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供应商关系管理与谈判策略吴诚博士2013-12上海震坤行贸易有限公司上海震坤行贸易有限公司第一部分：采购与供应链管理概述第二部分：供应商关系管理策略第三部分：采购谈判策略上海震坤行贸易有限公司一、供应链管理产生的时代背景1.市场环境的变化2.顾客需求的变化3.产品生命周期的变化4.企业竞争模式的变化......上海震坤行贸易有限公司其它因素：客户的控制力度越来越强产品质量高、价格低（成本压力）产品创新、品牌、知名度股东对投资回报的期待提高产业分界点模糊化新价值链集成网络的形成电脑化的管理应用经营活动的全球化趋势竞争点？上海震坤行贸易有限公司二、供应链概念1.什么是供应链与供应链管理?供应链最早来源于彼得。德鲁克提出的经济链,而后经由迈克尔。波特发展成为价值链,最终日渐演变为供应链.定义：供应链就是围绕核心企业，通过对信息流，物流,资金流的控制，从采购原材料开始，制成中间产品及最终产品，最后由销售网络把产品送到消费者手中。它是将供应商,制造商，分销商，零售商,直到最终用户连成一个整体的功能网链模式.所以，一条完整的供应链应包括供应商（原材料供应商或零配件供应商）,制造商（加工厂或装配厂）,分销商(代理商或批发商),零售商（大卖场，百货商店，超市，专卖店，便利店和杂货店）以及消费者。上海震坤行贸易有限公司也有定义为：是围绕某一核心企业，通过对物流、信息流、资金流、商流的控制，从采购—生产—销售—运输到消费者手中，来将供应商、制造商、中间商以及最终用户连成的一个整体的功能网链结构和模式。它是一个业务范围更广、包含业务链条所有加盟的节点企业或组织。上海震坤行贸易有限公司2.供应链SCOR参考模型SCOR是由一个独立的、非盈利的组织---供应链协会(SCC)开发支持，作为供应链管理的跨行业标准。供应链协会（SCC）成立于1996年，由PRTM和AMR两家咨询公司组建。SCOR模型的目的是为了达成：一致的供应链流程和术语一致的绩效测量指标SCOR包括5个主流程细节层次为3层按照MTS，MTO，ETO三种业务模型设计分成主流程/使能流程每个流程定义包含测评指标最佳实践软件特性等PlanSourceMakeDeliverReturn上海震坤行贸易有限公司3.供应链的特征复杂性动态性面向用户需求交叉性供应链节点企业组成的跨度（层次）不同，供应链往往由多个、多类型甚至多国企业构成，所以供应链结构模式比一般单个企业的结构模式更为复杂。供应链管理因企业战略和适应市场需求变化的需要，其中节点企业需要动态地更新，这就使得供应链具有明显的动态性。供应链的形成、存在、重构，都是基于一定的市场需求而发生，并且在供应链的运作过程中，用户的需求拉动是供应链中信息流、产品/服务流、资金流运作的驱动源。节点企业可以是这个供应链的成员，同时又是另一个供应链的成员，众多的供应链形成交叉结构，增加了协调管理的难度上海震坤行贸易有限公司4.供应链在国外的发展集成化供应链敏捷供应链：初始阶段、职能集成阶段、内部集成阶段、外部集成阶段。敏捷供应链：基于互联网的信息开放、共享和集成。绿色供应链：如何使工业生产和环境保护能够共同协调发展。供应链的设计：供应链的设计要以产品为中心,必须设计出与产品特性一致的供应链,即产品的供应链设计策略。供应链伙伴选择供应链库存技术：供应商管理库存(VMI)、联合库存管理(JMI)……供应链信息技术供应链建模技术:目前供应链建模技术主要包括:网络设计法、近似方法、基于仿真的方法。上海震坤行贸易有限公司5.供应链在国内的发展第一阶段1978年以前第二阶段1978—1992年第三阶段1992年以后上海震坤行贸易有限公司6.供应链管理的四大支点以顾客为中心强调企业的核心竟争力相互协作的双赢理念优化业务及信息流程供应链管理•以市场需求为原动力•让顾客参与产品设计•客户服务战略•需求传递战略•自制与外包•仿不了•买不来•拆不开•带不走。。。。。。。。。。。。。。。。。。上海震坤行贸易有限公司集成供应链管理（如何实现ISC？）供应链一体化管理（横向、纵向、前向、后化一体化）生产模式分析与流程再造（ETO、ATO、BTO、MTO等）物流规划与管理（内、外部物流、第三方、四方物流）供应商关系维护与管理策略推式与拉式生产规划与管理B2B与企业供应链管理供应链管理信息技术支持（ERP\MES\APS）JIT、VMI、JMI技术延迟制造管理柔性计划与均衡生产管理ODM、OEM策略选择......7.供应链战略、战术、方法与工具上海震坤行贸易有限公司三、采购在供应链管理中的战略地位探讨杰克韦尔奇:“在一个公司里,采购和销售是仅有的两个能够产生收入的部门,其他任何部门发生的都是管理费用.”为什么？上海震坤行贸易有限公司第一部分：采购与供应链管理概述第二部分：供应商关系管理策略第三部分：采购谈判策略上海震坤行贸易有限公司杰克韦尔奇:“在一个公司里,采购和销售是仅有的两个能够产生收入的部门,其他任何部门发生的都是管理费用.”无止境的目标需要突破5RightQCDSTQRDCSSQCT一、采购的目标及挑战是什么？上海震坤行贸易有限公司采购面临新的挑战1.采购面临新的挑战无止境的COSTDOWN压力JIT的交期与品质技术快速变化带来的冲击突破地域性的全球化管理处理排山倒海般的资讯能力........................上海震坤行贸易有限公司2.采购涉及的CRM采购与研发工程采购与生产制造采购与质量管理采购与市场营销..................上海震坤行贸易有限公司3.采购的职业素质要求采购专业技能要求供应链管理供应商管理供应商评选国际采购经验..................操作技能要求采购流程MRP/ERP制造业和服务业流程知识..................上海震坤行贸易有限公司采购经理（CPM）认证:CIPS国际采购与供应链管理证书:注册采购师:采购师证书:CIP采购经理证书:财务技能要求了解货币波动规律价格和成本分析掌握总持有成本知识国际采购经验掌握作业基准成本法(ABC)分析供应商的财务状况采购技术要求采购流程了解“制造或购买”的决策知识项目管理产品生命周期分析商品知识特长信息技术上海震坤行贸易有限公司二、供应商关系管理与采购策略制定SRM一种商业关系紧密程度有所不同出现在两个或两个以上的组织人员之间为了产品物料服务的供应目的使双方获得利益或者至少一方获得利益……上海震坤行贸易有限公司1.采购与供应商关系管理图谱：←（松散关系）（紧密关系）→对立关系松散型关系交易关系较紧密的战术关系外包关系战略联盟伙伴型关系单一供应源关系共同命运关系现货采购定期采购无定额合同定额合同合伙关系合资企业内部供应上海震坤行贸易有限公司2.供应商关系定位模型及策略：影响/供应/机会/风险比率支出80%的项目=20%的价值20%的项目=80%价值ITCMHNL瓶颈日常关键杠杆上海震坤行贸易有限公司高中低高中低供应商优势企业优势开拓平衡多样化优劣势关系的组合矩阵模型:3.优劣势关系模型及策略上海震坤行贸易有限公司供应的可靠性、高质量非常重要这些产品的供应对企业的经营绩效、竞争力有极大影响尽量压缩采购成本尽量寻找最低价产品产品价值产品复杂性低高紧密关系战略伙伴简单合同全球采购高低4.产品导向的关系矩阵模型及策略：上海震坤行贸易有限公司5.供应商感知模型：-供应商如何看待你的公司(潜在客户)高低开发/发展核心维持/燥扰压榨/盘剥低高生意的价值吸引力的程度上海震坤行贸易有限公司6.结合供应定位模型：盘剥维持发展核心...与供应商感知模型...瓶颈日常关键杠杆上海震坤行贸易有限公司三、如何有效评估与考核供应商？步骤流程第一步认证（在与其作业务之前）1,供应商调查2,商务评审3,实地考察4,提出品质改善计划第二步认证（可以开始大量生产）5,首批样品评审6,批量评审7,建立供应商考核指标8,首三月评估第三步认证（全面认证）9,定期的供应商表现评审对于供应商认证，我们制定了严格的程序，使业务交流能以规范一致方式进行！上海震坤行贸易有限公司供应商的资质（硬件）供应商的管理能力（软件）.......................................................更长期的潜在关系（合作意愿与积极性）1.制定供应商资格及评价标准上海震坤行贸易有限公司某些产品品质的特定要求需要相关法律、法规认可至少对前30大的策略供应商有品质合约的要求...........知识产权、专利及保密协议2.实地考察与签定系列协议上海震坤行贸易有限公司质量体系环境采购研发物流生产合作总体情况八大因素例:采取的评估方式各因素细化为多项指标,每项指标赋予一定的分值和评分的标准供应商评估由技术,战略采购,质量工程师,成本工程师所组成的小组一起确定评估的结果为ABC类分供方的确定评估必须撰写总结报告,与结果一起经战略采购经理审批,其结果再抄送技术,质量,生产部门.3.制定评估评分系统上海震坤行贸易有限公司结果供应商等级划分：85~100：A级供应商70~84：B级供应商55~69：C级供应商42~54：D级供应商42分以下：不予考虑供应商的供货安排：按评分结果每种产品选择3~4家根据供应商的等级确认供货比例：若选择的供应商分别属于ABCD级供应商，则供货比例可按：（）的差异化比例确定；若没有A级的供应商，则应调整比例结构（),并通过找寻新的供应商或培养有潜力的供应商来实现差异化管理。上海震坤行贸易有限公司4、供应商选择方法竞争性评估招标价格比较成本分析上海震坤行贸易有限公司绩效考核模型A：质量-成本-时间模型A：质量费用时间质量是什么？质量是保障，质量就是客户质量控制和管理已经“推动”供应链像公司一样运转这种变化要求更好的采购与供应关系5、供应商管理体系绩效分析上海震坤行贸易有限公司最便捷与通知的考核供应商的指标技术！绩效考核模型B:QCDS模型B：质量服务成本交付上海震坤行贸易有限公司加强与供应商的沟通，围绕TQRDCS六个方面，研发、技术、质量、采购共同对供应商进行评审，促进供应商不断改善，满足公司的需求。并且通过评审，选择主要供应商和淘汰非主流供应商。绩效考核模型C：TQRDCES上海震坤行贸易有限公司5R原则影响的绩效合适的价格采购价格直接影响组织的成本合适的质量质量的提高有助于品牌的建立和提高客户对可靠性和服务的满意度；亦可降低企业的成本。合适的数量合适的数量可以减少库存，降低成本合适的地点影响库存，进而影响生产进程和客户服务质量合适的时间绩效考核模型D：５R上海震坤行贸易有限公司第一部分：采购与供应链管理概述第二部分：供应商关系管理策略第三部分：采购谈判策略上海震坤行贸易有限公司什么是谈判？如何理解采购谈判与文化的关系？谈判判分辨和评定谈说话或讨论谈判是一种坚持双赢的智慧式的妥协！--WodenWu上海震坤行贸易有限公司采购谈判队伍的规模采购谈判人员应具备的素质谈判人员的配备谈判人员的分工和合作1.谈判人员的准备一、采购谈判管理之---目标分析与准备上海震坤行贸易有限公司决定谈判实力对比的因素信息情报搜集的主要内容信息情报搜集的方法和途径信息情报的整理和筛选2.情报的搜集和筛选上海震坤行贸易有限公司确定谈判目标明确谈判的地点和时间确定谈判的议程和进度制定谈判的对策3.采购谈判计划的制定上海震坤行贸易有限公司模拟谈判的作用模拟谈判的方法全景模拟法讨论会模拟法列表模拟法模拟谈判的主要任务模拟谈判的注意事项合理假设人员选择及时总结4.模拟谈判上海震坤行贸易有限公司1.开局阶段的策略协商式开局坦诚式开局慎重式开局进攻式开局二、采购谈判管理之---谈判战略上海震坤行贸易有限公司2.报价阶段的策略价格起点策略除法报价策略加法报价策略差别报价对比报价数字陷阱上海震坤行贸易有限公司买方占优势的采