中小企业成功战略课程（推荐PPT115）

中小企业成功战略课程第一原则：集中力量第二原则：找准焦点第三原则：寻求简单第四原则：重强避弱第五原则：无形资产导向第六原则：目标客户导向第七原则：时间原则第八原则：实验原则成功的企业战略原则集中原则做好一件事，比好几件事更容易，也更容易成功企业：要集中，不要盲目多元化个人：一个专注的常人比一个精力分散的天才更有成就军事学的第一原则：“集中兵力”集中力量所有的生产要素都是某一种能量，能量只有集中起来才有力量世界上没有“奇迹”，只有集中和聚集的力量物理学的一个极端例子：一个麻雀如果一再跳到一个大桥的同一点并保持节奏，则可以把大桥弄塌。《成功战略》要人和企业一而再、再而三地冲击同一个中心问题，而不是把能量分散到新领域、人事、功能或问题上不要：一千个问题解决得和竞争对手一样好，而要：一个问题解决得比对手好得多歌德：“谁想成就大事，必须振作精神。从自我限定中看得出真正的大师”“同时想抓两只兔子的人最后一只也抓不到”第一的力量两个世界级短跑手，一个集中在100米，另一个则同时跑100、200、400、800米一个成了世界冠军，另一个每项都成了第二世界冠军人人尽知，也因此有社会上、财富上的“成功”第二做的其实是一件比冠军更难的事情，却并不成功歌星的例子：帕瓦罗蒂的收入几亿美元，而众多“几乎同样好”的歌唱演员却只能维持简单的生活在一个窄的领域成为第一，比在一个宽的领域成为第二要成功许多倍，却要容易许多倍。前者的战略对了，后者的战略错了多元化发展的陷阱“抓着一切发展机会”“东方不亮西方亮”“做大必须多元发展”“通用电器就是一个多元化成功的企业”“社会需要通才，不要专才”“协同效应”品牌价值世界品牌可口可乐480亿美元万宝路476亿美元麦当劳199亿美元迪斯尼171亿美元索尼147亿美元柯达144亿美元英特尔133亿美元吉列120亿美元百威120亿美元耐克111亿美元成功的机械制公司集中在少数几个产品上营业额成功企业不成功企业100%89%产品数量1亿马克营业额12345678910隐藏的冠军：市场观“我是专家”“我们集中在我们能做的地方”“市场空缺！”“我们有一个很深，不宽的产品组合”“不要多元化”“一条小河中的大鱼”集中为某一类产品服务在某一个行业某一些产品领域解决某些永恒的长期问题80/20原理Pareto原则或Pareto的发现VllfredoPareto，1897，发现了所谓的Pareto法则：收入与财产的不均分配（一个国家20%人口占有其80%财产，10%占65%，5%占50%）其它的叫法：Pareto规律，80/20规律，最小努力原则，不对称原则J.MJuran：“少数重要因素原则”用于质量管理，在日本引发质量管理革命，从而帮助日本在战后赶上并在部分领域超过美国Pareto原则80/20原则的运用：质量革命J.MJuran,E.DemingQualityControlHandbook,195180/20原则是质量运动的主要理论支柱：“少数重要因素原则”原则：很少百分比的质量因素导致极大百分比的质量缺陷分析：发现重要的导致质量问题的因素解决：集中精力解决这些少数重要问题，而不是解决所有问题TQC：事先解决，而不是事后校正日本企业50-60年代运用这一原则在众多领域达到世界领先水平80/20原则的运用：信息革命发现：80%的软件工作时间用在执行20%的指令RISC结构的处理器反这20%最重要的指令优化，导致芯片体积的大幅度缩小和成本的大幅度下降发现：80%的应用仅是20%的软件功能与质量革命的关联80/20不同于普通思维的地方80/20思维50/50思维1.超常的创造力2.寻找解决问题的捷径3.有选择地做4.在少数领域卓越5.尽量多放权6.只做能做得最好，最有兴趣做的7.在每个重要领域问：做哪些20%导致80%8.少工作，多思考1.超出平均水平的努力2.走完全程3.全面，找尽一切可能4.在许多领域良好5.尽量自己做一切事情6.做一切必须做的7.一份辛勤，一份收获8.抓着一个机会80/20世界中的成功原则1.在一个领域发展自己的核心能力2.选择一个“市场缺口”，你乐意在这里成为出色、领先的竞争者3.认识到知识就是力量4.找到自己的市场及主要客户，为之提供优异服务（80/20）5.发现在哪里用20%的努力就可得到80%和效果6.向最好的学习（80/20）7.尽早独立（80/20）8.尽量多招收有价值的员工（80/20）9.把所有的不在核心能力之内的事情外包（80/20）10.利用资本的力量成为你自己领域中的比尔。盖茨成功战略常用的突破点“无敌价格”突破点：价格无数成功的例子：福特大众甲壳虫QUELLEWLENERWALD电器TASCHEN金店旅游业长虹格兰士突破点：价格引发的连锁反应另外一些例子：VOBLS，ALDI，KRUPS，年终的清仓销售，FILMANN，UHRENWELS互联网的吸引力，免费导致了互联网的超速发展，电视机的普及用了几十年的时间，互联网只用了短短的几年TARGET。COSTING理论有无数人例子证实：有胆量降低价格，会有更大的销量、销售额，也会有意想不到的成本的降低，因而最后反而会有更大的赢利客万乐的原则，通过降价达到降低成本、扩大销售的目的没有人能阻止你降低价格突破点：把贵族产品平民化过去上层的购买力是主力，现在是中、下层中下层的需求数量是上层的几十到几百倍通常30%的降价能导致5倍的购买量增加，50%的降价导致10倍的销量增加大幅度降价导致“销售量雪崩”不可想象的低价格不可想象的销量不可想象的低成本总结企业/个人做好一件事，让做好几件事更容易，也更容易成功军事学的第一原则：“集中兵力”不要盲目多元化组合分析是使企业集中力量的工具第二条原则：找准焦点找准焦点，才能把力量发挥出来企业：要不断地寻找/更新企业发展的突破点个人：放弃“全面发展”军事学的第二条原则：“出其不意”完美主义的陷阱把一件事情做得完美，而不是做正确事情（DOTHINGSRIGHTVS·DORHERIGHTTHINGS）相信管理细节，而不知管理瓶颈（成功战略=80，经营管理=20）“科学管理”发挥人的积极性集中-聚焦-深入集中力量击中要害向深处发展聚集与否的区别太阳激光能量大小强弱效应弱强区别没有聚集聚集你无让星星聚焦，却可以让企业聚焦15把长期聚焦的钥匙1、焦点总是简单的9、焦点不是产品2、焦点总是容易记忆的10、焦点不是雨伞3、焦点总是强有力的11、焦点不让所有人满意4、焦点总是革命性的12、焦点能找到更好的焦点5、焦点需要有一个敌人13、聚焦并不能马上成功6、焦点意味着未来14、聚焦还不是战略，而是战略的一步7、焦点即对内也对外15、没有一个焦点是永恒的8、一个国家/区域一个焦点企业焦点的转换创新能力销售能力管理能力战略能力创业期发展期成熟期市场格局成型期向深处，不要向宽处发展所有突破阻力的工具都是坚的所有用来增加阻力的工具都是宽的向宽处发展增加竞争对手向深处发展增加领先和合作向深处发展能引起“连锁反应”重要性阶梯有效运用力量的能力改变力量格局的能力影响别人及自己的能力改变内外部信息的能力运用资本的能力运用技术的能力内容效果战略权力心理信息财务技术1,000,000100,00010,0001,0001001寻求简单优秀的企业都找到了简单的管理模式对企业/个人都有适用一个原则：少就是多科学哲学的原则：最优秀的理论是假设最少的理论复杂化的陷阱“复杂才能体现水平”“折衷的必要”“通过产品线、品牌等的延伸可以得到更多赢利”现代企业的通用模式“自助式”企业（连锁店、加油站、银行…）“折扣”企业（食品、家具、衣服……）“快速”企业（快餐店、快洗、快印……）“加盟”企业（特许经营）简单原则管理者常犯的错误：一个简单的业务模式刚刚开始取得成功，就开始把它变得复杂，难以控制复杂性带来的成本上升及效率的下降，比其带来的好处要大得多越是复杂的产品，越是要一个有简单结构的企业来销售仅仅注意最简单的20%，在所有领域找最简单的20%。如果太复杂，简化之。若做不到，取消之！简单化的领域：产品种类、流程、营销口号、销售渠道、产品设计、客户调查……一个复杂的企业可以通过精简获得极大的赢利上升企业的类型（组合分析）最好的企业是大而简单的企业（ALDL，GE，麦当劳…）谁想做大，必须做简单DCAB复杂简单企业最重要的内部指标订单营业额毛利率库存/应收款现金流利润看市场发展情况看效益情况看财务情况重强避弱每个人，每个企业都不可避免地存在弱点，不要过多关注自己的弱点，尽量把自己的优势发挥出来军事学的原则：根据自己的优势选择作战的地方弃强补弱的陷阱“企业应该追求完美，因此要消灭弱点”“勤奋致胜/投入致胜”独占的想法错误的观念错误正确要全面发展一个专注的常人比一个分散在许多领域的天才更有效勤奋致胜错误的用力导致对自己的失望和自卑要做得完美做正确的事情，要比事情做完美重要100倍“科学管理”发挥人的积极性比精确的管理手段更重要《成功战略》的竞争观：重强不重弱建立自己的垄断领域不要象竞争对手一样解决100个问题，而是把一个问题解决得比所有对手都好得多（核心竞争力）退出竞争领域，通过创新建立自己的“王国”找到客户持久的，决定性的、原则性的问题加以解决在一个竞争市场上成为市场领先者找到保持领先地位的手段（成本领先？技术领先…）=核心竞争力在一个竞争市场上作为追随者（放弃是最好的方式）生物学：没有两个物种靠同一方式生存上策中策下策无形资产导向无形资产是一个企业的信誉、品牌、业务模式、客户关系、员工等开形资产比有形资产重要许多倍企业的未来取决于无形资产，有形资产只代表过去物质主义的陷阱短规看不到潜在的价值什么是无形资产业务模式、领先的决窍知识产权知名度/品牌/信誉吸引力大众的爱戴信任客户关系杰出的员工关系影响力经验。能做什么。不能做什么开形资产的特征只有一次性成本，再生产成本低越用越有价值不怕通货膨胀这些曾经辉煌一进的品牌现在都怎么样了？古桥（空调）雪花（冰箱）香雪海（冰箱）金鱼（洗衣机）上海（彩电）金星（彩电、音响）长峰（电器）海棠（洗衣机）白菊（洗衣机）凯歌（电器）白兰（洗衣机）扬子（冰箱、空调）突破点：品牌引发的连锁反应营销与销售的不同；营销让客户找上门来，销售则要你去找客户名牌的建立是营销的最高阶段建造名牌的三步曲：知名度、忠诚度、垄断目标客户导向并不是所有客户都是你的目标客户，目标越少，你的竞争力就越强“裁减客户”泛客户主义的陷阱“客户是上帝”“客户越多越好”传统思维的错误：利润导向VS客户导向制造企业大多已经经过了“大量营销”阶段而处在“产品差异性营销”阶段大多数企业处于产品差异性营销阶段推销观念市场营销观念大量营销产品差异性营销目标市场营销大量生产、分销和促销单一或有限品种的产品市场初期生产具有不同特点，式样质量和尺寸的多种产品以提供买方以多种选择市场成长期根据细分目标市场的特点来制定产品计划和营销计划市场成熟期隐藏的冠军：客户观业务建立在信任和尊敬，而不是友谊的基础上与客户相互的依赖长期的客户关系，而不是短期利益赢得一个新客户比保留一个旧客户难5倍几乎每个员工与客户都有直接接触20%—25%的员工定期拜访客户（大企业，少于10%）战略问题一：谁是我的目标客户？能否更窄一些？更准确一些？1、1、2、3、2、4、5、3、战略问题二：我能为目标客户解决什么问题？1、什么是目标客户的瓶颈问题？2、什么问题我解决得比竞争对手好得多？3、我要培育什么样的特征/核心能力/优势？战略问题三：我能否在选定的领域成为第一/唯一？我以什么样的方式成为第一/唯一？（业务模式、成功要素、独特之处等）我如何阻止竞争对手模仿我的模式？战略问题四：我的企业在3-5年后应是什么样子？企业的发