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建筑房地产行业销售指南（仅供公司内部使用）用友公司建筑房地产事业部二零零四年三月目录1市场分析41.1目标市场分析41.1.1建筑行业分析41.1.2房地产行业分析41.1.3目标客户定位分析51.2信息化需求分析61.2.1建筑行业信息化分析61.2.2房地产行业信息化分析71.3信息化需求及目标71.3.1行业信息化需求71.3.2信息化目标91.3.3信息化规划102解决方案及产品规划112.1行业整体解决方案112.2行业产品规划142.2.1建筑行业产品规划142.2.2房地产行业产品规划143业务部运作模式153.1建筑及房地产业务部153.2业务部内部组织结构163.3业务部各部门主要职责163.4业务部行业策略163.5业务部2004年市场活动计划184我们的SWOT分析225销售策略245.1销售卖点245.1.1用友综合实力245.1.2解决方案亮点245.1.3产品技术先进265.1.4行业组织保证275.1.5行业样板用户275.2针对竞争对手策略296销售流程356.1商机挖掘356.2需求确认366.3方案呈现376.4商务谈判396.5合同拟订396.6价格谈判要点406.6.1价格谈判前的铺垫406.6.2谈判技巧406.6.3资源利用417销售支持流程417.1销售分工417.2业务部可提供的支持427.3销售支持流程457.4未指名客户支持说明458典型案例468.1建筑行业468.2房地产行业469联系方式4710附件4810.1专业网站参考4810.2建筑行业会计科目表（以中铁为例）4910.3专业术语4910.4行业知识库5210.4.1房地产行业知识5210.4.2建筑行业581市场分析1.1目标市场分析1.1.1建筑行业分析建筑行业是国民经济建设的支柱产业之一，而且建筑行业客户数量众多。据有关资料统计，全国有6万多家建筑施工企业，一级资质的企业3600多家。其中大型建筑集团多数是传统的国有企业，以及以江浙企业为代表的民营建筑企业集团。建筑行业的区域集中度是很高的，其中中央级的企业主要集中在北京,分支机构遍布全国各地，如中国建筑总公司、中国铁道建筑总公司；浙江、江苏、广州等地也集中了大量大型建筑企业集团，另外在每一个省和地区都有1-2家大型的建筑企业集团，主要是城建集团或者建工（设）集团等。去年全社会完成固定资产投资总额43202亿元，比上年增长16%。建筑业的总体增长呈现良好趋势。1.1.2房地产行业分析房地产业是国民经济的主导产业，在现代社会经济中有着举足轻重的地位。经过十几年，房地产业取得长足的发展。据有关部资料统计，目前全国有3万多家房地产企业，其中一级资质的企业350家，上市公司69家。房地产企业具有典型的区域特征，很多企业都是区域性经营。而且企业的区域分布具有较高的集中性，东西部地域差异较明显，上海、北京、浙江、深圳等地代表了我国房地产市场的最高发展水平；在这些地区也集中了大量优秀的房地产企业。1.1.3目标客户定位分析1.1.3.1建筑行业目标客户中央直属的大型建筑企业集团及分支机构建筑行业上市公司地区性的大型建筑企业（如当地的城建或建工集团）建筑行业客户区域分布255470551011中央北方华东中南西北西部1.1.3.2房地产行业目标客户（业务部指名的200家企业）房地产上市公司地区性的房地产大型企业涉足房地产的综合性大型企业集团房地产重点城市分布454118202145北京上海广州深圳浙江其他1.2信息化需求分析1.2.1建筑行业信息化分析近几年，我国建筑行业信息化水平有较大提高。部分管理部门已经建立了覆盖管理业务职能的计算机管理信息系统，比如财务系统、工程概预算软件的使用，对促进行业管理起到了良好的激励作用。相对世界发达国家建筑行业信息化来说，我国建筑行业信息化工作相对落后，但随着经济全球化和信息化步伐加快，以及我国改革开放、现代化建设进程的加速，国内市场日趋国际化，国际市场日趋国内化。在机遇增多的同时，挑战更加严峻，竞争日趋激烈，使建筑行业信息化的必要性日益凸显。信息化在项目的策划、管理中有很大的用武之地。国外建筑公司90%以上的项目都采用软件进行管理，而在我国则还不到10%，差距反映了潜力。此外，建筑行业大部分公司都是集团化运作，诸多的分公司、子公司多元化的业务对企业信息化建设也会有大量的需求。1.2.2房地产行业信息化分析目前在房地产行业的IT应用中，硬件设备是销售的主体，应用软件仅限于各部门在小范围内使用，如财务软件及小型售楼软件等。2002年房地产企业在IT方面的投入平均占房地产企业利润的5.8％，投资39.8亿元，2003年中国房地产行业IT应用市场投入金额为45.3亿元，比2002年增长14％，表现出较高的增长率，并且在未来几年内增长率会持续上升。目前房地产行业的信息化水平还处于较低的普及和规范阶段，企业在IT应用市场的投资还局限于基础设备的配置。随着基础设备配置的逐步完成和全社会信息化水平的提高，房地产行业IT应用市场中软件系统和服务的销售额会逐渐增长。据了解国内一些大型房产集团已经拟就了未来三五年内的信息化发展方向。房地产业是公认的上下产业链长、数据量大、投资周期长、不确定性和风险程度高的行业。而传统的以纸为载体的沟通方式层次多、效率低、费用高，而且极易因信息沟通失误造成损失。项目成本中的3－5％是由于信息失误导致的，其中使用错误或过期图纸造成的占30％。对重要数据的电子化和数据共享，以及在此基础上简单的报表自动生成，成为房地产行业信息化的第一步。1.3信息化需求及目标1.3.1行业信息化需求行业需求行业解决方案名称内容建筑行业客户需求财务的集中管理集团财务解决方案核算会计、资金管理、预算管理、合并报表建筑行业工程项目管理动态工程管理系统合同、分包管理、工程结算管理、工程进度管理、质量管理采购与物资管理集中采购管理采购计划、采购管理、库存管理、人力资源管理人力资源解决方案人事、薪资、福利、考核办公自动化OA与知识管理解决方案文档管理、知识管理、企业内部门户施工现场管理工程概预算、工程材料等管理招投标、工程概预算房地产行业客户需求集中的财务管理集团财务解决方案核算会计、资金管理、预算管理、筹投资管理、合并报表售楼及物业管理房地产CRM解决方案售楼管理、客户管理、物业管理开发过程管理与控制房地产项目管理解决方案合同管理、预算管理、项目成本、进度管理、甲供材料的管理甲供材管理材料的采购与材料库存集中采购平台供应商交易门户企业级的网站采购交易平台，企业外部的交易平台集中采购解决方案材料的集中采购与交易平台办公自动化OA与知识管理文档管理、知识管理、企业内部门户人力资源管理人力资源解决方案人事、薪资、福利、考核1.3.2信息化目标1.3.2.1建筑行业信息化目标建立统一的财务管理平台，实时监控所有公司的财务状况实现全面预算管理，事前计划、事中控制企业运营实现资金集中管理，提高资金使用效率，降低财务成本建立项目管理集成应用平台，实现工程建设项目全过程管理的集成应用建立企业内部的办公自动化平台及人力资源系统为企业领导提供决策支持平台1.3.2.2房地产行业信息化目标完善财务核算体系，实现财务管理系统的集中和统一实现全面预算管理建立项目管理集成应用平台，实现业务环节的集成管理构建集团级、跨公司的客户管理平台建立企业内部的办公自动化平台及人力资源系统给管理者提供一个了解企业全面状况、发布管理决策的平台1.3.3信息化规划1.3.3.1建筑行业信息化规划建筑行业信息化的规划应本着“统一规划，分布实施”的原则进行，首先要构建企业内部统一的网络平台，由易到难，步步为营。然后从财务管理做起，逐步深入到业务系统，同时辅以办公自动化平台和人力资源系统，最终实现企业内部的财务业务一体化，协同办公。建筑企业多是集团性大企业，下面分支机构众多，核算体系多样复杂；建立集中的财务核算体系，完善企业内部控制制度建立全面的预算体系、监控体系及预算反馈体系建筑企业项目众多，地域分散，资金使用效率低下，需进行资金集中管理建筑企业的主要业务是工程项目建设，需要动态工程项目管理系统构建统一的应用平台，全面支持企业管理决策1.3.3.2房地产行业信息化规划房地产企业面临的新环境要求企业建立集中的财务管理系统，完善财务核算体系分散的客户信息无法使企业形成有效的管理，需构建统一的客户管理平台竞争的加剧使房地产企业面临巨大的成本压力，迫切需要成本管理系统由于项目管理的精细化要求，需要项目管理系统对项目的全过程进行监控2解决方案及产品规划2.1行业整体解决方案为了帮助建筑房地产企业按照规划逐步达到以上信息化目标，我们提出了用友建筑房地产整体解决方案：业务类别解决方案应用目标产品组合提供方式R&D伙伴产品建筑行业集团解决方案集团财务、资金管理、预算管理、成本管理财务会计;管理会计：预算管理、资金管理、成本管理;决策会计：BPM;报表与合并报表;OA财务会计报表与合并报表预算管理资金管理BPM项目成本管理U8（分支机构）OAHyperin的BI平台建筑行业工程进度管理、财务会计、管理会计、BPM、财务会计招投标管理、合同管动态工程管理系统材料管理、项目成本管理、合同管理报表/合并报表、招投标管理、合同管理、总包分包管理、工程进度管理、材料与设备管理、项目成本管理管理会计BPM报表/合并报表理、总包分包管理、工程进度管理、材料与设备管理、项目成本管理房地产集中管理解决方案资金管理、预算管理、成本管理财务会计;管理会计：预算管理、资金管理、成本管理;决策会计：BPM;报表与合并报表;OA、项目管理财务会计报表与合并报表预算管理资金管理BPM项目管理U8（分支机构）OAHyperin的BI平台房地产项目管项目进度管理、项目成财务会计、合同管理、项目预算、项目进财务会计合同管理、项目理系统本管理合同管理、度、项目成本、项目报告预算、项目进度、项目成本、项目报告房地产CRM系统售楼管理、物业管理、合同管理售楼管理、物业管理、客户管理售楼管理、物业管理、客户管理供应商门户（集中采购平台）集中采购、网上招标结算网上招投标、网上采购、网上结算（合作伙伴实现）网上招投标、网上采购、网上结算（合作伙伴实现）OA及企业内部企业信息化门户、文档文档管理、企业内部门户OA事业部管门户解决方案管理、审批流理2.2行业产品规划2.2.1建筑行业产品规划用友的建筑行业产品规划：用友建筑业解决方案，采用平台化和组件化的设计思想，支持多操作系统和多数据库的系统平台；提供审批流、预警、二次开发等强大的应用平台；在集团财务、办公自动化、人力资源、商业智能的产品支持下，实施包含工程管理、成本管理、物资管理、投标管理等模块的动态工程管理系统及包含资金计划、资金分析模块的建筑业资金管理系统，从而满足建筑业客户对动态工程及集团资金的管理需求。2.2.2房地产行业产品规划房地产行业产品规划：用友房地产行业解决方案，采用平台化和组件化的设计思想，支持多操作系统和多数据库的系统平台；提供审批流、预警、二次开发等强大的应用平台；在集团财务、办公自动化、人力资源、商业智能的产品支持下，提供量身定做的房地产项目管理和客户关系管理等行业应用产品。3业务部运作模式3.1建筑及房地产业务部建筑房地产业务部隶属于集团大客户总部，负责从客户需求的角度出发，在充分利用用友现有产品的同时，结合合作伙伴的产品，制定针对建筑房地产行业的整体解决方案；负责行业营销工具的制作与更新；公司指明的A类客户的项目推进；建筑及房地产行业项目的技术支持；负责树立样板客户，并将其包装宣传以带动行业市场的前进；负责行业市场活动的组织与实施；负责对渠道的支持，同时加强与渠道的合作。3.2业务部内部组织结构销售部售前支持部解决方案部建筑房地产业务部3.3业务部各部门主要职责部门负责人主要职责销售部刘坤各分公司项目支持与推动，行业市场推动，行业销售管理。售前支持部艾琳建筑房地产行业顾问咨询，销售项目的售前支持，解决方案的制作与更新，销售工具及市场活动所需资料的制作。解决方案部高文对行业客户的