项目八国际贸易谈判

国际贸易操作实务第二篇进出口业务的磋商与订立项目八国际贸易谈判了解各国风俗和谈判技巧1学习谈判礼仪2掌握谈判策略与技巧3活动一美国商人1.“利益当前”美国人对你的友善和蔼，并不是因为朋友关系。而是基于贸易伙伴基础之上。2.“严于利人”美国人要求合作伙伴要绝对的认真谨慎，而他们则不然。。3.“出尔反尔”就算你出了什么差错，美国人当着你的面会表现出天衣无缝的大度，而回国之后将不再理睬你。4.“中国专家”美国商人大都是中国通。5.“种族歧视”6.“健康主义”美国人喝可乐，但是好几个人都强调无糖的；7.“精力充沛”8.“挚爱家人”会随身携带家人孩子的照片，喜欢和你描述自己的孩子。美国人美国人一般性情开朗、乐于交际、不拘礼节。第一次见面不一定行握手礼，有时只是笑一笑，说一声“Hi”或“Hello”就算有礼了。握手的时候习惯握得紧，眼要正视对方，微弓身，认为这样才算是礼貌的举止。一般同女人握手美国人都喜欢斯文。在告别的时候，也只是向大家挥挥手或者说声“再见”、“明天见”。但如果别人向他们致礼，他们也用相应的礼节，比如握手、点头、拥抱、行注目礼等。美国人在美国如果有客人夜间来访，主人穿着睡衣接待客人被认为是不礼貌的行为；当被邀请去老朋友家做客时，应该预备小礼物；在朋友家做客时，打长途电话要经过主人同意，离开的时候，要留下电话费。在美国，如果要登门拜访，必须先打电话约好；名片一般不送给别人，只是在双方想保持联系时才送；当着美国人的面想抽烟，必须问对方是否介意，不能随心所欲。美国商人谈判习惯与特点的简要归纳一般乐于在自己家里宴请客人，而不习惯在餐馆请客。不喜欢清蒸和红烩菜肴。不喜欢过烫过热的菜肴，喜欢少盐味，味道忌咸，稍以偏甜为好。喜欢喝可口可乐、啤酒、冰水、矿泉水、威士忌、白兰地等。不喜欢人在自己的餐碟里剩食物，认为这是不礼貌的。昵爱白色，认为白色是纯洁的象征；偏爱黄色，认为是和谐的象征；喜欢蓝色和红色，认为是吉祥如意的象征。喜欢白猫，认为白猫可以给人带来运气。美国商人谈判习惯与特点的简要归纳忌讳向妇女赠送香水、衣物和化妆用品。美国妇女因有化妆的习惯，所以他们不欢迎服务人员送香巾擦脸。在美国千万不要把黑人称作“Negro”，最好用“Black”一词，黑人对这个称呼会坦然接受。因为Negro主要是指从非洲贩卖到美国为奴的黑人。跟白人交谈如此，跟黑人交谈更要如此。否则，黑人会感到弥对他的蔑视。美国人忌讳别人冲他伸舌头。认为这种举止是污辱人的动作。他们讨厌蝙蝠，认为它是吸血鬼和凶神的象征。忌讳数字“13”、“星期五”等日。忌讳问个人收入和财产情况，忌讳问妇女婚否、年龄以及服饰价格等私事。忌讳黑色。认为黑色是肃穆的象征，是丧葬用的色彩。特别忌讳赠礼带有你公司标志的便宜礼物。因为这有义务做广告的嫌疑。美国文化的五大象征自由女神像1886年屹立于纽约。是法国在1876年赠送给美国独立100周年的礼物。自由女神像重45万磅，高46米，底座高45米，其全称为“自由女神铜像国家纪念碑”，正式名称是“照耀世界的自由女神”。整座铜像以120钢铁为骨架，80铜片为外皮，30万只铆钉装配固定在支架上，总重量达225吨。美国文化的五大象征芭比娃娃创作芭比的灵感来源于美国一家玩具公司合作创始人handler夫妇的女儿芭芭拉，他们在一个德国的成人用性感洋娃娃的基础上于1959年推出了一个体面地道的美国娃娃芭比。第一批芭比娃娃是在日本制造的，参展的名目是“芭比少女的榜样”。美国文化的五大象征美国哥特式《美国哥特式》也许不那么出名，但画像中老屋上的哥特式窗户，尤其是那个农夫庄重的表情，还有那个长脖子的妻子使画家于1930年一夜成名。该幅画表现了美国农民庄重的自豪感。美国文化的五大象征野牛镍币野牛镍币1911年，由美国著名艺术家詹姆斯厄尔弗雷泽开始设计，1913-1938年间成产的一种硬币。也是艺术家对美国西部开发的牺牲品野牛和印第安人的纪念。镍币上的野牛和印第安人都以真实的原型进行创作。美国文化的五大象征山姆大叔美国人的别名。“山姆大叔”这一绰号产生于1812年美英战争时期（美国独立战争时期）。纽约州的洛伊城有一位肉类包装商，名叫塞缪尔.威尔逊。他诚实能干，富于创业精神，在当地很有威信，人们亲切地叫他“山姆大叔”。美国人还把“山姆大叔”诚实可靠、吃苦耐劳以及爱国主义的精神视为自己民族的骄傲和共有的品质。美国人小费问题凡搭计程车、到餐厅吃饭、服务生或机场人员代提行李，都须给小费。小费虽然是自由心证的行为，但有一约定俗成的习惯，最好能入境问俗，以免出丑。一般而言，到餐厅吃饭，付小费约为百分之十至十五左右。而在自助餐厅吃饭一般不需给小费，但若有人倒茶水，并殷勤询问需求，则可依人数酌给小费。晚间用餐小费需比白天多一些。搭计程车时，可将零头当小费。至于提行李部分，则通常论件计算，一件一元，而当自己行李太多时，则不妨多给一些，以酬劳他们以劳力为你服务。理发厅的理发师、美容师也要给小费，约为百分之十五至廿左右。至于加油站服务人员、饭店柜台人员及电影院带位人员等则不需给。美国人美国大部分商店营业时间是星期一到星期六，上午九点半或十点至下午五点或六点左右。在购物中心的商店则有些营业到晚间九点。星期天也会自中午以后开到六点。一般公司则是朝九晚五，星期六、星期日放假。银行营业时间比较短，多半是星期一到星期五上午九点至下午三点，有些银行星期五会延长营业时间至下午六点，星期六上午也会从九点开放到十二点。不管公司行号、购物中心、学校，一般是没有午休的。在学校，中午也照常上课。美国人美国重要节庆一月一日～新年一月第三个星期一～马丁路德金恩纪念日二月第二个星期一～总统节（纪念美国国父乔治华盛顿及林肯总统的生日）五月最后一个星期一～阵亡将士纪念日七月四日～国庆日（美国独立纪念日）九月第一个星期一～劳工节十月第二个星期一～哥伦布纪念日十一月十一日～退伍军人节十一月第一个星期一后的星期二～选举日十一月第四个星期四～感恩节十二月廿五日～圣诞节犹太商人谈判的主要习惯与特点第一，犹太商人善于寻找并把握机遇。特殊的经历造就了犹太民族强大的生命力与无与伦比的适应能力。那些世代为商的犹太人更是才思敏捷，善于判断并富有冒险精神。他们常常以生意为立足点，从一个国家迁移到另一个国家，在他们的心目中，生意无国界。第二，把毁约作为商人的大忌，并视之为对上帝的背叛。他们认为犹太民族是最守信用的民族，一旦说出口的话，就一定要履行，不管签合同与否。犹太人中即便出现了不守信用的人，那么这个人一定会被犹太社会抛弃。犹太商人谈判的主要习惯与特点第三，犹太商人普遍具有较高的文化素质。自古以来，犹太人就注重教育，尊重知识。他们认为“知识是最可靠的财富”，是唯一可以终身享用的资产。犹太人认为，要想成为精明的商人，必须具有广博的知识，成为名副其实的“杂学博士”。第四，犹太商人强调知已知彼，并学会用外语思考。犹太人认为要作好生意，必须知已知彼，绝不能盲目从事。第五，犹太商人十分珍惜时间。犹太人认为，时间就是金钱，常常用分分秒秒来计算一天的工作量。犹太商人谈判的主要习惯与特点第六，犹太商人主张宽宏大度，克己忍耐。犹太人一坐到谈判桌上总是一副笑脸。第七，犹太商人更具有同舟共济、团结互助的集体观念。主要分布在美国、以色列、俄罗斯，以及欧洲和其他地区。英国人英国人友好，热情，也多少有一点傲慢。英国人诚实，厚道，不乏有一定的幽默感。英国人比较准时守约，讲究礼节，在正式社交场合特别注重服饰。英国男人讲究“绅士风度”，英国女人严守“年龄秘密”。“女士优先”在英国已成为风气。英国人不愿轻易吐露心扉，也无意打听别人的隐私，以不管闲事著称。礼仪习俗见面：英国人彼此第一次相识时，一般都要握手。除了热恋中的男女，步行时一般人都不手拉手。英国人不喜欢别人干扰他们的个人生活。当你去访问一个英国人时，得先在门口敲门，一直等到他说“请进”，才能进去。先生们进屋脱帽，而女士们则不必在室内脱帽。英国人在日常生活中经常谈论的话题是天气，往往也是第一个话题。女士优先与绅士风度：在英国，尊重妇女是体现绅士风度的一个重要方面。女士优先是一个人人皆知的行为准则。盥洗室与去“100号”：盥洗室一词的本意为洗手或洗脸的地方，但其实际含义则是厕所，英国人上厕所时不会直截了当地说“去上厕所”。如果你想要上厕所，可以说“去男人的房间”，或“去女人的房间”，也可以说“请原谅几分钟”或“我想洗手”等等。小孩子们想要大小便时说“我要去那个地方”。在朋友之间和家庭内部，“去100号”则是最常用的说法。送礼和给小费：在英国，仅限于给侍者和出租车司机小费，在饭钱和车费之外多付1/10或1/8的钱。旅店的侍从或铁路搬运工为你服务之后，您也要付少量小费。禁忌禁忌不能加塞：英国人有排队的习惯。你可以看到他们一个挨一个地排队上公共汽车、火车或买报纸。加塞是一种令人不齿的行为。不能问女士的年龄：英国人非常不喜欢谈论男人的工资和女人的年龄。不能砍价：在英国购物，最忌讳的是砍价。英国人特点特点一：友善许多外国人抱怨英国人冷漠无情，难以接近。显然，英国人不如美国人随和率真、不如法国人温情浪漫、不如意大利人热情奔放、也不如中国人体贴入微。英国人性格中的保守内敛，是和英国的岛国地理特点密不可分的。特点二：文明英国是欧洲公认的君子国，社会文明有序，井井有条。英国有世界上历史最悠久的现代公共管理体系，在几个世纪优良风尚的积淀下，英国人不论男女老幼，都表现出温文尔雅的绅士风度。特点三：幽默英国人给世人的感觉经常是不苟言笑，表情僵硬的。其实，英国人个个都是顶尖的幽默大师。英国人特点特点四：自大不可否认，英国人礼貌的表面下，有着一颗自大的心。虽然他们自己不一定承认自己的自大，但据笔者的观察，英国人普遍有一种深层次的优越感。特点五：刻板英国人尊重法制、遵守秩序、有条不紊，这本是一件好事，不过如果走极端的话就难免显得不够灵活。英国人的象征动物是“约翰牛（JohnBull）”。饮食在欧洲，所有跟吃饭有关的事，都被备受重视，因为它同时提供了两种最受赞赏的美学享受--美食与交谈。除了口感精致之外，用餐时酒、菜的搭配，优雅的用餐礼仪，调整和放松心态、享受这环境和美食、正确使用餐具、酒具都是进入美食的先修课。日本日本是个注重礼仪的国家，初次见面的问候礼，鞠躬30度，告别礼是45度，诚恳亲切。与日本人初次见面一般不握手。日本人在任何场合都彬彬有礼，即使事情没有办成，都报以微笑，绝不使对方感到尴尬。在公开场合一般不使用“不行”、“不同意”等拒绝性词语，而是委婉的谢绝。日本人有极强的时间观念，因此，约会时要准时到场。与日本人打招呼，要称呼对方的姓。你的举止要显得有教养，尤其是女子要端庄。日本在日本送礼极为普遍，他们似乎很喜欢这一形式。在每年的“岁暮”、“中元”是送礼最多的时候。到日本人家里做客，可带去较好的进口苏格兰酒、白兰地酒，给孩子带电子玩具。日本人来中国，他们很喜欢中国的丝绸、土特产品、字画、茅台酒。日本人既讲究送礼，也讲究还礼，不过日本人送还礼都是通过运输公司的服务员上门的。送、收礼的人互不见面。在赠物时忌讳“9”和“4”这两个数字，因为在日语里发音同“苦”和“死”。日本人不喜欢偶数(8例外)，9、13等奇数也不受欢迎。还忌讳3人合影。日本人一般不当面打开礼品包装，当然你接到日本人送的礼物时，也不要主动打开看，除非对方要求你打开。如果日本人送你礼物，不要马上接过礼物，等主人让一两次后再收，并向他表示感谢，双手接过礼物。日本在交往时，日本人吸烟，但不用香烟招待客人，即不敬烟。日本人没有互相敬酒的习惯，与日本人一起喝酒不宜劝导他们开怀畅饮。日本的茶道是一种通过艺术来接待贵宾、传递友谊、表达诚恳亲切的特殊利益。日本人非常忌讳别人打听他的工资收入，年轻的女性忌讳别人询问她的年龄、姓名以及是否结婚等。送花给日本人时，别送白花(象征死亡)。也不能把玫瑰和盆栽植物送给病人。菊花是日本皇室专用的花卉，民间一般不能赠送。日本人喜欢樱花。在商品的颜色上，日本人爱好淡雅，讨厌绿色，忌用荷花、狐