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１土地报价研究方法与报价策略主编陈溥财２目录第一章序言....................................................1第二章土地报价决策方法„„„„„„„„„„„„„„„„„„„.2第一节项目评价指标体系„„„„„„„„„„„„.„„„„„„.„..2第二节投资决策方法„„„„„„„„„„„„„„„..„„„„„„..4第三章土地报价研究方法概要„„„„„„„„„„„„„„„„„11第一节可行性研究方法是最好的土地报价研究方法„„„„„„„„...11第二节土地报价研究提纲„„„„„„„„„„„„„„„„„„„...11第四章产品定位方法„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„...13第一节筛选产品类型„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„...13第二节市场研究„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„...14第三节产品方案初步优化„„„„„„„„„„„„„„„„„„„...16第五章初步规划与方案优化„„„„„„„„„„„„„„„„„...21第六章投资估算„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„...26第一节基本方法„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„...26第二节土地报价软件的投资估算方法„„„„„„„„„„„„„„...26第七章投资分类„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„...29第一节投资分类目的与方法„„„„„„„„„„„„„„„„„„...29第二节土地报价软件的投资分类方法„„„„„„„„„„„„„„...29第八章投资使用计划„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„...31第一节安排投资使用计划的方法„„„„„„„„„„„„„„„„...31第二节土地报价软件的投资计划方法„„„„„„„„„„„„„„...32第九章收入及税金计算„„„„„„„„„„„„„„„„„„„...33第一节销售收入及税金计算方法„„„„„„„„„„„„„„„„...33第二节土地报价软件销售收入计算方法„„„„„„„„„„„„„...35第十章资金筹措计划„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„...40第一节资金筹措计划的编制„„„„„„„„„„„„„„„„„„..40第二节土地报价软件资金筹措方法„„„„„„„„„„„„„„„..40第十一章土地基本报价方案„„„„„„„„„„„„„„„„„...42第十二章多因素变化土地价格临界点分析„„„„„„„„„„„„44３第十三章风险分析方法„„„„„„„„„„„„„„„„„„„...46附件录土地报价可行性研究案例原始数据„„„„„„„„„„..48第一章序言土地拍卖为每个房地产企业提供了公平竞争的机会，也给房地产企业带来了巨大的挑战，为获得土地而进行的激烈竞争，大大压缩了房地产企业的获利空间，使之真正步入了微利时代。微利时代的到来，投资决策更要慎之又慎，过于保守将无法获得土地，稍微不慎很可能亏损。通过观察，我们发现每次土地拍卖，大多数企业报价很低，报价没有竞争力，照此下去将永远无法获得土地，这些企业中除了部分企业对土地的需求暂时不是很迫切，参加竞拍旨在积累经验之外，不少企业已是多次参拍，希望能竞拍成功，但是心里没有底，面对激烈竞争，怕应价过高导致损失，所以报价过于保守,面临着关门的局面。对于这些竞买人，不仅需要勇气，更需要科学的土地报价决策方法和依据。还有一种现象是，有些地块的土地价格按照眼前的产品价格测算已是无利可图的，甚至亏损，有人认为这是盲目报价的结果，有的则认为是超前眼光，莫衷一是。应该说，两种可能性都有。有的企业竞得土地以后又放弃了，如苏州某地块由某房地产公司竞得后，做了很多方案感觉到风险很大，只好变通办法转移风险，结果导致了一定损失，又如某市某房地产公司竞得后，放弃中标，损失保证金200万元，全国类似情况还有不少，这种情况确实是盲目决策的结果。但多数高价竞得者则充满信心，认为自己的眼光没有错，随后不断攀升的房价，使他们当初高价获得的土地不仅不会导致亏损，还可能获得较高的利润。以上现象都可以通过可行性研究找到答案。但在这里提个醒，希望决策者们保持清醒的头脑，千万莫把盲目决策当着超前意识。因此，影响房地产企业成功的决定因素已由以往的开发能力、融资能力、营销能力，上升为决策能力。不仅凭感觉决策已经不行了，即使经过详细测算若决策方法不够科学也是不能满足要求的，就象现代战争一样已经进入了精确制导时代。据有关专家预计，全面实行土地拍卖招标挂牌，将有一大批房地产企业面临淘汰，能长期立于不败之地的必定是那些重视前期工作、掌握科学决策的企业。目前，虽然已有不少房地产企业开始重视项目前期工作（有人称其为“前营销”），但多数企业的注意力还停留在后营销阶段，正象专家们一针见血指出的，有的房地产企业决策者甚至不知道现金流量是何物。据分析，目前房地产业界前期决策的整体水平与工业项目相比至少相差十五年！此４话并非危言耸听，确有一定根据。早在1983年国家计委就已发文规定了工业项目可行性研究内容。1987年颁发《建设项目经济评价方法与参数》，1993年发布《建设项目经济评价方法与参数》第二版。而直到2000年建设部才颁发《房地产开发项目经济评价方法》，到目前为止还没有得到普遍重视。为提高土地报价决策的科学性，我作为《房地产开发项目经济评价方法》的主要起草人员，通过多年实践，感到有责任为《房地产开发项目经济评价方法》的推广应用，为提高国内房地产企业的竞争力尽微薄之力。在《房地产开发项目经济评价方法》基础上，根据目前土地拍卖招标挂牌的理论与实践，提出了一套“科学实用、简便快捷”的土地快速报价决策方法，同时推出与其配套的《铭星土地报价研究决策软件》。以满足广大房地产企业参与土地拍卖招标挂牌之急需。第二章土地报价决策方法第一节项目评价指标体系一、主要指标1、财务内部收益率（1）全部投资财务内部收益率(FIRR)（2）资本金财务内部收益率(FIRR)2、投资利润率（1）全部投资利润率（2）资本金净利润率3、借款偿还期4、土地最高报价5、风险决策指标（1）财务内部收益率的期望值（%）（2）财务内部收益率达到基准收益率的累计概率（%）（3）财务内部收益率小于0的累计概率（%）二、指标的含义及判断准则1、财务内部收益率含义：财务内部收益率的含义与银行存款利率是等同的，如果某人有一笔资金，存到银行的利５率（存款按复利计算）与投资一个企业的财务内部收益率相等的话，那么，二者获得的收益是等值的。标准：基准收益率准则：财务内部收益率≥基准收益率，项目可行2、利润率含义：资产增值的幅度投资利润率=（利润总额÷总投资）×100%资本金利润率=（税后利润÷资本金）×100%准则：利润率≥最低利润率，项目可行3、借款偿还期借款偿还期主要反映债权人的风险，而债权人的收益是通过利率确定的，一般借款偿还期越长债权人的风险越大，当借款偿还期是完全按还款能力计算时，借款偿还期越长则偿还能力越差。4、土地最高报价理论上说来，土地价格是一个经济评价参数，不是一个经济评价指标。但由于获得土地阶段需要确定的标的物是土地价格，土地最高报价又是在其它经济评价参数确定的情况下，根据经济评价指标倒推出来的，所以，“土地最高报价”作为决策指标其目的性明确，用于土地报价决策将是一个理想的指标。5、风险分析指标为说明概率分析指标的含义，某项目财务内部收益率的概率分布见表1。内部收益率概率分布表表1内部收益率（%）概率期望值计算累计概率-1.20.0025-0.0030.0075-0.50.005-0.002500.027500.18757.40.020.1488.30.0850.70559.40.0550.51710.20.01250.12750.805011.50.232.645６13.60.2453.33214.80.0150.22215.70.0550.863516.20.132.10616.50.01750.2887517.80.0751.33519.30.0250.4825合计112.771指标财务内部收益率期望值=12.77%达到基准收益率的累计概率（ic=10%）=80.5%表1中基准收益率i=10%是该企业规定的。（1）财务内部收益率的期望值在经济评价基本分析中财务内部收益率是个固定值。在概率分析中，影响财务内部收益率的因素是变化的，财务内部收益率已不是一个固定的值，而是一组不同的数据，其中每个数据取值的可能性大小即概率，这组数据加权平均值即财务内部收益率期望值。设财务内部收益率有n个取值，其期望值可用下式表达：n财务内部收益率的期望值=∑（财务内部收益率）i×（概率）iI=1当财务内部收益率的期望值大于基本分析中财务内部收益率时，说明实施的结果可能会比预期的好，反之也然。（2）累计概率如表1中达到基准收益率的累计概率（ic=10%）=80.5%，即内部收益率等于和大于10%的可能性有80.5%。表1中有三个累计概率，小于基准收益率的累计概率分成两部分，0.0075为内部收益率小于0的累计概率，属于会给企业造成严重损失的概率；0.1875是内部收益率大于0和小于基准收益率的累计概率，有相对损失，没有绝对损失，也称之为灰色概率；0.8050称之为成功的概率。有绝对损失的概率越大则失败的可能性就越大，达到基准收益率的累计概率越大则成功的把握性越大，可行与否两者黑白分明，而灰色概率越大则失败的概率和成功的概率就越小，其可行性越模糊，决策越困难。因此，将内部收益率的概率分布划分成三个区域，更便于决策。（3）风险决策指标判别准则风险决策没有一个绝对的判别标准，认为成功的可能性应该大到何种程度就应该决定上项目。７处于同一情况下的不同决策者，或同一决策者处于不同的情况下，会有不同的判断，这正是世界的本质。不过，有些极端的情况需要说明如下：●达到基准收益率的概率等于100%是否就是最好？如果在获得土地阶段，达到基准收益率的概率等于100%则很可能土地出价太低，过于保守，获得土地的可能性极小。应该提高土地最高限价。●一般来说，达到基准收益率的概率应该在60%至90%之间较为正常，低于50%则过于冒险。●当会造成严重损失的可能性很小或等于0时，说明“灰色地带”很宽，若企业很需要该项目，即使成功的可能性小于50%，也是可以接受的。第二节投资决策方法一、决策的概念决策的本义：项目的投资决策,顾名思义就是对项目投资行为作出“是”或“不”的决定。投资决策分类：一类是无风险决策，比如买国债，一类是风险决策，比如买股票。可想而知，买国债，有国家担保，没有风险，收益是预先确定的，回报也较低。买股票，决策正确，回报很高，一旦失败损失惨重。决策过程：项目的投资决策也属于风险决策，虽然不象炒股票那样琢磨不透，但对于重大的投资决策实际上也是个困难的过程。决策有时由一个人作出，有时由领导集体作出，集体决策其核心人物将起主导作用。决策的作用有两点：1、选择；2、统一意见。二、对决策者的要求1、提高决策者个人素质（1）决策者责任心要强；（2）掌握科学的决策方法，包括对决策依据要充分理解，并作出自己的判断；（3）要重视科学决策；（4）要把握积极稳妥的决策原则。在激烈竞争的社会环境下只讲稳妥，不敢冒一点风险，会失去机会，将一事无成。若过于冒进，则有可能将企业带入困境。要把握好积极稳妥的决策原则并非易事。2、建立正确的决策体制（制度）（1）责任制（奖惩制度）；（2）决策必须以可行性研究为依据；８（3）坚持正确的决策程序。3、提供科学的决策依据（人力、物力、财力支持）（1）培养高素质的项目评价人才；（2）利用先进的技术手段（分析计算手段、收集信息手段）；（3）要舍得必要的资金投入。三、决策者如何看待项目评价人员的研究成果项目评价人员只是给决策人员提供决策依据，决策最终还得由决策人员作出，从有利于对项目了解和判断的角度考虑，当然，最好项目评价和决策是由同一个人完成。但是，一般都不可能，因为项目评价需要做大量的资料收集和分析工作，才能比较准确地确定经济评价参数，决策者没有精力和时间来做，而这些工作由项目评