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以“客户为中心”房地产销售----主讲老师：闵新闻课程大纲课程前言第一单元：置业顾问七大修炼第二单元：房产销售天龙八步课程前言一、第一眼你看到了什么？E:\闵老师已经上过课的课程资料\山东威海\鹰的重生.flv二、为什么要参加房地产营销训练？指标挫折三、销售顾问角色自我认知？分组讨论1、公司的形象代表2、推介楼盘的专家3、客户的投资顾问4、客户公司的桥梁5、客户生活好朋友6、市场信息收集者第一单元：置业顾问七大修炼第一单元大纲：职业素养7大修炼修炼一：形象礼仪修炼二：明确目标修炼三：阳光心态修炼四：谦虚学习修炼五：时间管理修炼六：团队协作修炼七：坚持不懈记住：一个非常重要的事实1、这个世界是一个以貌取人的世界！2、我们都是:以貌取人的人！3、我们的客户也是：以貌取人的人！修炼一：形象礼仪微笑站姿行姿坐姿手姿目视蹲姿微笑：嘴角微微向上翘，露出6-8个牙齿修炼一：形象礼仪微笑站姿行姿坐姿手姿目视蹲姿修炼一：形象礼仪修炼一：形象礼仪体现刚健、潇洒、英武、强壮的风采，要力求给人一种“劲”的壮美感双手相握、叠放于腹前，或者相握于身后。双脚可以叉开，与肩同宽微笑站姿行姿坐姿手姿目视蹲姿男性基本站姿修炼一：形象礼仪表现女性轻盈、妩媚、典雅、娴静的韵味，要努力给人以一种“静”的优美感双手相握或叠放于腹前。双脚双腿并拢，脚尖分呈V字型微笑站姿行姿坐姿手姿目视蹲姿女性基本站姿修炼一：形象礼仪微笑站姿行姿坐姿手姿目视蹲姿1、入座时要轻，坐满椅子的2/3，上身不要靠着椅背,微向前倾，表示尊重和谦虚。2、双手可轻握放在腿上或两手分开于膝前，两脚的脚后跟靠拢，双膝自然并拢，男性可略分开一个拳头宽，平行放置；修炼一：形象礼仪可将双腿分开略向前伸，如长时间端坐，可双腿交叉重叠，但要注意将上面的腿向回收，脚尖向下。男性基本坐姿修炼一：形象礼仪入座前应先将裙角向前收拢，两腿并拢，双脚同时向左或向右放，两手叠放于左右腿上。如长时间端坐可将两腿交叉重叠，但要注意上面的腿向回收，脚尖向下。女性基本坐姿修炼一：形象礼仪微笑站姿行姿坐姿手姿目视蹲姿1、下盘稳，不走碎步，重心稍前，前脚跟先着地！2、走廊、楼梯等公共通道应靠侧而行，不宜在走廊中间大摇大摆。3、在单人通行的门口，不可两人挤出挤进。遇到客人或同事，应主动退后，并微笑着做出手势“您先请”。4、在走廊行走时，一般不要随便超过前行的客人，如需超过，首先应说声“对不起”，待客人闪开时说声“谢谢”，再轻轻穿过。5、和客人、同事对面擦过时，应主动侧身，并点头问好。修炼一：形象礼仪蹲姿微笑站姿行姿坐姿手姿目视蹲姿1、女士下蹲不要翘臀，上身直，略低头，双腿靠紧，曲膝下蹲。起身时应保持原样，特别穿短裙下蹲时更要注意。2、对男士没有像对女士那样严格的要求，但也应注意动作的优雅。修炼一：形象礼仪微笑站姿行姿坐姿手姿目视蹲姿握手时用普通站姿，并目视对方眼睛。握手时脊背要挺直，不弯腰低头，要大方热情，不卑不亢。握手讲究四指并拢，手掌伸直，从右向左45度倾斜伸向对方。握手时要热情有力，要通过握手迅速传达出您对他的喜欢和爱戴。女士不先伸手的情况下男士也不可伸出手来要求握手，以表示尊重。女士握手（不看、三分之一、不握）握手一、实战背景：1、中原地产总监5年2、易居地产副总3年二、主讲课程：1、《房地产狼性销售技巧的提升训练》2、《房地产狼性高效团队执行力训练》3、《房地产头狼中高层管理提升训练》三、联系方式闵老师博客：：：13816885568闵新闻老师直接QQ：793582682闵老师助理小云微信：18930409469闵新闻助理小云QQ：651414792闵新闻简介四、地产学习群：群1：232633916群2：128556262群3：128616124群4：212147025修炼一：形象礼仪1、不能用左手。2、不能戴墨镜。3、不能戴帽子。4、不能戴手套。5、第一次不要双手。谁先伸手(主与客来、走、尊与卑)微笑站姿行姿坐姿手姿目视蹲姿握手握手禁忌修炼一：形象礼仪微笑站姿行姿坐姿手姿目视蹲姿握手引导手势正确：1、给对方看手掌就表示坦白，应当手掌朝上方为正确。2、如果掌心向下这个动作就变得非常不礼貌。禁忌：1、用手指。2、双手抱在胸前。3、用手势召唤别人过来修炼一：形象礼仪目视1、看人不看物2、看上不看下3、正视最恰当4、正反两三角微笑站姿行姿坐姿手姿目视蹲姿修炼二：明确目标观点：没有目标的人永远在陪伴有目标的人完成目标。以业绩第一为目标E:\闵老师已经上过课的课程资料\山东威海\目标激发潜能.mpg修炼三：积极心态2013年我最想要的？？？？万达年终征文大赛积极阳光的心态修炼三：积极心态观点：世界上没有不好的人，只有不好的心态！当您对企业抱怨之时，也就是您离开企业之时观点：抱怨只会对事情本身更加消极和痛苦！观点：理由和借口是抹杀一个人意志最可怕的杀手！观点：成功的人找方法，失败的人在找理由！消极心态自我设限E:\闵老师已经上过课的课程资料\山东威海\不要自我设限.flv修炼三：积极心态观点：你的心在哪里，你的收获就在哪里！观点：只要我们能改变自己的心态，就能改变自己的世界挫折是上帝掉下来的礼物（石阶和佛像）我是一切的根源山不过来我过去天助自助者修炼三：积极心态正面思考ABC情绪理论Antecedent前因Belief信念Consequence后果观点：我无法改变外在世界，但可以改变内心世界！观点：我无法改变生命的长度，但可以改变人生的宽度！观点：我无法改变风的方向，但可以调整帆的方向！如何调整心态修炼三：积极心态如何建立自信心？本人提升积极信念五大语句修炼三：积极心态修炼四：学习心态长枪理论空杯心态观点：读万卷书，行万里路;阅人无数，名师开悟！观点：人生处处是考场，人生事事是考题人生人人是我师！观点：学习不复习，等于没学习，复习不练习，到老没出息E:\闵老师已经上过课的课程资料\山东威海\李嘉诚说学习.flv.lnkE:\闵老师已经上过课的课程资料\山东威海\狮子和羚羊的家教..avi修炼五：时间管理游戏：公平不公平的时间E:\闵老师已经上过课的课程资料\山东威海\时间管理.flv修炼六：团队协作关键一：有效沟通撕纸游戏对上沟通平级沟通对下沟通修炼六：团队协作关键点二：付出协作手腕游戏天堂地狱E:\闵老师已经上过课的课程资料\山东威海\踢球配合战.aviE:\闵老师已经上过课的课程资料\山东威海\狼（团队精神）.flv修炼七：坚持到底只要生命不息，就要坚持到底第二单元：房地产销售天龙八步1、房地产销售到底“销”的是什么？“售”的是什么？2：房地产买卖到底“买”的是什么？“卖”的是什么？如何理解房地产销售买卖???第二单元大纲：地产销售天龙八步第一步：房地产销售前期准备第二步：客户开发及性格分析第三步：电话接听及邀约技巧第四步：客户需求及心理活动第五步：客户接待与介绍看房第六步：购房洽谈与客户跟进第七步：解除异议与价格谈判第八步：把握时机与逼定成交第一步：房地产销售前期准备销售准备大纲1、销售硬件准备2、销售软件准备3、销售工具准备4、销售心态准备一、销售硬件准备1、模型。包括规划沙盘，立面模型，剖面模型。2、效果图。包括立面透视效果，鸟瞰效果，中庭景观效果，单体透视效果3、墨线图。包括小区规划墨线，楼层平面墨线，家具配置墨线等4、灯箱片。可以把效果图，家具配置等翻拍成灯箱片，会形成良好的视觉刺激效果5、印刷品。包括楼书、平面图、小册子、海报6、裱板。可把楼盘最重要的优点用文字、图表的方式制成裱板，挂在销售中心的墙上，便于销售员解说。二、销售软件准备1、楼盘周边环境的熟悉。交通线路？交通规划？重大的市政工程？何时动工？何时完成？附近有何小学、中学和幼儿园？生活配套是否齐全等。2、与本案产品竞争的有哪些楼盘。竞争楼盘在哪里？有何优点与缺点？价格如何？房型如何？卖得如何？3、对本楼盘的彻底透彻的了解。本楼盘房间、厅、厨、卫的面积？还要知道公共走道的宽度？电梯的面积？管道的位置？房间内部管线的排布方式？等。外墙的建材及特性，电梯、中央空调、水泵的品牌及功能，有何特点？甚至每户有线电视的插孔有几个？尽量把自己设想成一个客户，从客户的立场和角度去研究楼盘，才能做到疏而不漏，才能心中有底，对答如流。4、统一的答客问。设想客户可能会问的所有问题，全部列出来，进行统一解答，以免同一个问题会有不同的答案。答客问基础问题1、地理位置？2、占地面积多少？建有多少幢住宅？共有多少户人家？4、何时开工？完工？交屋？预计何时全部完成？5、哪种结构？何种风格？6、有些什么样的面积？户型？几房？7、有车库吗？出售还是出租？尺寸？面积？8、公共设施比例是多少？9、该区域交通状况如何？离市中心有多远？10、与区域内其他物业相比，有何优势？11、开发商是哪家？实力如何？建设公司哪一家？建筑师是谁？你们盖过哪些房子？答客问小区配套1、配套设施有些什么内容？何时可投入使用？3、有无机动车停车位与自行车位？收费如何？4、物业管理公司？管理费多少？5、智能化系统包括那些内容？6、绿化面积多大？绿化率多少？建筑密度？7、社区内是否有幼儿学校？８、是否有会所，及有何配套设施？答客问周边环境1、学区房对应学校？2、周边菜场有哪些？3、管辖之派出所？4、公园？5、银行？6、邮局？7、医院？8、休闲？９、附近主要道路哪几条？11、主要生活圈有多远距离？12、附近居民大都是什么职业？？答客问1、目前售价是多少？最高价，最低价是多少？均价是多少？2、价格是否有优惠？别的楼盘都有优惠？3、本案的价格与周边相似物业的比较？5、付款方面有何折扣？一次性付款，优惠多少？6、如何办理购房手续？除支付楼款外，还需要支付其他附加费？7、具体付款方式怎样？8、按揭利息如何？如何办理按揭手续？９、外省市人士是否可以按揭？按揭额度多少？是否可办户口？１０、对于预售面积与实测面积之间的差距，合同上如何规定补差？销售条件三、销售工具准备1、名片2、计算器3、文件夹4、笔纸5、卷尺，指南针5、样板房钥匙6、特殊销售工具第二步：客户开发与性格分析一、思考一下二、寻找顾客的十一种方法1、媒体广告2、房展会3、亲友介绍4、老客户转介绍5、关系网络6、俱乐部7、网上论坛8、异业联盟9、名单电话10、促销活动11、同行介绍三、客户四大类型老虎型无尾熊孔雀型猫头鹰一、理智稳健型特点：深思熟虑，冷静稳健不易被销售人员说服。对策：说明本项目性质及独特优点、产品质量，公司形象说明，一切介绍必须认真、专业、争取消费者的理性认同。二、感性冲动型特点：天性激动，易受外界刺激，能很快作出决定，容易冲动，容易反悔。对策：强调产品特色和实惠，并尽可能渲染楼盘赚钱和升值的场景,促其快速决定。三、客户10大类型三、优柔寡断型特点：反复不断，无法做出决定。对策：态度坚决而自信，充分体现出专业的优势取得消费者的信赖,察颜观色，捕捉内心矛盾点，帮助其决定。四、借故拖延型特点：个性迟疑，借词拖延,推三拖四。对策：追寻消费者不能决定的真正原因，捕捉内心矛盾点设法解决，适当情况下，可直接问不购买的原因，免得受其拖延。三、客户10大类型五、畏首畏脚型特点：缺乏购买经验，怕上当受骗。对策：提出具有说服力的业绩，开发商品牌，已经成交客户。六、斤斤计较型特点：心思细腻，希望打折，优惠，大小通吃。对策：利用气氛相诱，给点小恩小惠，显示房屋的优惠。三、客户10大类型七、喋喋不休型特点：因为过分小心，导致喋喋不休，凡大小事皆在顾虑之内，有时甚至离题很远。对策：首先要取得客户信任，加强其对房屋购买信心，离题甚远时，适当时机，将其导入正题，从下定到签约定时，须快马斩乱麻。八、沉默寡言型特点：出言谨慎，反应冷漠，外表严肃。对策：介绍房屋还需以亲切、诚恳的态度来联络感情，了解客户真正的需求再对症下药。三、客户10大类型九、迷信风水型特点：缺乏自我主导意识，决定权交