承包商投标中的策略

承包商投标中的策略信息来自：发布时间：2007-06-12【摘要】《招标投标法》颁布实施已有四年多时间。招投标市场由于有了完整的法律规定，规范科学的招投标项目越来越多，真正有实力有信誉的承包商中标的机会越来越大。招投标市场的这种理性运作，一方面给合格的承包商带来了市场的“福音”，另一方面也给合格的承包商如何更加规范科学地投标提出新的问题。以往承包商在不规范的招投标市场的思维方式和投标策略手段，都需要重新定位。《招标投标法》颁布实施已有四年多时间。招投标市场由于有了完整的法律规定，规范科学的招投标项目越来越多，真正有实力有信誉的承包商中标的机会越来越大。招投标市场的这种理性运作，一方面给合格的承包商带来了市场的“福音”，另一方面也给合格的承包商如何更加规范科学地投标提出新的问题。以往承包商在不规范的招投标市场的思维方式和投标策略手段，都需要重新定位。坚决摒弃违规投标承包商的违规投标行为主要表现在以下两个方面：通过串通投标来操纵市场。一是投标人之间串通，通过联合保标法的投标策略，使联合几家承包商在各次投标中轮流中标。二是投标人与业主之间的串通，双方通过内幕交易，达成私下协议，内定中标单位，有招标之名，无招标之实。三是投标人向招标人或评标委员会行贿，承包商以重金换取工程的中标权。投标人弄虚作假，骗取中标。承包商在投标文件中不真实反映自身的经济实力，而是提供虚假情况，如虚假的资信证明、虚假的项目经理、虚假的资质证书、虚假的机械设备数量、虚假的已建工程评价材料等，只要是投标文件提出的要求，不管自己是否具备条件，都敢承诺，不择手段，争取中标。这些严重违规投标的行为，是合格的承包商所不齿的，过去行的通，现在和今后就难行通了。因为招投标法对这种不规范市场行为的法律责任界定十分清楚，招投标法第５３条和５４条，对串通投标和弄虚作假骗取中标，不仅规定中标无效，而且还要给予经济处罚以及追究行政责任或刑事责任。切忌广种薄收投标之所以不能广种薄收，原因有三：一是承包商的投标费用有限，不允许广种薄收。一般将投标费用占合同金额的２％～５％。有家施工单位九年投标２９６个，签约合同金额４．９亿元，投标费用０．１２亿元，投标成本率为２．５％，而中标率只有４％。所以，承包商在投标时要考虑对市场开发费用的承受能力。二是企业的竞争实力有限，不允许广种薄收。任何承包商都有自身的优势和劣势，没有哪一个承包商能够胜任所有的工程施工。承包商投标的原则应该是投自身有竞争优势的项目，不投或少投竞争处于明显劣势的项目。三是承包商培育市场精力有限。干一项工程，拓一片市场是成功的投标策略，而打一枪换一个地方，老是“放空枪”是投标之大忌。总之，承包商在投标中也应做到有所为，有所不为，关键是承包商应做好市场分析和市场定位，根据专业特点培植优势，滚动发展，使赢得的信誉带来更多的附加市场价值。有的承包商提出四种标不投：一是自己干不了的项目不投，二是资金不到位的项目不投，三是明显亏本的项目不投，四是没有开展公共关系的项目不投，这样的市场选择是非常必要的。不宜用拼命法投标拼命投标法就是以低于成本价竞标，以亏损或者严重亏损来换取中标，或者以最低价中标为手段，中标后通过其它途径来弥补亏损，转嫁风险。这种拼命法表现在承包商以低于业主的标底价幅度过大，如低于１０％以上，争取中标；或者在投标中补充过多的让利优惠条件；或者过分利用边界条件，故意在编标中漏项，造成大幅度降低报价。过去采用拼命法竞标，的确中标率颇高，但是现在看来不能照老黄历办事了。因为招投标法是禁止或限制用拼命法投标的。招投标法第３３条规定，投标人不得以低于成本的报价竞标。因此，规范合理的投标价应该是成本加利润的报价，或者至少是保本价。此外，过多的低价投标，企业负债过重，影响企业的长远发展。更重要的一点是，随着业主产权制度明晰和市场行为规范后，也会制约拼命法投标。低价中标会给业主带来不确定的工程风险，如质量低劣、工期滞后等，这些损失远远大于低价出包带来的收益，明智的业主是会考虑这一点的。因此，在投标报价上，承包商应注意在总体上采用低而适中的投标策略，注意避免打价格战。一般来讲，应在成本价基础上的最低价进行价格定位就有一定的价格竞争力。应根据竞争的趋势进行竞争性报价，处于明显竞争优势地位的要敢于报高价，不利于竞争地位的，定价可偏低些。还应根据有标底进行选择性报价；无标底、有竞争优势，价格可以定高些；无标底、无竞争优势，价格要低些。不可排斥联合投标联合投标是指两个以上的承包商可以组成一个联合体，以一个投标人的身份共同投标。它与联合保标法是完全不同的投标方式，最大的区别在于投标主体的联合性和协议的公开性，而联合保标法，投标主体是单个的，协议是隐蔽的。联合保标法是违规的，而联合投标是合理合法的，体现了市场经济的竞争性规律在投标市场的反映，体现了企业之间取长补短优势互补的资源合理配置方式，也是业主比较欢迎的一种投标组织形式。然而，相当多的承包商不善于采用这种投标组织形式。在建筑市场联合投标的做法不够普遍，而且成功的也不多。究其原因是企业“大而全”和“小而全”的经营思想作怪，认为自己什么都能干，什么都能干好，喜欢各自为战，独往独来，加上多年来招投标市场的“僧多粥少”的局面，一直是恶性竞争，承包商之间弱肉强食，互相残杀，价格战硝烟弥漫，为中标而不择手段，几乎达到了白热化程度，其结果承包商各败俱伤，即使中标也无利可图。招投标市场呼唤有序竞争，而联合投标就是一种有序竞争。联合投标体现了市场经济有竞争又有合作的运行机制，是招投标市场走向成熟的一种标志，也是承包商需要重视和采纳的一种投标方式。招投标法是鼓励和支持联合投标的，制定了联合投标的行为规范，是承包商联合投标的行为准则。不应轻视公关活动公共关系是决定中标与否的一个特别重要的因素。公关之所以影响中标，关键在于通过公关，及时准确地掌握工程的信息，先与业主建立友好合作的关系，在以后的竞标中就能抢占先机。然而，有些承包商对公关有误解，认为公关就是要请客送礼、行贿受贿，就是拉关系、走后门，使科学的公关变了味。还有些承包商对科学的公关不以为然，认为只要有实力就不怕中不了标，不做投标的前期工作，放弃对项目的信息跟踪，仓促投标，结果无功而返，忘记了市场经济“资讯重于一切”的基本道理。在今天承包商技术水平和经济实力相当的情况下，谁能及时准确全面地掌握招标工程的信息，谁更早地被业主所了解，取得业主的信任，谁就有希望中标。承包商在开展科学公关上存在三个方面的缺陷需要注意克服。一是公关不肯下功夫，投标没有计划，缺乏安排，不去做实实在在的公关工作，靠闯大运。二是公关没有重点，到处“挖井”不见水，对公关项目缺乏选择，摊子铺得太大。三是公关工作没有耐心，怕花精力，缺乏对“治大国如烹小鲜”内涵的认识，不知道投标公关就应该象“煨汤”一样，做得越深入扎实，关键时刻就能起到重要作用。防止粗糙编标承包商的投标书是反映企业整体素质的书面文件，既是实力的再现，又是竞标的重要砝码。承包商在标书制作上存在的主要问题，突出的是不注重标书的编制质量，有时会出现常识性和技术性的低级错误，如有家单位编制隧洞工程的标书，图纸上的支洞设计尺寸比主洞尺寸还要大。有的不注重请技术商务专家对标书的技术方案和报价做评审和分析，造成技术方案不优，报价缺乏竞争力。此外，编标人员的待遇过低，对标书制作质量的好坏缺乏激励约束机制，制作标书的制度不严明，管理不到位。有家单位一连三个标书报价都低于标底下浮的标准要求，造成无谓失标。承包商要编制好标书，需要从三个方面做出努力。一是把标书当作产品来做，做成精品，以这样的标准来提高标书的质量，使标书真正能够体现企业的整体实力和竞争优势，最大限度地满足招标人对工程的基本要求。二是提高标书编制的含金量，市场开发部和技术部门紧密结合，在投标前期要做好重点项目的技术超前研究和超前的科技攻关，解决技术难题，并把科技攻关成果反映在标书里，进一步提高标书的科技含量。三是应用高科技手段编制标书，设计部门已开始对招标文件进行仿真模拟和三维可视化技术编制，承包商应采取对策，适应这一高科技招标的变化。当务之急是加快应用计算机技术和有关软件，以全面提高标书的质量，使投标更富有效率。（来源：项目管理网，作者：白均生）