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物业管理招投标技巧第一部分物业管理招投标的基本程序——知己知彼，百战不殆物业管理企业介入市场方式的发展接管方式直接应聘方式投标方式条例的要求第二十四条国家提倡建设单位按照房地产开发与物业管理相分离的原则，通过招投标的方式选聘具有相应资质的物业管理企业。住宅物业的建设单位，应当通过招投标的方式选聘具有相应资质的物业管理企业；投标人少于3个或者住宅规模较小的，经物业所在地的区、县人民政府房地产行政主管部门批准，可以采用协议方式选聘具有相应资质的物业管理企业。第五十七条违反本条例的规定，住宅物业的建设单位未通过招投标的方式选聘物业管理企业或者未经批准，擅自采用协议方式选聘物业管理企业的，由县级以上地方人民政府房地产行政主管部门责令限期改正，给予警告，可以并处10万元以下的罚款。物业管理招标与投标的一般过程1.准备阶段选择招标方式（公开招标/邀标）成立招标领导小组（相关部门和专家）确定招标项目、招标指导思想及原则向社会发布招标公告。相关链接——招投标方法和组织方法：注重目标物业管理与服务总体策划的招投标方式确定物业管理费报价及费用测算的招标方式无标底二步综合竞争招标方式（先服务质量比较，后价格评价）组织开发商招标/小业主招标/委托代理机构招标2.招标阶段编写招标书：A拟招标的物业基本情况B物业管理内容（基础服务管理、特殊要求管理）C对招标的有关说明（物业管理委托期限，物业移交日期、给物业管理提供的条D件，以及其他需要说明的问题）E物业管理考核标准与奖惩措施F投标开标时间投标单位资质审查G招标项目交底（标前会议，或者先到现场视察，再集中开标前会）H投标书的报送（物业机构）3.开标阶段评标委员会（专家组成）审阅投标文件现场答辩（沟通）评标委员会采用会议形式审查和评议各投标单位的标书评标委员会确定预选中标单位公证员宣读公证书，确认中标单位（如有必要）4.中标和订立合同资料整理与归档合同的主要条款附件物业管理招标的内容(一)非经营性物业管理招标的内容1.前期顾问服务内容：A开发设计建设期间提供的管理顾问服务B物业竣工验收前的管理顾问服务C住户入住及装修期间的管理顾问服务2.实质管理服务内容物业管理的人力安排/保安服务/清洁服务/房屋及设施的维修保养服务/财务管理服务/绿化园艺管理服务/其他如上门特约服务等(二)经营性物业管理招标的内容内容：前期顾问服务/实质管理服务主要目标——利润目标前期顾问服务中重要服务内容是代业主制订物业的租金方案和租赁策略实质管理服务中不断保持物业市场地位，维系收益的提升第二部分物业机构投标的过程——明知山有虎，偏向虎山行投标前期工作取得从业资格（国家资质/地区性资质）筹措资金收集招标物业相关资料(1)报章杂志(2)网络传输(3)同行业公司(4)考察现场进行投标可行性分析招标物业条件分析(1)物业性质（住宅小区/服务型公寓/写字楼/商业楼宇）(2)特殊服务要求（经营/联盟/特色服务）(3)物业招标背景（特指性/背景）(4)物业开发商状况（设计/施工质量/招标原因）本公司投标条件分析(1)以往类似的物业管理经验(2)人力资源优势(3)技术优势（信息管理技术/绿色工程/高科技防盗安全设施）(4)财务管理优势（核算制度/分析方法/管理流程）(5)劣势分析（竞争分析）竞争者分析(1)潜在竞争者（技术“黑马”/背景“黑马”(2)同类物业管理公司的规模及其现接管物业的数量与质量（规模大小可能影响选择判断）(3)当地竞争者的地域优势(4)经营方式差异风险分析经营风险/政策风险/是否套取资料投标实施步骤(一)购买阅读招标文件(二)考察现场前期介入查看房屋及设施设备/图纸已经竣工视察项目标准：工程项施工是否符合合同规定与设计图纸要求技术经检验达到国家规定的质量标准设备调试、试运转达到设计要求确保外在质量无重大问题周围公用设施分布情况主要业主情况（服务策划的重点）当地的气候、地质、地理条件制定管理服务方法及工作量制定资金计划：预付款、保证金/接管期间费用支出财务测算明确领会了招标文件中的各项服务要求、经济条件计算或复核过服务工作量掌握了物业现场基础信息拥有分析所需的、适合当地条件的经验数据方案评估与调整封送标书、保函评标/答辩准备链接：物业管理的范畴（香港地产学会）营运服务工程服务行政服务客户管理服务资产管理服务投资服务第三部分投标现场/答辩展示的技巧——有效沟通，赢得支持运用视觉辅助材料通过看和听，人们记住的时间会更长采用水平模式而不是垂直模式提高影响力的方式视觉材料展示的结构新的方式和内容强调的重点相关的数据文字和图画安置的位置引论或注解的放置以创造性的方式展示出来分析你的听众人员的背景——专业/非专业特征与其他投标活动的关系环境因素会场的布置——礼堂/教室/U型会议/环桌展示设备——种类/位置报告/答辩位置音响效果——麦克风的种类/音量做一流的报告/答辩者你在才是主角！展现个人气质——热情/微笑/灵活保持仪表堂堂着装——应和大家相似（正式点好）姿势——站立（更具有感召力）声音的手势保持一定的音量发音的清晰和表达音量及调整重音和节奏报告/答辩过程中正确使用视觉媒体讲出更多的东西不挡住屏幕位置正确把握时间与听者融合鼓励交流答辩常见问题项目的基本情况和数据财务预算的合理性和合法性目标和承诺的实现方式管理工作的流程人力资源问题……答辩应对技巧引用数据用法规政策说话过往成功的经历和方法自信果断和技巧性拖延结合是也“是”，不是也是“是”……运用身体位置和动作位置——站在视觉材料的右边目光接触——信心的体现手势和举止——不要紧握手或物品