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——REPORTABOUTPRICE——前阶段世联与泰华所达成的共识：1、关于竞争——非市场主流产品，直接竞争相对缓和；中心区整体放量大，在低端客户方面波及本项目；有一段市场空白期，竞争压力主要集中在销售中后期，并有增加趋势；2、关于客户——投资人士、宝安新生代、公职人员、南山首置人士3、关于销售——低成本低风险销售策略——REPORTABOUTPRICE——现阶段项目工作进度汇报：储客开盘热销尾盘销售阶段工作重点蓄客，摸底，展示发售，巩固形象活动营销针对性推广结合品牌与现场展示，建立项目市场形象；对项目销售价格以及策略作思考，了解客户反映并作出调整。消化前期积累客户，制造开盘热销局面，完成开盘活动。延续开盘热销态势，以小规模高频率的现场活动为主线不断促进销售；老客户营销。针对剩余房号作针对性推广，制定部分促销，利用秋季完成销售。工作说明进场重要节点样板房3月4月5月6月7月8月9月10月3.25一期园林封顶11月12月——REPORTABOUTPRICE——泰华俊庭项目组2005年4月泰华俊庭价格报告——REPORTABOUTPRICE——发展商目标沟通2出彩泰华成立15周年，需要市场的关注和叫好1稳妥实现平稳过渡，保证后续项目进展顺利——持续引爆市场热点，短时间内快速销售制造轰动——价格能体现泰华品牌价值但一定不是最高点——REPORTABOUTPRICE——第一部分核心均价的形成第二部分价格表的制作第三部分推售策略——REPORTABOUTPRICE——核心均价制定原则及依据1、片区自然升值2、市场同期项目比较3、客户投资收益均价制定原则——能体现泰华品牌价值但一定不是最高点。均价制定依据——REPORTABOUTPRICE——计算说明：选取新安片区2000年至2004年在售楼盘共39个，分年度对其市场均价进行计算，经综合比较得出新安片区市场均价的自然增长率。年份01020304选取样本量6个14个8个11个平均值3590元3861元4137元4472元增长率/7.5487.1488.097平均增长率7.597考虑到对05年市场有影响的政策的因素：银行调息；首期加高，限制炒楼等预计片区自然增长率应在6%-8%左右，则片区均价应为：4472+4472×8%=4829.76(元/平米)4472+4472×6%=4740.32(元/平米)05年片区均价区间应为：4740元——4829元数据来源：世联资源网片区自然升值市场同期项目比较客户投资收益——REPORTABOUTPRICE——结论一：根据片区均价推算，05年老城区片区均价应为4740元至4829元之间。——REPORTABOUTPRICE——1、筛选可比楼盘2、确定权重3、打分4、比准价形成产品结构相似、区域接近目标客户相似，销售期重合根据与项目的竞争关系。评定指标：1)客户重叠程度2）和项目距离的远近29项比准指标：区位类：区域印象/发展前景/周边环境/交通规划/生活便利性规划设计指标类：项目规模/容积率/商业配套/车位数量比/园林规划/会所规划/梯户比/实用率/设备及智能化户型结构类：实用性/采光通风/赠送面积/户型创新景观及视野：景观内容/景观面宽品质展示类：建筑外观/园林效果/公共部分品质/物管形象/样板房效果/交楼标准展示项目品牌类：发展商品牌/专业阵容/前期推广形象市场比较法进行步骤片区自然升值市场同期项目比较客户投资收益——REPORTABOUTPRICE——比较项目确定方法：定位或部分户型相近且质素相当的同期楼盘1、筛选可比楼盘2、确定权重3、打分4、比准价形成片区自然升值市场同期项目比较客户投资收益项目名称实收均价比准系数比准均价权重权重均价兴业华庭47001.0955149.0330%1544.71滨海春城48001.0304944.8030%1483.44香槟广场55000.8524686.0025%1171.5丽晶国际50000.864300.0015%645比准均价4824.65在不考虑项目溢价因子的情况下，项目的比准价格为：——4824.65元/平方米————REPORTABOUTPRICE——结论二：根据市场比较法，通过对可参照项目的类比和计算，得出本项目的市场参照价格区间在4824元/平方米——REPORTABOUTPRICE——投资收益法说明：根据3月25日—4月8日登记的客户群分析来看，本项目90%以上的客户是投资客和周边中低端自用客户（包括过渡性居住），因此他们较关注的是租金和投资回报率。因此本区域内同类产品的租金颇具参照意义。高端自用客户（游离客户）中低端自用客户（主要客户）投资客户（核心客户）比例10%40%50%构成第三地用途的享受型客户用来办公的客户周边改善生活环境的客户为子女买房的客户初次置业的客户全市范围内投资的客户对价格的关注点总价首期月供与租金的关系投资的稳定性投资收益率550050004500本项目客户构成图示片区自然升值市场同期项目比较客户投资收益——REPORTABOUTPRICE——投资客户关注点：投资回报率片区自然升值法市场比较法投资收益法按市场住宅投资回报率5%-8%之间计算，一般投资客户预期于10-15年内收回成本。设：本项目均价为P面积：60平米的两房现租金：1500元/平米（参照好旺角）则：月供=P*60*80%*81.762/10000≤1500+200P’max≤4949元/平方米——REPORTABOUTPRICE——结论三：根据投资收益法推算，得出本项目合理价格应小于4949元/平方米：——REPORTABOUTPRICE——建议核心均价：4800-4900元/平方米片区自然升值市场同类项目比较投资收益法51005000490048004700关于泰华俊庭价格的综合建议：——REPORTABOUTPRICE——第一部分核心均价的形成第二部分价格表的制作第三部分推售策略——REPORTABOUTPRICE——价格表的制作过程朝向差制定楼层差制定付款方式及综合折扣率生成价格表楼体分析价格验证——REPORTABOUTPRICE——•项目周边多层遮挡影响，半数房号9-12F越过遮挡；15F以上海景(逐渐开扬）；•内庭景观赏单位5-7视角最佳，8-11F仍可看园林，12F逐渐变宽，可看远景。商场低层中层高层远景园景11F18F逐渐开扬楼体分析：朝向差制定楼层差制定——REPORTABOUTPRICE——标准调差因素及权重分配：最大朝向差：结合传统经验值（12%—20%）及项目实际情况,确定最大朝向差:800元户型朝向采光景观噪音对视通风30%20%15%15%10%5%5%以本项目户型搭配的特殊性来说，户型分所占的比例较大；项目目前周边开阔，具有较好的景观资源，景观分比例最大；以宝安人的购房习惯来说，朝向的选择较为重要；项目临自由路和创业立交，噪音影响较大；适当增大特殊户型和优势单位与其他单位的价差,既保证项目的整体均价，又同时保证项目入市价格的冲击力。朝向差制定楼层差制定本次价格表平面差以12层为标准层综合打分而成，打分项参照了特区内小户型案例5个（丽阳天下、城市主场、新天地名居、米兰寓所、新街口），平面朝向差对比项是从14个打分项目中选取了7个关键因素：户型、朝向、采光、景观、噪音、对视、通风——REPORTABOUTPRICE——对比项两房最好两房最差三房最好三房最差单位A05B10A06B09噪音5241景观2.5241朝向5244户型2211面积61.7161.881.9783.159F以上极差验证最好最差朝向差制定楼层差制定最差最好BA——REPORTABOUTPRICE——对比项两房最好两房最差三房最好三房最差单位A05B10A06B09噪音5241景观2.5241朝向5244户型2211面积61.7161.881.9783.154-8F极差验证最好朝向差制定楼层差制定最差最好BA最差——REPORTABOUTPRICE——7层区间路标准层（12F）平面朝向差朝向差制定楼层差制定520430430800520490510130470450305904004306902702704000490520160自由路7层7层7层西南面临7层楼房，8层以上可远处可看新中心区4层4层西北面临区间路，对面4层楼房，远处可看山景9层9层东南面临创业立交7层东北面临自由路7层——REPORTABOUTPRICE——7层7层7层4层4层区间路22013013050052049051013047045030590400430390-30-301000490520160自由路7层7层7层A幢西南面临7层楼房，6F及6F以下对视极为严重，06-09户型在标准层基础上减300；西北面临区间路，对面4层楼房，远处可看山景9层9层东北面临自由路东南面临创业路，B幢7楼及以下单位与小区房对视极为严重，在标准层基础上减300朝向差手动调差1——REPORTABOUTPRICE——4层4层7层7层7层区间路3202302306005204905101304704503059040043049070702000490520160自由路7层7层7层A幢西南面7F与农民房持平并稍微跃过，因此在原有基础上减200西北面临区间路，对面4层楼房，远处可看山景8层8层东北面临自由路东南面临创业路，B幢8楼仍存在对视，但稍微跃过小区房，因此在标准层基础上减200朝向差手动调差2——REPORTABOUTPRICE——B栋高中A栋-4094060980309203089030860308303080030770307403071030680306503062030590305603053030500304703044030410303805035050300502505020050150501005050003231302029282726252423222119181716151413121110987654高中-40940609803092030890308603083030800307703074030710306803065030620305903056030530305003047030440304105038050350503005025050200501505010050505003231302029282726252423222119181716151413121110987654朝向差制定楼层差制定楼层楼层差4-115012-3030316032-40A栋B栋A栋最大垂直层差1080，平均层差为38.5；B栋最大垂直层差1080，平均层差为38.5。楼层楼层差4-115012-3030316032-40——REPORTABOUTPRICE——价格分配策略——增大特殊户型与主力户型价差适当增大特殊户型单位与主力户型的价差，既保证项目的整体均价，又同时保证项目主力户型的入市价格的冲击力。注：本项目1房属市场稀缺产品，其单位价格应额外增加市场溢价因素。本项目1房共100套，约占总体房号的16%，且同期市场同类产品稀缺，可将平均价格适当调高，以促进2房销售，保持户型走势的均好性，建议均价额外增加200元/平米.1房均价：5000-5100元/平米特殊户型（1房）手动调差——REPORTABOUTPRICE——付款方式折扣率预估比例综合折扣率一次性9510%0.959银行按揭9690%折扣阶段优惠折扣预估比例综合折扣率发展商关系1%10%开盘3%30%0.022促销2%60%平均折扣率=0.959-0.022=0.937付款方式与平均折扣率安排——REPORTABOUTPRICE——A栋B栋房号一房（01、11）二房（02、04、05、07、08、10）三房（03、06、09）一房（01、11）二房（02、04、05、07、08、10）三房（03、06、09）累计套数50174875017487累计面积2161.9310753.587171.882163.4410760.177176.48销售金额114193255