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九大步骤一、开场白：二、沙盘介绍：三、户型推荐：四、看房（指点江山）：五、算价格＋逼定（假逼）：六、逼定（真逼）：七、三板斧：八、具体情况具体分析场白：九、临门一脚：一、开场白：开场白：主要是拉近关系，收集客户资料(住处、经济状况、户型、楼层)加上适当赞美。1、收集资料！2、运用赞美，赞美，再赞美!1、收集资料！•不知先生/小姐打算投入多少资金来买房子呢？是考虑多在面积的呢？不知先生/小姐是几口居住，请问您对哪层楼感兴趣呢？注：从客户的穿着，打扮，装饰都能推断出客户的质量•(1)、家住在哪？是不是住在附近？那对周围一定很了解。(对外地客户讲一讲大连的发展：以黑石礁和东北名苑为主的地段)。•(2)、作什么行业或工作：看先生/小姐气质这么好，一定是做高科技的，那么先生/小姐是从事什么行业的呢？•(3)买房目的：居家或办公室投资：那我们这里是最适合您的居家方便，环境好，办公周边配套全，商场学校医院都在附近，投资增质潜力大。•(4)不急于投资或住：象您这样的成功人士，肯定是有房子啦，现在买房是最好的机会，大连的房地产经历了几年的发展，已经向成熟化迈进，现在把钱存在银行里不合适，做生意竞争激烈，买股票有风险，只有买房子最稳当。2、运用赞美，赞美，再赞美!•(1)、赞美的原则：A、夫妻双方来的赞美同性•B、带小孩来的赞美小孩•C、带老人来的赞美老人•D、运用借赞的方式赞美客户(运用象谁的方式)•注意：还可以通过客人的职业赞美客户。关于赞美•一、什么是赞美？•二、人类本性上最深的企图之一是期望被赞美，钦佩“尊重”。•三、因人而宜的赞美•四、赞美客户一、什么是赞美？•赞同美丽的东西。(日常生活处处有赞美，不要小看赞美，恰当的赞美能对成交起重要的作用。)赞美的重要性：在销售过程中(接触情绪、心与心距离、致心交流、拉近距离、解除矛盾)二、人类本性上最深的企图之一是期望被赞美，钦佩“尊重”。•美国著名心理心学威廉·詹姆士这样说，可见被赞美是人的内心深处的一种基本愿望。在日常生活中，应该去发现，去寻找别人值得称赞的地方，并设法真诚地告知他，这样能给他平日的生活带来阳光与欢乐，使生活更加光彩。真诚赞美别人其实也是自己进步的开端。只有当自己抱着开朗、乐观的态度面对生活时，才能被别人的优点和长处所吸引，只有当心胸开阔，对人对已有足够信心的时候，才能由衷地赞美别人，才能和谐地与人相处共事，使生活道路上少一些荆棘，多一份生命力，赞美是人际交往的“润滑剂”它可以消除人与人之间彼此的怨恨。赞美是一件好事情，但如何在社交中适当地赞美别人，却不是一件容易事。若在赞美别人时，不掌握一定的技巧，不审时度势，即使是真诚的赞美，也不会达到预想的结局。直言夸奖法“啊，你今天精神真好!”精神愉悦，信心倍增。反问赞美法：生意失败，反而提出没有损失的部分。意外赞美法：应该做的事情，却得到的。肯定赞美法：当每个人第一次做某事时，需要别的肯定。目标赞美法：在赞美别人时，为他树立一个目标，让他坚定信念。三、因人而宜的赞美1、对于年轻人：前途无量2、对于老年人：夸他的儿子学识能力都胜过他，心里比蜜还甜，慧眼识英雄。3、对商人：脑子灵活，手腕高明，红光满面，月进斗金。4、对于官员：清正廉洁，劳苦功高，他定会喜表于色。5、对于文人：功底深厚，思想新潮，笔下生花，听了一定高兴。赞美言辞要恳切，让人感到你真诚的，而不是虚伪的。•赞美有时没有必要刻意修饰，只要源于生活，发自内心真情流露，就会收到赞美之效。实事求是，用词恰当。当你准备要赞美时，首先要掂量一下，这种赞美，对方听了是否相信，第二者听了是否不以为然，一量出现异议，你有无足够的理由证明自己的赞美是有根据的，所以要当心，赞美只能在事实的基础上进行，不可夸。例：•例：“小李有一点非常难得，就是无论给他多少货，只要他肯接，就不会延期。”赞美要具体，深入、细致。抽象的东西“往往不具体，难以给人留下深刻印象。若称赞一个初次见面的人说：“你给我们的感觉真好。”这句话一点作用都没有，说完便过去了，不能给人留下任何印象。挖掘对方不太显著的，处在萌芽状态的优点，发掘对方的潜质，增加对方的价值感这样，赞美起的作用会更大。您说话要文而雅，给我留下深刻印象。赞美须热情。漫不经心地对对方说上一千句赞扬的话，等于白说。缺乏热诚的空调的称赞，不能使对方高兴，有时还可能由于你的敷衍而引起反感和不满。“嗯,你这条围巾挺漂亮的。”谁都明白这是一种敷衍。若具体地说：“这条围巾挺漂亮的，和你衣服的颜色配来很协调。”显然比空调赞扬要有吸引力一些。赞美多用于鼓励。鼓励能让人树立起自信心。自信是成功的一半，用赞美来鼓励对方，能达到事半功倍的效果，尤其在“第一次”。赞扬是对他们最好的帮助，将给他留下深刻的印象。借用第三者的口吻赞美他人。赞美随时随地都能听见，面对面或直接地赞美对方，总给人留下不大好的印象，有点恭维奉承之嫌。“难怪××一直说你很不错，今日一见……因为在一般人的观念中“第三者”说的话是较的因此，当面赞扬一个人，有时会令人感到虚假，间接地背后赞美对方，使对方感到你对他的赞扬是关于赞美真诚的。赞美要注意适度。过度的恭维，空调的奉承，或者恭维，奉承频率过高，都会令对方感到难以接受，甚至感到肉麻，令人讨厌，结果适而其反，只有适度的赞美才会令对方感到欣慰，适度因人，因时、因事、因地而异，需要不断摸索积累，掌握好这个“度”。四、赞美客户•1、须发自内心，不可信口开河，娇揉做作，一旦让对方发觉你言不由衷满口虚假，往后的路就难走了。2、应具体不抽象3、根据事实，不可乱发意见4、贵在自然，赞美对方于无形之中，使对方不觉得我们在赞美他。5、适可而止，见好就收，见不好也收。A、从手上顾客的名片：①、头衔是“经理”“董事长”“负责人”等时，“××”这么年轻就当上一家公司的经理(老板)实在不简单，事业一定很顺利吧，哪天有机会可否向您请教你事业成功的秘决。②、看××你相貌堂堂，仪表出众，一定是这家公司的老板吧!什么是业务代表，你太客气了，既使有真的如此，相信不久的将来一定会成为一流的大企业家，我祝福你。③、公司的知名度很高时××能在这家公司服务，实在不容易听说要想进入这家公司服务必须有良好的知识技能，且要经层层考核，不是随便可以进的。B、夫妻同来或携子女同行时，方法有三：①、在先生面前赞美太太②、在太太面前赞美先生③、在夫妻面前赞美孩逼定男士假如一支烟接一支烟的抽，说明这个客户已经在考虑下决心了，这时就应该踢球了。购买顾客类型：•1、智慧，稳健型：•2、感情冲动型：3、沉默寡言型：4、优柔寡断型：5、喋喋不休型：6、盛气凌人型：7、求神问卜型：8、畏首畏尾型：9、斤斤计较：10、借故拖延型：1、智慧，稳健型：•特征：深思熟虑，冷静稳健，不容易被推销员的言辞所左右，对于疑点，必须详细询问。对策：加深对产品的品质公司性质及独特优点的说明一切说明讲究有理有据，以获得顾客理性的支持。2、感情冲动型：•特征：开性激动，易受外界刺激与怂勇，很快就能决定对策：开始即大力强调产品的特色与实惠，促进决定当顾客不欲购买时，须应得体，以免影响其它顾客。3、沉默寡言型：特征：出言谨慎，一问三不知，反应冷漠而外表静肃对策：除了介绍产品，还须丛亲切，诚恳的态度拉拢感情，想办法了解其工作家庭，子女等拉拢家常，以了解其心中的真正需要。4、优柔寡断型：•特征：犹豫不决，公覆不断，怯于作决定，如本来四楼好，一下子又觉得五楼好，再不六楼好。对策：推销员须态度坚决而自行，并取得顾客信赖，并帮助他下决定。5、喋喋不休型：•特征：因为过分的小公竞而喋喋不休，凡大小事皆在顾虑之中，有时甚至离题太远对策：推销员应能先取得他的信任，加强他对产品的信心，离题太远时，须随时留意，取适当时机将其导入正题，从下订单到签单须快刀斩乱麻“以免夜长梦多”。6、盛气凌人型：•特征：趾高气昂，以下马威来吓唬推销员拒推锁员于千里之外，对策：稳住立场，态度不卑不亢尊敬对方，恭维对方找寻对方的“弱点”。7、求神问卜型：•特征：决定权操于“神标”“半仙”之手对策：尽力以现代观点来配合其风水观，提醒其勿受一些风水迷惑，强调人的本质。8、畏首畏尾型：•特征：容易往坏处想，任何事都会刺激他对策：谨言慎行，多听少言，神志庄重，重点说服9、斤斤计较：•特征：心思细密，“大小通吃”锱珠比较对策：利用气氛相逼并想调产品的优惠，促其快速决定，避免斤斤计较型。10、借故拖延型：•特征：个性迟疑，借调推延，推三阻四对策：追求顾客不能决定的真正原因，设法解除，免得受其拖累。拉近关系：•1、对客户建立一种真正的兴趣，不要光盯着他的口袋。•2、找到某种共同的基础。•3、真心实意称赞或表扬客户，但不要太频繁。•4、让客户笑起来，让他感到很到开心。•5、经常微笑。•6、鼓励客户谈他自己，每人个都喜欢这样。•7、保持目光接触，显示诚意。•8、经常叫客户的名字，这样可以使对方感到温暖和亲近。•9、取得共识。•10、只有两种人容易为对方恭谁所迷惑，这就是男人和女人。•11、主动模仿客户的言行。•12、告诉客户一个秘密，让他对你产生信任，使双方之间的关系显得更亲密。•13、主动透露一些人个的信息，并且鼓励客户也这样做。•14、给客户讲一个动人的故事。(亲近感)•15、对客户做一个承诺。(吃饭、打高尔夫球)•16、始终彬彬有礼。•17、与客户有轻微的身体接触，不要太粗鲁，太频繁。•18、径直提出自己的要求。•19、人们都愿意与自己意志相投的人打交道，应当与客户保持一致。•20、记住你有两只耳朵，一张嘴，请按这个比例运用它们。•(真诚地笑一笑要让眼皮下面出现褶皱，推销95%靠热情，5%靠产品知识，鼓励客户参与推销过程，试一试，摸一摸，听一听，闻一闻，客户用情感购物，用理智判断得失，情感创造销售，理智巩固销售)收集资料•收集资料：花多少钱买什么样的房子，楼层，户型的需求，在什么地方买房子，时候买房子，几口人住，购房目的。赞美•赞美：根据客户的年龄，职业，职位，家人，等赞美。•1、年轻的先生：•2、年轻的小姐•3、对于中年的先生•4、对于中年的女士•5、对于老年人•6、对于一家人•7、医生•8、律师•9、会计•10、生意人•11、服装设计•12、教师•13、打工的•14、买房结婚•15、给老人住•16、代朋友看房•17、工人•18、下岗1、年轻的先生•有头衔的：看先生这么年轻就当上公司经理，实在不简单，事业一定很顺利吧!哪天有机会我一定向你请教，请教。•无头衔的：看先生气质这么好，相貌堂堂，仪表出众，一定是×××家公司的老板吧!什么业务代表？您太客气了。既使如此，相信不久的将来你一定会成为企业家，我祝福你。2、年轻的小姐•在家闲着，那你很有福气，有多少女孩子羡慕你，不用为生活发愁，那姐夫事业做得一定非常成功，是做什么生意的。•(先生买房子的眼光会同做生意的眼光一样敏锐)3、对于中年的先生•先生事业做得这么大，见识又广，经验丰富，什么时候向你学习学习。4、对于中年的女士：•大姐看你很和善，人缘一定很好，是不是做教师的，我最敬佩的就是老师了。5、对于老年人：•老人家像您身体一这么健康，而且红光满面，儿女一定都非常孝顺6、对于一家人：•(带小孩)小妹妹几岁了，好可爱，长得跟妈妈一样漂亮。尤其是这双眼睛又大又漂亮。•对一家人：(带父母)如称赞，大叔红光满面，身体健康，且又有一位杰出的公子及贤惠的媳妇，买在命中有福气呀!7、医生：•救死扶伤，现在干什么都可以打折，就是看病不行。8、律师：•最高尚的职业，医生给病人看病，律师给社会治病，是人人敬仰的职业。9、会计：•头脑清晰，精明能干，思维敏捷，逻辑性很强。10、生意人：•俗语说：无商不富，象您这样有胆有识的人，一定能把握住机会才会有今天的成功。11、服装设计：•衣食住行，您是第一项，我的感觉中艺术和事业的结合，最美妙的结合能在工作中感受到跟玩一样的心情，那真是开心。12、教师•人类灵魂的工程师，最神圣的职业。•年轻人：大哥这么年轻就考虑买房子真领人羡慕，最起码也是公司的主管吧。13、打工的：•同样是打工的，你是给自己打工的，而我是给老板打工的。14、买房结婚：•你