项目四渠道开发

2019/9/81项目四渠道开发2019/9/82任务一、确定企业的渠道开发目标•学习目标：•专业能力：了解企业的渠道开发目标。•核心能力：自我学习能力，解决问题能力2019/9/83•渠道营销指通过销售通路，将产品或服务传递给客户，且自己获得赢利的过程。什么是渠道营销？渠道服务客户产品2019/9/84教材定义•渠道营销是指通过特定的销售通路，将“价值”（产品或服务）传递给顾客，以及维系管理公司与顾客间的关系，从而使公司及其相关者受益的一系列过程。---【美】菲利普.科特勒、凯文.莱恩.凯勒：《营销管理》，上海人民出版社2006年版什么是渠道营销？2019/9/85证券公司案例：•5我有一个梦想,需要你们来帮我实现。2019/9/86梦想中：一个优秀证券经纪人的一天时间行动成果8：15——9：15一次、二次早会近期指导客户的要点9：15——10：00巡察2个书报亭渠道（共有10个）得到3个近期即将来开户的客户名单10：30——11：30拜访1个银行网点渠道（共有3个）完成2个客户的分步开户工作11：30——13：00写字楼食堂展业（共有3个）得到5个潜在客户名单13：00——15：30拜访2个社区渠道（共有8个）完成1个客户的分步开户工作2019/9/87时间行动成果15：30——16：00盘点今日合作商家开发客户的数量（共有5个）今天合作商家共开发成功3个客户16：00——17：00夕会组员的促成能力得到提升17：00——18：00安排秘书明日工作并辅导其工作方法新获得的潜在客户明日跟踪，新开户客户明日起提供服务。18：00——20：00跟保险代理人与其客户共进晚餐（共有10个）完成一个分步开户20：00——22：00客户服务、工作日志、读研究报告、行情分析得到2个潜在客户名单、确定明日工作重点梦想中：一个优秀证券经纪人的一天•72019/9/88如何让美梦成真？建立足够数量的优质营销渠道！•82019/9/89你的渠道开发目标是什么？•一、分组•二、娃哈哈公司情况介绍•三、娃哈哈新产品格瓦斯情况介绍•四、作为娃哈哈公司广州市白云区域代理商，你的渠道开发目标是什么？2019/9/810任务二、制定渠道开发方案•学习目标：•专业能力：掌握渠道开发方案设计的内容与方法•核心能力：自我学习能力，解决问题能力2019/9/811项目任务一•作为娃哈哈公司新产品格瓦斯白云区的代理商，你决定跟大田村的超市建立合作关系。•请问你将如何设计你的渠道开拓方案？2019/9/812达成合作意向明确合作的网点签订合作协议书明确合作细节1、细化渠道开发的目标兼业代理协议协议签字形式业务启动形式手续费的发放标准及形式培训工作的安排单证管理细则追踪业务进程方式2019/9/8132、渠道目标排序A、重要的居前B、容易达成的居前C、根据渠道关键人的需求点调整目标2019/9/814•3、明确渠道突破对象•A、职级高的优先选择•B、促成阻力小的优先选择•C、根据渠道目标选择对象2019/9/8154、拜访途径通过中间人拜访直接陌生拜访2019/9/8161)判断是否有中间人可以介绍中间人可选序列：领导关系好的同事朋友政府领导银行大客户2019/9/817A、有中间人1）中间人排序，找出最适合的中间人向中间人介绍转介绍要点(暨我公司优势)要求中间人先作沟通，收集反馈信息处理反馈意见要求陪同拜访2019/9/818•B、无中间人•1）预约确定时间•2）直接上门拜访2019/9/8195、拜访前的准备工作了解客户领导其个人性别、爱好以确定闲聊话题了解其管理模式、经营风格、所在单位经营情况等资料外，以确定寒喧赞美点及工作方面话题展示资料准备：《公司简介》、《产品介绍》、《产品证书》、相关媒介关于公司介绍的资料等2019/9/8206、拜访及展示1)利用书面资料展示说明2)针对资料进行有重点的说明2019/9/821AIDA爱达公式•Attention争取注意(指出问题或渲染看点)•Interest引起兴趣(展示我公司优势)•Desire激发欲望(展示对对方的价值)•Action见诸行动(展示我们的计划和目标)2019/9/822展示任务：•请对你的公司做一个展示。•要求：展示小组成员的形象及公司形象。每个人的照片及扮演角色，小组全体人员的合影，小组的口号。•做成PPT，进行展示。（案例展示）2019/9/8237、拒绝处理1)拒绝点对公司对产品对销售队伍对服务对时机2)提前准备各种拒绝点的应对话术2019/9/8247、拒绝处理3)拒绝意见处理拒绝点是否客观成立不成立现场展示说明以消除误解客观存在向对方说明原因并进行综合分析以确立优势2019/9/8258、促成促成中的注意事项注意信号注意节奏掌握策略2019/9/826项目任务一•作为娃哈哈公司新产品格瓦斯白云区的代理商，你决定跟大田村的超市建立合作关系。•请设计你的开拓方案，并向全体同学展示。2019/9/827•展示环节2019/9/828项目任务二•作为娃哈哈公司新产品格瓦斯白云区的代理商，你决定跟大田村最大的超市创诚超市谈判合作事宜。•请问你准备如何与该超市老板接触？2019/9/829区域经销商开发十步骤•第一步：找到你的市场在哪里及其特点，做到目标明确•区域销售员应该根据自己公司的类型，搞清楚自己的用户是谁，他们主要分布在什么地方2019/9/830第二步：知已知彼，做到心中有数•区域销售员在开发经销商之前，必须搞清楚自己销售的产品性能、特点与使用方法、主要销售品种及其价格等产品知识•搞清竞争对手的企业状况、主要产品与性能及其价格、渠道模式与经销商的分布、销售品种结构与销量及市场份额等基本情况•搞清楚当地的产品结构、产品赢利状况、顾客使用习惯、产品的供销模式等基本情况2019/9/831第三步：谋划区域市场发展蓝图，做到系统思考•一个完善的区域规划包括区域市场销售目标与市场份额目标及进度•切入产品品种组合、价格与返利政策、选择渠道模式•推进的目标市场与进度•开发经销商数量与标准•销售人员的布署与激励措施•营业推广计划、促销品计划、墙体与车身广告•经销商标准店的建设等等内容2019/9/832第四步：找准目标对象，做到有的放矢•首先，最大限度的搜索经销商，可以以走访的方式搜索经销商，了解经销商姓名、电话、经营主要厂家、主销品种、销量、价格、网点数量、主销区域、送货方式、经营产品质量等等状况•接着，筛选符合企业发展需要的目标经销商2019/9/833•最后，找到既符合企业发展需要又可能与企业合作的目标经销商。•最终要考虑二点：•一是经销商是否有可能经营你的产品；•二是经销商经营你的产品后他将把你的产品放在一个什么位置，每月能达到多少的销量。并且在这两点原则的基础上，对目标经销商进行ABC分类，按ABC的次序开发新客户。2019/9/834第五步：正式拜访前精心准备•开发策略：包括经销商开发目的、经销商开发的目标设定（销量）、经销商切入的品种、价格（厂价、批发价、零售价、毛利）、经销商的区域设定、经销商的网点开发策略、科技示范策略、技术讲座策略、拜访的时机等•心理准备：区域销售员出发前在整理好自己的仪容仪貌，头发要梳理干净，服饰要整洁朴素，皮鞋要光亮。出发前，应调整自己的心态，放松自己，相信自己今天一定会有所收获2019/9/835•物质准备：区域销售员在拜访目标客户前，要检查一下自己的公文包，是否该带的东西都带齐了。包括笔记本、笔、计算器、电话本、企业介绍样本、产品说明书、营业执照、产品检测报告、产品样品、产品包装袋等•时间准备：区域销售员在拜访目标客户前，应该与拟拜访客户预约，确定预约的时间和洽谈多久的时间，安排一天的行程路线。只有这样，才能提高销售效率2019/9/836第六步：推销自己，让经销商对你产生好感•技巧：不要急于谈生意，试探兴趣，找到共同话题。2019/9/837第七步：探询经销商的需求，做到对诊下药多问：问客户的爱好•问客户的家庭成员•问客户的经营历史•问客户的经营厂家•问客户月销量•问客户的品种结构、价格及销量•问客户的经营利润与开支2019/9/838•问客户市场竞争状况•问客户现有厂家对其主要支持•问客户现有厂家评价•问客户现在的困惑•问客户区域市场的发展趋势•问客户下一步的打算•问客户对本企业的了解程度•多听：给顾客充分尊重，倾听同时留时间思考和发问2019/9/839第八步：顾问式销售打动经销商•做到润物细无声•解决经销商疑问：为什么要经销你的产品？•2019/9/840第九步：消除经销商的异议，做到让经销商毫无顾虑•充分借用资源，做到推波助澜•如区域经理、参观企业等2019/9/841第十步：缔合约，下订单，生意成交！•可拟定合同，主动催促成交2019/9/842项目任务•作为娃哈哈公司新产品格瓦斯白云区的代理商，你决定跟大田村最大的超市创诚超市谈判合作事宜。•请问你准备如何与该超市老板接触？•请按区域经销商开拓的十步骤，制定你的计划。2019/9/843•展示环节2019/9/844如何招商？任务三、实施招商开发工作2019/9/845学习目标•专业能力：学会渠道招商具体工作步骤和内容。•核心能力：自我学习能力，解决问题能力2019/9/846项目任务三•作为娃哈哈公司新产品格瓦斯白云区的代理商，你决定在区域内进行一次招商活动，以寻求更多的合作伙伴。•请问你将如何制定你的招商计划？2019/9/847招商五步曲一、确定招商产品二、确定服务模式三、确定招商对象四、制定招商政策五、确定招商模式2019/9/848招商产品战略性产品高端产品中端产品低端产品策略性产品高端产品中端产品低端产品产品是营销基础，只有在确定产品的前提下，才能够依据产品的特点确定运营模式、确定招商对象、制定招商政策并确定招商模式一、确定招商产品2019/9/8491、1+1服务模式即厂家或主导运营商家以设立办事处、招聘地聘业务员等方法直接掌控终端的形式，要求主导方有强大的管理能力与良好的团队基础，1+1模式可以有效提高掌控能力，提高执行效率，但是管理难度较大。二、确定服务模式2019/9/8502、裸价操作模式即厂家或主导运营商家将资源全部下放到下游商家，依靠下游商家运营能力做市场的一种模式。裸价操作模式较为灵活、对下游商家吸引力大，但市场难以管理，且下游商家运营能力对产品发展制约太强，总体来看，本模式是较为落后的操作模式，不适合战略性产品的运作。2019/9/851——基于不同类型的产品选择不同类型的商家战略性产品商家有长远发展需求，愿意将战略性产品当做事业运作商家能够接受产品的运作策略，思想观念先进商家现阶段没有直接竞争的品牌，或者愿意放弃竞争品牌商家具备运营我品的运营能力三、确定招商对象2019/9/852策略性产品策略性产品一般服务于公司战略性产品，运营商家可以考虑战略性产品运营商或者是战略性产品的潜在运营商，当策略性产品与战略性产品存在潜在冲突时主要考虑战略性产品2019/9/853招商政策制定四步骤四、制定招商政策招商政策制定的全过程中应当充分考虑各环节动力问题,即所有政策的制定一定要以渠道动力原则为基本确定渠道层级制定价格体系设定管理办法制定招商政策2019/9/8541、确定渠道层级首先要确定招商的渠道层级（经销商、分销商），层级不易过多，否则会严重浪费价差资源并成倍的提高管理难度。2、确定下游商家经销区域确定下游商家的最大负责区域，区域不易过大，负责难以做到精细化运营，但是也不能过小，要以保证商家动力为基本原则。确定渠道层级制定价格体系设定管理办法制定招商政策2019/9/8551、产品定位白酒产品的每个价位都针对的是完全不同的消费群体，因此，在产品上市前得第一个工作是确定产品的主要消费人群以及产品的差异化特点。2、进行市场研究在产品定位完成的基础上进行详细的市场研究，研究目标消费群体的消费行为，研究竞争对手的产品特点、定价特点。3、确定零售价在市场研究的基础上确定最终的零售价格4、倒推出渠道各层级利润在确定渠道