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招投标程序技巧及标书制作政府采购公开招标邀请招标竞争性谈判单一来源采购询价采购13.商签合同12.发中标通知书11.定标10.评标9.开标8.接受投标文件7.解答标书疑问6.组织现场考察5.发售招标文件4.进行资格预审3.发布招标公告2.准备招标文件投标方招标方招投标流程投标流程实例与本企业流程讨论案例：工程中标案例案例一：西昌民族中学迪威乐213台数字高清监控项目1.跟大华合作，竞标失败案例：工程中标案例案例二：四川大学华西第四人民医院案例：工程中标案例案例三：旺苍公安局110指挥中心大屏幕拼接系统招投标的心得和认识(1)必须深入解读招投标的项目，了解对方的要求和用意。(2)投标方案必须要符合全局的主体布局，以防影响整体效益。(3)投标方案的脉络一定要清晰和具有逻辑性。(4)投标方案一定具有创新性和前瞻性。(5)投标方案的理由要充分，言词要简洁。招标投标管理知识结构第一部分：项目管理概论第二部分：招标投标管理概论一.项目简概二.项目管理简概第一部分：项目管理概论一.项目简概1.项目定义狭义：受一定资源限制，但有条件要求且需专业团队完成的某项工程。广义：具有明确目标的一次性任务。2.项目特性系统性（完整工作）独特性（独立功能）局限性（资源制约）标准化（明确内容）专业化（专业含量）成功路上有您才会精彩第二部分：招标投标管理概论一.招标投标总概二.招标管理三.投标管理四.开标管理五.评标管理六.定标管理七.项目合同管理八.商务谈判法则目录•工程建设项目包括项目的勘察.设计.施工.监理以及与工程建设有关的重要设备.材料等的采购都必须进行招标，这是国家规定的。•招标的过程还要受国家行政管理部门的监督。•招标不是受企业愿不愿意所影响的，而是国家硬性规定的。一.招标投标总概招标哪些项目是国家规定的？•大型的基础设施公用事业等关系社会公共利益.工作安全的项目•全部或者部分使用国有资金投资或国家融资的项目•使用国际组织或者外国政府贷款援助资源项目招标投资原则：•公开原则•公平原则•公正原则•诚信原则招标投标的流程：•依次招标.投标.开标.评标和定标这五个环节。二.招标管理招标的定义：•招标是在一定范围内，公开需求的条件和要求并对意向提供需求服务单位进行评价选择的活动。定义的内涵：(1)符合国家或者企业的招标投标的规定(2)根据项目公开需求的内容(3)需求的供应单位应邀参加竞选(4)选出最适合的组合单位招标人的定义：按照规定组织开展招标活动的法人或者某个组织招标人的资格：必须是依法成立的法人，招标项目必须是依法成立的招标的方式：(1)公开招标：招标人以招标公告的方式邀请不特定的法人或者某个组织，比较广泛的信息公布。(2)邀请招标：针对特定的某些项目，以邀请书的方式进行招标。(3)定向招标：邀请特定的法人或其他组织非竞争性的招标招标的组织形式：(1)自行招标：由项目单位自己组织的招标活动。(2)委托招标：不具备办理招标活动条件的单位委托具备办理招标活动条件的代理机构组织招标活动。•招标管理在整个过程当中要通过计划.组织.协调.指挥与控制来实现，它的管理是有流程的，也是要有一定的程序来执行的。招标管理的流程：第一步：立项申报第二步：编制招标文件第三步：发布招标公告第四步：出售招标文件第五步：进行投标的资格预审第六步：组织勘察与答疑第七步：接受投标文件第八步：组织评委开标第九步：组织评委评标第十步：发送中标通知第十一步：签订项目合同第十二步：监督合同的履行招标的组织管理：(1)招标的主管部门(2)招标的监督部门(3)招标的执行部门：招标的组织小组招标机构的职能：(1)招标领导小组：负责决定招标工作中的重大事项(2)资格预审小组：负责按照招标公告的要求对那些投标单位进行资格预审。(3)评标委员会：负责按照评标的标准进行投标评审并出具评标报告，和向招标领导小组推荐中标候选人。(4)招标办公室：是一个辅助部门，包括会议组织，招标接待，疑问解答，档案管理等工作。招标方案包括哪几个部分？•一招标项目及内容•招标文件的编制招标文件的范例分析：(1)按照规定有投标的邀请(2)有投标人须知的一个附表(3)对投标人须知的附表进行细化(4)包括评标细则与评分的办法(5)包括招标货款的清单.质量要求与供货(6)中标合同(7)投标文件的格式说明发布招标信息(1)在指定的媒体中发布公告(2)招标人的姓名和地址(3)招标项目的性质和数量(4)招标项目的地点和时间要求(5)获取招标文件的办法(6)对投标文件收取的费用(7)投标资格的预审文件(8)需要通告的其他事项招标答疑招标答疑：(1)招标单位解答投标人针对招标文件疑惑的一些活动。(2)一般招标单位的答疑方式包括会议答疑、书面答疑。招标的相关规定(1)招标文件不得表明特定的生产供应者，以及含有倾向或者排斥潜在投标人等内容。(2)招标人对已出售的招标文件进行澄清，或者非事实性修改应当在投标文件截止日期15天前以书面形式通知所有招标文件的购买者。(3)招标人不得向他人透露与获取招标文件的潜在投标人的姓名、数量以及可能影响公平竞争的招投标的其他情况。(4)招标人设有的标底、报价必须保密。(5)招标文件售出后不宜退还。三.投标管理投标的定义：投标是具备投标资质的单位根据招标信息，参与项目服务资格竞选的活动。定义的内涵：(1)投标人应当符合国家规定的资质。(2)投标行为应符合招标人的文件要求。(3)投标是一项竞争活动。(4)投标的目的是为了获得项目的承接业务。第三部分：投标管理流程1.投标的立项评估2.投标的资格申请3.项目的现场勘察4.研究招标文件5.编制投标文件6.报述投标文件7.参加评标会议8.签订项目合同调研分析以后进行立项的评价范围：1.招标信息是否真实2.招标项目的工程规模3.招标项目的结算方式4.招标项目的利润指标5.参与竞标单位的预测•调研包括立项的分析最终还是要靠决策者来决定。投标资格预审申请的主要资料包括哪些内容？•企业的营业执照、资质与荣誉证书复印件•企业的简介与项目的一些经验介绍•项目成功案例的介绍•企业项目团队骨干与高级人才的简历•企业的通讯信息•企业行业的新闻或者宣传资料•编制投标文件是投标过程中非常重要的环节，也是整个投标过程的核心任务。因为去参加投标活动在没有施工以前竞标主要是通过投标文件来实现的，投标文件是回应招标文件相关条款并表达有投标主张与投标优势等信息的竞标资料。•投标文件首先要满足招标文件的要求，要根据招标文件的相关条款来拟定；•不局限于招标文件的内容规定。编制投标文件需要注意的要点：•要深入研究招标文件，透彻理解招标者的意图，要每一个参与投标活动的人员详细解读，同时可以组织小组进行讨论，以避免遗漏和误解招标文件中的要求•认真解读项目的特点、意义、效果、功能投标一定要选择优势项目才能保证中标率。优势项目除了资源优势，还包括人力、物力、公共关系的优势等。用一个项目资源优势的积累要慢慢形成绝对优势，这是投标策略的真正目的和价值。投标的报价：根据招标项目要求与资源成本结合企业赢利的指标而预算的项目服务的价格。投标报价在整个招标过程中是很重要的一个评价指标，随着项目建设要求的提高，价格不是唯一的招标评价依据。利率定价法：在总成本的基础上，把所有的成本核算出来，增加所希望的利润比率来报价。阶梯定价法：针对多个项目分次来进行核算，最后形成一个报价体系。评价审核的专家小组投标文件内部评审的范围：投标的标题是否正确投标须知与项目是否理解招标文件的实质性要求和条件是否逐条响应投标文件的体系是否结构严谨投标文件专业性表述是否合理投标文件的配套资料是否完整第四部分：施工的组织设计•施工组织设计是指导实现施工组织技术及进度等全程管理的综合性文件，也就是说项目的组织技术及整个的管理过程是通过施工组织设计来拟定的。施工组织设计的体系：•工程的建设概况部分包括施工的总体方案、施工的进度计划、施工的保障措施、施工的总平面图、分包施工部署以及主要的技术指标组织设计要涵盖的内容：(1)建筑设计特点(2)结构设计特点(3)地理环境特点(4)工程的施工条件施工的总体方案是根据工程的情况要求来拟定的。主要包括两大部分：(1)施工的实施方案(2)施工的进度计划投标书的封面案例•封面内容包括建设项目名称、投标单位、投标单位的代表、单位的名称、盖章、年月日等评标标准主要包括：•只有负责招标文件中全部条款条件和规定的投标才符合要求•要在投标文件中满足这些条件•评标根据它的权重来评价的评标的范围•商务性评价(企业的资质、荣誉、业务资历、项目人员的构成、投标文件的标准以及项目的报价等）•技术性评价（施工整体构想、组织管理、工艺标准、进度计划、进度措施及服务承诺等）评分的范例对投标问题进行评价包括：•投标方的基本情况•货物的质量及售后服务•投标报价的水平货物的质量及售后服务评分的依据可分为：•设备技术的参数•工程及安装的措施•特殊、重点招标项目专门设分数值•产品的安全环保系数•方案的合理性•招标的归档文件有哪些内容？•招标方案的批复文件、公告及邀请函、资格审查文件、审查报告、招标文件、企业资讯部分的文件、评标的方法、标准及一些评标的报告、中标函、项目招标、领导小组成员的名单、资格预算、小组成员的名单、投标人的名单、评标委员会的成员名单、监督小组的名单。项目的合同管理•合同又称为契约，是当事人在共同参与的事务中自愿协商确立的民事权利和义务关系的协议，双方达成的一致协议；•可以是口头的，也可以是书面的。合同审核主要注意哪些方面？•审主体（合同的资料要真实）•审内容（合同约定的内容是否完整）•审时效（期限与可行性有无保障）•审核手续(合同双方签字与盖章是否完整，授权人是否具备合法的授权手续）第五部分：商务谈判商务谈判的法则及技巧：摸底信息资料充分充足时间预约守时组织有方分工明确逐条深入准确清晰保持语速控制情绪用心聆听多加赞誉侧重利弊争取利益稳定情绪礼貌用语不轻易表态不绝对用语择机果断谨防变故深虑远见后续获益坚持原则善于取舍聚餐娱乐互动情感某谈判案例启发：•作为决策者去谈判，最好推荐责任人来出面谈判•清楚认识对方的态度•在谈判过程中产生争议时要克制情绪•当谈判僵持不下时最好缓解下气氛暂停谈判•谈判过程当中要讲感情投标评价的范围：•要对招标单位组织能力、投标要求、评标程序进行评价•对自身的评价•对竞争的单位进行评价投标评价的细则：•立项的合理性•组织分工的合理性•定位与设计的专业性•报价的合理性在整个招标投标管理过程当中，招标是占主动的，投标往往是被动的，是备选者。所以在招标投标管理的过程当中，难点是对投标方而言的。穷人思维：因为没有钱、没有时间或两者都没有所以不去学习；反过来，之所以穷是因为没有去学习、没有上进心。成功的捷径就是少走弯路！～～～迪威乐某人说总结投标的活动类似于咨询服务活动，如果您用咨询的角度去做投标的话，相信成功的比例会非常高！第七部分：投标技巧投标技巧控标技巧应标技巧述标技巧与招标方的前期接触1、利用关系技巧建立良好的客户关系，更早的知道招标信息2、了解采购方的真实需求和想法，招标时即可“投其所好”、“命中要害”3、前期的技术交流，可引导购买方向本公司擅长的技术路线和产品特点4、抓住对项目有决定权、影响力大的人物的想法，留意未来可能的评委的感兴趣的地方策略分析之深入研究对招标采购具有影响力的四种人拍板人使用者守门员教练行动计划之建立信任关系信任行为方式目的能力可参考的证据行为方式：商务化的穿着商务化的举止商务化的谈吐目的：服务与客户的需求，而非自己的需求能力：对客户需求的洞察力给客户提供解决方案的能力可参考的证据：专家论断其他客户的佐证相同产品的使用效果关系技巧四部曲创造接触机会尽快引起共鸣持续交往沟通提供实际价值控标技巧招标公告环节资格审查环节商务条款的倾向性技术参数的排他性与评委之间的关系与其他投标人的协调评标规则能够最大限度的满足招标文件中规定的各项综合评价标准能够满足招标文件的实质性要求，并且经评审的投标价格最低（投标价格低于成本的除外）评标的方法专家评议法