地产结案销售总结

Codeofthisreport|1©CopyrightCentalineGroup,2012沿海馨庭项目结案销售总结佛山中原foshan.7.2014本报告仅供客户内部使用。在获得中原集团书面许可之前，本报告的任何部分都不可被擅自引用、复制和传播。Codeofthisreport|2©CopyrightCentalineGroup,20122PART1项目基本回顾Codeofthisreport|3©CopyrightCentalineGroup,2012新城、老城黄金分割点。城南片区、佛山新城北片区，“2+5组团”之中心组团。“2+5”组团模式《佛山市城市总体规划（2005-2020）》城市发展：“优二进三”城市转型、“2+5”空间发展模式、城市重心南移，人均GDP飞速增长，共同加速了佛山城市化本案佛山新城区域图示地处城市南向发展主干道岭南大道辐射区域，5分钟范围，乐享佛山新城及老城配套，属老城与新城的黄金分割点。——项目价值1—区域Codeofthisreport|4©CopyrightCentalineGroup,2012双地铁、岭南大道&魁奇路主干道，10分钟内通达新老城区各商业中心。本案佛山地铁线路图本案魁奇路岭南大道佛山大道季华路南海大道汾江路距离文华中路地铁站步行不过5分钟，地铁2、3号先交汇于此。岭南大道、魁奇路两条城市大动脉将项目与佛山整座城紧密联系在一起。——项目价值2—交通:Codeofthisreport|5©CopyrightCentalineGroup,2012本案百花广场东方广场祖庙商业街明珠体育馆.........世纪莲体育中心星光广场新闻中心文化Mall坊城星耀101M-CITY新鸿基大型商业.........新老城区各商业中心配套，周边生活配套完善。项目自身近5千平米商业配套。——项目价值3—配套Codeofthisreport|6©CopyrightCentalineGroup,2012项目周边居住氛围十分成熟，未来将形成佛山新城新兴的CLD（中央居住区）。本案②①④⑤③⑦⑥⑧⑨1011周边楼盘1.曼克顿山2.凯德城脉3.世博家园4.丽景花园5.慧港国际6.东江国际7.龙光君悦华府8.星海岸城市花园9.凯德翰城10.海景蓝湾11.碧桂园城市花园项目周边入住小区较多，新盘大多处于快速开发阶段，为佛山城区继亚艺板块之后又一高端居住板块。——项目价值4—环境:Codeofthisreport|7©CopyrightCentalineGroup,2012中央公园生态保护绿地呼吸城市绿肺最原生态的健康气息东平河形成最好的互动与融合。——项目价值5—资源宽约3.2公里长约2.5公里本案本案本案Codeofthisreport|8©CopyrightCentalineGroup,2012建筑形态及整体规划：高端大气，具有品质感——项目价值6—建筑规划:项目在设计上充分利用了基地周边资源，采用因地制宜的布局方式和人性化的结构特征，营造优雅的居住氛围，为居住者提供亲切宜人的空间感受。建筑设计上以点板结合的方式布局，同时采用装饰艺术的回纹曲线线条、金字塔造型等埃及元素，让项目充满异域风情，同时具有高端，大气，傲然屹立的非凡气势。Codeofthisreport|9©CopyrightCentalineGroup,2012佛山首个星级绿色住宅，健康生活缔造者——项目价值7—绿色住宅:全方位降噪科技、节能保温材料的建筑墙体、高效节能光源系统、雨水收集回用系统等。Codeofthisreport|10©CopyrightCentalineGroup,2012舒适居住感受：全明设计，良好的通透性；户户尊享N+1增值空间——项目价值8—户型:90方、120方首置及首改面积段，限购下受欢迎；2梯3户、2梯4户，标准配置；户户南北通透，通风采光效果好；122平户型带入户花园设计，更显尊贵；N+1增值空间。根据地块情况，合理排布各户型，保证大户型产品在位置、朝向、景观等方面的优先性，提高产品的溢价空间Codeofthisreport|11©CopyrightCentalineGroup,2012沿海华润大街，5.7米挑高设计，展示超凡空间商业体验——项目价值9—底商旺铺:Codeofthisreport|12©CopyrightCentalineGroup,2012品牌价值：立足香港，辐射全国——项目价值10—品牌:2004年—2010年，沿海地产连续七年荣膺“中国最具价值房地产企业品牌TOP10”称号。2005年—2011年连续七年入选“中国房地产百强企业”称号。承载着“构筑艺术空间，缔造健康之家”的企业使命，二十年来，沿海地产布局全国，致力于成为中国健康住宅的领跑者。Codeofthisreport|13©CopyrightCentalineGroup,2012项目九大价值完美生活配套佛山新城中心综合大盘，超大园林双地铁覆盖品牌导向，沿海领航佛山第一星级绿色住宅户型增值N+1健康生态资源ArtDeco为品质代言均好性高的生活大盘Codeofthisreport|14©CopyrightCentalineGroup,2012项目价值小结：项目核心价值主要为区位价值、产品价值、资源价值三大价值核心价值区位价值产品价值资源价值临近佛山中央公园，城市会客厅，私家后花园。享东平河一河两岸滨江生活。Artdeco新古典主义建筑风格，高端大气，品质感超强；总建面30万平米纯粹居住社区；89-122平米限购下最畅销面积段产品；广佛同城，珠三角一体化，佛山城市价值提升；佛山城市重心南移，佛山新城发展前景巨大，区域规划无限；项目位于佛山新城居住区核心，无比伦比的地段价值；地铁物业，交通便利。Codeofthisreport|15©CopyrightCentalineGroup,2012项目回顾：整体均价9500-10000元/㎡，产品集中为90㎡和120㎡。项目自2012年10月份开售至今共推住宅约7.8万㎡共750套；已售537套（网签数据）；月均消化面积约6000㎡，约40套/月。座号面积段批准销售套数已售去化率190㎡、120㎡902831%690㎡1204840%990㎡12011293%1090㎡12010184%1290㎡12011092%1490㎡、120㎡907988%1590㎡、120㎡905966%总计----75053772%东建世纪广场临时咨询中心销售中心开放，胡一虎相约沿海馨庭,首批销售9#89㎡产品销售9#余货，余货均价9300元/㎡，加推10#，均价9500元/㎡2012.102012.112012.082013.2新推14#120㎡新品，均价9700元/㎡2013.5新推12#14#楼王单位90-123㎡加推15#90-123㎡产品均价9500-10500元/㎡2013.7加推1#90-123㎡产品2013.10加推1#90-123㎡产品2014.1Codeofthisreport|16©CopyrightCentalineGroup,2012项目市场形象描述：项目推广活动频繁，仍缺乏明显关注度；平淡不出众的大盘；能出货但不够快的项目；市场档次感缺乏。1、提升项目调性——档次提高；2、提升项目影响力——有效传播；3、提高项目现场销售力——解决问题。三大核心问题提炼：目标下的问题分析Codeofthisreport|17©CopyrightCentalineGroup,201217PART2客户情况Codeofthisreport|18©CopyrightCentalineGroup,201290㎡：•本地泛公务员、企业职员、个体户、金融等行业中高管理层、中小生意人等等•禅城亚艺、城南、季华路、东平新城板块•首改/首置的自住或自住兼投资群体120㎡：•周边及禅桂镇区产业，特别是陶瓷、纺织、五金禅城区三大支柱产业的相关生意人、私营企业主，企业中高管理层、中高级公务员•周边及禅桂核心区域换房客•禅顺、桂城、广州、深圳等珠三角外地投资客户•石湾、澜石、东平、张槎、南庄、平洲、陈村等禅城或者南海其他地区刚需或者改善客户游离、偶得客户重点客户核心客户沿海馨庭目标客户——刚需改善型客户为主，少数投资客户Codeofthisreport|19©CopyrightCentalineGroup,2012营销启示①注重区位价值强化及释放②产品精神文化内涵塑造、强化展示和品牌价值③新营销创新方式应对投增长资需求客户总体特征：①追求城市中心稀缺区位、交通通达性②追求一定生活品质、舒适③一定的精神内涵追求④存在一定投资需求可能需求产品客户类型分布地区客户特征120㎡禅城本地、常年居住或工作在禅城；产业相关生意人、中高管理层、企事业单位中高层等主要来自禅桂老城区及周边区域年龄多在30-50岁之间；文化层次相对较高，对生活品质有所要求；具有一定的资产实力，事业处于上升周期。个性化性格突出、崇尚自由与小资生活状态，置业容易跟风；注重性价比。私企业主，多为本地人，企业高管及高级公务员。90㎡首改刚需客户，外围的村委等客户主要来自禅城周边区域禅城的刚需或首改自住客户，部分投资兼自住需求客户，对价格较为敏感；注重性价比。细分产品线的客户类型特征Codeofthisreport|20©CopyrightCentalineGroup,2012他们属于城市稳定群体，事业小有成功，有较好的经济实力，渴望更高质量的生活和享受，正在为更高的梦想和下一代的成长全力付出。Codeofthisreport|21©CopyrightCentalineGroup,2012他们是城市中的成功阶层，有理想和抱负，并有一定成就，相比同龄的其他人更懂如何实现自己的梦想。Codeofthisreport|22©CopyrightCentalineGroup,2012——突破阶层的阻隔，实现宏图伟业理想；——突破年龄的局限，力求财富更上一层楼；——改变现有的生活方式，寻求更好更有品质的美好生活。佛山式“小资”【他们渴望突破与改善】客户属性界定：Codeofthisreport|23©CopyrightCentalineGroup,2012Thinking思路二、销售筹备期四、总结分享一、前期定位期三、销售期Codeofthisreport|24©CopyrightCentalineGroup,2012销售阶段介入，项目整体定位已经基本定性，仅作局部调整沿海馨庭需要换一种思维来唤醒市场关注度跳出常规能跳出固有思维Codeofthisreport|25©CopyrightCentalineGroup,201230万平米大盘城邦价值案名：魁奇郡郡主【城邦的主人】佛山式“小资”客群特征项目特征渴望突破郡主概念：提升项目档次+引发市场关注度+跟客户产生共鸣（城邦的主人）形象推广构思Codeofthisreport|26©CopyrightCentalineGroup,2012郡主【城邦的价值，城邦的主人】Codeofthisreport|27©CopyrightCentalineGroup,2012Thinking思路二、销售筹备期四、总结分享一、前期定位期三、销售期Codeofthisreport|28©CopyrightCentalineGroup,2012策略体系抓客户—客户策略抢时机—推售策略活价格—价格策略引关注—推广策略造氛围—活动策略强团队—团队策略策略体系Codeofthisreport|29©CopyrightCentalineGroup,2012推售货量盘查活动策略推售策略推广策略价格策略客户策略团队策略分期栋号套数面积状况一期912010868在售1012010855在售79010096890100961212010895在售149010058在售二期612010864在售512010855312010859159010101在售19010066在售212010853合计1290126466剩余住宅货量统计