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共4页第1页翠屏国际广场商铺招商策略本方案的主要目的在于为中惠翠屏国际广场项目商业部分的招商提供支持，通过明确项目的商业定位与规划、业态经营布局、租金实现计划等环节，研判招商执行策略，为项目将来的高价值销售提供市场基础。项目商业价值分析区域：项目位于南京市江宁开发区的将军大道中部南航西门对面，邻近南航、英华学校和正德学院正门，项目依山且邻近绿化广场，自然环境良好交通：项目临快干道、紧邻公交站台，但除与上山道路——韩府路交叉外，本案没有重要的道路交叉节点，车速较快，滞留性较差社区环境：项目周边以中高端别墅和公寓大盘为主要开发形式，常住人口主要以部分入驻居民、学校、教师为主，调研显示公寓项目居住客群主要是中青年客户为主，居民素质相对较高，但这些项目入住率普遍不高（约30％左右），同时项目虽然邻近学校，但与学生生活区有一定距离（步行约10分钟）商圈现状：项目周边三公里范围内，已形成比较典型的三大商业集中区域，分别是：托乐嘉商业区、佛城路商业区、同曦商业区；其中托乐嘉商业区距项目最近，是目前将军路沿线唯一集中性商业区，目前已引入2.4万㎡、包括肯德基等连锁品牌商家在内的苏果购物广场，以及餐饮等各类配套性的商家，形成面积约5万㎡、主力店、独立商铺、街铺相结合的区域商业中心区的格局商业环境：设在一定规模住宅小区内或周边，以提供社区便利消费、充实社区生活为主的住宅底商型商铺，是区域目前数量最多的商铺类型；其次，是由沿街商铺聚势形成的购物步行街，本区域商业街商铺多为单层挑高或一二层联租；目前除托乐嘉苏果购物广场外，购物中心席位型商铺和专业市场比较缺乏经营业态：区域商业业态以日常消费为主，超市、餐饮和网吧具有较大的比例，相对而言网吧规模较大，餐饮则呈现多种规模形态共存，而家居服务与休闲商业层次不高，业态品牌尤其是符合中高端需求的商业较少租金与经营状况：目前区域1层租金报价约40～90，2层及以上约30～50，外街空置率约30％，内街空置率约60％，日常经营人流量不大项目形象定位形象定位——服务“资享生活圈”的人文商业体这里的“资享生活圈”指“懂得享乐生活、拥有资本的富豪或白领所形成的群体”，是小资型的富豪圈，项目着眼于服务中高端客户，打造群体型服务商业，从而形成汇集服务型中高端商业，建立品位生活特区的商圈形象人文商业是基于区位的人文特征，通过多种业态组合形成有机的商业服务体系共4页第2页概念定位山景公园·城市客厅LifeStyleCenterLifeStyleCenter是迎合本商圈中高端消费顾客对零售的需求及对休闲方式的追求，具有露天及环境的特征，国际购物中心理事会为其定义面积约在2万-8万㎡之间，项目依山而建，比邻绿化市民公园符合所有基本特征多业态、兼容采购与休闲目的，通过环境、建筑及装饰的风格赢造出别致的休闲环境将是项目概念定位的核心，城市客厅的提出是满足“资享生活圈”交往的需求招商推广名例举：翠屏国际广场·尚山街区，翠屏国际广场·M-PARK大道业态定位功能组织——仓储式主力店强调储销一体和非中心商圈选址，便利店强调社区便利性服务，专业市场强调运输、仓储、配送等物流概念，考虑招商目的，本项目将以仓储式主力店或专业市场为主导，形成能够提供集中采购和社区便利的综合性的高端商业体，迎合消费新趋势，满足“资享生活圈”交往需求，科学专业地把采集购物、休闲娱乐、餐饮酒店等消费形式组合在一起，通过内部交通动线的巧妙安排，使业态之间互相作用，依靠得天独厚的自然景观条件，打造多功能，多元化的一站式购物消费场所业态组合1号主力店“奥特莱斯（OUTLETS）生活体验馆”——位于项目最南面，紧邻市民广场和山上入口，引进名牌服装、生活用品、家居装饰品等奥特莱斯形态的折扣店，辐射江宁及宁南部分区域，建成一站式的家居采购服务2号主力店“餐饮娱乐旗舰”——位于项目中段，将军大道与韩府路交界处，直面南向车流和人流，引进大型娱乐餐饮旗舰店，辐射周边区域中高端客户，经营经典菜系，易于汇集人气，形成集中性商业氛围，同时在局部位置引入超市3号商业街、1号和2号的部分街铺“LIFE休闲街区”——3号商业街位于项目北段韩府路上，山景环绕，景色宜人，集娱乐，休闲，零售，特色餐饮为一体，引入咖啡店，陶艺店、健身会所等，营造全天候休闲购物氛围租金策略租金设定设定原则商铺租金价格考虑对业主的投资回报要求，结合资产增值的速度，整体采取统一租金的额度、先低后高的租金价格策略，并逐年进行递增，降低商家前期经营负担，树立商家经营信心，形成旺铺的局面根据本项目商铺面积较大和位置差别较大特点，按分区制定租金统一标准共4页第3页拉大次级与高级位置的租金差距，促进次级位置的出租率，对优质商家提供有吸引力优惠政策根据项目周边租金与经营状况，考虑项目位置差异性，为更好第培育项目商业人气，实现全面招商的完成，尽快提升项目出售价值，项目租金的设定应选取或略低于同类商铺市场平均租金，根据制定的参考价格体系及不同位置等级标准与商家洽谈所能接受的具体租金标准平均市场租金的确定：目前托乐嘉商铺平均租金约为60元/㎡.月（综合考虑楼层、位置差异、铺面面积等因素）项目调整系数的确定项目规模与布局（托乐嘉5万㎡独立街区，项目约2.6万㎡底商）建筑形式（托乐嘉挑高5米、项目挑高7米）位置与人流量（托乐嘉周边居住人口和入住率较高，邻近学校生活区，优于本项目）交通与临路状况（托乐嘉地处两条主干道交界处，优于本项目）景观与项目知名度等因素（项目景观条件与知名度优于托乐嘉）最终确定调整系数选取为：100/102、100/99、100/103、100/102、100/99项目平均租金的确定60元×（100/103）×（100/98）×（100/103）×（100/103）×（100/99）＝56元/㎡.月，租金实现考虑提升人气需要，将采取“三年培养、适度优惠”的策略，即三年内平均实现56元/㎡.月，首年和第二年采取“零租金＋50％租金优惠”的基本策略同时，部分折扣店、品牌店或个性形象店，租金收取采用“基础租金＋经营额浮动租金”结合的策略，如基础租金收取可根据制定40元/㎡.月，以10万元为营业额为起点计算浮动租金招商时间计划推广设想预备期预热调整期招商推广期8月1日9月30日3月8日主要工作：＊合作方式确定＊业态与目标商家确定＊租金计划确定＊招商定位与形象概念确定＊确定主要工作：＊形象公开＊重点商家接洽＊招商定位与业态调整主要工作：＊形象推广＊招商促进活动＊各类商家接洽开街＊形象推广＊开街促进活动＊各类商家接洽共4页第4页配套准备便利的入口——项目位于公交换乘站点附近，一定程度能获得持续人流。但横穿将军大道显得不便，所以通过设置红绿灯或增加人行天桥进行连接，能减少街道另一边的人流导入的便捷性市民广场——南侧市民广场可为消费者提供一个游玩及观赏山景的平台，能够起到良好的聚客作用，另外，可适当调整广场布局，形成室内商业空间的有益延伸，如布置餐饮、休闲项目或室外运动娱乐设施，也可将其作为户外展示及大型营销、促销活动的空间形象设计——商场门口的广告、霓虹灯、LOGO形象鲜明、突出的设计，通常能给人深刻印象，满足顾客的视觉享受，从而引导客流的前往和消费，同时在人流通道头尾端等地方给予显著的区域和功能标识以及造型小品，方便顾客辨认，在3号楼临路一侧尽可能布置有广场如绿化及停车场，提供优美购物环境，与市民休闲广场形成呼应的效果招商手段定向招商：依据业态规划，利用本公司已有的及进一步开发的商业资源网络和经营联盟在南京或外地寻找多家主力商家，形成主力商家和核心力量以商引商：建立“LifeStyle商业沙龙”，利用主力商家及牵头商家在其行业的影响力，扩大宣传，以吸引更多目标商家加盟广告招商：印制招商手册，通过各种推广活动和宣传“LifeStyleCenter”题材，扩大本项目的影响力，吸引目标客户的注意力，促进招商，同时以部分位置较差的铺面以免租（如给予年轻人创业），扩大新闻影响翠屏国际广场项目组2007年6月