制定有效的招商策略

制定有效的招商策略从经营层面分析，购物中心的开发经营者与各商店间形成一个经营共同体，他们之间利害与共，购物中心如果不具备集客条件，各商店难以获得良好业绩。各商店如经营情况不理想，将无法承担租金成本或抽成的营业额比率支出。因此惟有建立共存共容的前提，才能促进购物中心的全面繁荣发展。策略一：运用租金、抽成策略租金是商店使用硬体的兑加。在招商之初，拟参加经营的厂商由于没有具体资料可供投资前的经营绩效评估，故大多会因风险太大而踌躇不前。购物中心为达到全面招商的目的，可采取租金与抽成的策略，或可采取前3年逐年回归正常租金的策略，从而树立意向入主商家的赢利信心，减免其疑虑。\策略二：签定知名主题商店利用主题商店的品牌影响力，形成一大诱因，消除其他商家的疑虑，以其强大的集客能力来吸引其他投资者投入经营行列，从而大大推动购物中心的招商作业。策略三：展现完整的行销推广计划一个完整的行销计划是购物中心全面招商策略成功的重要保障。商店经营者希望拥有一个超大的全方位行销计划，以便于在计划推动过程中争取最大商机。此外完善的行销计划，能充分展现购物中心经营体制及成功契机，回应招商作业过程。策略四：顾客导向的商品架构购物中心发现商品架构及整合性行销的特色，等于告知拟参与投资的商店，这些商品可以在此销售，这里为你创造宽广的商机。也可以为厂商解决商品销售的问题，因为在经营商圈的策略运作下，购物中心能充分发挥集客力，带来客层规划后的顾客群等效果，而这些效果是一般商店竭尽全力也无法达到的。然后，拟参与经营的厂商可以于商品架构中慎重选择投入的业种，并考虑自身具备的各项优势，做最有利的投资策略评估。策略五：拥有专业团队指导行销策略，结为利害与共的经营团队购物中心依靠其庞大的经济规模，组织行销服务顾问团队，聘用有经验的专家协助各商店解决有关行销推广的问题。一般商店无法提供此类塑造优势条件，同时购物中心的商店籍着横向组织的运作，容易达成共识，从而充分体会到其它各商店的顾客都可能成为自身商店的好主顾，于是顾客导向理念深植这类商店经营者的头脑中，逐渐形成利害与共的有组织的经营团队。根据不同定位制定招商办法主题商店条件及其招商办法开发经营者对主题商店的确定人多已有较成熟的目标，或尚处于确定性的多目标有等选择阶段，代表对自身购物中心未来发展特色已有相当的成见。符合业主之拟定发展方向。具有良好形象过去三年具有良好经营绩效具有经营管理特色拥有带动发展及集客能力为之国内外具有大店铺经营能力者参与主题商店的经营能导入专业技术并提升本购物中心形象者，皆为优先考虑或主动争取的对象主题商店招商条件一般商店招商办法购物中心的招商作业大多委托专业代理机构进行，依投资开发商的意见拟定招商计划，一般商店的数量大多以百计，而且此项工作有属于设定目标事业发展的招商作业。因此，针对前来应征者的评估条件，应专门制定评估表，被委任招商作业的专业公司，必须附有完整的评估资料。拟定有吸引力的招商租赁合约招商租赁合约除了应该含有一般租赁契约的内容外，还应赋予合约这样一个核心思想：每个营业单元必须充分了解其所应负的责任，满足购物中心统一经营规划。购物中心与一般商店最大的差异在于，拥有许多业种但是必须呈现统一化的营运特质，因此购物中心必然会制定许多规划，以使总体经营具有一致化的特性。各商店应明确责任，在保持其原有的特色下，亦须不违背购物中心整体性的特色，不至于破坏购物中心整体营运的效果，并减轻对购物中心经营管理的过度依赖。由此可见，购物中心的游戏规则必须依赖各个商店努力执行并相互监控，使执行效果能呈现出来。购物中心的经营管理者及部分自营商店，尤应带动执行，起到以身作则的作用。购物中心租赁合约应具备弹性购物中心租赁合约的签订应采取较周延、保留弹性的特色，以免产生拘束入主厂商营运的负面效果。购物中心开发商应于合约草拟之后，模拟在该合约之下，商店经营是否能发展较多的正面效果，合约条款是否赋以激励效果。例如租金抽成采取定额累退的激励租金率，确定租赁合约在促进营运更为顺畅，而不是创造不利的捆绑条件。商店租赁契约书可采取固定格式，但必须保留相当的弹性条款，如特定业种的经营、租金支付方式可选择性条款等。契约签订后可采取法院公证或律师签证方式，以示公信。购物中心租赁合约基本条款订约日期租金百分率：依每年销货净业主额之百分比租赁人使用区域租赁人住址保证金租赁人商店名称保证人租赁期间商圈范围租赁物件交给租赁人的日期商店编号试卖起始日期商店面积（平方公尺）固定最低租金、每年或每月租金购物中心租赁合约内容设计管理费用及其他公共空间维护管理费用水费、电费、保全费、保险费等参与经营的商品（编号）、业种使用面积及公共使用部分的约定使用条件管理规则违约及惩罚之规定租赁期间的程序及相关原则华广场的市场定位和客户定位中华广场现推广的主题是“万千姿彩在中华”，商场的特色是集购物、娱乐休闲、饮食、旅游景点等多功能一体化的大型消费中心，将购物当作一种享受，而不仅仅是为了买东西。消费成为一种带动文明的生活方式，感受现代都市文明和潮流的变化，寻找消费的乐趣。中华广场的概念成为主体的消费形式，它给消费者一个逛街的微环境，满足消费者各式各样的需求，延长了消费者在商场的逗留时间，各种功能之间产生互补优势，代出了庞大的人流量。如何完成大型商业地产项目的招商活动？招商是大型商业地产项目开发的重要步骤。目前，业界通行的是统一招商、统一经营原则。统一招商、统一经营对购物中心的永续发展起着极大的作用。大型商业地产项目开发提倡专业团队，统一管理购物中心等商业地产市场的迅猛的发展，使不少人以投资其中的小商铺而感时尚。随着越来越多的散铺面临着一哄而上抢租客的窘境，购物中心等商业地产项目的经营应突破散铺各自为政的传统做法，提倡由专业团队进行统一管理。坚持统一招商原则商业地产产权零售后，散户经营难以达到统一经营的效果。一般来说，商业地产租金回报有阶段性规律：逐步实现收支平衡投入减少租金上升盈利中小散户在经营商铺时都希望即时获利，但是缺乏这个系统性培养市场的经验。一般大型的购物中心等商业地产项目在统一招商时，会把商户分为三个层次：第一层是主力商户通常主力商户可以享受到商场平均租金以下的优待。这些主力客户多是以获得公认的知名商业品牌，它们能带来固定旺盛的人流，并能提高商场的知名度。为了商业地产租金回报规律开业4～6年开业1～3年品牌培养期品牌旺盛期吸引这类品牌入驻，商场往往要给予他们种种优惠政策，譬如一年内减免租金，甚至补贴上百万元的装修费作为入驻条件。第二层是次主力商户次主力商户需付的租金一般为整个项目的平均租金。第三层是普通商户普通商户需要承担的租金较主力商户和次主力商户都要高。这种多级客户的系统划分，使大型购物中心等商业地产能够达到总体上的赢利。但是对于小业主分散经营的商铺而言，每个小业主都希望获取最大利益，不可能自然形成主力、次主力和普通租户的划分，势必会带来同一商场内不同商铺的经营效果悬殊。如何实现大型商业地产项目的人性化规划设计？体验经济时代已来临，购物正慢慢地从一种消费发展到一种享受。消费者对购物环境的注重引发了商业地产项目的设计难题。那么，怎样才能实现购物中心的人性化设计呢？大型商业地产项目的规划设计会影响后期经营由于商业地产规模开发起步比较晚，国内的发展商在购物中心开发方面的经验比较薄弱，其中开发商对购物中心与住宅项目的规划设计的区别认识不全面就是一个普遍存在的问题。在做住宅项目时，可以通过对市场的分析和研究给产品定位、决定户型的比例以及住宅产品的类型等，然后通过销售中心直接进行销售。但购物中心等大型的综合商业地产项目开发则截然不同，其销售对象并非直接面向消费者，而是商家，特别是主力店。开发商首先应找到主力商家，按照主力商家的要求来进行规划设计。如果发展商的规划设计不符合主力商家的要求，购物中心就会面临后期招商的巨大压力。大型商业地产项目设计要点购物中心规划设计要点一：先策划后设计，策划引导设计前期规划不当导致后期经营不善根据商业业态的特点和具体操作方式，对于购物中心类商业地产的设计规划，开发商应与专业的商业地产策划顾问公司合作，甚至应由专业策划顾问公司代理或策划、招商。因为每个项目都有自身明确的市场定位，开发商应当以高度专业化的方式进行设计才能与入主商家实现良性互动。比如，一些大型住宅项目为了销售顺利，开发商将商业街作为住宅区的道具配套出售，不太计较商业经营的盈亏，于是，许多大型商业街虽然设有餐饮消费空间，装修气氛也好，但由于其硬件配套如通风排烟设备等较为欠缺，后期经营受到严重影响。这种问题的出现就是因为该住宅开发商没有把握好商业地产的特性和具体操作方式，如果该住宅开发商在商业街的规划设计中有专业的商业策划方案可循，这种问题完全可以规避。先策划后设计，规避设计风险可以说，购物中心类商业地产操作的核心是通过策划、规划和设计达到项目升值的目的。在整个合作过程中，开发商、投资商作为最大的投资方，同时也是最大的风险承担者。因此，将策划思想贯穿项目规划、设计始终，以专业的态度和技术进行操作是为了尽可能地避免不必要的风险，对项目的后期经营回报无疑扫除了诸多障碍。对于绝大多数靠住宅项目起家的购物中心开发商来说，无疑应先明确商业地产的业态、招商渠道以后再做设计。各类商业地产的定位都有所不同，如咖啡、休闲、娱乐、电脑游戏等体验式的商业可以兼容，而另有一些业态是无法互相兼容的，即使同是大型业态，如沃尔玛、家乐福，或者国内的华联超市。这些业态不管是大是小都必须首先明确商业业态的形式，如果缺乏这方面的信息，必将面临招商的巨大压力。因此充分利用专业顾问机构，以期在市场分析、财务分析等方面作出详尽的报告。这样做的目的在于：一方面可以与商家进行充分沟通，对其规划设计的要求进行多方了解；另一方面，为国外的企业，财团，连锁店等提供自己在市场上的信誉保证。购物中心规划设计要点二：注重各单位空间的个性对于购物中心的规划设计，不应只是一个概念问题。每个人对空间都会产生不同的感受，每个广场、每个商铺都应该有自己的个性，如做餐饮酒吧和国贸品牌店就完全应该采用不同的设计手法；商业的外观设计也不应仅仅取决于建筑材料的应用，还包括用装饰材料、灯箱广告、干花、灯饰、招牌等各种各样的软性装饰，以营造浓厚的商业氛围。因此，要使消费者对购物环境产生一种良好感觉，就需要建筑师的就精心设计。购物中心规划设计要点三：借鉴欧洲人性化设计尺度购物中心的设计特别强调平易近人，如此才能吸引人流。其实在设计过程中，小的尺度更能让人觉得舒服、亲切。美国的尺度体现宽阔、高大，好像是给巨人和神用的；亚洲的尺度常常给人狭窄、压抑的感觉，香港、东京是典型代表；而欧洲的商业小镇的商铺设计就充满了人情味，所以舒适的尺度应该借鉴欧洲的商业街、步行街设计。购物中心规划设计要点四：因地制宜，入乡随俗因各个地方文化存在差异，购物中心的规划设计也必须因地制宜，入乡随俗，如广州注重人人皆商，一般小区都规划有一定的底商，这种底商档次一般不高，但一应俱全，商业非常普及；而北京的高档楼盘大都规定禁止餐饮业进入；等等。购物中心规划设计要点五：强调内部空间的可视性目前，中国一些商业建筑设计特别强调气派，很多大商厦远远看去甚是雄伟，但内部空间设计却普遍缺乏人情味，整个购物环境设计并不理想，让人感觉像是一个迷宫。因此，对于购物中心的设计，应强调内部空间的可视性，从而起到引导公共购物的作用，如整个空间可以通过天窗和中庭的变化，营造空间的安全感和舒适感。购物中心规划设计要点六：强调交通组织的引导性鉴于购物中心人流量大的原因，其交通组织设计相对复杂。购物中心交通组织设计可以从两个方面进行考虑：一方面，一开始就把人流分开，让人往楼上走。比如一进门就有通往二层或者直接上三四层的扶梯。另一方面，把人流往深处引。只要顾客能够看到，走到的地方就会产生效益，对大规模商业建筑的设计者来说，这个思路也应当受到充分地重视。对此，通常可以通过大中庭、天窗的引导作用来处理，从而做到店铺的均好性。购物中心规划设计要点七：注重室外广场的利用现在的购物中心趋向于多种购物消费形式的融合。室外广场是购物中心