房地产销售

房地产销售营销工具–销控管理–销售分析房地产销售自动化集成平台房地产营销管理的成功实践分析模型决策支持中心房地产销售业务自动化营销软件房地产行业专业营销支持工具热线管理短信管理多媒体管理数据中心--管理驾驶舱–统计报表–分析模型房地产营销辅助营销工具自动化营销软件目录1.为什么要使用地产销售自动化集成环境/软件平台（ISEE）？2.RIS地产销售集成平台的功能介绍第一部分为什么要使用地产销售自动化集成环境使用ISEE对地产销售的好处第一部分内容清单I.地产项目销售中各业务环节的现实问题II.地产销售自动化集成平台（ISEE）的目标一、问题与业务现状ISEE系统提升与改进的业务对象房地产销售的普遍问题（ⅰ）客户维度——•迷失的目标客户定位–究竟什么样的目标客户（客户特征属性）可能成为我项目的业主？–各个阶段的销售策略与目标客户的动态调整如何处理？•客户资源的丢失–销售代表的流动带走了客户资源–什么样的客户，什么时候来？来了几次？每次做了什么？为什么成交？为什么没成交？•…………关于客户维度的小结：1.大量客户信息散落在各个售楼点及销售人员的笔记本上，信息分散不统一。一旦销售人员离开，意味着带走了有用的客户信息——目前，企业的客户信息还不能被企业作为企业重要的战略资源进行保护；2.不同业务类型之间，不能共享客户资料。例如：①成交一个客户的过程中，一般的客户要到售楼中心现场4~~11次，但每次客户到访总有一些不对称信息，使销售很尴尬从而失去了客户对项目的信任；②策划、市场营销、销售、客户服务甚至后期的物业管理等部门常常出现客户信息脱节的问题。客户可能与房地产企业的各个层面接触，但房地产企业难以对客户进行一致的服务和关怀；3.无法实现对客户售前、售中和售后服务的一致性；无法实现客户服务、客户投诉的及时处理、跟踪、反馈和维护。房地产销售的普遍问题（续ⅱ）销售管理维度——•销售过程的无序–人员管理无序：每个销售员对项目的理解怎么都不一样？项目折扣有大小？销售员的业绩如何？–销售活动管理无序：认购书、合同书在哪里？客户的贷款办的怎么样了？这套房子是不是有人定购？有多少人对这个户型感兴趣？–销售部和其他部门沟通无序：工程变更怎么没有通知我们？财务收款了吗？•盲目的广告投放–广告何时、在什么媒体上做？针对的主流受众对象是什么？–广告的效果如何？•…………销售维度的小结——•业务处理过程主要基于手工处理，业务管理的信息主要是销售的结果，而不是面向销售管理的过程。通常，大量曾经访问、咨询过，但没有最终成交的客户信息没有得到保留。因此我们每天都在拼命的扩大客户群而没有更好的挖掘已有的客户群，自然的结果就是”忙碌而无效“。•市场营销活动、广告投入，缺乏必要的规划和评估手段，无法合理配置资源，达到最佳效果。房地产销售的普遍问题（续ⅲ）财务管理维度——•不可视的管理：-每个月都是预算申请，但每个月的活动结果根本兑现不到目标效果；-管理总是被动的，事务驱动型的;财务报告提交的都是结果，没有任何预测可言；-财务只能做到帐务管理，根本无法实现财务管理；•销售成本过高：-客户是地产销售的关键，但每个到访客户的成本太高，成交项目的销售成本更是高的离谱；-到访客户的价值挖掘不充分；•看不到的成本:-销售进度不能量化分析与预测；看到的只是活动预算，而更多的是看不到的潜在成本；•…………管理层、决策层关心的问题——管理与决策缺少定量的数据支撑•项目的销售状况怎样？–本月（周/年）销售了多少套？销售面积？销售额？收款金额?平均销价？–每个楼座销售的情况？•客户来访、成交情况怎样？–本月（周/年）来了多少客户？成交了多少客户？有意向的客户有多少？客户通过什么途径知道我们的？客户都关心什么问题？我们的销售员如何回答的？–项目的主要客户群定位是什么？客户成交的主要原因是什么?为什么有大量的客户没有成交？•下月（周/年）的预计销量？销售额？收款？客户来访量？•什么时候在什么媒体投放广告，投放的额度？•…………为什么？管理现状是：•为什么我的决策始终不及时？•为什么我看不到真实的和实时的项目管理信息？•为什么管理报告没有数据？•为什么对员工和项目的考核总是定性KPI战主体？结果是：管理与决策过多的是主观的定性的过程，而企业和项目真正需要的是定量分析后的决策方案。销售经理们面对的问题•写报告：–把所有的资料拿来，我要给老总写报告。–我现在也搞不清哪个数据是正确的了？客户又换又退的！–终于统计出了老总要的数据。老总又要新的报表了！•为什么我带的销售团队不如别人？–我的销售员每天到底在做什么？–那是老总要求保留的房子，你怎么给卖了？“我不知道呀！”–按照流程办就行了，为什么什么事情都来找我协调？“流程在哪里呢？”结果是：销售经理变成了最大的销售员或是救火的勇士！销售员们的问题•这套房子已经卖出去了，怎么没人告诉我？这套房子保留到什么时候呀？这套房子客户已经退了吗！这套房子能给客户优惠吗？“能够直观的显示每套房屋的销售状况该多好！”•每次都要给客户计算贷款金额、税费等，很麻烦！•经理要求我要对客户进行调查，我该问什么呢？结果是：1.缺乏协同的过程首先是导致销售团队的能力下降；直接的结果是销售业绩在不明中滑落。2.销售人员真正需要的帮助是销售辅助工具，首先是提升每个销售人员自身的销售效率，应运而生的团队业绩的更高提升。?企业所有的问题归根到底都是管理问题解决方案：规范化管理制度的实施+实用化的管理软件固化=优秀的企业管理ISEE集成了规范化的行业企业管理经验和一流的地产销售过程自动化支持功能。二、地产销售自动化集成平台（ISEE）的目标使用自动化集成管理平台的好处业务目标ⅰ1.对于房地产销售过程采用先进的客户关系管理系统，通过建立客户维度的销售漏斗分析，以：明确目标客户，提高销售成功率；挖掘潜在客户价值、通过有目的的营销，达到赢得潜在客户的目的；主动放弃非目标客户，节约成本。75%20-75%20%准客户客户全过程商机管理PROSPECT(30%)InFunnel(30%~75%or80%)BEST(80%)关于CRM的业务核心应用于目标客户的定位与客户全过程商机管理：客户分析目标客户定位目标客户挖掘；做正确的事情，以提升销售成功机会。直接的好处是：①自动化的定量分析目标客户的特征属性；②建立目标客户的PIB分布；③在不扩大销售成本的前提下，创造更多的销售业绩。业务目标ⅱ2.对于地产销售过程基于全过程商机管理实现销售业务自动化，以：1.提高业务处理和业务服务的效率和质量，把重复和烦琐交给系统处理，解放工作人员去做更多的能动性的工作。2.实现地产销售过程的标准化运营管理和监控；提升管理质量，让管理创造效益。3.实现业务部门之间的无间隔协同工作。更重要的是：基于业务系统实现楼盘销售的经理查询和决策支持（DSS）对于管理者通过自动化的系统导出处理，实现业务报告和管理报告的自动化生成，通过高级管理驾驶仓（决策支持）该的运营支持管理的可视化和决策的定量分析化。详细销售业务自动化功能请参考后续RIS产品功能介绍业务目标ⅲ3.对于房地产销售模式提供全新的数字化支持，通过数字展售系统的应用，实现：多媒体项目展示与客户自助项目认知。销售助手功能——是销售人员的辅助销售工具，通过数字化的项目介绍和销售过程中销售工具的支持（房间数字漫步、计算尺、置业推荐报告等），提高销售效率。是项目层次定位的标志。现代化的销售方式是高端地产项目在客户眼中的第一形象外衣。详细数字展售功能请参考后续RIS产品功能介绍小结：RIS软件系统的业务目标销售过程自动化管理数字展售系统客户关系管理管理:立体营销看板项目现场-自动化营销工具软件第二部分RIS地产销售集成平台的功能介绍关于RIS产品一、RIS产品是什么RIS售楼软件的功能概述•专为房地产行业信息化打造的实用软件，解决地产销售中存在的问题–8大系统模块，数十个系统功能——标准全面的流程式管理，全方位服务于地产销售管理自动化、智能化。–6年行业积累，精心奉献的专门针对地产销售的客户关系管理系统——把企业资源归集在企业内部；全生命周期的客户管理；管理促成实际销售。–直观明了的销控图表，动态的项目个案介绍——数字技术改变销售模式。–广告策划管理、项目管理、财务管理——成本与收益一览无余，动态杠杆提示项目销售管理。–专业的管理报表系统，数十张各个维度的管理报表——管理驾驶仓提供企业业务运营实时状态，高枕无忧的体验管理新高度。–提供一流的产品——确保具有一流的市场同类软件性能价格比；二、RIS_销控软件RIS售楼软件的功能概述RIS地产营销管理软件特点（一）•先进的客户管理——把企业的客户资源控制在企业内部。–采用先进的CRM（CustomerRelationshipManagement客户关系管理）管理理念，并结合地产行业客户关系管理的行业特性要求，在销售过程中强化对客户关系的管理。–从客户第一次来访开始，在整个客户完整的消费生命周期中跟踪所有客户接待记录，形成客户调查表记录客户的需求明细情况。系统拥有成交客户的VIP管理；针对客户资料分析筛选出来的最有价值客户清单，进行深入的数据挖掘，通过销售漏斗原理的科学应用，以客户管理促成实际销售；针对未成交客户，有详细的报告分析未成交原因，提供产品和服务改进的基础依据。–销控-CRM一体化。即有集成产品，更有独立构件支持。首接客户登记自由定义的客户调查表引导销售员有目的的接待来访客户提供第一手准确的客户数据客户销售过程跟踪清晰记录每一次与客户接触的过程记录销售员与客户每次沟通的情况客户成交&未成交分析对客户关心的问题进行准确定位客户调查分析汇总辅助决策，准确定位客户群客户调查分析辅助决策，准确定位客户群RIS地产营销管理软件特点（二）•精确的销售控制，直观明了的销控图显示–不仅可以显示单个楼座的销控，而且可以显示整个项目的销控–采用房屋融合技术，显示跃层、整层等房屋，使销控图美观逼真–系统可以自由设置销控图显示内容，如房号、销售面积、户型、销售员、销售组别、认购日期、客户、付款方式、合同价格、合同备注、装修方案等，并可打印。–对于任一合同，还可双击查看合同的详细内容。可谓“一图在手，项目全有”可视化项目销控表直观显示每一套房屋的销售状态双击即可查看合同、认购书、保留单、房屋信息等资料RIS地产营销管理软件特点（三）•全面详细的合同管理–用户可以直接在计算机中查看合同的内容、房屋资料、客户资料、应收应付款、财务收款、售后服务、合同特殊条款、合同优惠、按揭办理、附属房产销售、工程变更等合同相关情况，而不用手工的查看真实合同。–在基础合同管理的前提下，对实际销售合同中的存在的其他情况进行了功能扩展，包括：合同补充协议、车位协议、申请及批示等附属于合同的扩展销售条款和内容进行了完整的管理。–拥有标准的合同管理和扩展的合同管理，能彻底实现地产销售中以合同为主线，一次性全面的管理产品销售的目的——销售数据高度内聚，直接提高管理效率并从根本上斩断了传统管理中“主辅”合同不一致缺陷的发生。全面详细的合同管理准备记录每一个合同的详细信息点击这些按钮，详细查看本合同的相关信息，简单好用RIS地产营销管理软件特点（四）•强大的售后服务管理–合同关键条款、合同优惠、按揭办理、工程变更、附属房产销售、合同文件管理等系统功能全面记录客户服务中的一切企业与客户发生关系的细节，提高客服务部门的效率，提高客户服务满意度。客户服务管理精确记录每一单客户的合同执行情况，提高客户满意度RIS地产营销管理软件特点（五）•企划、广告及费用管理—动态费效分析提高市场活动实效–彻底实现地产广告投入效果分析功能，并基于费效分析模型进行数据分析，帮助企业经理进行广告发布效果评测，提高产品和企业两个维度的有效宣传推介率–针对同行具有竞争性的项目，通过企划文档管理可以对其广告宣传、促销手段、市场调查等进行分类整理，供策划人员分析，做到“知己知彼，百战不殆”–针对公司内部项目广告发布情况，利用网络实现资源共享，使销售部门、策划部门、公司经理及时得到公司广告发布、活动