中小企业产品方案之渠道策略

精品资料网（）25万份精华管理资料，2万多集管理视频讲座精品资料网（）专业提供企管培训资料中小企业产品方案之渠道策略上海贝尔阿尔卡特业务通信系统有限公司以“共同繁荣”为业务之道，针对渠道合作伙伴推出了“阿尔卡特业务合作伙伴计划。”具体内容如下：招募方面，基于客观品质标准，SBABS建立了一套有选择性的分销网络。为了管理和促进该选择性分销网络，并将合同产品销售给最终用户，SBABS根据此标准来选择并认可了一些业务合作伙伴；培训方面，对于通信服务器产品,SBABS提供了四级培训,包括：AQFP：“AlcatelQualifiedFieldProfessional”，保证受培训人员可进行一级安装。ACFE：“AlcatelCertifiedFieldEngineer”，保证受培训人员可进行安装与一级维护。ACSE：“AlcatelCertifiedSystemExpert”，保证受培训人员在复杂安装与二级维护上给予ACFE支持。ACPS：“AlcatelCertifiedPre-Sales”，即培训阿尔卡特认证的售前工作人员。市场支持方面：SBABS“联合市场活动计划”旨在扩展、补充业务合作伙伴的市场活动，从人力,物力，财力上给予我们的业务合作伙伴良好的支持。更好地开展有针对性的联合市场活动，共同推动阿尔卡特企业通信解决方案在市场上的推广。提供合作伙伴强大的市场支持，隆重推出一个交互式的网站——阿尔卡特业务合作伙伴网站，真正实现电子商务平台化。这个计划对用户而言，他们的需求可获得快速响应，及时了解最新的技术动态，随时得到便捷优质的服务。对经销商来说，计划可以帮助他们扩大业务容量，提高公司知名度，提升运营技巧和能力，大幅增长利润。华硕华捷联合信息（上海）有限公司将在05年7月推出面向SMB、教育、网游、动漫等行业用户的“磐石计划”。该计划针对华硕服务器产品招募广大SI、ISV、VAR、服务器经销商。计划内容如下：招募方面，华硕将在全国范围内招募VAR（增值服务商），在年底来争取实现大部分渠道商都能提供增值服务的局面。VAR将在产品、技术、服务、行业解决方案等多方面提供服务；培训方面，定期对渠道商（经销商）进行行业以及技术培训；市场支持，市场支持方面最大的举措就是“店亮工程”，华硕将在全国范围内共筛选25家（已经有6家）具有一定业绩及实力的渠道商，出资建设华硕服务器体验店（中心），同时，在技术、价格、产品等多方面予以最有力的支持。VAR的招募将进一步对华硕服务器渠道结构的扁平化，增加了VAR的业务范围，扩大了行业的拓展面，在加快了对用户响应速度的同时，提高了工作效率。冠群金辰冠群金辰软件有限公司在05年针对无专门IT人员的中小企业客户推出了“安全无忧计划”渠道计划。该计划覆盖小型集成商和IT产品经销商，具体内容如下：招募方面，针对目前中小硬件产品经销商业务利润回报低的现象，需引导这些企业向服务型企业转型。冠群金辰通过合理的利润空间、完善的售后服务体系以及专业的培训服务，帮助代理商向服务型企业转型；培训方面，在全国20个城市开展网络安全普及性培训，定期在北京、上海、广州、成都开展产品认证培训，让更多的代理商了解到系统安全的重要性，使提高硬件产品经销商的服务能力；奖励方面，推出针对中小企业客户的促销活动，在一定期限内购买中小企业产品，用户将得到精美的礼品。另针对合作伙伴的销售人员提供全年的积分奖励计划和阶段时间的促销，以提高销售人员的积极性；市场支持，通过区域性的市场活动，以配合合作伙伴进行方案介绍及销售活动为主。该计划针对的代理商群比较明确，该类代理商需靠扩大在企业客户方面的利润使公司持续成长。安全产品特别是防病毒类产品是此类经销商非常好的选择，而且此类经销商的企业客户群大部分无IT管理人员，经销商外包该客户的IT维护。从促使经销商向服务商转型及提高服务能力、降低服务成本的角度来看，该计划充分满足了代理商希望成长的需求。通过提高的服务商的技术能力，也使中小企业客户更好的利用信息技术，提高自身的竞争力。兆维晓通兆维晓通科技有限公司将在7月份发布为期六个月的兆维“企业宽带任网行”渠道推广之“笑傲江湖”计划。该计划所适用的产品线为“企业任网行”产品。适用区域为中国大陆、港台和国际市场。该计划具体内容如下：招募方面，具有行业推广经验；有良好的营销业绩（连续两年营业额500万/年以上）；配备4人以上的营销小组；培训方面，提供产品宣讲培训，产品安装培训，高级网络安全配置培训，行业解决方案制定培训，模拟营销培训；奖励方面，按销售业绩进阶反点；进阶报销广告费用；连续双季度销售冠军晋级地区或行业总代；市场支持，市场形象支持，强势媒体投放。“企业任网行”让企业用户在不必关心诸如IP地址设置等技术因素即可轻松上网的设备、适应频繁商务交流中各种计算机IP设置；让用户或代理商不必再用专业的技术人员即可轻松完成设备的设置，让用户轻松上网；产品销售简单轻松，高度智能傻瓜型网络设备、免维护，大大降低代理商安装售后服务成本。非常适合大批量渠道销售。D-LinkD-Link针对中小企业用户发布了“D-Link金牌合作伙伴”计划，主要内容如下：招募方面：秉承共赢未来的渠道理念，D-Link通过丰富分销渠道、全国行业合作伙伴招商、零售渠道拓展等一系列有效措施，与各类渠道伙伴建立了密切的合作关系，形成了完善的渠道体系，实现了对全国市场的广泛、有效的覆盖。为了更充分的发挥双方合作的优势，D-Link将紧跟市场变化不断丰富自身产品线，合理调整生产和销售体系，强化反馈机制，建立更高效的运营体制。培训方面：通过提供免费技术培训、组织行业研讨会、强化产品的性价比优势等重要措施，帮助行业合作伙伴在销售能力、服务质量等方面得到实质性提升，进行渠道深耕，铺就共赢的发展道路。奖励方面：为了将厂商的产品、技术、品牌优势与渠道伙伴的力量充分结合，D-Link建立了一整套完善、合理的渠道奖励计划，并将进一步强化渠道激励机制，帮助渠道合作伙伴把握市场商机，加强竞争优势。市场支持：通过广告、新闻宣传以及举办系列促销活动等全面、立体的推广形式，强化了品牌宣传和市场推广力度，成功的帮助渠道合作伙伴提高了竞争力，保持了稳健而迅速的市场拓展步伐。IBM04年，IBM公司系统与科技事业部针对中小企业市场发布了“蓝旋风2005合作伙伴支持计划”。该计划适用于IBM的eServer服务器与TotalStorage存储解决方案，覆盖到其全国的5000家渠道合作伙伴。“蓝旋风2005”以“共同成长、拓展覆盖、优势互补”作为三大核心方针，进一步整合资源，搭建健康渠道生态系统，使众多合作伙伴与IBM一同实现业绩突破.共同成长——全方位投入，协助合作伙伴提高自身技能在2005年将开展200场以上的技术、产品和认证培训，100场以上的销售技巧和竞争性销售培训，并为合作伙伴的高层经理人开展有深度、有针对性的“蓝色品位”管理技能培训。拓展覆盖——重视二、三级市场和中小企业目前IBM在国内设立的16个分公司中都配备了系统与科技事业部的团队，负责与当地合作伙伴的密切接触；并计划在全国各地成立7个开放合作伙伴中心，配合当地伙伴进行移植与测试的工作；同时，面对新兴市场和中小企业加大支持力度，进一步加强对新兴市场和新分公司的覆盖（40个以上的重点城市）。优势互补——建设健康的渠道生态系统整合俱乐部组织：随着多年渠道的建设，IBM系统部围绕各条产品线，已建设了针对独立软件开发、系统集成商和解决方案提供商的相应管理方法和平台，如p系列的“小深蓝”AIX俱乐部、存储的“海龙王”俱乐部等等。2005年开始IBM系统与科技事业部将整合已有资源，在蓝旋风的统一旗帜下，侧重于各自不同的市场细分，定期举办各种俱乐部活动。建设合作伙伴的大社区（5000家以上）：在2005年内，将完成统一的合作伙伴数据库，建立5000家以上规模的合作伙伴大社区。青鸟网软北大青鸟网软有限公司在05年发布了针对对网络与系统进行全面/综合管理的中小企业用户的“硕果计划”。该计划所涉及的产品是青鸟网硕NetSureXpert标准版。该计划的内容大体如下：招募方面，有和青鸟网软开展合作的独立的法人；培训方面，销售培训：包括产品基本介绍、销售策略、销售工具介绍、产品优势与竞争对手分析、成功案例等；认证工程师培训：对产品功能和技术的全面培训，通过培训后发布认证工程师证书；代理商有2人通过认证工程师培训后，成为银牌服务代理资格，3人通过获得金牌服务代理资格。金银牌服务代理可以自行完成用户服务并获得其收益，或依旧让网软完成产品服务，但享受价格上的打折优惠；奖励方面，按照回款额给予一定比例的实物奖励；市场支持，对金银牌服务代理，享有市场经费返还的优惠。青鸟网硕NetSureXpert同时支持多种管理协议，适用于不同规模和管理需求的网络；在一个平台上实现了对网络、服务器、应用程序、服务流程的集中管理；模块化和完全分布式结构，可灵活的实现功能扩展与负载能力扩展，同时提供开放的二次开发接口；电信级架构，海量数据处理能力，自监控与自恢复能力。金蝶金蝶软件（中国）有限公司在05年6月针对中小企业用户发布了“一本万利”渠道招募计划。该计划所适用的产品线为金蝶的KIS产品，适用渠道类型为软、硬件经销商、硬件系统集成商、会计师、税务师事务所。该计划降低了伙伴加盟金蝶软件价值链的资金门槛，将帮助其顺利迈出成功的第一步，并进入一个潜力无限的小企业管理软件市场。加盟伙伴只需投入数千元启动资金，即可得到金蝶提供的数万元优惠让利，其中包括软件和市场促销资料的赠送以及市场活动支持。金蝶在业内首次采用了产品、服务分开报价的模式，第一次将伙伴在实际软件销售过程中无偿付出的基础服务重新确定其应有的价值，并为日后伙伴向客户提供的服务产品首次做了明确划分。该计划首创了业内“开放性、成长性”的新型渠道合作模式，软件厂商、渠道合作伙伴以及客户构成了一条完整的软件价值链。在这个链条上，三方不是单纯的需求方与提供方的关系，而是相互协作、相互促进的一个整体。金蝶提供能满足客户成长性需求的产品，同时保证渠道的利润与成长空间，持续不断地为客户提供服务、创造价值。浪潮浪潮商用电脑事业部在今年6月针对5－50人中小企业发布了增值渠道策略。该策略适用浪潮的希望系列产品。该策略具体内容如下：招募方面，锁定对手和区域，资源聚集形成优势，每个一类省区至少发展一家金牌代理商；二、三类省区中的大区所在地可以保留发展一家金牌代理的资格；三类省区则从发展核心代理商入手，寻找市场突破；培训方面，各省区设专职或兼职PC产品经理，培训内容包括对客户的培训、安装，后期的服务一体化等；奖励方面，在政策方面提高现行提货折扣，简化后返奖励，设定返点促进渠道加快周转和样机政策；市场支持，对金牌代理商的市场资源支持包括可申请专项信用支持、行业活动支持、店面、宣传品、项目特价支持、样机支持；对核心代理商的市场资源支持包括项目特价支持、样机支持、可申请门头、宣传品。该策略会通过推广软硬结合的一体化方式来解决中小企业的应用问题。具体做法是，和软件公司结合，集成进销存于一体的管理软件，推出面向5至50台客户端的中小企业整体解决方案。在增值渠道这方面浪潮电脑非常重视渠道质量，增值渠道主要是由行业客户直接进行行业标准的管理。借助对客户的培训、安装，后期的服务一体化等等方式，使整体解决方案有要求的企业能够得到满足。联想以渠道起家的联想服务器，为更快更高效贴近和服务于用户，自去年开始，进行了渠道资源的整合和优化。为了成为中国服务器厂商真正的领头羊，联想服务器在做着有利的尝试和探索，用专业化的团队，帮助经销商来拓展市场，不断倾斜资源重点，关注重点地区，同时建立客户管理机制，希望更快更有效实现客户定制能力和VIP服务能力。据了解，从2004年第三季度开始，联想在服务器分销团队中引入“红黄牌”制度，将分销商的数量从60家减至45家，做这样的精简，是为了实现资源更合理分配。与此同时，联想服务器已在集团18个分区的基础上重