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优势谈判技巧培训II2008-11-18NickeyJiang复习一下•一切皆可谈•谈判时买家和卖家的心理模型•做好谈判准备•BATNA•开出高于预期的条件•永远不要答应对方第一次报价•对对方报价表示惊讶•让对方投入精力和时间•不情愿的卖家和买家•钳子策略•法定的力量离开价目标价开价高买家谈判区间低今天的内容谈判中场技巧谈判终局策略一些谈判原则一些不道德的谈判策略双赢谈判谈判中场技巧•目的：为了让谈判向着有利于你的谈判目标的方向迈进！中场技巧1更高权威策略更高权威策略•不要让对方知道你有最终决定权，永远拟定一个更高权威•更高权威越模糊越好•不仅可以给对手带来压力，而且不会导致对抗情绪•给己方争取更多反应时间你更高权威谈判对方更高权威策略思考题•如果你已经是最高决策人，如何使用更高权威策略？如何应对更高权威策略•毫无疑问，你的对手最喜欢的策略之一。•应对方案：事先解除对方的虚构可能要对方保证会向更高权威推荐拒绝并不可怕，真正可怕的是漠不关心中场技巧2让步之后索取回报让步之后索取回报•在谈判进行中只要根据对方要求让步，则一定要学会向对方索取回报•正确的做法：表示向更高权威请示，同时问一问，如果满足了对方要求，那么对方能为我方做些什么。注意，不是对方“必须”做到什么，否则会引起对抗情绪。让步之后索取回报•服务价值递减•使你的让步更加有价值•避免对方无休止的纠缠中场技巧3让谈判进行下去谈判会遇到的三种情景•僵局（有分歧但是有的谈）•困境（双方都在努力，一直无法获得进展）•死胡同（有大分歧，几乎没得谈）•谈判过程中很少会遇到死胡同，僵局的概率大得多。僵局的应对方法•暂置策略，把造成僵局的问题放到一边，讨论一些别的问题吧•解决谈判中的许多小问题，为最终解决僵局问题积聚能量和创造条件•一旦双方在一些微不足道的小问题上达成共识，则对方会更容易被说服。•暂置策略失效时考虑困境的解决方法。困境的应对方法•双方都在努力，但是无法取得任何进展•调整谈判组成员•调整谈判气氛•改变谈判地点死胡同的应对方法•双方都觉得没有必要再谈下去•只有唯一一个解决方法•引入公正的第三方进行调解或仲裁（法院）谈判终局技巧•目的：取得你的谈判目标！终局技巧1让步之后索取回报让步之后索取回报•在谈判进行中只要根据对方要求让步，则一定要学会向对方索取回报•正确的做法：表示向更高权威请示，同时问一问，如果满足了对方要求，那么对方能为我方做些什么。注意，不是对方“必须”做到什么，否则会引起对抗情绪。让步之后索取回报•服务价值递减•使你的让步更加有价值•避免对方无休止的纠缠谈判的三个阶段•开局——确定谈判的方向•中场——让谈判向你希望的方向发展•终局——成交谈判开局策略•设定谈判目标•BATNA•运用谈判技巧谈判准备•设定目标价、开价和底价（离开价）•思考本次交易对对方的价值•设定谈判日程和步骤•积极的搜集信息千万别在你还不知道自己要干什么的时候开始谈判！！最重要的BATNA•BATNA——谈判协议最佳替代方案•BATNA是你谈判成功的基石•谈判前一定要明确自己的BATNA•增强自己的BATNA•确定对方的BATNA•削弱对方的BATNA谈判开局技巧1开出高于预期的条件开出高于你预期的条件•最有效的谈判开局策略之一•你开出的条件越高，最后得到的就越多开出高于你预期的条件•对方可能会直接答应你的条件•可以给你一些谈判的空间•会抬高你的产品在对方心目中的价值•避免谈判双方陷入僵局•让对方在谈判结束时感觉自己赢得胜利一些说明•让对方的心理底价向你的目标方向靠拢•你必须有开高价的勇气，别怕得罪对方•可以暗示对方你的开价是有弹性的•尽量让对方先开价——谈判潜规则•通过折中原则来达成你的谈判目标高低谈判开局技巧2开出高于你预期的条件永远不要接受第一次报价永远不要接受第一次报价•采购锂电池1000PCS•目标：19元/pcs•对方报价26.95元/pcs•还价：16元/pcs永远不要接受第一次报价对方会有这样的感觉：•我本来可以做的更好•一定是哪里出了问题框架策略：不要用别人的框架来思考问题，让他以你的框架来思考问题。谈判开局技巧3开出高于你预期的条件永远不要接受第一次报价对对方报价表示惊讶和意外对对方的报价表示惊讶•人们提出报价后的心理对对方的报价表示惊讶•立刻反应，马上表示惊讶，最好大吃一惊，表达你对这个价格的不能接受•对方本来就没有指望你接受报价•把对方的心理标竿推向你这边谈判开局技巧4开出高于你预期的条件永远不要接受第一次报价对对方报价表示惊讶和意外让对方投入时间精力让对方投入时间精力租房的正面例子租房的反面例子让对方投入时间精力•一定要设法让对方投入了足够的时间精力以后，再进行价格、交期等关键问题的谈判•增加对方对谈判的投资，让他不舍•对方会考虑到投入的时间精力，变得有弹性•对方会感觉到你的成交意愿•让你可以使用“蚕食”•小心对方使用这招谈判开局技巧5开出高于你预期的条件永远不要接受第一次报价对对方报价表示惊讶和意外让对方投入时间精力不情愿的卖家和买家不情愿的卖家/买家卖房的例子不情愿的卖家/买家•可以在谈判开始前把对方的谈判空间压缩到最小•即使迫不及待，也要显得不情愿•一般情况下，假如你显得不情愿，对方会放弃一半的谈判空间•小心那些不情愿的卖家/买家谈判开局技巧5开出高于你预期的条件永远不要接受第一次报价对对方报价表示惊讶和意外让对方投入时间精力不情愿的卖家和买家钳子策略钳子策略市场部印刷5000份公司宣传单页钳子策略•向对方发出调整的指令，然后沉默•钳子策略具有神奇的效果，尤其对没有经验的谈判对手•“你可以做的更好”,”你必须给一个更好的价格”•在你报出价格之前就压低对方的价格•小心对方使用钳子策略•你如何应对对方的钳子策略？中残联电子助视器采购项目一切皆可谈之法定的力量•人们对印刷品存在敬畏的心理•人们对法定机关的条款、规章、标志天生服从•这些东西造成了法定力量，形成心理权威法定的力量•所有权威的法定不过全部都是人与人协商谈判的结果！•当法定力量对你不利时，要勇敢的提出异议，向他挑战•要说明你的情况与标称的情况不同•充分运用法定的力量来影响他人复习一下•一切皆可谈•谈判时买家和卖家的心理图•做好谈判准备•BATNA•开出高于预期的条件•永远不要答应对方第一次报价•对对方报价表示惊讶•让对方投入精力和时间•不情愿的卖家和买家•钳子策略•法定的力量练习时间•行政部采购办公电脑1台练习时间•销售部客户采购20台助视器THEENDTOBECONTINUED谈判中场技巧COMINGSOON