项目五_采购谈判与合同订立

项目五采购谈判与合同订立通过本章的学习，使学生对采购谈判有全面的认识，掌握采购谈判方案制定的方法，能够根据谈判情景正确选择适当的技巧与艺术；能够熟知采购的影响因素及采购合同的具体内容。项目介绍学习目标•知识目标：掌握采购谈判方案的内容、特点和实施原则，熟知采购合同的基本构成内容。•能力目标：根据具体情况制订采购谈判的方案并实施此方案；制定和修改采购合同；较好的沟通能力和语言表达能力，在谈判中，灵活运用谈判技巧，解决一般采购谈判问题。学习内容•1．采购谈判方案的制订内容•2．采购谈判方案实施的原则•3．采购谈判的技巧•4．采购合同的主要条款任务1：采购谈判方案的制订采购方有效谈判的能力意味着与供应商交易成功的概率会更大人并非生来就是一个好的谈判者工作任务资料：海宁皮衣销售专卖店是皮衣销售专营店，每年3月都要进行全国范围的皮衣选购谈判，2010年3月如约在杭州凯悦大酒店举行谈判。王胜是企业采购部经理，在采购谈判前要编制采购谈判方案，下表详列了采购谈判方案的主体内容。要求：1．假如你是王胜，请确定谈判的目标、谈判议程、谈判内容和谈判策略，并完成此表。谈判方甲方：已方：海宁谈判主题皮衣批发采购谈判地点杭州凯悦大酒店谈判期限2010年3月1日至2010年3月10日我方人员组成张丽、王宁职务：采购部经理、财务部主任对方人员组成陈亦、方媛媛职务：销售部经理、市场开发部部长谈判目标1．2．3．谈判议程分三个阶段1．2．3．谈判内容1．2．3．谈判策略谈判策略谈判开始阶段谈判过程中谈判结束阶段汇报制度谈判项目负责人：采购部经理公司该项目总决策人：总经理汇报方式与时间：拟写报表2010年3月9日公司其他支持人：策划部、开发部一、采购谈判的目的和内容“谈判”是指当事人为实现一定的目标，而与实现目标的影响者进行协商的过程。商品采购谈判（PurchasingNegotiation）是指企业在采购时与供应商进行的贸易谈判。为什么要谈判？？①希望获得供应商质量好、价格低的产品；②希望改进供应商的可靠性和获得比较好的服务；③希望合同的履行更加有效并按时进行，在发生物资差错、事故、损失时获得合适的赔偿；④当发生纠纷时能够妥善解决，减少双方的争执，不影响双方的关系。相关知识二、采购谈判的特点①采购谈判是为了最终获取本单位或部门所需商品，保障本单位或部门及时持续的外部供应。②采购谈判讲求经济效益。在谈判中，买卖双方争议最激烈的问题往往是商品的价格问题。③采购谈判是一个买卖双方通过不断调整各自的需要和利益而相互接近。最终争取在某些方面达成共时的过程。④采购谈判蕴涵了买卖双方“合作”与“冲突”的对立统一关系。⑤在采购谈判中，最终达成的协议所体现的利益主要取决于买卖双方的实力和当时的客观形势。⑥采购谈判既是一门科学，又是一门艺术。三、商品采购谈判方案制订要求①简明扼要。②明确、具体。③富有弹性。由于商品采购谈判的规模、重要程度不同、谈判内容有所差别。内容可多可少，可视具体情况而定。尽管内容不同，但其要求都是一样的。一个好的谈判方案要求做到以下几点：四、商品采购谈判方案制订的内容（一）谈判目标的确定采购谈判是指企业在采购时与供应商所进行的贸易谈判。企业在进行谈判之前，必须设定自己的谈判目标。谈判目标可分为最高目标、最低目标、中间目标3个体系。（二）谈判议程的安排1．时间安排时间的安排即确定在什么时间举行谈判、多长时间、各个阶段时间如何分配、议程出现的时间顺序等。2．确定谈判议程所谓谈判议题，就是谈判双方提出和讨论的各种问题。确定谈判议题首先先须明确已方要提出哪些问题，要讨论哪些问题。3．拟定通则议程和细则议程①通则议程。通则议程是谈判双方共同遵守使用的日程安排，一般要经过双方协商同意后方能正式生效。②细则议程。细则议程是已方参加谈判的策略的具体安排，只供已方人员使用，具有保密性。（三）谈判策略的布置①为谈判搜集具有重大影响的事实。②考虑共同利益。③提出一系列问题。④制定谈判策略。⑤界定谈判的任务。五、采购谈判策略1．避免争论策略2．抛砖引玉策略3．留有余地策略4．避实就虚策略5．保持沉默策略6．忍气吞声策略7．多听少讲策略8．情感沟通策略9．先苦后甜策略10．最后期限策略(36计）谈判策略布置，就是制订谈判的整理计划，从而在宏观上把握谈判的整体进程。技能训练一、思考题1．采购谈判的目标怎样制定？2．怎样把握采购谈判的时机？二、能力训练1．找一个谈判的案例，模拟分成谈判小组中的采购方与供应方，制订谈判计划。2．在上例中，单独列一个谈判目标，进行讨论。任务2采购谈判实施工作任务资料：日本某株式会社生产的农业加工机械正是中国急需的关键性设备。几年前，为了进口这些设备，中国某进出口公司的代表与日本方面在上海进行了一场艰苦的谈判。按照惯例，由日本方先报价，他们狮子大张口，开价1000万美元。中国谈判代表事先做了精心的准备，充分掌握了与谈判标有关的种种情报，贵公司的报价只能是一种参考，很难做为谈判的基础。日方代表没有料到中方会马上判断出价格过高，有点措手不及，便简答非所问地介绍其产品的性能与质量。中方代表故意用提问法巧妙地拒绝道：“不知道贵国生产此类产品的公司一共有几有家，贵公司的产品价格高于贵国××牌的依据是什么？”中方代表的提问是日方代表非常吃惊，日方主谈笑着打圆场，做了一番解释，同意削减100万美元。中方主谈根据掌握的信息，并且以对方不经请示，就可以降价10％的让步信息作为还价的依据，就提出750万美元的还价，但马上遭到了日方的拒绝，谈判陷入了僵局。为了打破谈判的僵局，说明日方接受中方的要求，中方代表郑重地提出：“这次引进，我们从几个国家的十几家公司选中了贵公司，这已说明了我们对成交的诚意。”接着，中方代表以掌握的详细情况为依据，开始摆事实讲道理：“你们说价格太低，其实不然。此价虽然比贵公司销往澳大利亚的价格稍微低一点，但由于运费很低，所以，总的利润并没有减少。”中方代表侃侃而谈，面对中方代表的准确情报，日方代表哑口无言无言，不知说什么才好。为了帮助日方代表下定决心，中方代表使出杀手锏——制造竞争：“更为重要的是，××国出售同类产品的几家公司，还正等待我方的邀请，迫切希望同我方签订协议。”说完，中方主谈随手将其他外商的电报递给了日方代表。在中方代表的强大攻势面前，日方代表不能得不败下阵来，他们被中方所掌握的详细情报和坦诚的态度所折服，感到中方的还价有理的据，无可挑剔，只有握手成交。要求：1．谈判开始时，日方提出他们以前卖过的价格1000万美元，请分析此种做法的好处。2．由于中方对行情掌握充分，所以日方的报价并没有占到便宜。请分析中方在谈判中的特点。3．日方让步后，中方并没有马上还盘，因为还盘就是向对方表明已方可以接受对方的报价。在弄不清对方报价离实际卖价的“水分”有多大时就马上“还盘”，往往造成被动，高了已方吃亏，低了可能刺激对方。所以中方在确定了对于自己比较有利的合理价格后，又与对方进行磋商。在遭到回绝后，中方马上告诉了日方关于与其他厂商合作的意向，旨在向对方表示已方对该谈判已失去兴趣，以迫使其作出让步。试分析双方谈判经过了哪些谈判阶段，体现了哪些谈判原则。4．在谈判中双方各用了哪些谈判技巧？一、采购谈判的基本原则（四）采购谈判中的具体原则1．谈判前原则①信息充足。②制定适当目标。2．谈判中原则①知己知彼。②掌握主动权。③不要急于向对方摊牌或展示自己的实力。④不要轻易放弃。3．谈判后原则①掌握结束的时间。②确认做好谈判记录，双方签字③事后总结的原则谈判原则是谈判的指导思想和基本准则，决定谈判者采用什么谈判策略和谈判技巧及怎样运用这些策略和技巧。（一）合作原则（二）理解和尊重原则（三）礼貌原则相关知识二、采购谈判方案实施（一）开局阶段①进一步加深彼此的了解和沟通。②洞察对方，调整策略。③刺激对方的兴趣。④开局的另一项任务是共同设计谈判程序，包括议题范围和日程。（二）正式洽谈阶段1．开始洽谈阶段①观察供应商的神态、表情，从而判断他们的心理状态；②识别出他们的领导者——谁是他们真正做出让步的决定者；③如果他们讨论一个问题时犹犹豫豫，那么这就是他们的弱点；④如果供应商没有关键问题的任何信息，这也是他们的弱点；⑤保持紧张，注意力集中，倾听对方的发言。2．业务洽谈阶段此阶段具体包括摸底和磋商两个阶段。（三）成交阶段这一阶段要草拟经磋商所达成协议初稿，经双方进一步修改认可，签订正式协议书，据以签订正式合同，整个谈判过程至此全部结束。三、采购谈判常用的技巧（一）入题技巧1．迂回技巧迂回入题，可避免单刀直入，影响谈判的融洽气氛。①从题外话入题②从介绍已方谈判人员入题：介绍已方人员的职务、学历、经历和年龄等。③从“自谦”入题：如果是在已方所在地谈判，可谦虚表示照顾不周，希望通过谈判建立友谊等。谦要适度，避免让对方感到虚伪，缺乏诚意。④从介绍已方的生产、财务状况等入题：提供给对方一些必要的资料，显示已方雄厚的财务实力、良好的信誉和质优价廉的产品等信息。2．先谈细节，后谈原则性问题围绕谈判主题，从细节问题入题，各项细节问题谈妥之后，自然达成原则性协议。3．先谈一般原则，后谈细节问题企业的采购谈判，要经过若干等级的谈判，先确定原则问题，然后分别讨论细节问题，最后达成协议。（二）阐述技巧1．开场阐述开场阐述需要明确以下六个要点：①明确谈判的主题，统一双方的认识②表明已方通过谈判应得到的利益，尤其是对已方至关重要的利益；③表明已方立场，预测谈判中可能出现的机遇或障碍，表示已方采取何种方式获得共同利益作出贡献等内容；④应简明扼要；⑤让对方明白已方的意图；⑥创造协调的谈判气氛。2．让对方先谈让对方先谈，根据对方提供的信息，提出已方的要求，做到心中有数。3．坦诚相待将对方想知道的坦诚相告，适当透露已方的某些动机和想法。4．正确使用语言（三）提问技巧提问类型包括封闭式、开放式、婉转式、澄清式、探索式、借助式、强迫选择式和协商式。提问时机为对方发言停顿式和协商式。提问时机为对方发言停顿、间歇时提问，自己发言前后提问，议程规定的辩论时间提问。（四）聆听技巧聆听技巧包括倾听回应、提出问题、重复内容、归纳总结和表达感受5个方面的内容。1．倾听回应迅速回应对方所说的内容，避免让对方误认为己方不感兴趣或持反对意见。2．提出问题在听过的过程中，提出一些问题，尽量让对方多说，了解更多的信息。3．重复内容不断重复对方所说的重要内容，强化对方所说的内容，加深问题在对方头脑中的印象。4．归纳总结把对方提出的问题和建议作一个归纳可利用总结，并得到对方的确认，确保信息的有效性。5．表达感受在表达感受的时候，一定要真正发自内心，让对方感觉可靠。（五）答复技巧①不要彻底答复对方的提问。②针对提问者的真实心理答复。③不要确切答复对方的提问。④降低提问者追问的兴致。⑤让自己获得充分发的思考时间。⑥礼貌地拒绝不值得答复的问题。⑦找借口拖延时间。（六）说服技巧①分析对方的心理需求及特点。②消除对方的戒心、成见。③态度诚恳，平等相待，积极寻找双方的共同点。④不要批评、指责对方，不把已方的意志和观点强加于对方。⑤说服用语要朴实亲切，不讲大道理。（七）打破谈判僵局的技巧打破谈判僵局的技巧包括暂停、转换话题和回顾成果三种。1．暂停当谈判双方情绪激动，开始相互执时，可从谈判的实际利益出发，考虑暂时休会，待气氛缓和继续谈判。2．转换话题运用转换话题的技巧，须注意以下三个要点。①分析原因。②明确目的。③转换要自然。3．回顾成果（八）买方占优势时的技巧买方占优势的情况下，供应商之间竞争激烈，买方可以“因执利导”，运用压迫式谈判技巧，具体如下。1．借刀杀人2．化整为零3．压迫降价（九）买方处于劣势时的谈判技巧１．迂回战术2．预算不足3．釜底抽薪采购谈判的16个技巧1、谈判前要有充分的准备2、只与有权决定的人谈判3、尽量在本企业办公室内谈判4、对等原则5、不要表露对供应商的认可和对商品的兴趣6、放长线钓大鱼7、采取主动，但避免让对方了解本企业的立场8、必要时转移话