帮助开发商实现资金的快速流转，加快赚钱的速度。通过专业代理公司的销售，如果是和竞争商业楼盘同时开发，那就可以更早的进人下一个楼盘的拿地环节。三、卖出品牌附加值相同的房子很多，成功的营销卖的却不同。因为“不同”产生“不可比性”，“不可比性”产生高附加值，没有附加值的商品没有利润。品牌就是为房子带来高附值的无形资产。9l!F&Hp+]4C#Q&z专业代理公司在操作过程，通过对商业楼盘的优势挖掘，项目形象包装和推广、以及利用各种公关活动的整合营销等，创造出商业楼盘区别于竞争对手的价值“不同”，这个“不同”就是商业楼盘的品牌，运作成功的商业楼盘品牌，会受到市场客户的追捧。4v通过品牌这个无形价值，为开发商商业楼盘和住宅带来意想不到的价值。四、减少试错机会缺少经验的开发商，很少不走弯路的。一旦犯了错，就是个很大的损失，时间不等人，机会不等人，市场不等人，竞争对手不饶人，现实就是残酷的对待人。很多开发商，都是根据自己的喜好，根据新招聘的几个人的看法来把握产品和市场的定位；有的是私下里咨询一些专业公司的看法；有的是套取代理公司的粗浅草案；有的干脆是老板自己拍脑袋。这些开发商的定位，都是在“定”自己的位，或者是定“少数几个人”的位。不是在营销市场的需求，像是在营销自己。;F3j,`'Wj1uE-c有家开发商到一个有名气的商业楼盘挖了几个人，老板最初像是手里有“宝”的感觉，动辄就说，我这里的房子一点都不比“某某小区”的差，我的队伍都是从那里高薪挖来的骨干，房子不是全市最好的，绝对是数得着的。没想到，开盘不到仨月就滞销了，员工的积极性也受到打击，老板开始急躁起来，看谁都不打顺眼。慢慢的觉着高薪挖来的人，好像不怎么“管用”，销售队伍的执行力与想象的大打折扣。其实，“骨干”还是骨干，人还是那些人，只是工作的目标并没有完全从商业楼盘本身出发，从解决竞争入手，以客户需求为导向。高薪挖来的人，却挖不来市场需求，挖不出真正的思想，挖不出真正的创意，挖不出真正的价值来！文化的东西是很难挖出去的。如果是这样，就没有五百强企业了。专业代理公司就是为商业楼盘解决竞争的，为开发商找客户的，每接手一个项目，就要重新研究这个项目的商业需求点。在多年的实战中，通过几十个甚至是上百个商业楼盘的经验，为开发商保驾护航，减少犯错，做个忠实的智囊和操盘手。五、找个教练跟着学开发商与代理公司合作过程中，可以借鉴利用很多经过检验的好东西，可以避免其他开发商犯过的错。做个拿来主义者，学习到自己身上，为后期或者新商业楼盘的开发打下基础，从开始就走对路，增强实力变为强者。,j9T7@+e5?专业代理公司就是吃这碗饭的，必须每天学习，每天“泡”在市场里，熟悉市场的商业演变过程，把握行业“商业地产潜规则”的脉，充实着，快乐着。而开发商是不太容易做到这些的，这是行业的分工，所以“挖人”很多时候不灵。