促销策略与管理

促销策略与管理（人员销售；广告；促销；公共宣传）促销组合(PromotionMix)(1)人员销售（Personalselling）由销售人员向一个或更多的潜在顾客作产品说明，以鼓励其购买，促成交易。销售发表会销售员会议电话销售促销策略与管理（人员销售；广告；促销；公共宣传）促销组合(PromotionMix)(2)广告（Advertising）由特定厂商以付费方式将他们的观念，产品，服务，经由各种传播媒介传给社会大众。平面广告广播产品外部包装促销策略与管理（人员销售；广告；促销；公共宣传）产品内部附笺邮寄信函产品目录电影家庭杂志小册子海报与传单促销策略与管理（人员销售；广告；促销；公共宣传）布告牌展示招牌店头广告企业商标，象征电视网页促销策略与管理（人员销售；广告；促销；公共宣传）(3)销售促进（SalesPromotion）经由短期的提供诱因以鼓励消费者购买本公司的产品或服务。竞赛大额奖金彩券奖品促销策略与管理（人员销售；广告；促销；公共宣传）赠送样品展示操作示范优待券折扣销售点作秀低利贷款促销策略与管理（人员销售；广告；促销；公共宣传）博览会，商展旧品低价赠券促销策略与管理（人员销售；广告；促销；公共宣传）(4)公共宣传（Publicity）向报社发稿演讲研究会年度报告资助慈善事业捐献公共关系广告策略广告（Advertising）广告是非人力的沟通方式，透过付费媒介，且有明确的提供。这个工具绝不只限于商业机构；其它社会团体，基金会，或政府机关都用这个工具向公众提供信息。广告目标(1)告知的方式（ToInform）告知性目标（Informcategory）开拓性广告（PioneeringAdvertising）(2)说服的方式（Topersuade）服性目标（Persuadecategory）竞争性广告（CompetitiveAdvertising）广告目标(1)提示的方式（ToRemind）提示性目标（Remindcategory）强化性广告（ReinforcementAdvertising）广告预算的决策•力所能及法(Affordablemethod)•销货百分比法(Percentage-of-salesmethod)•对手水准法(Competitive-paritymethod)•目标及任务法(Objective-and-taskmethod)•剩余数额法(Affordablemethod)•随意编列(Arbitraryapproach)设定广告预算须考虑的要素(1)产品在生命周期所处的阶段(2)市场占有率和消费者基础(3)竞争与混乱(4)广告频率(5)产品的替代能力讯息设计模式［AIDA模式］博取注意（Attention）引起兴趣（Interest）激发欲望（Desire）诱发行动（Action）讯息内容诉求（Appeal）〈理性；感性；道德〉主题（Theme）观念（Idea）独特销售主题（UniqueSellingProportion,USP）讯息的决策讯息的产生－在於创意；多与消费者，市场接触。讯息的衡量和选定－三类尺度。可欲度（Desirability）独特度（Exclusiveness）可信度（Believability）讯息的制作－四种因素*方式（Style）*语调（Tone）*用字（Words）*形态（Format）沟通效果的研究•直接评分法（Directrating）•草案试验法（Portfoliotests）•实验室试验法（Laboratorytests）•回忆试验（Recalltests）•认知试验（Recognitiontests）销货效果的研究•历史途径的测度（Historicalapproach）•实验设计的测度（Experimentalapproach）拟定销售促进方案(DevelopingtheSalespromotionProgram)•诱因的大小（Sizeofincentive）•参加的条件（Conditionsforparticipation）•促销活动的配送工具(Distributionvehicleforpromotion)•促销活动时间的长短（Durationofpromotion）•促销活动的时机（Timingofpromotion）•销售促进的总预算（Totalsalespromotionbudget）用促销方式要考虑的因素(1)市场形态(2)竞争状况(3)产品特性(4)顾客是否接受(5)购买行为，时机，消费特性(6)法则限制(7)配销状况促销成功的要素(1)与众不同，但绝非惊世骇俗(2)配合顾客需求与心态(3)配合其它推广工具(4)抢先对手一步行销公关的工作协助推出新产品协助成熟期产品从新定位重建对产品的兴趣影响特定目标团体保卫遭到公关问题的产品建立有助於产品销售的公司形象行销公关的主要决策建立知名度建立可信性刺激销售人员与经销商降低促销成本公关宣传的主要工具(1)新闻（News）(2)演说（Speeches）(3)事件（Events）(4)公益活动（PublicServiceActivities）(5)出版刊物（WrittenMaterial）(6)视听资料（Audio-VisualMaterial）(7)企业识别媒介（CorporateIdentifyMedia）(8)免费电话服务（TelephoneInformationService）促销策略讨论问题(新加坡)1.“广告的目的是再创造销售”，“广告的目的是在改进顾客对该公司产品的消费倾向”试问哪一句陈述比较接近事实？2.基于您对勾通程序的了解，请提供一些如何在印刷基于您对勾通程序的了解，请提供一些如何在印刷及广播广告上制作视觉与语言内容的准则。3.在公司所从事的许多公共关系工作中，有不少是繁杂无用或与公司目标全无关系的活动，您能否建议企业公共关系的工作方向，以作为各种公共报导活动的重心。促销策略讨论问题(中国)1.中国实行了市场经济之后，促销活动是百花齐放，.中国实行了市场经济之后，促销活动是百花齐放，试以一产品为例，设计你心目中的促销大计。2.怎样的广告才能做到打动人心，永记心头？3.广告是行销者与消费者之间的讯息桥梁，双方都随着市场变化而不断提升，当今中国市场变化神速，而广告应如何相应地配合呢？