分支机构转融通业务推进策略培训

分支机构转融通业务推进策略培训信用交易管理部2013.3目录一、提高对转融通业务的重视程度二、多层次培训提升员工展业技能三、类贷团队+专项负责四、分步推进+长期储备五、总部提供全方位业务支持海外转融通业务概述国内转融通业务概况转融通对公司的意义转融通对于客户的意义转融通对于分支机构的意义一、提高对转融通业务的重视程度海外转融通业务概述一、提高对转融通业务的重视程度自从1609年荷兰商人IsaacLeMaire第一次卖空荷兰东印度公司股票以来，股票卖空交易迄今已有400年的历史。日本和中国台湾分别于1954年和1962年引入股票卖空机制。根据转融通授信模式的不同，信用交易主要分为3种模式：美国为代表的市场化授信模式、日本为代表的集中化授信和台湾地区为代表的双轨制授信模式。海外转融通业务概述一、提高对转融通业务的重视程度日本转融通规模与市场行情相关性明显日本融资融券交易额占股票交易额比13%-18%之间。融券余额约占融资融券余额的33%1999-2011年，日证金的融资余额平均占比约57%，2011年融资占比约为54%，即融资、融券平分秋色。日证金转融资与转融券比例：转融资占融资交易比例目前约30%，转融券占融券交易比例近60%。海外转融通业务概述一、提高对转融通业务的重视程度转融通机制的开启，刺激整个市场的活跃度中国台湾市场融资融券交易额占股票交易额比20%-40%。1990年9月，开放证金公司的转融通业务。1990-1993年期间，台湾证交所信用交易总额增长了42.1%；信用交易占市场总成交值比从14.87%提升至43.7%。1995年6月新设3家证券金融公司后，融资融券业务规模快速放大，1995-1999年期间信用交易总额增长了182.5%；信用交易占市场总成交值比维持在44%水平。2010年融资融券交易额12.18万亿新台币，占市场总成交额比21.1%。国内转融通业务概述一、提高对转融通业务的重视程度2011年8月19日，中国证券金融股份有限公司正式成立。2012年8月30日，转融资业务启动，首日融出55亿元。2013年2月28日，转融券首单交易开启。标志着融资融券业务发展将迈入一个新的里程国内转融通业务概述一、提高对转融通业务的重视程度转融通的全面实施，使得券商以自有资金和证券从事融资融券的“小作坊”升级为以客户和渠道为优势，整体采购、分批零售的“连锁超市”，较大的提升了证券公司经营杠杆，以息费收入为特征的信用交易业务逐渐成为券商创新转型和改变传统盈利模式的重要渠道。国内转融通业务概述一、提高对转融通业务的重视程度从国际市场看，融资融券业务发展到成熟阶段时，其信用交易量占市场总交易量的比例在20%-40%之间，融资融券余额规模占总市值的2%-3%左右。目前，我国融资融券余额占总市值比约0.5%，我国两融业务还有较大提升空间。假设未来我国的信用交易量占比达到20%，融资融券规模占市值比例达到2%，我国证券市场融资融券规模在4500-8000亿元之间。如果假设未来五年我国证券总市值以12%的速度增长（过去10年我国市值增长率为18%），融资融券余额占比2%对应的规模为7973亿元。公司首日交易共有7家营业部9名客户参与证券出借交易，金额为179.49万元，市场占比20.32%。目前开通资质客户近20位，主要为上海、深圳、江西、贵州、山东等分支机构。国内转融通业务概述一、提高对转融通业务的重视程度05,00010,00015,00020,000转融券余额(万元)国内转融通业务概述一、提高对转融通业务的重视程度转融券业务开闸以来，转融券余量与余额呈阶梯式快速增长，截至2013年3月18日，全市场转融券余量852.50万股，转融券余额14533.00万元，较2月28日分别增长1097.33%与1544.93%。国内转融通业务推出影响一、提高对转融通业务的重视程度转融通开放对融券业务影响大自有资金规模限制券商用自身承担风险,缺乏积极性中小券商影响较大融券市场竞争加剧双向交易机制带来更多投资机会市场流动性与有效性增强，交易效率进一步提高平衡市场多空力量，有助于合理定价融券券源的品种更丰富、数量更充足，融资融券业务双边交易机制更为完善，转融通推进将促进两融进一步扩容丰富的券源为各类量化策略提供了实现基础，正式开启量化交易时代国内转融通业务推出影响一、提高对转融通业务的重视程度转融通对公司的整体意义一、提高对转融通业务的重视程度0.00%2.00%4.00%6.00%8.00%10.00%12.00%14.00%16.00%融资余额占比融券余额占比融资融券余额占比公司融资融券余额市场占比转融通对公司的整体意义广开源，纳储备扮中介，抢先机抓热券，调结构增服务，促合作一、提高对转融通业务的重视程度一、提高对转融通业务的重视程度丰富产品结构，推动量化交易策略发展单向做多转变为“做多、做空、对冲、套利”并行各大券商均成立了专门的量化交易研究团队：海通证券：彩虹俱乐部量化论坛，宏汇交易系统和算法交易平台；华泰证券：量化择时趋势投资建议、多空组合建议、T+0操作指导；中信证券：海外量化交易平台Apama算法交易系统引入；广发证券：与国外公司合作开发策略交易平台帮助客户实践量化交易；国信证券：每周交易概况及投资建议，高性能证券交易系统开发。转融通对公司的整体意义开展转融通业务对客户的重要意义一、提高对转融通业务的重视程度风险较小、稳定收益盘活存量资产证券出借提供稳定收益，收益与期限挂钩，远高于海外市场出借收益水平获得增值收益，提高持有资产组合的整体收益证金公司作为出借对手方，国家信用担保，收益稳健一、提高对转融通业务的重视程度参与主体丰富，逐渐成为大众业务融资融券：融资融券将逐渐成为大众参与的常规业务。未来随着市场的发展、转融通的推出，融资融券开户门槛还会继续降低，并最终成为一项大众都可参与的业务。证券出借：更多主体允许参与证券出借业务，市场成交效率将大大提升，证券借贷业务日臻成熟，客户可根据意愿和市场情况进行融入、融出。开展转融通业务对客户的重要意义开展转融通业务对分支机构的重要意义机构客户资产保值增值盘活存量、争取增量客户优先满足融券交易需求培育出借资源，活跃融券交易推进策略交易实施一、提高对转融通业务的重视程度盘活存量、争取增量客户激活存量客户，抓住业务发展机遇，充分发挥先发优势，争取增量客户，储备证券出借资源；利用转融通业务先发优势和融券预约的增值服务功能，提高分支机构融券大客户满意度，加深与当地持有上市公司股份机构的合作力度，巩固现有股份托管市场份额，做实大财富管理业务，扩大公司托管资产规模。一、提高对转融通业务的重视程度开展转融通业务对分支机构的重要意义优先满足融券需求营业部客户出借的证券优先满足该营业部客户的融券需求一、提高对转融通业务的重视程度保障融券预约运行客户融券业务需求日益旺盛，融券券源作为稀缺资源，对于提供客户优质服务，满足客户融券需求具有重要意义，转融券推出后，公司融券预约机制将循序渐进逐步启动。开展转融通业务对分支机构的重要意义推动策略交易发展转融券交易有助于缓解融券券源不足的问题，推动融资融券交易双相平衡发展策略交易的券源需求数量较大、期限较长，证券出借（约定申报）可以有效满足策略交易者的券源需求一、提高对转融通业务的重视程度开展转融通业务对分支机构的重要意义一、提高对转融通业务的重视程度活跃融券交易佣金收入高：融券佣金收入是息费收入的3-4倍；融券交易平均佣金率比信用账户中的普通交易高；交易换手频：融券券源交易换手率远高于普通交易和融资交易换手率；开展转融通业务对分支机构的重要意义期限：多个期限品种：市场热门券源紧俏收益：客户有收益，公司间接获益血型：A、B、AB、O收益：无收益，但间接获益证券出借公益献血一、提高对转融通业务的重视程度业务原理业务流程客户营销二、多层次培训提升员工技能两大引擎全力推动转融通业务业务流程营销技能集团公司股东金融类公司地方国资经营类公司业务原理存量机构客户业务培训客户挖掘二、多层次培训提升员工技能多层次、全方位提升员工展业技能二、多层次培训提升员工技能建立类贷款业务专业团队：组建专业化团队，加强信息沟通，加强总分协同，加强业务交流，将分支优秀经验及时吸收整合类贷款业务团队职能：联络+培训+营销承担总部沟通联系、内部培训、分支机构营销的多重角色加强员工培训：开展“业务知识、操作流程、营销技巧、经验交流”等系列培训交流，全面提升一线员工业务熟知度和敏感度做实机构衍生业务：以证券出借业务为契机，做实机构衍生业务，构建综合金融服务优势，发挥“全牌照、全方位、全天候”合力，做大托管资产规模多层次、全方位提升员工展业技能业务原理二、多层次培训提升员工技能多层次、全方位提升员工展业技能业务流程客户签署合同、提交材料总部资质审批出借人信息报备客户进行出借委托申报成交、到期收回营销理念——互动与双赢通过为客户提供证券出借增值服务，提高客户股权综合收益通过证券出借服务，巩固和拓展大客户资源，为大财富管理打下坚实基础，缓解券源问题，推动融券业务发展二、多层次培训提升员工技能以综合化金融服务与客户携手共享转融通盛宴关联反应关系报酬营销方式——4R营销ReactionRelationshipRewardRelevance二、多层次培训提升员工技能关联：证券出借业务是巩固与拓展客户资源的桥梁，通过这项增值服务，与客户建立长期、紧密的联系反应：对市场情况、融券交易热点、转融券交易热点保持高度灵敏，根据市场状况与客户持股情况，为客户提供可行的出借建议，切实站在客户角度提高客户出借成功率关系：从单纯的营销关系转变为稳固关系，主动发掘和满足客户需求（如客户融券需求、融资需求等），充分利用公司全牌照的优势，为客户提供综合化全方位金融服务报酬：证券出借收益安全、稳定营销方式——4R营销二、多层次培训提升员工技能加大过程管理：分公司-营业部-类贷团队明细工作职责：界定职责及工作机制密切总分协同：建立业务反馈机制三、专业团队、专项负责分公司类贷业务团队：公司类贷款业务团队专项对接，加强总分协同。精细化管理、过程管理：分析区域内目标客户群体，主动选择区域内满足出借资格条件的机构客户进行业务介绍和主动营销，培育、锁定出借人客户，制定总体推进方案，全面细耕目标客户，储备合格出借人资源，提高区域存量客户规模。专项奖励：因出借业务营销拓展增量客户资源、对公司融券券源有较大贡献的员工，通过设置专项奖励进行激励。加大过程管理：分公司-营业部-类贷团队三、专业团队、专项负责营业部加强机构客户出借需求调查加大存量机构客户维护、营销力度，及时推介出借业务积极拓展增量客户资源，通过国资委、发改委等主管机关，争取当地优质资源，做大托管市值加速策略产品的落地对接，借助公司君融量化策略产品体系，帮助客户参与量化交易，激活已开户客户，实现公司与客户双赢三、专业团队、专项负责加大过程管理：分公司-营业部-类贷团队类贷团队直接面对机构客户，加大日常关系维护及时了解客户需求，快速响应客户敏感性需求定制全面金融服务方案，加大业务拜访及现场路演加大下游融券策略交易推广，促进融券交易发展三、专业团队、专项负责加大过程管理：分公司-营业部-类贷团队一般机构客户保险基金个人客户四、分步推进、长期储备公司的综合服务加强策略研究，主要是卖出研究；推广量化交易、程式交易营销思路：加大机构关系维护力度社保、保险公司的合作；非券商系基金公司的合作；上海金融系统基金公司的支持；基金公司的购并公司综合服务和营销思路四、分步推进、长期储备普通机构客户一般的机构客户目前，在转融券试点初期，该业务的参与范围还仅仅限于普通机构投资者，机构客户是出借业务的重要主体，公司通过证券出借、约定购回等全面业务提供机构客户综合金融服务。目前，类似信托等特殊法人还未能参与证券出借业务。目标客户四、分步推进、长期储