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★★★文档资源★★★【摘要】中国连锁经营出现了不少问题，过分收取通道费用和肆无忌惮地拖欠货款已严重制约了中国连锁经营的健康发展。本文力图引入赢利机制这一全新的经营理念和管理工具，来帮助中国连锁企业破除对赢利认识的“盲区”、“邪区”和“误区”，树立正确的赢利观念，掌握正确的赢利模式和赢利渠道，从而建立起良性、科学的赢利机制，推动和引导中国连锁经营持续健康地成长！【关键词】连锁经营赢利机制通道利润最终赢利模式赢利渠道【Abstract】Chinesechainmanagementhasgonewrong.Theybadlycollectprofitofthepass-wayandareinarrearswithpaymentforgoods!Thesehaverestrictedthesounddevelopmentofchina’schainoperationseriously.Weintroducethisbrand-newmanagementtheoryofmechanismoftheprofitandmanagementtool,tocomeandhelpChinesechainabolishto“blindidea”,“evilidea”and“mistakenidea”thatprofitknow,toestablishthecorrectprofitidea,tograspthecorrectprofitmodelandprofitchannel.Thussetupbenign,scientificprofitmechanism,promoteandleadchinachainoperationnottolastandgrowuphealthily.【Keywords】chainmanagement;profitmechanism;profitofthepass-way;modeofthefinalprofit;profitchannel【文献综述】一、关于本文的研究目的和现实意义2001年，沃尔玛以年销售额2189亿美元的优异成绩，在屈居两年亚军之后，终于超过埃克森-美孚石油及通用汽车等公司，登上了《财富》500强的首位。在短短的几十年发展中，沃尔玛能够取得如此骄人的业绩，再一次引起世人对连锁经营的关注和思考。同时，连锁经营在中国也取得了长足发展，从连锁经营第一次引入中国的短短十几年，中国连锁业的规模和实力都普遍增强，也涌现了许多明星连锁企业。如上海联华超市有限公司所属的店铺已经超过一千家，2000年的销售额达到111.40亿元人民币。在我国大中城市、沿海经济发达地区，连锁经营的领域也实现了突破，由最初的零售业开始向服务业拓展，除百货、餐饮、饭店等起步较早的行业外，扩展到了图书、药品等众多行业。中国连锁业发展的火暴和迅猛势头，激动人心，更多的人开始投身其中，对它的研究也越多、越深入！连锁经营是指一个商业集团以同样的方式，同样的价格，在多处同样命名的店铺里，出售某种商品或提供某种服务的经营模式。连锁经营通常被认为起源于美国，但《美国文献百科全书》和《美国连锁店史》却提出，在公元前200年，一个中国商人就拥有多家店铺，这称得上是连锁经营最早的萌芽。而近代连锁经营则产生于美国，1859年世界上第一家近代连锁店——美国“大西洋和太平洋茶叶公司”成立。连锁经营，作为一种现代化的商业经营模式和组织形式，是核心竞争力在连锁成员间的合作与共生及收益在连锁成员间的合作与共生。它通过规模经营，购销分离，集中采购，分散销售，以及统一化、标准化、专业化的市场操作，从而赢得规模报酬和收益，以及与上游企业、顾客三者的共赢局面。连锁经营以无可比拟的优势，推动着中国连锁企业的发展，但在这一进程中，中国连锁企业开始暴露出极其不成熟和不健全的一面，许多问题正阻碍着中国连锁业的发展，而且在经营思想上也存在一些误区。其直接的后果就是许多连锁企业纷纷破产倒闭。例如，北京红熊超市被供货商哄抢，北京南横街百姓家、朝林超市以及福州华榕超市、大华超市，内蒙的“咱们家”超市相继倒闭。天津已有永遇、大千、家福、巨石、四远香等12家超市关门。而海南家家于2001年11月3日刚开业，11月12日就关门停业，法定代表人翁海川也不知去向据不完全统计，2001——2002年期间，全国有超过150家超市相继倒闭。连锁经营在造就一批批商业巨头的同时，也引发了一场血腥大杀戮！在这种情况下，我们研究连锁经营就显得尤为紧迫和具有重要的现实意义。二、关于连锁经营的国内外研究现状长期以来，国内外众多学者致力于对连锁经营的研究，为连锁经营的发展作出了重要的贡献。他们运用亚当?斯密的社会化分工理论以及规模经济理论来研究和论证连锁经营作为一种新的经营模式具有怎样的优势，其先进性体现在哪里。这一时期的代表人物便是英国著名经济学家、1991年诺贝尔经济学奖获得者科斯（RonaldH.Coase）。他提出了市场交易理论一说，从市场交易成本大小的角度论证了连锁经营的先进性和优越性，从而真正树立了连锁经营在经济生活中的地位。这是对连锁经营研究的第一个阶段，连锁经营开始引入到经济生活。从此，人们开始关注和应用连锁经营，纷纷加入到“淘金”的行列。因此，在这一阶段，学者们往往扮演了一种宣传者的角色。对连锁经营研究的第二个阶段，便是关于连锁经营的实务操作。研究内容包括连锁经营的概念，渊源，决策与战略，商品管理，店铺运作，营销策略，财务管理，内部管理等具体的操作细节和实务流程。它完成了连锁经营理论化、系统化的工作，连锁经营开始成为一门独立的学科。但这一阶段的研究仅限于指导作用，缺乏理论的深度和足够的思考价值。常常洋洋洒洒写下来，没有任何自己的见解和观点，我们可称之为手册式的研究。随着连锁经营的发展，以及研究进一步深入，人们开始关注现状，关注连锁经营中存在的问题，也开始了前沿问题的思考。他们开始思考如何使连锁经营变得更有效率，如何让一家连锁企业在竞争中胜出，或如何让一家小的连锁企业不被淘汰，如何克服经营中存在的问题等等众多重要内容。因而，这一阶段的研究具有更强的针对性和现实意义，真枪实弹的味道也更足。而这样的研究也显得更为重要和为人们所需要。例如，王佳航先生在《中国超市正在危险飙车》一文中，谈到了中国连锁经营中过分收取通道费用和拖欠货款的不良现象，并论述了其导致的严重后果。王丰先生在其文章《谁来终结上海商业》中也怒斥了上海商业领域拖欠货款的卑劣行规。但是他们仍然存在自己的局限性。很多时候，他们只是针对具体问题、具体企业，提供解决方案。因而他们的研究成果不具备广泛的适应性。这是一种就事论事的工作方法，功利性太强，深度不够。我们认为必须上升到一个理论的高度，构建一个理论的基础，才能从根本上解决连锁经营中存在的问题，我们的研究才有普遍的价值性。本着这样的研究态度，我们开始了本论文的思考。三、关于本文的主要观点及创新之处“你的利润从何而来，又是如何而来？”这是中国连锁企业必须面对的一个尖锐问题。事实上，中国许多连锁企业都无力回答这一问题，或者回答的非常模糊，有的甚至根本就没有想到过这一问题。由此，就出现了中国连锁企业对赢利认识的种种“盲区”、“邪区”及“误区”，过分收取通道费用、肆无忌惮到拖欠货款等等极不正常、极不合理现象的出现也就成为必然了。因此，本文引入赢利机制这一全新的经营理念和管理工具来帮助中国连锁企业树立正确的赢利观念，掌握正确的赢利模式和赢利渠道，从而推动中国连锁经营持续健康地成长！赢利机制是一个创新的管理工具。因为它虽然建立在会计结构的基础上，但它不同于一般的会计核算结构。会计结构只是作为一种财务工具，更多的表现为一种数量结构，只在少数几个部门使用，指导意义不足。而赢利机制则是一种非常有效的管理工具和手段，它处理的不仅仅是各种收入项目和成本项目，更为重要的是它将各种收入和成本项目背后隐藏的管理要素容纳进来，比如说它要协调好与供应商、与企业员工、与顾客之间的关系。而这显然不是一般的会计结构所能够解决的问题了。因此，它巧妙地将几种功能模块的优点结合在一起，被赋予了更广泛的管理意义。因而指导面更广，指导性更强！因此我们必须推动中国连锁企业建立一个良性的赢利机制。我们认为，良性赢利机制有着这样一个目标（标准），即良性赢利机制是这样一个有机的整体。首先，它必须基于核心业务，只有核心业务创造出核心的价值，赢利机制才不会迷失重心；其次，它必须有引导企业持续成长的趋势，体现它的指导和带动作用，而且我们强调的是成长而非增长，要求我们以一种全局的、长远的眼光来看待赢利机制；最后，它实现的必须是质与量的共同优化，实现一种动态的综合平衡。一旦中国连锁企业树立起正确的赢利观念，建立起良性的赢利机制，则中国连锁经营必将步入一个全新的发展的阶段！一、何为赢利机制（一）、定义赢利机制是指支配连锁企业持续赢利的内在经济规律以及这些规律借以发生作用的方法和手段。它是一个多因素、多变量、多层次集合而成的复合体系，以保证连锁企业寻找到合适的赢利点，有一套规范化的赢利模式以及相对稳定而有效的赢利手段。（二）、内容赢利机制建立在会计结构之上，它通过会计项目予以反映。一定时期连锁企业各种收入项目和成本项目之间的数量关系以及内在逻辑结构越合理，则连锁企业的赢利机制就越健全。因而，赢利机制包含两大要素，即收入项目和成本项目，具体表现为（表1）：表1收入项目成本项目销售收入进货成本通道利润销售费用其它营业收入管理费用营业外收入工资——物流费——因此，赢利机制必须处理好以下几方面的内容，即：1、收入与开支的关系。2、主营业务收入与次营业务收入的关系。3、避免“收入陷阱”，许多连锁企业错误地将拖欠的货款看成是自己的收入，是为“收入陷阱”。4、在数量与质量上权衡。二、当前我国连锁经营中存在不合理的赢利机制（一）、不正常现象1、主次错位，过度依赖通道利润所谓通道利润是指零售商家利用手中掌握的市场通道这一短缺资源向供应商收取的各种费用。其实，按照资源的有偿性原则，收取一定的通道利润也无可厚非，但是我国部分零售商家又是怎样做的呢？不但费用课目繁多，且数额庞大，让供应商叫苦不迭，难堪重负。一般说来，一种商品从进入货架到开始销售，要承担如下费用，如表2：表2费用名称数额新进供货商入场费10000——20000元单品费1000——2000元节日赞助费1500元/店平时损耗费（1%——2%）扣点店庆费3000——5000元店内广告费400元/平方米端头费100元/14天促销员管理费600元/人一家不愿具名的日化产品厂家负责人说，该企业每月在上海的销售额是300万元，但卖场运作费就高达100万元。这是怎样的工商关系啊，危险！2002年11月23日，在北京召开的第四届连锁业会议上，供应商与连锁零售商展开了异常激烈的辩论，火药味十足。与会的武汉杜婆食品饮业有限公司董事长莫梦桃向《经济》杂志抱怨说：“现在超市太黑，产品进超市，要交进场费、续签合同费、条码费、货架费、四大节日赞助费……多如牛毛，这些费用已经占产品销售额的26%。超市天天喊给顾客让利，其实，都是供应商在让利。”这一系列数据、一系列抱怨让我们为之震撼，连锁企业俨然已变为一个靠收取“通道费”的“吸血鬼”，他们再也不是与供应商谋求共同发展的利益伙伴，同时，也不再是通过加强管理、规模经营来提高经营业绩，增加销售收入，而是一门心思从供应商身上索钱。以砍价为能事，视收取通道费用为己任，中国连锁企业的经营思想和赢利机制已出现了严重的问题。有人说，目前的商业利润，不是真正的商业利润或服务利润，而是通道利润、物业利润，真是一针见血、极其精准地道出了我国连锁企业主次错位、过度依赖通道利润的极不正常的现象。现在让我们来看看洋超市们在中国是怎么做的。“沃尔玛是不收通道费的，有一次沃尔玛中国区的总裁听说雇员拿了上架费，立刻要求他退了回去。”宝洁（中国）有限公司客户业务发展经理吕辛告诉《经济》杂志说。2、“借鸡生蛋”，拖欠货款危机重重在上海商圈流行着如下所谓“行规”：商业资本大量占用供应商资本来加快自身扩张。具体而言，大型超市和卖场都不是