工业地产大客户销售与谈判

工业地产大客户销售与谈判找讲师，就上中华讲师网www.jiangshi.com中国最大的培训讲师选聘平台目录一．优秀地产客户经理的角色定位二．地产客户经理的形象与素质提升三．工业地产客户分析与营销渠道开拓四．客户管理与服务五．客户跟进与客户拜访六．大客户谈判技巧找讲师，就上中华讲师网www.jiangshi.com中国最大的培训讲师选聘平台关于谈判技巧谈判原则•是双方（或多方）商谈或讨论以达成协议–是一种经过计划、检讨及分析的过程，达成互相可接受的协议或折中方案。即通过谈话影响判断和决策的过程！谈判的结果研讨–输家/赢家–赢家/输家–输家/输家–赢家/赢家找讲师，就上中华讲师网www.jiangshi.com中国最大的培训讲师选聘平台关于谈判技巧策略原则：孙子兵法云：“兵无常势，水无常形，能因敌之变化而取胜者，谓之神。”“内功心法”只有在真正实践中才能体会、掌握。找讲师，就上中华讲师网www.jiangshi.com中国最大的培训讲师选聘平台前期谈判的内功心法内功心法人的辩才都不是天生的做好准备更多的练习集思广益，勤于总结测试对手的价格立场找讲师，就上中华讲师网www.jiangshi.com中国最大的培训讲师选聘平台前期谈判的内功心法客商开发谈判的内功心法心中清楚营造环境厚而不憨双向沟通找讲师，就上中华讲师网www.jiangshi.com中国最大的培训讲师选聘平台谈判的准备一、建立专业形象二、让客户感到安全三、让客户感觉到一定能够赚到钱四、让客户自己急，即使怕丢了客户，也不要急找讲师，就上中华讲师网www.jiangshi.com中国最大的培训讲师选聘平台谈判的18条原则一、多站在对方的角度考虑他的需求二、不要过早的放弃准客户三、不要无限夸大，不要立不能兑现的承诺四、不要在准备不充分，对整体环节不熟悉的情况下贸然工作五、不要过分的渲染自己的口才六、不要听到抱怨就灰心，抱怨是客户最常用的手段七、不要在客户面前流露出任何不满找讲师，就上中华讲师网www.jiangshi.com中国最大的培训讲师选聘平台谈判的18条原则八、不要过早的暴露你的底牌九、要尽量介绍产品的延伸价值十、要明白产品的销售，关键是要满足人们的某种需求十一、要知道习惯是工作的最大障碍十二、要尽量使用让对方说“是”的言辞十三、要尽量先建立信任感和融洽的气氛十四、要尽量让对方感觉你是经营方面专家十五、要让对方算的出短期内有多大的利润找讲师，就上中华讲师网www.jiangshi.com中国最大的培训讲师选聘平台谈判的18条原则十六、要适当的用对方熟悉的人、事、竞争者来作为比较对象十七、要尽快扑捉到对方的需求十八、要让对方觉得你的到来，你的场地能弥补他目前的不足找讲师，就上中华讲师网www.jiangshi.com中国最大的培训讲师选聘平台价格谈判技巧不要掉入“价格陷阱”何谓“价格陷阱”•客户租赁时或购买物业时，一般开始就会问价格，很多招商顾问往往直接地告诉客户答案，推销过程中，双方讨价还价，最后没有成交。而客户很可能对项目价值、优势知之甚少，这就是“价格陷阱”。切记：★不要一开始就与客户讨论价格问题，要善用迂回策略。★不要一开始就把优惠政策告诉客户，要逐步给其惊喜。★不要为了完成招商任务额，主动提出将提成返给客户。找讲师，就上中华讲师网www.jiangshi.com中国最大的培训讲师选聘平台价格谈判技巧如何化解“价格陷阱”1、先谈价值，再谈价格–当客户与我们讨论租金或价格的时候，我们首先要自信，充分说明项目的价值、客户租赁或投资的理由，以及可给客户带来的收益，项目前景、经营管理、情况和产业行业情况前景，尽量少谈价格。–过早地就价格问题与客户纠缠，往往会被客户用“买不起”或“太贵了”拒绝！找讲师，就上中华讲师网www.jiangshi.com中国最大的培训讲师选聘平台价格谈判技巧如何化解“价格陷阱”2、分解价格，集合卖点–在与客户讨论物业价格的时候，要注意把客户买物业当作“投资价值”来推销。价格中除了物业本身，还有配套、交通、环境、物业、经营管理、营销等综合成本，一一分解说明，从而转移客户的注意力。–当然，仅仅分解价格是不够的。还必须不断向客户灌输、并让客户充分认识到，这个价投资这样的地产产品是的值！所以，卖点的推介很关键！找讲师，就上中华讲师网www.jiangshi.com中国最大的培训讲师选聘平台价格谈判技巧如何化解“价格陷阱”3、成本核算，公开利润–客户购买东西，一般最大的心理障碍就是——担心买贵了、买亏了。所以在集中说明项目卖点，让客户感到物有所值的同时，适当地向客户公开项目“利润”，和客户算“成本帐”，能打消客户疑虑，让客户觉得招商顾问为人坦诚，从而促使客户愉快签单。–当然，这里所说的成本、利润是相对准确的，不会太真，但也绝对不能太离谱！找讲师，就上中华讲师网www.jiangshi.com中国最大的培训讲师选聘平台价格谈判技巧如何化解“价格陷阱”4、帮客户算账，做对比分析–★一算综合性价比帐；–★二算项目投资增值帐；–★三算该买大还是买小帐；–★四算投资其它产品对比分析帐。找讲师，就上中华讲师网www.jiangshi.com中国最大的培训讲师选聘平台谈判技巧之24口诀1、步步为营，逐渐引诱谈判是一场策划–要有计划、按步骤进行谈判不能太快–不要将底牌一下全抛出，问题要一个个逐步解决谈判是一场陷阱游戏–故意设些“善意陷阱”，注意诱导客户“就范”找讲师，就上中华讲师网www.jiangshi.com中国最大的培训讲师选聘平台谈判技巧之24口诀2、有礼有节，不卑不亢尊重客户–有原则地尊重、得体地尊重，认真听取客户的意见和抱怨坚持原则–保持公司形象和个人尊严–政策性东西不要一步到位–拿不准的事不能擅自做主–原则问题不模糊、认真讲解找讲师，就上中华讲师网www.jiangshi.com中国最大的培训讲师选聘平台谈判技巧之24口诀3、把握机会，及时出手善于识别成交机会–时机：语言、表情、姿态巧法、妙语促成交–要注意不断总结成交策略–掌握促进成交的谈话技巧–适当造势强力促业务成交–（后面专节详细展开说明）找讲师，就上中华讲师网www.jiangshi.com中国最大的培训讲师选聘平台不同客户的接待洽谈方式高效率神经质、疲倦、脾气乖戾的客户有耐心素质低、急躁、大惊小怪的客户镇定自如易激动、兴奋、爱开玩笑的客户以退为进无理取闹、诚心挑剔的客户真诚关心性格豪爽、依赖性强的客户果断干脆缺乏主见、犹豫不决的客户细致＋爱心年老较大、需要帮助的客户找讲师，就上中华讲师网www.jiangshi.com中国最大的培训讲师选聘平台谈判时应注意的细节问题具有专业商务形象，一言一行要面带微笑。仔细聆听客户的每一句话。客户问的每一句话，回答前要先想想，客户是什么目的？顾客提出问题一定要抓住，分析到位，牵住顾客。不要把自己的思想强加给顾客，不与客户争辩，先肯定，后巧妙否定。不要冷场，必须提前准备充分话题。不要做讲解员，要做推销员。找讲师，就上中华讲师网www.jiangshi.com中国最大的培训讲师选聘平台谈判时应注意的细节问题要运用赞美、赞美、再赞美！要不慌不忙，注意语气的变化，有高潮，有低谷，咬字清楚，段落分明。做项目介绍时，要语言明确，简单易懂。理论分析要到位，要侃深、侃透、侃细。多讲案例，少讲大道理，用深入浅出的形象比喻，达到声情并茂的效果。充满自信，不畏挫折，一轮不行下一轮再来！找讲师，就上中华讲师网www.jiangshi.com中国最大的培训讲师选聘平台谈判时要规避的不良习惯言谈侧重讲道理，像神父教说圣经。缺乏耐性，面对低水平客户时，因客户的无知而表现出不耐烦。喜欢与人争辩，不假思索一律反驳客户的疑虑。谈话内容没有重点。王婆卖瓜，自吹自擂，自信过头。过于自贬，或一味顺从客户、轻易对客户让步。言谈中充满怀疑态度。找讲师，就上中华讲师网www.jiangshi.com中国最大的培训讲师选聘平台谈判时要规避的不良习惯随意攻击他人。强词夺理。口若悬河，只顾自己说，不考虑客户感受。超过尺度的开玩笑。随便答应客户无法实现或超出自己权限范围的问题。不真诚，恶意欺瞒。轻易的对客户让步。电话恐慌症。找讲师，就上中华讲师网www.jiangshi.com中国最大的培训讲师选聘平台正确对待异议什么是异议–就是客户在与洽淡过程中产生的不明白的，不认同的或有怀疑的意见。正确对待异议–1、异议是必然的–2、异议具有积极意义–3、嫌货才是买货人找讲师，就上中华讲师网www.jiangshi.com中国最大的培训讲师选聘平台异议的种类真实的异议–指客户所提出的异议是他的内心真实想法或他的真实反对原因。心直口快类型的客户通常会直截了当地说出他的内心看法–当客户提出真实异议时，就意味着你提出的产品带给客户利益还不够充分，或者客户根本不感兴趣，或者客户对服务不满意。虚假的异议–就是客户所提出的异议并不是他真实想法，而是他在购买洽淡中应用的一种策略。出于各种原因，客户往往表达出虚假的异议，而不告诉你为什么他们真的不想购买。–对于虚假异议，不必在问题表面解释太多，而应该深入探究其真实的原因，再细加解决。找讲师，就上中华讲师网www.jiangshi.com中国最大的培训讲师选聘平台辨别异议真假多数情况之下，客户的异议都是虚假的。出于各自原因，客户总会隐藏自己的真实想法。1、观察客户提出异议的频率–如果在短时间里提出多个异议，一般都是假异议2、观察客户的反应–客户提出真实异议，会停止说话，等待回应。相反，即便提供了详细的答案，客户都无动于衷，说明是假异议3、直接向客户提问题–追问客户异议的原因，如果支支吾吾、或者避开不答，只说异议那么一定是假的。反之，客户说出他的原因和理由，是真实的异议找讲师，就上中华讲师网www.jiangshi.com中国最大的培训讲师选聘平台客户两种价格异议价格异议可分为真正的价格异议和隐藏的价格异议（假异议）两种真正价格异议就是对价格不满，假异议并非对价格不满，而其他方面有异议–1、项目的其他条件或者招商顾问的介绍不能令客户满意–2、客户想对项目的价格结构有更进一步的了解–3、客户想试探招商顾问对项目的信心以及报价的公正可靠性找讲师，就上中华讲师网www.jiangshi.com中国最大的培训讲师选聘平台客户两种价格异议－应对客户真实的价格异议的处理：–需要招商顾问和客户一起研究如何改进，客户满意，如付款方式、付款期限、首付的比例等。客户虚假的价格异议的处理：–招商顾问必须从项目带给客户的利益、价值入手，加强客户对项目的信心，消除客户对项目的不满之处。找讲师，就上中华讲师网www.jiangshi.com中国最大的培训讲师选聘平台探询价格异议的原因可以通过开放式提问，引导出客户价格异议的原因：–“您认为租金高的原因是什么呢？”–“您觉得合理的租金应该是多少呢？”–“对租金方面的因素，您是如何考虑的？”–“您是觉得园区配套好更重要呢，还是价格低一点更重要呢？”–“除了租价方面，您还希望我们在哪些方面做得更好一点让您更满意？”找讲师，就上中华讲师网www.jiangshi.com中国最大的培训讲师选聘平台控制客户杀价的心理底线客户杀价是习惯性的动作，应对的策略：–1、先认同–2、假设条件–3、让客户选择–4、帮客户决策找讲师，就上中华讲师网www.jiangshi.com中国最大的培训讲师选聘平台价格异议的处理原则1、保持职业道德2、非谈不可才谈3、心平气和地谈4、不要让客户没面子5、遵循互利的原则6、保持高度的耐心找讲师，就上中华讲师网www.jiangshi.com中国最大的培训讲师选聘平台价格异议的处理方法1、迟缓法2、比喻法3、利益法4、分解法5、比照法6、攻心法7、举例法8、声望法找讲