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主讲：零售部促销策略一、促销的概念二、促销的功能三、促销策略目录一、促销的概念4P产品促销渠道价格广告AD销售促进SP人员推销PS公共关系PR二、促销的功能有效加速产品进入市场的进程说服初次试用者再购买，建立购买习惯增加产品的消费，提升消费额有效抵御和击败竞争者的促销活动SP的功能三、促销策略—独孤九剑免费试用欲擒故纵附送赠品爱屋及乌折价优惠师出有名抽奖促销梦寐以求会员营销人性设计积分奖励积沙成塔竞技游戏妙趣横生事件行销以一当十联合促销相得益彰•欲擒故纵之免费试用1、免费派样是通过将产品（或试用装），免费赠送给消费者，供其试用的一种促销方法2、该剑法的套路—无条件试用，多为低价值、重复消费商品—有条件试用，价值高的商品第一剑：免费试用•欲擒故纵之免费试用3、该剑法的适用性新产品、新品牌，能明显感受到优异之处的产品4、该剑法使用的关键：☆产品特性明显，试用能感受到☆针对目标消费者☆与优惠券、市研结合使用第一剑：免费试用思考1•我们如何使用——第一剑“免费试用”？——样板房？——木器漆免费打板？——水性木器漆试用爱屋及乌之附送赠品1、附送赠品是指消费者在购买产品的同时可得到一份非本品的赠送2、该剑法的套路—免费赠送和有偿赠送第二剑：附送赠品爱屋及乌之附送赠品3、该剑法的适用性可用于多种场合、对付各种营销状况，例如吸引购买新产品、弱势产品或鼓励老顾客的重复购买4、该剑法使用的关键：☆赠品的选择至关重要ABC法则AdvertisingBrandCollection☆可与抽奖结合使用第二剑：附送赠品思考2我们如何使用——第二剑“附送赠品”？——什么样的赠品符合ABC法则？——什么样的赠品消费者感兴趣？——……梦寐以求之抽奖促销1、抽奖促销是利用人的侥幸心理和追求刺激、“以小赢大”的心理，以现金、旅行、商品等吸引消费者的手段2、该剑法的套路——即开即中式（人抽奖）——集众后抽奖（奖抽人）第三剑：抽奖促销梦寐以求之抽奖促销3、该剑法的适用性适用范围广，对新老品牌都有帮助，但对于品牌知名度高、品牌形象较好4、该剑法使用的关键：☆奖品的吸引力——为品牌增色——迎合时尚或流行或公益活动☆媒体的选择与投放力度☆可与优惠券、集点奖励、附送赠品等结合第三剑：抽奖促销思考3我们如何使用——第3剑“抽奖促销”？——什么节日适合开展抽奖促销？——奖品如何设计才有吸引力？——……人性设计之会员营销1、会员营销是指企业以某项利益或服务为主题将人们组成一个俱乐部形式的团体，开展宣传、销售、促销等营销活动2、该剑法的套路—价格优惠—方便购物—情感交流第四剑：会员营销人性设计之会员营销3、该剑法使用的关键：☆让会员投身进来，主动参与关心是根本☆满足会员的真正需要为宗旨第四剑：会员营销全球通会员营销会员特权立邦师傅会员制思考4我们如何使用——第4剑“会员营销”？——如何全面推广“三棵树健康师傅”？——设计师可以成立会员俱乐部吗？——……积沙成塔之积分奖励1、集点奖励是消费者需收集产品的购买凭证，达到活动规定的数量即可换取不同的奖励，奖励是现金、礼品或下次购买的折扣优惠2、该剑法的套路—积分式—集点式第五剑：积分奖励积沙成塔之积分奖励3、该剑法的适用性知名度高的成熟品牌，且消费频率、消耗量大的产品4、该剑法使用的关键：☆赠品的吸引力☆兑换点的方便与手续的简繁☆与会员营销搭配使用效果更佳第五剑：积分奖励思考5我们如何使用——第5剑“积分奖励”？——针对油工渠道及中小家装如何展开积分激励？——油工VIP卡与积分奖励？——……妙趣横生之竞技游戏1、竞技游戏是利用人们的好胜心、竞争性，及自我展示的需求，以某一特殊技能为比赛主题，通过消费者的切身参与，展示自己的才华与技能，并对优胜者进行奖励2、该剑法的套路—竞技活动—促销游戏—有奖竞赛第六剑：竞技游戏妙趣横生之竞技游戏3、该剑法使用的关键：☆可表演性原则或可观赏性原则☆一致性原则，设置特定条件，以使活动对目标消费者的针对性更强☆驱动力原则，奖品有一定吸引力第六剑：竞技游戏KFC三人篮球赛平顶山装饰设计大赛中国好声音思考6我们如何使用——第6剑“竞赛游戏”？——针对消费者开展什么类型的竞赛游戏?——那么针对渠道呢？家装公司，油工……——……以一当十之事件行销1、事件行销是利用艺术、音乐、文化、体育、环保或社会责任之名从事的公益活动形成的具有新闻价值的话题2、该剑法的套路—博览会、慈善会—文化、艺术、文艺活动—体育娱乐活动第七剑：事件行销以一当十之事件行销3、该剑法使用的关键：☆创造目标消费者关心的活动☆以宣传品牌为主☆把产品或企业特色溶入故事主题☆让消费者实际参与体验☆引起媒体正面报道第七剑：事件行销行销主题：世界上最好的工作工作地点：澳大利亚大堡礁工作时间：2009年7月1日~2010年1月1日工作内容：探索大堡礁各个岛屿，每周工作12小时工资待遇：半年10.4万美元，大堡礁美景，“无敌海景”别墅，往返机票。英国慈善工作者本．绍索尔获得此工作投资与收益：费用：170万澳元收益：全球3.5万人应聘，获得价值7000万元的媒体报道大堡礁营销封杀王老吉思考7我们如何使用——第7剑“事件行销”？——区域市场如何借“机”造势?——12年如何配合线上执行线下活动？——……相得益彰之联合促销1、联合促销是指两个或两个以上的品牌或公司合作开展促销活动，推广他们的产品或服务，以扩大活动的影响力2、该剑法的套路——双品牌联合——多品牌联合第八剑：联合促销相得益彰之联合促销3、该剑法使用的关键：☆目标市场相同或相近原则☆联合各方互惠互利原则☆注意联合各方的光环影响第八剑：联合促销思考8我们如何使用——第八剑“联合促销”？——与家装公司联合促销？——与其他建材品牌联合？——与建材市场联合？师出有名之折价优惠1、折价优惠是指通过降低产品的售价，以优待消费者的方式促进销售2、该剑法的套路—直接折价和变相折价—打折：单品、套餐式搭赠：买X送X、加量不加价优惠券：退费优待：第九剑：折价优惠师出有名之折价优惠3、该剑法的适用性具知名度、已有一定品牌形象的成熟产品；在产品同质化高、品牌形象相关无几时，价格的影响力最大4、该剑法的优缺点分析优点：—生效快，可增加短期内的销量—紧急对抗竞争者行动最有效—易操作、控制缺点：—有损企业利润—长期使用容易拉低价盘第九剑：折价优惠5、该剑法使用的关键：☆师出有名☆限时促销☆注重品牌形象的维护☆尽量降低副作用第九剑：折价优惠思考9我们如何使用——第九剑“折价促销”？——降价幅度多少为最佳？——如何避免利润下滑？——如何防止价盘下跌？SP促销独孤九剑免费试用附送赠品抽奖促销会员营销积分奖励竞技游戏事件行销联合促销折价优惠区域市场应结合实际灵活运用促销策略来提高销量、提高市场占有率、提高品牌美誉度！下次再见！