银行业客户资产管理模型研究

山东大学硕士学位论文银行业客户资产管理模型研究姓名：朱燚申请学位级别：硕士专业：企业管理指导教师：张喜民20070318银行业客户资产管理模型研究作者：朱燚学位授予单位：山东大学相似文献(9条)1.学位论文周光强商业银行客户资产管理研究2004本文综合运用制度经济学、产业经济学、金融工程学、管理学等基本理论与方法，紧密结合国内外实践，对商业银行客户资产管理进行了系统研究。本文主要集中研究了三个方面的内容：一是介绍了我国现阶段商业银行的发展特点和西方商业银行客户资产管理理论的发展演变及其该理论与西方金融理论的深层次的联系。二是概括总结了以前的学者关于客户资产的计量模型，本文先后分析了客户资产的概念模型——Zeithmal模型和一种商业银行客户资产概念数学模型，介绍了计算客户资产的六种方法：Blattberg和Deighton法与Blattberg和Getz法等。用最小二乘法及曲线拟合原理对商业银行客户预期贡献曲线特征分析进行了分析得出了客户生命周期内的客户预期贡献计量模型，同时使用国内某商业银行的数据对模型进行了实证分析，完成了商业银行客户资产的测算。三是针对我国现阶段商业银行的发展和特点，结合我国金融体制改革和商业银行发展现状，对发展我国商业银行银行客户资产管理的条件和内外环境进行了分析。2.期刊论文周光强.周黎.黄建中我国商业银行客户资产管理研究--提升核心竞争能力的新途径-武汉金融2002,(10)在服务经济的世界经济环境中,围绕客户为中心,市场为导向的管理基本要求,本文以客户资产化的全新思路,通过对客户资产概念的阐述,提出了银行客户资产模型.客户资产管理之于转型中的中国商业银行,它不仅是一种新的管理理念,而且提供了客户资产识别、分类和管理的工具,为提升我国商业银行业的核心竞争能力展示了全新的途径.3.学位论文蒙肖莲商业银行客户识别与保持模型研究2005经济全球化以及电子商务的实施，使商业银行面临更加激烈的竞争，有效管理客户资产的能力已成为企业生存和发展的决定性因素，本文对商业银行客户识别和客户保持问题的研究对于认清客户关系管理的本质，探索企业客户资产管理的运作机制，提高企业基于事实的决策制定能力，实现低成本、高质量、快速响应市场需求和客户需求的目标，有效率地分配企业稀少的资源，改善与客户的关系，帮助企业获得真正的竞争优势和增强企业管理未来和增加收入的能力，具有十分重要的理论价值和现实意义。本文正是在这样的背景下，运用市场营销、管理决策理论与方法、数据挖掘技术和统计技术，围绕具有广泛的实际背景和发展前景的商业银行客户关系管理决策与优化问题，从以下几个方面对商业银行客户识别和客户保持的决策模型及策略、决策方法进行了系统的研究：1）商业银行客户的价值及其管理指出信息时代商业银行面临的问题，说明客户关系管理的实质是客户价值的管理，并对商业银行客户的价值进行了分析，提出了客户价值管理的框架，指出客户识别和客户保持是客户价值管理的主要内容，并说明了客户识别与客户保持研究的支持技术。2）商业银行基于细分市场水平的客户识别模型分析适用于商业银行的客户分割变量、分割方法和分割模型的特点和性能，并根据变量可观察的程度将上述变量分为四类，讨论了各类分割变量的具体特征。探讨使用层次聚类分析识别客户的可行性，建立了基于客户期望收益和态度的客户识别模型，具体描述了在大型数据库中使用数据挖掘技术识别商业银行有价值细分市场的过程。进行实例研究，并分析了识别出的各细分市场的特征。3）商业银行基于个体水平的客户识别模型探讨个体客户识别模型－信用分数和行为分数模型的特点，指出客户价值模型实质是信用分数模型，并使用三个维度的客户价值模型评估个体客户的价值，在此基础上构建了基于客户价值的客户识别模型。通过实例，探讨了商业银行基于客户价值的个体客户识别，并根据识别出的客户细分市场提出相应市场营销策略。4）商业银行客户欺诈识别模型在对客户的欺诈行为进行假设的基础上，探讨了将二值响应模型应用于客户欺诈识别的可行性，并对标准二值响应模型进行了扩展，在模型中增加遗漏误差参数，解释和说明了原有分类系统的缺点，使模型的精确性得到改善。对于某商业银行的房地产抵押合同样本，利用该修正模型进行了实例研究，比较分析了考虑遗漏误差和不考虑遗漏误差的logit模型的估计结果，验证了所建立的客户欺诈识别模型的有效性。5）商业银行客户保持模型探讨使用logistic回归分析建立客户保持模型的可行性，在考察和分析其它相关研究使用的变量基础上，提出应用交叉表分析方法识别显著影响客户保持的因素和变量，使用同一样本集合估测方法对客户保持模型的预测效果进行比较和分析，以说明客户保持模型的预测力。进行实例研究，使用logistic回归分析方法建立了某商业银行的客户保持预测模型，识别了该商业银行将要流失客户的特征。4.学位论文刁永刚基于客户终身价值与客户行为的商业银行客户细分2005客户是商业银行最重要的资产，是市场竞争的焦点，客户保持对商业银行的利润底线有着惊人的影响，Frederic.Reicheld的研究表明：对于银行支行储蓄而言，客户流失率减少5％，会增加85％的利润。客户保持己经成为商业银行成功最至关重要的因素。但是，客户保持的目标不是追求零流失，而是管理客户的流失率和最大化客户资产。商业银行应把有限的资源投入到有利可图的客户上，客户细分对于商业银行有效开展客户保持、增强盈利能力有着重要的意义。然而，传统的客户细分是以客户的统计学特征为依据的，不能够揭示客户内在的价值，更不能全面地反映客户关系的质量。因此，传统的客户细分不可能为客户保持和资源优化配置提供科学的依据。基于此，本文从研究客户终身价值和客户行为入手，提出了基于客户终身价值(CLV)与客户行为的商业银行客户细分方法，主要完成了以下研究工作：1.在研究客户终身价值理论的基础上，将客户终身价值(CLV)分解为客户当前价值(CCV)与客户预期价值(CFV)，并得到以上两个变量的具体测算方法；2.在研究客户行为的基础上，以消费时间间隔(R)、消费频率(F)、消费金额(M)作为细分变量，得到了RFM客户细分模型；3.应用客户终身价值和RFM模式作为细分工具，对商业银行的客户进行了细分，并提出相应的客户保持策略。本文提出的客户细分方法既可以动态地区分客户的价值，又可以全面地反映客户关系的质量，可以作为客户关系管理的有效工具，为商业银行选择客户保持策略和资源配置方案提供科学的依据。5.期刊论文黄素芬.徐光宪.李新春.HUANGSu-fen.XUGuang-Xian.LIXin-chun商业银行新型客户关系构建-辽宁工程技术大学学报（社会科学版）2005,7(3)客户关系管理是一种基于全新的现代管理技术与信息技术的管理理念,针对中国当前商业银行全新的竞争环境,从管理学角度综合分析了新形势下银行客户关系管理的内涵与商业银行客户关系管理的特点,以及在商业银行中实施新型客户关系管理的必要性与效用性,并有针对性地提出了构建新形势商业银行客户关系管理的框架、要件与策略.6.学位论文程春丽商业银行个人理财服务发展策略研究——以招商银行为例2007如今的金融市场发生着巨大的变化，银行客户结构及业务结构也发生转变。早在十年前国外商业银行就已经开始将个人金融业务作为其发展的战略方向。发达国家的大型商业银行纷纷从以公司业务为主，转向公司业务与对私业务并重发展，个人理财业务逐渐成为商业银行实现盈利的重要渠道。大多数境外商业银行已将个人理财业务作为稳定收入、降低经营风险的战略性业务主线，并在个人理财业务的资源配置、经营策略、产品和服务创新、市场营销等方面积累了丰富的经验。与个人理财业务有关的收入在银行总收入中的占比上升是国际银行业发展的大趋势。我国已经加入世界贸易组织，金融市场开始大量对外开放，各项金融承诺已开始逐渐兑现，金融业与国际金融业接轨的步伐越来越快，我国的金融业直面国际金融冲击与挑战的时刻已经到来，而外资银行进入中国首先抢占个人理财业务这块高端客户的市场。然而，目前国内的个人理财服务主要还停留在咨询、建议或者方案设计上，不能为客户提供增值服务，具体操作仅是储蓄功能的扩展，将存贷款产品进行简单组合。而且，所谓的网上银行其实是将传统银行业务照搬到互联网上，而在线投资品种仍然缺乏。受到政策和法律的限制，我国金融体系仍然处于分业经营状态，银行的个人理财业务同发达国家相比差距很大，还不能使得客户资产大幅增值。国内的银行、保险、证券三个市场处于割裂状态，客户资金只能分别在三个市场体系中循环，而无法享受到混业经营的便利，资金不能在三个市场间自由流动，这样，在一个市场的客户资金就不能利用其他两个市场实现理财增值。因此，目前国内的个人理财市场十分不完善，仍有待大力发展。但由于历史因素及现行体制的束缚，个人理财业务的发展在我国还不成熟，尤其对于股份制商业银行如何开发个人理财业务的深层研究尚不多见。本文试图通过对招商银行的个人理财业务的全面分析，总结其在过去的发展中积累起来的经验，发现其存在的问题和面对的挑战。在分析了国内外发达国家和地区商业银行个人理财业务基础上，结合个人理财的理论基础，提出了如何应对这些问题和挑战。招商银行作为一家股份制商业银行，在个人理财的发展方面，走在了国内同行的前列。因此对这家银行个人理财业务的分析，可以得出有借鉴意义的经验，对其作出的建议或者策略分析应该说对国内的其它商业银行同样适用。文章中采用的分析方法主要有对比分析、案例分析、SWOT分析等。比如在对个人理财产品分析的时候，在分析国内外发展趋势的时候都采用了对比分析的方法，对招商银行自身理财产品分析时，则是采用案例分析，具体的列出两个产品，然后分别进行分析，以求发现其中的成功经验。SWOT分析则被应用于对产品的竞争态势的分析上，采用这种方法可以全面的考察招商银行所处的环境，面对的机会和威胁，也可以同时考察自身的劣势、优势等等，因此是一种比较科学的分析方法。文章分析了招行的两个主要的理财品牌——“金葵花”和“伙伴一生”。招商银行的“金葵花”理财在国内已经发展成了一个知名度很高的理财品牌，“金葵花”不只是一张普通的银行卡，更是招商银行个人理财服务经营创新的一个缩影。“金葵花”理财的产生体现了招商银行营销理念的逐渐成熟，从“金葵花”的设计思路、营销过程到最终成功，正是营销体系最好的实践。在“金葵花”产品中，一些核心的个人理财服务理念得到了体现，比如，细分零售业务市场，抓住个人高端客户；目标市场的选择，由于国外银行长于灵活多样的经营模式、优质的服务和丰富的产品种类，很容易满足个人高端客户的需求，招商银行作为一家本土商业银行，要能与之抗衡，必然要在战略上把营销高端客户放到重要地位，要在外资银行适应期内迅速作强自己，打牢基础，零售业务的高端客户这一目标市场的选择是必然的。诸如此类的很多营销理念在“金葵花”产品中得到了体现，也正是因为这样，“金葵花”成为了国内几乎家喻户晓的个人理财品牌。在国内很多商业银行还在采用客户财富的多少为标准来进行客户的细分的时候，招商银行创新性的根据生命周期理论，按照一个人的生命的不同阶段来进行客户细分，这就使得“伙伴一生”诞生了，这无疑是国内个人理财市场上的一个创举。根据客户所处不同人生阶段，针对性地提供相应服务，体现了银行对客户的关爱，从而更为科学、有针对性、更为人性化。因此，本文也将“伙伴一生”放在和“金葵花”同等重要的层面上来进行分析和讨论。分析中发现“金葵花”和“伙伴一生”也存在一些问题，本文结合相关理论提出了一些对策，然后整合成功经验和不足，提出一整套服务策略。而后本文还作了一个产品竞争分析，也就是将招商银行的理财产品和其它商业银行的理财产品作了一个小范围的横向比较，这又分为两个部分，一是单纯的将具体的具有收益特性的理财产品作比较，而是选择了另外一家银行的理财服务体系来进行对比，即把“金葵花”和光大银行的“阳光理财”的VIP服务作了一个全方位的比较。接着还针对招商银行的目前面对的情况作了一个SWOT分析，以求更准确的找到招商银行的优势、劣势、威胁与挑战。通过上边这些