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项目技能销售培训师：阁策阁策老师简介•上海交通大学计算机硕士•政府采购评审专家•民航专业工程及货物评标专家•上海培大项目管理学院研究员•机电产品国际招投标评审专家（中国国际招标网）•中国采购与招标网评审专家•中招采培（北京）技术交流中心的专家老师•光华慈善基金会认证讲师目录页CONTENTSPAGE—*—项目销售概述1项目推进里程碑2项目销售工具解析3过渡页TRANSITIONPAGE—*—1项目销售概述•何谓项目销售•项目销售VS大客户销售•项目销售困局—*—阁策项目销售概述1.1何谓项目销售渠道销售项目销售大客户销售—*—阁策项目销售概述1.2项目销售VS大客户销售项目销售对比①阶段性采购；②采购周期长；③规律性差；④决策流程和决策组织复杂；⑤信息不透明。①阶段性采购；②采购频繁；③规律性强；④决策流程和决策组织简单；⑤信息比较透明。大客户销售—*—阁策项目销售概述毫无头绪•找不到真正的决策人，理不清项目小组内部成员间关系•搞不懂客户的真实需求•不知道竞争对手的动向。无法推动•找到了真正的决策人，却无法与真正的决策人尤其是高层决策者建立关系•面对竞争对手的步步紧逼却束手无策。局面失控•好不容易与决策人建立起关系，却面临中途换人，前功尽弃；•眼看着就要签单，半路却杀出个程咬金，横刀夺爱。1.3项目销售困局过渡页TRANSITIONPAGE—*—2项目推进里程碑•获得项目线索•项目得到确认•信息收集完毕•完成机会分析•初步认可产品•完成最终方案•内部敲定我司•完成招标投标•拿到中标通知•下单签订合同—*—阁策项目推进里程碑第一里程碑第二里程碑第三里程碑第四里程碑第五里程碑第六里程碑第七里程碑第八里程碑第九里程碑第十里程碑获得项目线索拿到项目线索1）用户单位？3）大致需求？工作目标2）项目名称？标志5%—*—阁策项目推进里程碑第一里程碑第二里程碑第三里程碑第四里程碑第五里程碑第六里程碑第七里程碑第八里程碑第九里程碑第十里程碑项目得到确认确认项目的真实性（资金已经落实、项目已经立项、找到用户的CE；三者必需至少具备一条）1）用户系统的现状？3）用户项目的立项？工作目标2）用户系统的问题？标志10%—*—阁策项目推进里程碑第一里程碑第二里程碑第三里程碑第四里程碑第五里程碑第六里程碑第七里程碑第八里程碑第九里程碑第十里程碑信息收集完毕与项目相关的基本重要信息（MANDACT）收集完毕1）Money（预算资金）3）Needs（用户的多种需求）工作目标2）Authority（用户组织结构和决策圈）标志25%4）Decision（用户的决策标准）6）Competition（竞争对手状况）5）Ability（相关参与人的影响力和能力）7）Time-scale（项目时间表）—*—阁策项目推进里程碑第一里程碑第二里程碑第三里程碑第四里程碑第五里程碑第六里程碑第七里程碑第八里程碑第九里程碑第十里程碑完成机会分析根据前期收集的项目信息，对我们在该项目的竞争力状况做客观的分析以确定是否继续跟进这个项目，如果确定我们在项目中具备机会，则制定出项目推进计划书，包括竞争战略、关系战略、价值传递策略和行动步骤。1）产品适合程度？3）独立商业价值？工作目标2）用户商务关系？标志30%4）选择我司顾虑？5）后续行动计划？—*—阁策项目推进里程碑第一里程碑第二里程碑第三里程碑第四里程碑第五里程碑第六里程碑第七里程碑第八里程碑第九里程碑第十里程碑初步认可产品通过实施项目推进计划，使得我司产品和方案得到用户决策圈的初步认可。工作目标标志50%1）产品测试获通过？3）独立价值被接受？2）初步方案被认可？4）至少一位支持者？6）拍板人也不反对？5）敌人是谁已清晰？7）技术标准我起草？8）决策流程时间表？—*—阁策项目推进里程碑第一里程碑第二里程碑第三里程碑第四里程碑第五里程碑第六里程碑第七里程碑第八里程碑第九里程碑第十里程碑完成最终方案我司最终的方案制作完成。1）友商产品和方案？3）主笔人成为导师！工作目标2）我司产品和方案？标志60%4）全面了解拍板人！—*—阁策项目推进里程碑第一里程碑第二里程碑第三里程碑第四里程碑第五里程碑第六里程碑第七里程碑第八里程碑第九里程碑第十里程碑内部敲定我司（达成利益同盟）赢得用户内部包括拍板者、决策者和主要评估者在内的支持1）决策圈认可我司！3）导师清楚优劣势！工作目标2）优势写入招标书！标志70%4）评分标准利我司！—*—阁策项目推进里程碑第一里程碑第二里程碑第三里程碑第四里程碑第五里程碑第六里程碑第七里程碑第八里程碑第九里程碑第十里程碑完成招标投标做好招标投标过程的所有工作。工作目标标志80%1）分析友商策略！3）完成标书制作！2）拟定我司对策！4）评估合作伙伴！5）获取专家支持！—*—阁策项目推进里程碑第一里程碑第二里程碑第三里程碑第四里程碑第五里程碑第六里程碑第七里程碑第八里程碑第九里程碑第十里程碑拿到中标通知拿到中标通知书。工作目标标志90%1）拿到中标通知！2）完成商务谈判！—*—阁策项目推进里程碑第一里程碑第二里程碑第三里程碑第四里程碑第五里程碑第六里程碑第七里程碑第八里程碑第九里程碑第十里程碑下单签订合同客户与我司或我司的代理商按照商定的商务条款签订合同，用户或合作伙伴已经向我司下单。工作目标标志100%1）用户与代理商签订合同！2）代理商与我司签订合同！过渡页TRANSITIONPAGE—*—3项目销售工具解析•项目确认工具——CE•信息收集工具——SNILSS•机会分析工具——4大问，18小问•项目分析会•组织分析图—*—阁策项目销售工具解析3.1项目确认工具——CE①为什么客户一定要买？②客户做出最终决定的时间？③如果项目延迟了，后果如何？④如果项目按时完成，对客户有什么好处？⑤这个项目对客户业务的影响如何衡量？①有关键人物会受重大影响②影响是不可避免的③马上会有影响④上项目痛苦，不上更痛苦CompellingEvent特征关注并了解客户的燃眉之急CE（CompellingEvent）—*—阁策项目销售工具解析3.2信息收集工具——SNILSSIntensify强化Situation状况Summarize总结Listen倾听Solution方案Needs需求找MANDACT的工具SNILSS—*—阁策项目销售工具解析3.3机会分析工具提供一种结构化的可重复的方法，用于分析一个销售机会或机会组合。目的1从关键客户、合作伙伴、竞争对手的观点出发，更快更有效地分析和界定机会；把时间、精力、资源投入到你最有可能赢得的机会上；更有效地借助合作伙伴和资源；用统一的语言更有效地沟通关键问题。好处2对目前的销售机会更全面的评估并以此制定销售战略。成果3[为什么要做机会分析]—*—阁策项目销售工具解析3.3机会分析工具这是个机会吗？我们有竞争力吗？我们能赢吗？值得赢吗？机会分析四大问—*—阁策项目销售工具解析3.3机会分析工具1234客户的应用或项目客户的业务状况客户的财务状况项目的资金状况•客户的需求是什么?问题是什么?•这个项目的目标是什么?•谁提出这个项目?谁操作这个项目?•这个项目和客户的业务策略有什么联系?•客户收入和利润的趋势是什么?•和同类公司相比他们的财务状况如何?•客户的财务前景如何?•他们的关键业绩指标是什么？•客户的产品和服务?•客户的主要市场?•谁是他们的主要客户和竞争对手?•什么在内部或外部推动他们的业务发展?•这个项目的预算有吗?•客户制定预算的流程是什么?•这个项目和其他项目相比有优先级吗?•除了做这个项目，客户还可以怎样使用这笔资金?1这是个机会吗？—*—阁策项目销售工具解析3.3机会分析工具现在和客户的关系如何?每个竞争对手和客户的关系如何?和谁的关系会为这个项目提供竞争的优势?以客户对理想关系的看法，你和每个竞争对手相比如何？销售团队需要在这个项目上投入多少时间?为了赢得这个项目，还需要什么样的内部或外部资源?这个项目的销售成本有多少?这个项目的机会成本?我们的解决方案是否针对客户的问题?客户怎么认为的?需要做哪些改动或增强我们的方案才能满足客户的需求?需要哪些外部资源才能满足客户的需求?客户决策的标准是什么?客户正规的采购流程是什么?哪条决策标准最重要?为什么?谁制定决策标准?2我们有竞争力吗？—*—阁策项目销售工具解析3.3机会分析工具独特的商业价值UBV（UniqueBusinessValue）2我们有竞争力吗？13245我们可以为客户提供什么样的可衡量的商业价值？客户如何定义商业价值，如何衡量？我们如何以客户的定义来量化我们的价值？客户是否认可我们所提供的商业价值吗？我们提供的商业价值如何使我们有别于竞争对手？—*—阁策项目销售工具解析3.3机会分析工具3我们能赢吗？9、客户内部的支持10、与客户高层的关系11、文化的兼容性12、非正式的决策标准13、政治联盟在客户中谁希望我们赢？他们做了什么来表明他们的支持？他们愿意或有能力来帮助你吗？他们在自己单位里有良好的口碑吗？哪些客户的高层会影响这个项目，或被这个项目影响？你如何与他们建立联系与信任？你如何找到拜访他们的机会？你计划如何得到继续拜访的机会？客户的文化是什么？客户的文化与我公司的文化相比如何？客户对待供应商的原则是什么？我们可以调整或适应吗？我们愿意吗？决策实际上是如何做出的？哪些不可控因素或个人意见可以左右这个决策？有没有隐而不言的问题？我们知道谁的个人想法？哪些是算数的？谁在决策中权力最大？他们希望我们赢吗？为什么？他们能影响或改变决策条件吗？他们能制造出紧迫性吗？过去是如何体现这种能力的？—*—阁策项目销售工具解析3.3机会分析工具4值得赢吗？14项目有多大？是否达到我们的底线？$什么时候可以签单？在我们的时间范围内吗？天17在我方会有什么因素会导致解决方案的失败？我们为客户提供的价值最关键依靠的是什么？在客户方有什么因素会导致解决方案的失败？如果我们的解决方案不成功对我们的业务有什么影响？16这个项目的利润如何？达到我们的利润要求了吗？折扣对利润有多大影响？我们如何在这个项目中提高利润？明年业务潜力如何？三年内呢？是否达到我们的底线？这个项目或应用与未来收入联系如何？你将怎样把客户的许诺变成契约？1518除了收入以外，这个项目对我们还有什么价值？这个项目与我们的整体业务计划是否匹配？这个项目对其他的客户或市场有什么影响？这个项目能帮助我们提高我们的产品和服务吗？短期的收入长期的收入风险战略价值利润—*—阁策项目销售工具解析3.4项目分析会4招标前夕。5较大型项目，了解到项目线索，初步判断是机会，但已有信息还无法完成机会分析，自己缺乏头绪时。132项目信息基本收集完毕，需要做机会分析时。项目出现重大变化时。（情况失控）非客观原因，项目连续多周停滞不前时。1、何时一定要开项目分析会—*—阁策项目销售工具解析3.4项目分析会2、你如何判断情况失控？不接电话！取消既定会议！不按预算行事！委派他人参加会议！提问试探弱点！全神贯注于价格！没有内部支持！无法了解更多信息！标准经常变化！竞争对手变化！项目无故延期！标准不利我方！—*—阁策项目销售工具解析3.4项目分析会3、项目分析会的目标界定项目阶段5%-25%30%50%60%70%80%90%-100%项目分析会主目标项目分析会辅目标机会分析销售战略关系策略价值传递策略合作伙伴策略招投标策略关系策略关系策略价值传递策略价值传递策略合作伙伴策略合作伙伴策略招投标策略招投标策略关系策略关系策略—*—阁策项目销售工具解析3.4项目分析会4、项目分析会的基本步骤信息汇总项目各阶段标志性事件的达成情况及其他信息（如MANDACT、竞争信息等）。项目分析进行组织分析：画出组织结构、政治结构及影响力图，并注意不断更新和完善。分析竞争形势。确定战略形成销售战略，包括：竞争战略、关系战略等。并做行动计划，计划必须目标细化且明确，符合SMART原则。123—*—阁策项目销售工具解析3.5组