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目录一、从医院的角度看药品招标采购二、医疗机构药品集中采购和药品生产经营企业的对策三、招标采购药企业所面临的挑战与机遇四、销售渠道管理与应收帐款的管理从医院的角度看药品招标采购前轮卫生改革的回顾•主题：提高医务人员的收入提高医务人员的积极性•目的：解决看病难、住院难•内容：开设联合病房，开设专科、专家特需门诊、点名手术，接台手术，提高床位费、诊疗费……•方法：超额劳务，业余医疗服务，技术劳务提成本次改革(一）•内容：医疗保险制度的改革分担机制6%＋2%医药卫生体制的改革竞争机制•目标：国民享有优质而价格相对低廉的基本医疗服务•特点：全行业，全系统，打破部门、地属、所有制解决体制、机制本次改革（二）•国务院八部委改革卫生•目标建立适应社会主义市场经济要求的医药卫生体系，以促进卫生机构、医药行业健康发展，让人民以比较低廉的价格享有比较优质的医疗服务，质量优良的医疗服务，提高人民的健康水平本次改革（三）•背景资料(一）–全市：医疗机构473家床位6.83万张医技人员15万人–门急诊人次:6188万出院人次103万床位使用率89.93%–平均住院日17.9天县以上医院外地病人占13%–卫生事业经费12.52亿占地方财政支出2.6%，占GDP约5%–人均寿命77岁老龄化17.9%–慢性非传染性疾病↑心血管疾病发病率占36%，高于肿瘤和呼吸道疾病本次改革（四）•背景资料(二）全国：–药厂6900家,–批发企业1.7万家–医疗机构6万家–县以上医院1.6万家–三甲医院800多家本次改革（五）•99年医疗机构的净收入：904亿元–财政补助100亿元11%–医疗收入600亿元66%–药品批零差价114亿元13%–折扣让利90亿元10%本次改革（六）•背景资料(三）医疗费用支出及人均占有率90年418.3亿元36.6元97年1623.7亿元131.4元98年1800亿元，↑4.3倍150～180元，↑4.1倍其中药占比例58～61%本次改革（七）•背景资料(四）中、美药品增长率比较中国美国9012.1%9111.9%9210.6%937.2%9430.5%6.2%957.4%9621.9%9.2%9714.5%9814.6%占GDP14%90～9821.4%本次改革（八）•背景资料(五）–目前存在的问题：(上海)•行业分布不合理五个系统：教学、市属、区属、企业、部队•卫生资源配制不合理•卫生经费投入不足和资源利用率低•医疗费用增长过快•补偿机制不完善药品批零差价、财政差额拨款、医疗收入•单一的按项目付费的支付方法城镇医药卫生改革（14条）有关药品部分七、实行医药分开核算，分别管理十、加大药品生产结构调整力度十一、推进药品流通体制改革，整顿药品流通秩序十二、加强药品执法监督管理十三、调整药品价格14条之7实行医药分开核算，分别管理•实行医药分开核算，分别管理目的：解决“以药养医”问题，切断医院与药品营销的直接经济利益联系，促进医院合理用药做法：1．医院药品收入实行收支二条线，结余上缴，财政专管，合理返还2．逐步规范财政补助方式3．调整医疗服务价格4．医院门诊药房改为药品零售企业（前提、试点）药品收支二条线管理（一）•药品收入–药品零售价主要以处方形式的收入–药品优惠价•药品支出–药品的购入费用–人员经费–日常开支–房屋设备折旧、管理费……药品收支二条线管理（二）•内容(一）：医疗服务直接费用医疗支出药品经销药品支出直接费用管理费用按规定合理分摊（按人头，按金额……）药品收支二条线管理（三）•内容（二）：药品收支节余卫生行政部门专户管理10%药品收支二条线管理（四）•内容（三）：药占比例服务总量门诊人均费用住院床日费用实际药品收支结余＝药品收入合计－药品支出合计考核返还药品收支二条线管理（五）药品总收入10%31.38%??10%卫生行政部门专户管理门3.00/次住11.00/日医院建设发展社区卫生预防保健药品收支二条线管理（六）尽可能地争取优惠价严格遵守处方规定、限量（三天、七天）合理扩大就诊人次加快床位周转，本院职工降低挂号费……低于药品零售价进行处方销售（有个限度）（本院检查费进入业务收入）14条之8规范财政补助方式（一）•内容：–对大中型医疗机构以定项补助为主。如离退休费用、重点学科研究、发展建设支出，基本医疗服务项目–对基层医疗机构以定额补助为主。如社区卫生服务，预防保健服务14条之8规范财政补助方式（二）•对策：1）重点重点学科研究，应加大投入,并作人、财、物和分配的政策倾斜2）医院发展建设应作专题研究，由专门机构和人员从方方面面地工作3）根据病人需求和国家政策规定，完善基本医疗服务项目14条之9调整医疗服务价格（一）•内容：在总量控制幅度内：–增设或调整诊疗费、护理费、挂号费–适当提高手术费、床位费–降低过高的大型设备检查费–适度放宽特需医疗服务价格–适当提高中医、民族医疗的技术服务价格14条之9调整医疗服务价格（二）•对策：作为非营利性医院，有国家补助，且技术劳务的含金量将有所提高，但必须执行国家统一价格标准，因此，应在特需服务和中医技术服务上作文章。医院门诊药房改为药品零售企业（一）•内容：在逐步规范财务补助方式和调整医疗服务价格的基础上，把医院门诊药房改为药品零售企业，独立核算，照章纳税。先试点•对策：1）研究政策，掌握变化2）还是要善待药学人员，稳定人心，如工作环境和条件，待遇，职称……医院门诊药房改为药品零售企业（二）•理由（一）：1）在学科上医药还要更紧密结合，药师下临床，门急诊用药咨询，合理用药，药物毒副作用，生物利用度……2）虚高的药价，不规范的药品促销，主要是与药品生产流通环节诸多问题有关，并不是医院药房所为，不是仅靠药房的分离就能解决问题的医院门诊药房改为药品零售企业（三）•理由（二）：3）定点药房的不足：规模小，品种少，无医院自制制剂，药学人员缺乏，人员素质低，不熟悉医疗用药，处方不完整，多商业行为，促销监控困难，药学服务？4）近几年，门诊药房改制可能性不大医院门诊药房改为药品零售企业（四）药房间的竞争将日趋激烈药品分类管理，OTC市场份额↑据预料，全国农村人均药品消费300元，药品总量280亿定点药房制度药品总量还在上升，99上半年达427亿↑12.8%WTO，2003年医院门诊药房改为药品零售企业（五）2000.8.5.SDA广州会议实际跨省区连锁经营将是改革药品流通体制的主要突破41家进行试点，上海2家进行集约化经营：统一管理，统一采购，统一质量标准，采购与销售分离14条之10加大药品生产结构调整力度（一）•内容：1）严格准入，制止低水平重复生产2）分阶段限期推行GMP3）建立科学的新药评审机制，降低新药研制、审批和管理成本14条之10加大药品生产结构调整力度（二）•对策：对自制制剂采取保护政策1）关心制剂室的从业人员2）逐步加大对制剂室的投入，以改善生产环境和生产条件，提高制剂质量3）在临床用药上优先考虑使用本院治疗性的自制制剂14条之11推进药品流通体制改革，整顿药品流通秩序（一）•内容：1．打破地区、行业、部门、所有制规模化、规范化2．跨地区、兼并使县区医药公司成为区域配送中心3．规范医疗机构购药行为集中招标采购14条之11推进药品流通体制改革，整顿药品流通秩序（二）SDA278号文重申有关规定：99.3.以后，擅自批准设立的药品经营企业，坚决纠正95.12.1.以来，擅自审批的药品生产、经营企业，进行清查据SDA9省市调查显示，20%将不能达标换证14条之11推进药品流通体制改革，整顿药品流通秩序（三）市场竞争的焦点：市场覆盖能力，物流配送能力，质量保证能力，客户服务能力通过市场竞争，兼并、重组、联合，大吃小快吃慢目标：（规模）、效益？20家50亿以上40家20亿以上14条之11推进药品流通体制改革，整顿药品流通秩序（四）商业企业利润的影响因素1.商品虚高定价、药品降价机制、市场竞争机制2.工业让利空间缩小3.市场竞争机制：a.利润趋于平均化b.商业局互相竞争，低价竟销c.不讲效益、上规模4。医疗机构的差价要求14条之11推进药品流通体制改革，整顿药品流通秩序（五）利润来源：利润＝折扣差－费用折扣差＝费用完成定额销售后折扣＋回款额度奖励＋广告费＋代理佣金14条之11推进药品流通体制改革，整顿药品流通秩序（六）提高劳动生产率降低生产成本利润现代物流（统一采购、配送）14条之11推进药品流通体制改革，整顿药品流通秩序（七）进入WTO的相关政策：1.知识产权保护专利，仿制×2.降低关税进口药品竞争力↑3.开放药品分销服务2003年采购、仓储、运输、配送、批发、零售及售后服务……14条之11推进药品流通体制改革，整顿药品流通秩序（八）药品生产企业面临：GMP达标，认证淘汰一批集中招标采购，再淘汰一批国家基本用药目录封杀一批虚高药价的降低整合一批14条之11推进药品流通体制改革，整顿药品流通秩序（九）GMP先通过，先利益优质优价优先选用14条之11推进药品流通体制改革，整顿药品流通秩序（十）厂商合作：流通决定生产，定单决定生存。渠道、网络、信息决定发展――总代理制（销售，物流）14条之11推进药品流通体制改革，整顿药品流通秩序（十一）商医合作1.符合国家政策大方向2.一次进货品种多、数量少，管理困难3.没有检测手段14条之11推进药品流通体制改革，整顿药品流通秩序（十二）选择生产商：–GMP达标、认证整体，个体–采用标准BP、药典、部颁、地标、内控标准–质量保证系统离散度……既往史–价格比优化原则–生产规模、生产工艺–储运、G.S.P–品牌–服务14条之11推进药品流通体制改革，整顿药品流通秩序（十三）选择经营商：–G.S.P达标–质量保证系统实验室规模、条件、快速反应……–市场覆盖率–物流配送能力–客户服务能力–经营规模（经济效益、特殊药品、抢救药品……）–资信集中招标采购（一）•目的：规范医疗机构药品购销活动，提高药品采购透明度，遏制药品流通领域不正之风，减轻社会医药费用负担，保证医保制度改革顺利实施公开招标如不宜采取时，可：1．邀请招标2．竞争性谈判采购3．询价采购集中招标采购（二）•招标主体是医院，•条件是：–具有编制招标文件，组织评标能力。–可由一家或数家联合招标，也可委托招标代理机构药品集中招标采购流程有关部门编制本期拟集中采购的品种、规格、数量计划院药事管理机构药品招标采购经办机构专家委员会审核、确认、反馈确认采购方式、编制和发送招标文件审核、确认应标人资格审核各类文件组织开标、评标或谈判确定中标企业、品种、品牌、规格、数量、价格、供应组织签订合同监督中标企业药品集中招标采购（一）：•及时调整招标采购药品的零售价（顺价20%？）1．国家定价药品以实际中标价为基础，综合各方利益，及时调整公布零售价2．市场调节价药招标医疗机构也应根据实际中标价相应调整零售价药品集中招标采购（二）：•对策：1）本院单独或与其他兄弟医院联合进行招标,循序渐进，逐步实施2）药品质量为重，灵活对待价格3）尽快遴选建立本院的专家库和监督机制,明确职责、任务4）进一步完善新药审批、遴选流程，能否实行新药申请“专家答辩制”新药审批的“投票表决制”同品种、同规格、同价格产品的“淘汰制”药品集中招标采购（三）北京天坛医院：2000.8.21年总量1.4亿52家符合条件医药公司，22家中标涉及340家生产商，本地厂家占11%平均价格↓16%，实际让利：医药公司9%，医院16%药品集中招标采购（四）上海：7月份招标办→媒体公开招标，首批三只7月22日开标：环丙14.5～53.20年底准备再次实施药品集中招标采购（五）集中招标采购的影响（一）利：降低虚高定价，有效控制药价，减少不合理药费增长有利于流通管理，加快生产、经营企业的整合、重组有利于规范药品销售行为，促进合理用药有利于减少环节，节约管理成本药品集中招标采购（六）集中招标采购的影响（二）弊：集中采购，集中腐败？国家补偿机制不完善，影响医疗卫生事业的发展大部分企业将面临生存危机，稳定？人员、精