房地产销售招式有哪些

1房地产销售招式有哪些？房地产销售招式有哪些？一、房地产销售策略－不要给客户太多的选择机会有时客户面临太多的选择时反而会犹豫不决拿不定主意。所以最好能在一到二个机会下，比较销售，作出决定。二、房地产销售策略－不要给客户太多的思考机会客户考虑越多，可能就会发现商品越多的缺点，反而会使他决定不购买，所以销售人员要留给客户思考时间的长短要适当。三、房地产销售策略－不要有不愉快的中断紧凑的销售过程中，若有不愉快的中断，可能就会失去先机。四、房地产销售策略－中途插入的技巧进行说服工作中，如有人从旁插入，谈及与销售人员前后不相关的问题，亦会使客户产生怀疑的心理。五、房地产销售策略－延长洽谈时间使客户人数增多，造成购买的气氛，尤其是销售初期，客户较少时，更要尽量延长洽谈时间。六、房地产销售策略－欲擒故纵法不要对客户逼得太紧，要适度放松，使对方产生患得患失的心理，而达到签约的目的七、房地产销售策略－避重就轻法采用迂回战术，避重就轻。八、房地产销售策略－擒贼擒王法面对一组客户时，同时欲购买时，要从中找出具有决定力量的人，集中火力攻击。九、房地产销售策略－紧迫钉人法步步逼近，紧迫钉人，毫无放松，直到对方签下订单，达成销售目的之前，决不轻言放弃。十、房地产销售策略－双龙抢珠法现场故意制造一户双销的错误，造成抢购的局面，促成其中之一的客户尽快作出决定。十一、房地产销售策略－差额战术法当己方的商品价格定的比他方贵时，要采取差额战术法，提出己方商品的优点、特点、品质、地段、环境，与对方商品比较分析，使客户了解价格差异的原因，及付出较高金额购买后所获得的利益。十二、房地产销售策略－恐吓法告诉客户要捷足先登，否则不但失去优待的机会，而且可能买不到十三、房地产销售策略－比较法必须与其他地区的竞争商品互相比较，以使客户了解己方商品与其他商品的不同点。十四、房地产销售策略－反宾为主法站在客户立场去考虑，使客户觉得很亲切，而消除对立的局面。十五、房地产销售策略－安排座位时，不要让客户面向门口，以免失去注意力。十六、房地产销售策略－不要节外生枝尽量将话题集中在销售商品方面，避免提到题外话。十七、房地产销售策略－连锁法让客户介绍客户。2十八、房地产销售策略－应先充分了解客户之需要、偏好，再行推销，若不了解客户，直接推销，反而容易引起客户的反感，徒然浪费时间和精神。十九、房地产销售策略－运用专家权威的有利立场。二十、房地产销售策略－运用丰富的常识销售人员如能同时具备丰富的财经、市场行情状况的常识，往往可以作为说服客户的有力工具。二十一、房地产销售策略－不要与客户辩论先让客户讲出他观点、意见，再设法一一解决。不要与客户正面辩论。售楼经理的角色功能与定位售楼经理是整个售楼部的灵魂，售楼经理所扮演的角色好坏，直接关系到售楼现场的销售效率和销售业绩。售楼经理最重要的工作是销售，售楼经理可能不是团队中最善于销售的精英，但一定是一名优秀的销售人员(否则不适合做售楼经理)售楼经理应该把主要的工作用在帮助销售人员成交上，如何帮助呢?首先在销售人员遇到销售困难的时候要直接帮助他：销售人员成交的关键时刻要直接帮助他，销售人员回答客户问题不准确的时候要直接帮助他，晚例会上要指出销售人员的问题并帮助销售人员分析客户，要不断完善说辞及销售流程，这些都是售楼经理最容易忽略的问题，不要把自己变成一个数据的整理者或者问题的裁判者。售楼经理要不断研究和总结客户为什么买和不买的问题，销售的最大障碍是什么?来访太少还是成交率太低?这是和策划最关键的接口。售楼经理应该善于发现销售中的问题并加以解决，比如哪个说辞不合适，比如销售流程不完善等等，问题尽量以制度和流程的形式固定下来;售楼经理应该善于把某个优秀销售人员的经验给予总结和推广，不断提高团队的销售能力;售楼经理应该善于激励大家，让大家始终充满热情的工作;售楼经理要保证销控不能出错，一房两卖的事情是绝对不能出现的;要不断用流程来规范各个工作，比如接待、小订、大定和签合同、退房和换房等，流程能尽可能的避免出错;售楼经理要在一线持续了解周围竞争项目的动态。房地产营销的佣金管理来源：左右地产资料库前言一个市场中什么重要，金钱就流向哪，人才的收入也是如此。房地产的销售应经过三个阶段的发展：一是市场不成熟，楼盘品质意识较弱，缺乏个性，开发较多，供大于求，市场占有份额不均匀，以人去打开市场，就会出现人与人竞争，楼与楼的竞争，这就是纯粹的推销时代，找客户的时代，高素质的人才不易显现，要刺激积极性，佣3金是一种较好的办法；二是市场开始步入规范，有的开发商已初具实力，品牌品质的概念开始深入人心，其项目得到认可，减少销售人员佣金就减了但这仅限于大项目，没有整合之前的小项目仍得采取有刺激性的佣金制度。三是市场已步入规范化品牌化，开发已成为垄断，各具特色，即使有销售人员，也应该是高素质的全能型人才，也就无所谓佣金制了第一部分：房地产营销中佣金制的优劣1房地产营销的佣金制存在因素1.1房地产销售的不规范是采用佣金制的重要原因目前国内房地产市场发展还不规范，许多发售的期房还只有一纸蓝图，消费者只能依靠售楼人员的介绍和样板间来做购买决定，所以开发商为了尽快回款靠资金滚动开发项目，仅以销售数量作为销售人员考核业绩的标准，售楼只能依赖售楼小姐的伶牙俐齿来消化期房，因此佣金制产生的土壤就这样诞生了1.2采用佣金制可克服大锅饭的平均主义，体现多劳多得几乎所有的销售人员都说做售楼这一行比较辛苦，吃不了苦是很难坚持下来的销售人员有可能花费自己的许多时间，晚上甚至周末投入到工作中去，因为通常客户在这个时候才有时间。也有的时候要把许多时间花费在带领客户进行实地考察等，比如说，刮风下雨也得满足客户的要求，该下工地的还是要去；很多时候她要陪客户爬1020层甚至30多层的楼去看房子，那可都是正在施工的房子，有一定的危险。1.3销售部是靠佣金制度支撑起来的目前市场竞争激烈，佣金的高低决定了一个销售人员的综合素质，付佣金也是对销售人员业绩的认可。销售部是公司对外的窗口，公司展示产品，进行营销的舞台。而销售员作为公司产品营销策略的执行者，公司与消费者之间的桥梁，起着介绍公司产品，帮助消费者购买的重要作用。因而，销售员的言语、行为、心理的变化都将对消费者购买产生重要影响，同时也对公司产品的销售以至公司声誉、品牌的创造、延续产生影响。1.4销售采用佣金制这是国际惯例如今香港美国的房地产市场相当成熟，可佣金制度依然存在一般美国经纪人的佣金是以最终销售价格的百分比来支付，佣金数目由委托人与经纪人自由商定。根据反托拉斯法规定，任何房地产经纪人交易机构不可强迫订立最小佣金比率，否则将受到严厉处罚。佣金数目随房地产出售的种类不同而不同，出售佣金率为：住宅5%7%大型商业用地3%6%未开发土地为6%10%香港目前也有佣金制，所给比例比国内高，最高可达百分之三。2取消房地产营销的佣金制房地产销售中的佣金制在某种程度上是市场不成熟的产物，多销售多提成相应的刺激了销售人员的积极性，但也在一定程度打乱了市场，给客户留下了不好的影响，给企业管理增加了一定的难度。取消佣金制是为了更好的树立企业楼盘的形象，用品质去赢得客户。开发房地产不单是某个部门，而是整体的功劳，项目做好了全体从业人员的功劳。如今销售主要在于卖品质和品牌，但品牌来自于品质，品质也不是仅仅靠销售人员的口头宣传，开发商，建筑商，设计人员的整体打造。房地产的销售只要有市场需求，有地产商的供应项目的热销也是整个部门齐心协力的结果，而刚开盘的销售高潮更是取决于企划部门的精心策划。如果一个楼盘无升值和超前的品质，就是收定级名人来卖也不见有效果。注重楼盘全方位的品质打造以外，以求真，务实的态度，4客观的予以宣传，给客户更大的选择空间，才能提高知名度和信誉度，才可得以持续发展。可以说佣金制存在着以下几种的弊端2.1目前房地产销售搞末尾淘汰制，销售人员有压力，佣金制在一定程度上刺激了售楼人员为了提高收入和增加销售额，会不择手段开展业务，因此会在某种程度上损害业主的利益，引发开发商和业主之间的矛盾，给企业人力资源管理造成很大困难。受高佣金的刺激，很多销售人员为了促成买卖成交喜欢按自己的想象随意发挥，对自己的产品夸大其词，胡乱承诺。造成客户签约障碍重重，收房时纠纷不断，造成发展商欺诈的嫌疑。尤其在所谓有经验销售人员掌握的原则下(认为只要不写进合同，随便承诺没关系)纠纷就更难避免。片面夸大所售楼盘的品质，胡乱许诺；不切实际的贬低其他楼盘；销售人员抢客户，要名片要地址，经常打电话干扰别人的正常生活。由于房屋销售人员流动频繁，管理无法规范。从而不顾业主的利益。而销售人员追求高额佣金，频繁跳槽，带走客户，也会给开发商造成损失。另外楼盘的销售到后期会出现滞销现象，销售人员为了高额佣金，往往会重新选择新开盘的楼宇。2.2对于想长期发展的房地产开发企业，高佣金的策略对公司的长期发展将起到很大的负面影响。除了公司对外形象外，还有公司内部员工收入的平衡问题。如果处理不好，会影响整个公司的员工工作情绪和工作效率。一方面增加了开发成本，拉开了销售部与其他部门的差别，企业内部员工收入的不平衡而引发部门之间、劳资双方之间的各种矛盾不利于管理；另一方面很多房地产开发公司高层管理者认为只要有高收入，销售员自然会努力工作，努力工作就会有好的销售业绩，可销售人员往往认为这是劳动所得，缺少企业的归属感和主人翁意识，对公司的忧患无责任意识，缺乏忠诚度。也就说它容易造成销售人员的短视行为，最终这种不平衡阻碍了企业文化的营造，限制了企业的进一步发展。2.3取消佣金会造成吃大锅饭的情况出现。一个楼盘在旺销期可能不需要销售人员做太多的工作，而到滞销期，没有销售人员的推动，就可能影响销售。成熟的项目成熟的品牌可以取消佣金，但得从总体考虑，如果目前完全取消，销售人员会自炒鱿鱼。万科花园曾经采用基本工资＋奖金制度，这种做法出发点是好的希望稳定销售队伍，但最后业务能力强的反而跳槽走了这是市场决定的第二部分：佣金制度的建设有人说，销售人才是企业的金山有人用三分天下有其二来形容销售队伍的重要性。无一不说明销售队伍是公司获取利润的直接工作者。然而这支队伍流动性最大，如何稳定优秀的销售人才？建立一个行之有效的薪酬制度是非常必要的这样的薪酬制度既要不断激励销售员工创造业绩，又要满足其工作成就感。1底薪提成制：不同需要，不同选择国企业销售人员现行的薪酬形式一般是基本工资加提成，但如何对工资和提成进行组合？高工资低提成，还是高提成低工资？这些将直接影响销售队伍的工作积极性和业绩。比较高工资低提成与低工资高提成这两种薪酬制度，不难看出前者注重的人员稳定性，高额工资能给人以安全感和归属感，能有效保证工作和人际关系的延续性，防止人员流动频繁，但如果没有相应的考核控制措施，将导致员工惰性滋生，工作效率降低；而后者一切以销售业绩为导向，最大限度地刺激销售员工提升业绩，令员工承受巨大的工作压力，能迅速提升公司销售额，但一旦市场出现状况销售工作遇到瓶颈之时，销售队伍容易分崩离析。两种薪酬制度各有利弊，要视乎企业的具体情5况进行选择。知名度较高，管理体制趋于成熟，客户群相对稳定的企业，其销售额更大程度上是来自于公司整体规划和推广投入，采用高工资低提成，或年薪制，更有利于企业维护和巩固现有的市场渠道和客户关系，保持企业内部稳定，有利于企业平稳发展。反之如果一个企业处于起步阶段，需要依赖销售员工不断拜访客户以开拓市场，或是产品性质决定其需要不断开拓新的客户源，保持与客户的密切联系，利用低工资高提成的薪酬制度更能刺激销售员工的工作积极性。2客户确认制度宗旨：团结合作，发扬团队合作精神。原则：一切以文字记录、来电来访登记为准，口说无凭。前提：接待客户时，要主动询问客户以前是否与本公司联系过，解到老客户，应及时通知第一接待人继续跟进，否则，视为抢单。以首次接待和首次来电登记确认为主。两人或两人以上接待的同一个客户，业绩佣金属第一接待人。两人或两人以上接待的同一组客户但不是一个人的始终以第一接待人为主，分以下两种情况：一家人或直系亲属的业绩为第一接待人，佣金对半；朋友或同事的