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1富通地产·万泉明珠地产项目销售代理投标书（正本）2标书主要构成竞投业务名称：富通地产集团在万泉公园区域开发楼盘，即“万泉明珠”全案营销策划及销售代理业务。标书编制说明：首先十分感谢贵公司提供的这次投标机会，我们智虹房产置业有限公司真诚负责的态度和对工作尽善尽美的追求，经过认真的市场调查分析，深度挖掘，标书评审等工作，针对本项目的营销策划及销售工作编制了本标书。本标书编制的目的是从本项目及富通地产的发展战略全局出发，根据各种具体的有利及不利条件，为投标阶段提供较为完整的纲领性文件，一旦中标，将在此基础上进行深化，用以指导日后的具体工作。本标书的主要构成部分第一部分为市场分析、项目分析及营销策略第二部分为智虹公司简介及针对本项目小组构成及工作开展计划第三部分为策划销售代理的工作范围及我公司的收费标准为方便贵司评审人员翻阅及查找相关内容，特提纲要如下：目录：从第3页至第6页均是本标书大纲目录投标报价：本项目销售策划及销售代理综合服务费（即基础佣金）为1.8%，详细事项及建议见于本标书第120~123页。销售均价：建议本项目销售均价为6000元/㎡。详细分析及建议见于本标书第58页至62页。销售时间：本司完成本项目代理销售任务所需的时间为330天，详细事项见于本标书第40页至42页。宣传总额：本项目销售所需开发商配合投入的总宣传费用约为100万。详细费用投放分配见于本标书第55页至56页。销售团队：负责万泉明珠项目策划及销售工作的人员一览表及人员资格可见于本标书第84页至91页。销售策划：本项目的营销策划及销售代理见于本标书第36页至78页。实力显示：本司曾代理业绩、企业信誉、综合实力等显示可见于本标书第79页至83页。3目录竞标业务工作流程第一部分市场分析\项目分析\营销策略一、市场分析1.1、宏观市场分析1.1.1政治、经济发展形势良好1.1.2沈阳市房地产市场分析1.1.3沈阳住宅市场特性分析1.2、竞争市场分析1.2.1大东区参考项目分析1.2.2、区域内可类比未来竞争对手分析1.3、消费市场分析1.4、小结二、项目分析2.1项目SWOT分析2.1.1优势分析2.1.2劣势分析2.1.3机会分析2.1.4威胁分析2.1.5、小结2.2、市场定位2.2.1目标市场分析2.2.2、目标客户群分析2.3、项目市场定位2.3.1住宅产品定位2.3.2社区商业定位：4三、营销策略3.1、推广的主体思路及实施方案3.1.1项目卖点的提炼3.1.2独特销售主张的提升3.2、市场推广时间3.2.1、推广时机分析3.2.2、推广时间安排3.3、项目宣传推广策略3.3.1、广告战略目标3.3.2、广告总体策略3.3.3、营销策略建议3.3.4、项目分析和广告定位3.3.5、广告效果监控、评估及修正3.3.6、各阶段宣传推广手段及费用3.4媒介策略3.5、价格策略3.5.1、销售价格建议3.5.2、入市价格及销售均价：3.5.3、付款方式3.6、销售策略3.6.1、入市时机及销售策略3.6.2、项目营销方式的建议3.6.3、销售渠道3.6.4、销售控制3.6.5、销售目标3.6.6、销售中心及样板房设计建议5第二部分智虹公司介绍\项目组构建介绍\工作开展规划四、公司简介4．1理念4．2策划代理精英团队4．3策划代理服务体系4．4楼盘代理业绩4．5强大的数据基础五、销售现场组织及管理5.1、销售现场日常管理方案5.1.1、本项目人事架构5.1.2、相应岗位职能5.1.3、本项目主要人员工作经历5.2、工作人员管理5.2.1、管理制度5.2.2、工作例会制度以及流程5.2.3业务流程第三部分工作范围及收费标准六、工作范围及收费标准6.1、工作范围6.2、收费标准结束语6附件I――表格表1、现场人员日常工作表表2、来电登记表表3、客户登记表表4、每周一手客户途径统计表5、客源统计周报表6、日常必做工作（管理层）表7、每月总结提纲附件II――制度1、业务人员业务操作行为规范2、公司员工培训制度3、业务员管理规定4、销售现场交接制度附件三1、本项目的VI视觉表现系统2、平面广告创意表现3、现场推广活动创意表现4、软性广告创意表现5、影视、多媒体广告创意表现7致富通地产集团：富通品牌的在深圳取得的成功也给在沈阳与富通合作的公司带来了压力，顶级品牌当然需要最好的服务，智虹公司将努力成为提供最好服务的营销策划及销售代理商。智虹观点：一、在地产产品日趋同质化的今天，我们做什么？地产项目成功推广的双刃箭在地产产品日趋同质化的今天，项目制胜的关键已不完全是物业的品质，创新的广告宣传和独到有效的销售手法也是项目成功不可缺少的因素。二、地产同质化之后我们比什么？在推销产品的时代，我们在房地产推广工作中，总是与竞争楼盘相比较，比价格、比品质、比环境、比交通，但是所有的这些比完之后我们比什么？比文化，比思想项目优秀的物业品质立意新颖的广告推广+独到有效的销售手段8三、卖点过后我们贩卖什么我们始终相信文化可以贩卖，思想可以传播。在沈阳这个竞争已趋于白热化的房地产市场，填鸭式的广告已渐渐被市场淘汰，站在消费者的立场，以消费者的心态做广告已经成为今广告的主流。卖点是有限的，在有限的时间里我们可以依靠炒作卖点推广，我们可以拿楼盘的品质、价格、环境、会所去推动市场，卖点过后，我们贩卖什么？贩卖观点、贩卖文化，卖一种生活方式，一种生活态度2007年的沈阳房地产市场，单纯的依靠物业自身的卖点做广告已经无法适应市场的需要，我们一定要跳出房地产本身去做房地产广告和房地产项目的整合推广，我们不仅要用卖点与消费者沟通，我们还要与消费者进行观点的沟通，因为卖点是有限的资源，总有一天它会在我们的广告推广中被用尽，但是观点不一样，观点可以无限发掘，不断延伸，卖点可以经营，可以COPY，但是观点的形成却是别人无法模仿的，在广告推广过程中我们可以不断的推出新颖的物业观点和消费者沟通。我们不仅要贩卖房子，我们还要贩卖思想、贩卖文化、贩卖意境、贩卖观点，卖一种生活方式，一种生活态度。我司自愿参与富通地产集团开发的“万泉明珠”住宅项目的营销推广和销售代理工作，为顺利与富通地产集团达成合作意向，最终促成合作，实现双羸，我司现提出本投标书。9竞标业务工作流程成立专案小组项目分析、调研标书修改项目初步分析签约广告企划提案效果检测评估广告策略执行营销策略建议提案投标正式会晤富通地产集团营销部NOYES销售策略提案销售工作执行10第一部分市场分析\项目分析\营销策略一、市场分析1.1、宏观市场分析1.1.1政治、经济发展形势良好随着“振兴东北老工业基地”步伐的迈进，沈阳正在重新审视自我，进行反思，洗牌和自我定位。城市化进程正处于升级换代的关键时刻，新沈阳呼之欲出。贵司应抓住这个历史性的机遇，并有效地引导政府的规划，从而成为政府的战略同盟伙伴，相得益彰。从目前沈阳市扩城运动以及对房地产商的相关政策来讲，是项目开发的最恰时机。随着住房制度改革的推行，商品房将在社会上将越来越明晰其职能与作用，公积金和各大商业银行的贷款支持，政府对房地产业以及百姓购房政策的支持，大大提高了居民的住房购买力。“十一五期间”，地铁交通和沈阳的环境建设，也将对本市住宅消费起到了积极拉动作用。2007年上半年，沈阳经济“又好又快”发展的态势继续保持。全市完成地区生产总值1441.3亿元，增长17.3%；全市地方财政收入达到147.4亿元，增长46.7%。沈阳市市民的人均可支配收入达到6826元，实现22%的高增长；全市的经济结构进一步优化，非公经济增加值占全市GDP的比重达到63.1%，经济景气度持续向好。另一方面，今年上半年沈阳市民人均消费支出为5287元，增长了30.2%，收支相抵，还剩约1600元。目前沈阳人均GDP已经处于世界银行认可的900美元～11000美元之间的高速增长阶段。虽然单纯地从GDP含量来看，沈阳有重工业的拉动成分起到的一定作用，但这也是住宅产业趋于成熟的重要标志之一。111.1.2沈阳市房地产市场分析随着城市建设的不断深入，拆迁的继续展开，地产投资的不断加大，2007年房地产市场持续向好的态势，项目新开工量与在建均达到历史最高，大部分楼盘销售压力均不大。由于沈阳市政府对城市中心区域的政策牵引，吸引了等几十家国内外实力地产商进驻，房地产注资金额高达数百亿元，强势推动城市兴起。随着今年以来更多知名地产商的项目开始运做，毫无疑问，2008年沈阳房地产市场仍将保持稳步上升的态势，无论销售面积和销售均价都会较07年较大的增长。这些集团将凭借丰富的高端市场开发经验和雄厚的资金实力，致使城市中心区域必将成为沈阳高端市场的最大争夺者之一。沈阳市房地产开发投资情况年度对比表指标名称2005年同比增长（%）2006年同比增长（%）2007年1—8月份同比增长房地产开发完成投资（亿元)413.5720.7538.2930.2371.943.2商品住宅开发完成投资（亿元）309.2832.6397.0928.4277.239.1房屋施工面积（万㎡）310210.63456.011.43768.432.3商品住宅施工面积（万㎡）2438.322.32661.59.22885.231.6房屋新开工面积（万㎡）1308.75.31463.611.8————商品住宅新开工面积（万㎡）1123.925.11253.611.5————房屋竣工面积（万㎡）1057.731.21185.312.1224.3—6.3商品住宅竣工面积（万㎡）927.729.41015.39.5192.2—5.712截止2007年上半年，我市房地产开发项目总计415项，建设总规模5479.1万平方米，其中住宅建设规模4200.7万平方米。上半年，全市房地产开发建设累计完成投资239.6亿元，同比增长55.4%，其中住宅完成投资同比增长52.5%，商品房新开工面积同比增长62.2%。房地产开发建设处于快速增长范畴，反映出房地产开发商对沈阳房地产市场信心十足，开发热情高涨。沈阳房地产市场正随着庞大供应量的刺激，将会在品质和推广多层面出现质的突破。这种竞争带来地产业的同质化，地段、规划和环境的比较已经不能完全满足高端消费者内心深处的需求，在推广策略上我们应格外注重其形象的感染力，与目标消费者进行深层次的沟通。沈阳地产的高端市场还不成熟，绝大部分高端地产产品都属于“地产+景观”的概念，并没有对其内涵进行有效的深化。此外，2007年沈阳房地产市场形成以市中心板块，浑南板块、长白板块、沈北板块、棋盘山板块、城北板块等多极鼎立的市场格局，虽然其物业形态与核心竞争力各不相同，但同类产品价格差异不大，因此，未来的沈阳房地产竞争必定十分激烈。而主城区内、特别是一环内的建筑用地逐渐减少已是不争的事实。1.1.3沈阳住宅市场特性分析2006年以来，沈阳市住宅市场进入了结构性发展及开发供给的高峰期。2007年作为沈阳市住宅市场2007年上半年，沈阳市房地产开发项目总计415项，建设总规模5479.1万平方米，其中住宅在建面积4200.7万平方米。2006年，我市商品住宅户均供给面积为89.77平方米，比2005年减少5.6平方米，我市商品住宅的供给结构有所调整，小户型在沈阳房地产市场上热度空前。2006年沈阳商品住宅户均成交面积为92.88，比2005年减少6.83平方米。另外，从不同套型、不同价位商品住宅销售结构看，中低价位、中小户型的商品住宅是我市房13地产市场的主流需求类型。“新城市”的概念将出现，其主要特征即是：郊区化、低密化、规模化（大宗地块的统一开发）。同时，我市住宅市场持续快速发展，买方市场逐渐向橄榄形结构过渡（如下图所示）。当然，这也与市场方面的供给结构有关。虽然近几年沈阳的房地产市场异常火爆，但真正的高端产品并不多，也就是说目前市场上缺乏真正的“豪宅产品”；在供给放量的同时，中端市场快速扩张，成为发展前途最为看好的一个部分，如近郊的联排别墅、双拼别墅、花园洋房等；高端的别墅逐渐向远郊的新兴板块发展，如具备较好自然资源的棋盘山、沈北新区等地，同时市中心也将出现真正意义上的豪宅产品。