房地产销售必备专业知识

第1页共40页1｜房地产销售必备专业知识第2页共40页2目录一、关于房地产的专业知识1、房地产基本概念2、地产类型3、房产术语4、商品房取得“五证”过程二、关于销售策划的专业知识1、销售模式2、价格与税费3、开盘前的准备工作4、常用销售物料5、某楼盘购房费用表举例6、某楼盘按揭须知举例三、关于建筑工程的专业知识1、开发建设程序知识2、工程管理知识3、房屋建筑知识4、住宅的结构形式知识5、其他规划设计知识四、关于几种概念住宅的知识五、关于面积计算与技术指标的专业知识第3页共40页3关于房地产的专业知识一、房地产的基本概念1、房地产房地产是房产和地产的总称。房地产也称不动产。房地产在物质上有三种存在形态：单纯的土地、单纯的房屋、土地房屋的综合体。房产是房屋及其权利的总称。地产是土地及其权利的总称。房地产是由土地、附着在土地上的各类建筑物、构筑物和其他不可分离的物质及其权利构成的财产总体。所以房产总是与地产连贯为一体的，具有整体性和不可分割性。房地产按照不同的标准可以划分为不同的类型，房地产大体上可以分为：居住用房地产、生产用房地产、经营用房地产、行政用房地产、其他专用房地产等。2、房地产特性位置固定性-----位置不可移动性地域差别性-----每一宗房地产价值都不相同高值耐久性-----价值昂贵的消费品保值增值性-----土地稀缺性,致使房地产具有保值和增值的性质3、房地产开发房地产开发是通过土地、建筑材料、市政设施、公共配套设施、劳动力、资金和专业人员经验等诸多方面的资源的组合使用而为人类提供居住空间,并改变人类生存的物质环境的一种劳动。4、房地产市场一级市场：房地产一级市场又称土地一级市场,是土地使用权出让的市场,既国家通过其指定的政府部门将城镇国有土地或农村集体土地征用为国有土地后出让给房地产经营者与使用者的市场,出让的土地可以使生地也可以是经过开发达到“七通一平”的熟地。房地产一级市场是国家垄断的市场。生地（没有实现三通一平）和熟地（已实现三通一平）三通一平：通水、通电、通道路,土地平整七通一平：通上水（自来水）、下水（防水、雨水排放）、电、煤、道路、电讯、热、土地平整。第4页共40页4二级市场：是房地产开发市场,其经营主体为各房地产开发公司,其经营内容是按照城市总体规划和小区建设规划,对土地进行初级开发和再次开发。然后将开发出来的房地产出售给用地、用房单位或个人。三级市场：是指在二级市场的基础上再次将房地产转让或转租的市场,也就是房地产进入流通领域进行交易而形成的市场。5、房地产与建筑业的区别房地产业是进行房地产投资、开发、经营、管理、服务的行业，属于第三产业，是具有基础性、先导性、带动性和风险性的行业。房地产业与建筑业既有区别又有联系。主要区别是：建筑业是物质生产部门，属于第二产业；房地产业兼有生产（开发）、经营、管理和服务等多种性质，属于第三产业。这两个产业有着非常密切的关系，在房地产开发活动中，房地产业与建筑业往往是甲方与乙方的合作关系，房地产业是房地产开发和建筑的甲方，建筑业是乙方；房地产业是策划者，组织者并承担发包任务，建筑业则是承包单位，按照承包合同的要求完成土地开发和房屋建设的生产任务。6、国土局代表国家行使土地所有者的职权以及对房地产市场，房地产行业进行管理的一个政府部门。7、商品房是指开发商以市场地价取得土地使用权进行开发建设并经过国土局批准在市场上流通的房地产，它是可领独立房地产证并可转让、出租、继承、抵押、赠与、交换的房地产。8、发展商／开发商专门从事房地产开发和经营的企业。9、代理商经政府批准成立，从事房地产的咨询、经纪、评估等业务的中介服务机构，接受委托代办房地产的出售、购买、出租、承租及为物业咨询评估报告、销售策划等业务提供有偿服务。10、房地产产权是指产权人对房屋的所有权和对该房屋所占用土地的使用权，具体内容是指第5页共40页5产权人在法律规定的范围内对其房地产的占有、使用、收益和处分的权利。简单说就是拥有使用该房屋或出租该房屋获取租金收入，出售该房屋获取增值，将该房屋抵押给银行或其他组织或个人进行融资或贷款等权利。房屋作为不动产，与土地是不可分割的一个整体，房屋在发生转让等产权变更时，必然是房地一体进行的，不可能将房屋与土地分割开来处分。在具体的房地产项目销售中，开发商拥有产权并独立出售，出租的房屋，车库等有产权，但像属于小区绿地等部分的土地及公建，对购房者而言，就不具备产权的概念。11、如何办理产权每套商品房产权证的办理必须在开发商取得该套房屋所在整幢楼的大房屋产权证后才能进行分割。买卖双方必须持房屋买卖合同、购买发票、身份证明、企业相关资料文件等到房屋交易部门办理立契手续后，办理过户手续。可以委托中介机构或由开发商代办。12、房地产产权登记指凡在规定范围内的房地产产权，不论归谁所有，都必须按照登记办法的规定，向房地产所在地的房地产管理机关申请登记。经审查确认产权后，由房地产管理机关发给《房地产产权证》。产权登记是房地产产权管理的主要行政手段，只有通过产权登记，才能对各类房地产产权实施有效管理，并确定房地产权利。房地产登记时要对权利人、权利性质、权属来源、取得时间、变化情况和房地产面积、结构、用途、价值、等级、坐标、形状等进行记载，登记机关设置房地产登记册，按编号对房地产登记事项作全面记载。13、国土局产权登记处办理房地产初始登记、转移登记、抵押登记、变更、继承、赠与等手续的部门。14、公证处是一个国家的证明机关，是法律公正的机构。15、房地产证是房屋土地权属凭证二合为一，是房地产产权的法律凭证。16、房地产公证公证机关对房地产买卖、转让、抵押、赠与、继承等行为的合法性作法律公第6页共40页6证。17、商品房预售许可证按规定，房屋未建好之前出售均要办理此证，发展商将有关资料送到国土局申请，批准后方可预售楼花（现楼不需此证）。18、房地产买卖合同是由国土局统一编制，用以明确买卖双方权利和义务的协议。所有的商品房销售都须签订此合同，内销的房地产合同可免做公证，外销的房地产合同必须做公证。19、房屋所有权房屋的所有权为房屋的占有权、管理权、享有权、排他权、处置权（包括出售、出租、抵押、赠与、继承）的总和。拥有了房屋的所有权就等于拥有了在法律允许范围内的一切权利。20、房屋使用权是指对房屋拥有的享用权。房屋租赁活动成交的是房屋的使用权。房屋的使用权不能出售、抵押、赠与、继承等，它包含在房屋的所有权之中。21、土地的所有权形式国家所有，集体所有。22、土地所有权的变更集体所有的土地经过国家征用转为国家所有。23、国家所有的土地包括城市市区的土地；农村和城市郊区中依法征收、征用、征购并收归国有的土地；国家未确定为集体所有的林地、草地、山岭、荒地、滩涂。24、集体所有的土地集体所有的土地只能由村民集体合法经营管理（如举办乡镇企业）或个人承包经营，不得擅自租赁或与发展商合作开发。如宅基地，其房不能转让；宅基地、自留地、自留山属集体所有。25、国有土地所有权国有土地实行所有权和使用权分离制度。国有土地可以由全民、集体所有制第7页共40页7单位和个人使用，但须依法取得“国有土地使用证”。土地使用权的年限：居住用地70年；商业、旅游、娱乐用地40年；工业、教育、科技、文化、卫生、体育、综合用地及其他用地50年。26、房地产开发用地必须是城市规划区范围内的国有土地或将集体所有的土地依法经过征用转为国有土地。开发商须通过土地使用权出让、转让程序取得土地使用权，并取得“建设用地规划许可证”。国有土地使用权的获取：（1）土地使用权出让（政府以拍卖、招标、协议的方式）：（2）土地使用权划拨（无偿），包括国家机关用地和军事用地、城市基础设施用地和公益事业用地和国家重点扶持的能源、交通、水利的项目；（3）土地使用权转让（出售/交换/赠与）。房地产转让、继承、赠与、遗赠（转移的是房屋所有权和土地使用权）。27、商品房现售的条件开发商具备企业法人营业执照和房地产开发企业资质证书；取得土地使用权证/使用土地的批文；持有建设工程规划许可证和施工许可证；通过竣工验收；拆迁安置已经落实；供水、供电、供热、燃气、通信等配套基础设施具备交付使用条件，其地配套基础设施和公共设施具备交付使用条件或已确定施工进度和交付日期；物业管理方案已落实。28、商品房取得预售许可证应当具备的条件（1）预售人已取得房地产开发资质证书、营业执照；（2）按照土地管理部门有关规定交付土地使用权出让金，已取得土地使用权证书：（3）持有建设工程规划许可证和建设工程施工许可证，并已办理建设工程质量和安全监督手续：（4）已确定施工进度和竣工交付使用时间；（5）七层以下（含本数）的商品房项目，已完成结构工程封顶；七层以上（不含本数）的商品房预售项目，已完成2/3结构工程，并且发展商开发建设资金占工程总投资30％的比例；（6）已在项目所在地商业银行开设商品房预售款专用帐户；第8页共40页8（7）预售商品房项目及其土地使用权未设定他项权；（8）法律、法规规定的其他条件。29、房地产的登记发证制度产权发生变化需进行登记。（1）转移、分割、抵押、继承、租赁等；（2）登记是应当完成的程序，否则权利人的权利尚处于不确定状态，容易遭受侵害；（3）没有登记，权利人的权利仍应受到保护。二、地产类型1．居住区用地是指住宅用地、公建用地、道路用地和公共绿地等四项用低的总称。2、住宅用地是指住宅建筑基底占地及其四周合理间距内的用地（含宅间绿地和宅间小路等）的总称。3、其他用地是指规划范围内除居住区用地以外的各种用地，应包括非直接为本区居民配建的道路用地、其他单位用地、保留的自然村或不可建设用地等。4、公共服务设施用地一般称公建用地，是与居住人口规模相对应配建的、为居民服务和使用的各类设施的用地，应包括建筑基底占地及其所属场院、绿地和配建停车场等。5、道路用地是指居住区道路、小区路、组团路及非公建配建的居民小汽车、单位通勤车等停放场地。6、公共绿地是指满足规定的日照要求，适合于安排游憩活动设施的、供居民共享的游憩绿地，应包括居住区公园、小游园和组团绿地及其他块状、带状绿地等。7、道路红线是指城市道路（含居住区级道路）用地的规划控制线。8、建筑线第9页共40页9一般称建筑控制线，是建筑物基底位置的控制线。9、房屋用地是指房屋以及按照规划要求的配套设施所占用的土地，包括房屋占用的土地和按照规划要求的配套设施占用的土地。10、住宅用地是指供居住的各类房屋用地。11、工业用地是指独立设置的工厂、车间、手工业作坊、建筑安装的生产场地、排渣（灰）场地等用地。12、仓储用地是指国家、省（自治区、直辖市）及地方的储备、中转、外贸、供应等各种仓库、油库、材料堆场及其附属设备等用地。13、商业服务业用地是指各种商店、公司、修理服务部、生产资料供应站、饭店、旅社、对外经营的食堂、文印腾写社、报刊门市部、蔬菜购销转运站等用地。14、旅游业用的是指主要为旅游业服务的宾馆、饭店、大厦、乐园、俱乐部、旅行社、旅游商店、友谊商店等用地。15、绿化用地是指公园、动植物园、陵园、风景名胜、防护林、水源保护林以及其他公共绿地等用地。16、公共建筑用地是指文化、体育、娱乐、机关、科研、设计、教育、医卫等用地。17、文、体、娱用地是指文化馆、博物馆、图书馆、展览馆、纪念馆、体育场馆、俱乐部、影剧院、游乐场、文艺体育团体等用地。三、房产术语1、商品房是指由房地产开发企业开发建设并出售、出租的房屋。第10页共40页102、经济适用住房是指根据国家经济适用住房建设计划安排建设的住宅。由国家统一下达计划，用地一般实行行政划拨的方式，免收土地出让金，对各种经批准的收费实行减半征收，出售价格实行政府指导价，按保本微利的原则确定。3、存量房是指已被购买或自建并取得所有权证书的房屋。4、再上市房是指职工按照房改政策购买的公有住房或经济适用住房首次上市出售的房屋。5、住宅是指专供居住的房屋，包括别墅、公寓、职工家属宿舍和集体宿舍（包括职工单身宿舍和学生宿舍）等。但不包括住宅楼中作为人防用、不住人的地下室等，也不包括托儿所、病房、疗养院、旅馆