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在展会上与外商交流的技巧我们的老外贸都知道了，在展览会上我们能碰到各种各样的买家。在第一次见面的时候，你假如发挥的好一点，能增加你获得定单的概率。毕竟很多业务员一年也没有几次参加展览会的机会，一定要达到收获最大化。根据自己的经验和荷兰公司提供的信息，总结出了以下几点。希望对大家有用。1，欧洲人，美国人是非常喜欢那种interactive（互动）的人的，你不需要太拘谨，不需要什么都yes．在两个人对话的时候，适当的时候要称呼对方。假如你在对话中经常称呼对方，对方也会称呼你，这样可以让客户很容易对你有印象，这样对后续跟踪客户好处多多。非英语的名字，象北欧人的名字，我们根本不知道怎么发音，很多法国人的名字不是按英语发音的，要注意，你不会读可以直接问客户，这是不失礼的。2，母语是英语的人说话可能会很快，没有停顿的。你可以让别人稍微慢一点，这是不失礼的。千万不要没有听懂就接客户的话。否则客户会觉得和你沟通很困难。很容易就走掉了3，客户坐下来以后，你可以问客户你可以给我多少时间。Howmanytimeareyouavailable?这样可以体现你对客户行程的尊重，也可以让你自己根据时间来掌握沟通的内容4，老外只要做下来以后，要让老外多说，在你完全明白的情况下，再介绍你自己。和欧洲美国人谈的时候，你可以让客户简单的说一下此行的目的。希望找一些什么样的供应商。有的客户不会直接回答你，有的客户会告诉你。5，假如你有幸碰到头衔是Director，VicePresident等职务的买家，要多说一些战略性的东西。这些人来展会不是为了1个柜2个柜来的。他们很多是来找战略性伙伴的（StrategicPartners）。所以你要有放长线钓大鱼的功力。假如你自己工厂实力可以的话，要主动的邀请这些人访问你的工厂。6，这些职位的人很多学历很高，有些人有MBAbackground．所以，有点喜欢听比较酸的话。这些人开口闭口就是：value，globalsupplychain，privatelabel，costs，partnership，bottomline等等。你可以这样说：Weareoneofthetop3privatelabelsuppliersintheglobalmarket．Ourproducingcapacityismorethan5,0000000000000/unitseachweek．Furthermore，youknow，theknowledgeandtheknow－howsometimesismoreimportantthanthemachinesandequipments．Fortunately，wehaveaccumulatedenoughproducingandmanagementknow－howfromourlong－termco－operationwithXXXXcompany．Iamsurewecanhelpyoutoreduceyourinternationalsourcingcosts，wecanhelpyoutoincreaseyourbottomline．假如是零售商：Howmanystoresdoesyourcompanyhave?假如是中间商：Doyoudistributeyourgoodsonlyinyourdomesticmarket?OrinthewholeEurope?Whichcountryisyourbiggestmarket?（不能直接问谁是你最大的客户，这样太敏感了。）7，在展览会最后一两天的时候，你可以问：Whatdoyouthinkhowaboutthetradeshow?Didyoufindeverythingwhichyouneedexactly?你问这种问题很容易可以从客户那里得到你们整个行业的情况，客户的观点对你是很有价值的。同时，你也间接的问客户了客户还有什么东西没有找到，说不定你可以帮上客户的忙，假如你刚好也有这种产品的话，客户也会把定单下到你这里。8，跟客户介绍的时候，不要总是说Ourqualityisverygood．展位上面大家时间都不多。不要说一些客人没有办法衡量的话，怎么样才叫好呢?（圣才外贸考试网）大公司的买家基本上都是至少大学学历，很多都受过专门的采购培训，他们内部有一套定量的评估体系的。所以，最好是用你本行业的定量术语来表达，假如本行业没有定量术语，就直接说，WehavesuppliedourproductsforXXXXXcompanyfor5years，andXXXXcompanyisquietsatisfiedforourquality．SoIbelievewecanmeetorexceedyourqualityrequirements．这个XXXX公司最好是客户应该知道的，和客户差不多同类档次的，或者高一点点，不要高太多的。否则要误解的。9，其实，大公司的买手最关心的不是price，quality，而是：reliability．差不多的商品，买手从不同的供应商购买，价格有点小差距，国外的公司是可以接受的。但是，买手找的供应商出问题的话，那问题就大了，欧洲还好一点，美国可以马上就走人。所以，我们假如能站在客户的角度考虑问题，要让买手觉得你在所有的供应商里面，你是最reliable的，包括质量，价格，长期供货能力等等。总之，你是在和客户沟通，而不是被审问。一定要interactive。展销会上外商的问题（1）询问产品的制作材料（materials）A：Whatkindofmaterialsaretheymadeof?它们（指产品）是用什么材料制作啊？B：Somearemadeofaspecialkindofmetal.Whilesomearemadeofglazedglass.有些使用一种特殊金属制成的，有些是用釉彩玻璃制成的。“glazed”是过去分词，表示“上了釉的“，例如：glazedpottery上釉的陶器。但是与玻璃glass搭配时，则是表示“釉彩的”。“bemadeof”是某物由……制造而成”（从制成品中可以看出原材料）（2）询问颜色种类，以及是否可定制颜色（customcolors）。A：Doesitcomeinanyothercolor?Thecolorseemsabittooloudforourcustomers.Ithinktheyprefersomethingalittlequiet.这种还有其他的颜色么?这些颜色对我们顾客来说太过鲜艳了，我想我们的顾客会偏爱素色。“loud”和“littlequiet”：“loud”是高声的，响亮的意思，用在颜色上则是鲜艳的意思。“littlequiet”直译是小点声，安静的意思，用在颜色上则是淡色、素色的意思。A：Doyoudocustomcolor?你们订做颜色吗？B：Onlypartofourproductsarelistedhereinthecatalogue.Infact,wecansupplyawiderangeofcolor.目录上只列了我们部分的产品，其实我们可供应产品颜色有很多。B：Wecertainlydocustomproducts.我们也接受订做的产品。“custom”做名词时是习惯、惯例、海关等意思。作为形容词则是订做的意思。（3）询问订购价格（price）A：Whatisyourpricingonthem?他们的价格是多少？B：Asarule,thelargertheorder,thelowertheprice.按照惯例，买得越多，价格越便宜。B：WequoteCIFthirtydollarsperpiece.我们报价是CIF（到岸价）30美元1个。B：Wequote400dollarsperonehundredpairsFOB,while600dollarsCIF.我们报价是每一百双FOB（离岸价）报价400美元，CIF报价600美元。由于在展销会外很多时候都是接国际订单，因此从业人员懂得一些外贸条件术语是很重要的。因为这些外贸术语对价格有很大影响。（4）询问样品信息（sample）A：Willthesamplebefreeforus?给我们的样品是免费的吗？B：No,unlessyouplaceatrialorder.不是免费的，除非你先试用订。“Trialorder”试订单。很多人会认为样品是免费，其实并不是。在对于一些价值含量高的产品来说，如果样品是免费的话，那花费就会很高。这时候就会有“trialorder”出现，来解决这个问题。（5）询问最新产品（latestproducts）A：Arethereyourlatesthand-madeproducts?这些是你们最新的手工产品吗？B：ThereareournewproductsandtheygodownwellbothinJapanandSouthKoreaatpresent.这些是我们新产品，他们目前在日本和韩国都很走俏。“latest”最新的。虽然这个词是由“late晚的、迟的”变过来的，可是千万不能认为他们是同一个意思。展会常用英语词汇：展会常用词述标，Presentation，招标书，Bidding，提案，Proposal，投标书，Tender，展位，Booth，光地，SpaceVenue，特装展位，Space-unitbooth，展团，Pavilion，标准展位，（标摊），Standardbooth，标摊异形，StandardBoothalterations，特装搭建商，Specialcontractor，主场承建商，Officialcontractor，主办，Organizer，承办，Undertaker，赞助商，Sponsor，协办，SupportingOrganizer/Co-Organizer，客户，Client(customer)，客户服务，Account，service，供应商，Supplier，合作伙伴，Partner，卖方（下家），Vendor，会议活动，Event，发布会，Launch，彩排，Rehearsal，展览会，Exhibition/Fair，博览会，Expo，项目描述，Descriptionitem，数量，Quantity，单价，Unitprice，单位，Unit，合计，Total，小计，Sub-total，以上计，Abovetotal，总计，Grandtotal，套，set，块（支，片），piece，(pc.)，组，no，优惠价，Preferentailprice/，Bestprice，折扣，九折，Discount，90%Discount，特价，Specialprice，百分比，Percent，地面部分，FLOORING，主结构部分，CONSTRUCTION，美工部分，GRAPHIC，电工部分，ELECTRICALITEMS，家俱部分，FURNITURE，其它，OTHERS，代收费用，Collectionfee，押金（条），Deposit，（note），报价，Quotation，合同，Contract，正本，Original，副本，Copy，出入证，Passcard，参展商，Exhibitor，日程，Schedule，宣传彩页，Catalogue，截止日期，Deadline设计常用词米，Meter(M)，公分，Centimeter(CM)，毫米，Millimeter(MM)，尺寸，Dimension/Size，平方，Square(sq.)，周长，Girth，直径，Diameter(dia.)，半径，Radii，长+宽+高+深，length（L）+width(W)+high(H)+deep(D)，平面图，Plan，立面图，Elevation，剖面图，Section，规划总平面图，MasterPlan，效果图，Rendering，鸟瞰图，Bird's-eyeview，设计定位，Designfixedposition，设计说明，Designelucidation，草图，S