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北京紫牛房地产经纪有限公司1一、营销计划大纲巩固基本盘同时优化基地2007年3月1日——2007年8月31日打通全国营销渠道、深入标杆城市2007年7月1日——2007年9月30日重点营销市场渗透2007年10月1日——2007年12月31日凭借本地作战优势，售楼处功能与媒体宣传并用完成基本盘，即福建地区，厦门、福州、漳州、泉州、龙岩等重点地区的营销工作。配合全国强势媒体宣传引导，例如国内航线头等舱、重点城市机场、奢侈品消费场所、奢侈品消费杂志等，打开全国营销渠道。并尽早深入标杆城市——北京作为项目的重点营销市场：上海、香港、台北、太原、哈尔滨等，成立专署营销小组在当地五星酒店设营销点通过特定推介工具，如展板、多媒体楼书等，结合房地产行业知名媒体举办产品峰会及产品推介会，直接达成产品营销目的。北京紫牛房地产经纪有限公司2会所项目精神堡垒：可选用任何材料，请雕塑大师制作（由黑狐负责VI部分的整合建议）小型观景台户外大沙盘售楼处样板区C、大基地包装方案单元示意图北京紫牛房地产经纪有限公司33伍、别墅（VIP泊位）一、大定位：主体及精神1、“3000万以上”演绎商务公馆；2、国际性高档俱乐部；3、特区“私人”安全性；4、个人商务会所；5、公司性商务会所；6、英式管家；7、配游艇：宴会（舞会），公司（居家）8、可住、可租、可赢利，自用投资两相宜；9、每套都不一样——唯一性；10、直升飞机停机坪；11、私人游泳池。二、小定位：功能及配套设施1、游艇及驾证VS司机；2、会所功能；3、B1F负一层商务功能；4、游艇功能，商务及休闲；5、代为管理公馆（配套）；6、代为管理游艇（配套）；7、可精装修出售（配套）；8、自动化公馆及装修；9、HA系统；10、公馆每套都不一样；11、公馆及游艇命名；12、园林小品命名。三、市场切片定位：市场客源选取北京紫牛房地产经纪有限公司441、有闲钱在一亿以上；2、中国500大名企（中外）；3、中国1000大富豪（中外）；4、主要年龄35～55岁；5、有国际观——时尚；6、有企图心——再成长；7、有品位——懂生活；8、近期资产累积快速；9、喜欢另类张扬；10、极度精打细算（银贷必备）。投资客商务客置产VS休闲四、产品定位：市场吻合度及产品差异性1、低自付、高享受（银贷），多功能；2、量身定做，房子、装修、园林、游艇；3、有国际级档次会所的别墅；4、有商务性功能的房子及游艇；5、代为管理公馆及游艇；6、有英式管家贵族式服务；7、每一套内外都不一样，唯一性强；8、滨海的别墅；9、远程CCTV的别墅；10、家务自动化的别墅；11、附游艇会VIP会籍的别墅；12、特区、保安、私人领域；13、私人“快速出国”的别墅；14、私人游泳池（大海）。五、论证（附加价值）：和理性及诱因（动机）北京紫牛房地产经纪有限公司551、中国限量滨海“收藏”；2、VIP会籍的价值；3、私人“快速出国；4、游艇价值；5、特区、私人领域价值；6、商务的价值；7、VIP泊位的价值；8、可出租营利的价值；9、玩家休闲的价值；10、免装修工程的价值；11、量身定做、命名的价值；12、私人游泳池；13、游艇驾证。14、六、推出时机须具备条件——→设计竞赛活动（规划VS装修）●项目大小定位完成；●项目俱乐部定为完成及相关配套完成；●项目建筑规划平、立、外、剖面完成（最少30套方案完成实品屋）；●单项做举办活动完成（设计竞赛）；●项目基础知名度、铺垫完成；●游艇公司进驻；●游艇驾训招开；●销售渠道完成；七、核心竞争力：■直升机＋出海出国游艇；■国际级俱乐部＋滨海别墅；■游艇驾证＋私人游艇；■投资效益＋商务效益（自用出租两相宜）；■量身定做＋命名（公馆、游艇）；■封神榜（出书）、出名（反之易出事）；■最好控制单套在500平米以内，总价在1000万以内；■含游艇在1500万以内为最佳，建筑以300平米以内为最佳；■最好每一套别墅内部功能皆不一样，外观也不一样；八、风险提示：1、可能没有独立土地权约的VIP泊位；2、售价在2万/㎡以上，总价在1000万/套以上；3、可否融资在80％以上（主名分特殊）4、封神榜出书（出名）易出事。北京紫牛房地产经纪有限公司66陆、酒店式公寓SOHO：一、大定位：主体及精神1、房间装修变化多；2、各国风格有；3、休闲度假浓；4、亦可设点办公；5、6星级饭店；6、足可出专书；7、新投资观念（信托及鉴证）；8、装修费用、配套费用、设备费用，前期筹备营运准备金；9、3～5年大翻新装修缮；10、专业经营团队；二、小定位：功能及配套设施1、最少25000㎡的配套；2、可容纳3000人会议厅；3、多功能厅；4、林肯商务俱乐部（城市俱乐部）；5、娱乐地产；6、6星酒店；7、外商俱乐部（联谊会），200～300房最佳，本项目为500～600间房；8、三、市场切片定位：市场目标客源选取1、能把买别墅拿来当套房买的人；2、企业主、企业家；3、赠品；4、房地产投资狂热族；5、豪门第二代；6、福建省名企；7、会员卡（例：高尔夫）族；8、时尚有钱人；9、短期暴发户；10、投资客；11、商务自用。北京紫牛房地产经纪有限公司77四、产品定位：市场吻合度及产品差异性1、吻合度：●商务功能；●会务功能；●休闲度假；●俱乐部功能；●特区、私人领地；●娱乐地产、娱乐功能。2、差异性：●酒店式SOHO；●新投资观念；●信托管理；●双俱乐部；●意识性产品；●足可出专书。五、论证（附加价值）：和理性及诱因（动机）1、酒店会员卡；2、城市俱乐部会员卡；3、信托管理（资金）；4、8～12年回本；5、商务价值；6、特区、私人领域价值；7、自住：天数换算；8、消费折扣优惠；9、年回收对总投入100万，银行融资（可贷款来买的观念）：6％，1.6：100，1.2：100，6：100。10、两种方案，酒店、SOHO同时出手，战略性；11、酒店＋SOHO＋写字楼，最少要10万㎡经济性。六、推出时机须具备条件：北京紫牛房地产经纪有限公司88七、核心竞争力：★以城市俱乐部：会议、娱乐地产的观念，1万会员×5万会费＝5亿；★以酒店俱乐部观念：20万会费×2000名会员＝4亿；在以上两个角度下，长期回收是可行的，投入是可放手创作的，同时酒店及SOHO的推出在战略上、战术上有其巧妙处——两者收一效即可达酒店及城市俱乐部的创建。★本项目唯一缺憾为独立产权→变成持分产权之变数；★信托管理、商务价值、双俱乐部、私人特区、外商俱乐部；★6星级酒店——最佳投资标地，国际级经营团队；★专书；★8～12年回本；★1000元×180天（360天/500元/天）＝18万×6年回本（经济效益）★月租8000元/月×12个月＝9.6万/年×10年＝10年还本★8000元×30天＝24000元/8000元/月＝3.3折月租八、风险提示：1、一般SOHO存在为①投资出租。②高单价低总价。③精装修。④小平米数。但一旦单价2万/㎡时，租金是否能跟的上，而值得投资；2、自用为写字楼办公，或自住一房的SOHO高总价更难成立；3、为了符合租金，必须是5星级的酒店，并可包租、可自住15天；4、除了5星级酒店，必须有其他较高的附加值方可出手；5、以50㎡×2万/㎡＝100万（可买别墅了），“反而”应以出售“时段租赁权”，180元/年×500元/天＝9万/年，11年回本99万。附注：酒店式公寓、SOHO同时出手：酒店式公寓SOHO出售时段租赁权2万元/㎡（精装修）前6年6年×9.6万＝57.2万元中6年6年×7.2万＝43.2万元后6年6年×6万＝36万元合计18年共136.8万元配合每年自用12天×1000元＝1.2万×18年＝21.6万消费折数另计会员卡（免年费）20万/卡配合事项合计41.6万元总计178.4万元（自备款30万）北京紫牛房地产经纪有限公司99VIP泊位的定性及定价思考一、VIP泊位的定性1、它是360度全海景，附有游艇泊位的高档别墅。2、它可能是私人物业，做为顶级成功人士的寓所3、它可能是国际五星级酒店的顶级度假别墅，每晚租金8000元起4、它可能是实力品牌企业的顶级招待所5、它可能是游艇狂热者的度假天堂6、它可能是国际游艇玩家的停泊港二、成为商品房的基本条件中国别墅市场已逐渐成熟，市场对商品房一有牢不可破的认知，必须具备完整的五证及足以让人倾倒的建筑及环境。通常别墅属于现房市场（现房才好卖），样板间的设计与品质将关键的影响看房者的购买信心指数。三、现状与变化1、07年销售期不具备商品房销售相关证照。2、07年施工进度顺利，规模形象透过努力即可建成。3、07年完成样板间至少2~3栋。4、配套会所结构可完成。5、区域内海水可引入，部分景观可完成。6、国际俱乐会员机制完善，国际联网工作展现。7、已初步建立全国知名度，须努力完善美誉度。四、初期应变及长期计划1、先卖地上物，不承诺产权2、先卖地上物，承诺产权3、产权有几种形式可选择（甲方与专业律师研究）4、部分出售属私人物业，配以高档完善服务与管理，部分出售产权，回租，属酒店经营的顶级度假别墅，业主享有增值、分红及每年使用天数（免费）五、价格1、在完成单体细部方案及装修标准后，客观订定。2、价格策略按地产专业及市场规律分阶段操盘。3、分有产权、无产权两阶段收费，同时必须给予十分充分的保障及赎回机制。4、高档别墅不具有明显的比价效应，但品质与价值是绝对挂钩的。顶级客层阅历丰富，将采取一分品质一分价的原则，加上大规模的整体价值烘托来面对。北京紫牛房地产经纪有限公司1010预约、营销别墅的基础要件1、企业、集团公司基本包装2、游艇码头、港务的管理公司3、酒店的管理公司4、物业管理公司5、建筑规划的公司6、景观设计的公司7、灯光造景工程的公司8、游艇设计生产的公司9、企划及营销公司进驻，并完成筹备期工作。10、接待中心完成：泛指内外接待中心（含小会所）11、基础企划、营销、广告、媒体、执行具共识“合同”并以完成打底铺垫工作。例：基本印刷品……等12、别墅区可先划定部分小区，先20~30套不同户型推出，后续快速跟进规划完成：但先推出的产品必须软硬体明晰详确。例：栋距、绿地、设施、面积、户型、建材、软硬体配件、单价、总价、计价方式，是否附何种游艇，是否有哪北京紫牛房地产经纪有限公司1111些管理费，可享受哪些附加价值及配套。13、预约方式、优惠方案、选房方式、特惠方式、付款方式14、介绍流程、行销流程——行销策略、广告策略完成15、行销人员招聘、专案式组训完成（月30~45天）就位。16、其他。大跨区中，简列本项目如何做好异地行销：一、如何节省开支？二、如何增加目标客户层的接触机会？三、如何做好异地行销的小型事件行？一、如何节省开支？不必在异地设立办公室及生财设备——在五星级的酒店里租用大堂即可。优点：1、减少固定的办公室庞杂管销。1、减少固定的办公室生财设备。2、效果好，多用长一点时间，效果不好立即截至。3、弹性灵活而机动。二、如何增加目标客户层的接触机会？租用五星级酒店大堂的一个小区快块优点：1、中国权贵特征，出入五星级酒店。2、强迫自然性面对接触的机会。3、效果好多用长一点时间，效果差可立即当月截止。北京紫牛房地产经纪有限公司12124、弹性灵活而机动。5、并可循环性做区块的浸透及入侵。三、如何做好异地行销的小型事件行销？不必自行操作，运用当地专业机构——开立游艇别墅高峰论坛。1、花少许经费借当地厂商资源。2、花少许记者费用，引发当地报道。3、花少许经费，可邀到达官贵人论坛。4、有些许炒作性，公众媒体有文章可做。效果好时会有：1、陆续报道。2、追踪报道。若再加上当地的名录，邮寄DM，则异地行销的综合性项目需求可言基本达到——少花钱，多做事。写字楼硬件方面分以下几个方面，主要是体现科技与创新建筑类型：框架或钢结构，抗震在8级地震以上；办公空间：能提供可灵活分隔适应各种变化的办公空间；标准层高：室内净高2.6m以上；标准承重：楼板承重在2.5KN/m2以上；供电系统：双路供电，办公面的供电容量在80W/m2以上；空调系统：国际知名品牌中央空调系统，用户能根据自我要求调节室内