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前言:“深根固本，方能枝繁叶茂，方能果实累累”任何出类拔萃的企业，都必须建立各种健全的管理体制，尤其是市场规划与销售制度。一个企业营销的成败不仅取决于适应市场的应变能力，同时取决于其内部销售管理制度的科学性、完整性与市场上强有力的执行。市场与销售管理制度和管理表格把企业的大量的营销管理工作规范化、标准化、流程化、使繁琐变得简单，使杂乱变得有序，为企业生存和发展奠定坚定的基础。制度重于技术。——吴敬连个人简历资深营销人，十年大中型企业营销管理经验，曾服务于康师傅，雅士利，蒙牛等优秀企业，专注于企业战略规划，营销策划及团队管理，十年的团队管理经历，积累了丰富的人脉资本及渠道资源目前在西南，华南，华东，西北等地均有良好的人脉团队及客户资源，可在三个月内组建全国营销团队，快速的启动和运作市场高效，系统的管理体系，优秀的团队，是我们的核心竞争力企业成功的四大基石：好产品一定的资金优秀的团队渠道资源三年规划，五年战略，八年远景三年规划：销售目标:年销售收入2个亿，省级农业产业化龙头企业，省级著名商标。五年战略:年销售收入5个亿以上，创国家级农业产业化龙头企业，中国驰名商标。八年远景：年销售收入10个亿，中国名牌产品。产品认知度居行业前矛客户满意度居行业第一核心理念：“世界和谐,回归自然”第一章：启示/思考一、企业战略层面1、我们从哪里来？要到哪里去？2、我们要忘记什么？是什么禁锢我们的思想？3、我们对行业了解多少？对消费需求了解多少？4、我们的产品真的是消费者需要的吗？5、我们的产业优势在哪里？是源头？生产技术？工艺配方？或是营销？6、我们的产品和服务真的是客户认为是不可替代的吗？7、我们能为顾客和客户创造什么样的利益点？这些价值是他们想要的吗？8、企业经营的终极目标是什么？谁又为企业的利润负责？哲理：信仰而不盲从。二、效益团队层面1、作为公司的管理干部我们是不是每天都在抱怨?是被人看不起，还是自己让人看不起？2、我们在这个组织里，承载了多少责任和担当，我们的工作使命是什么？3、我们曾经经常读到很多关于《羊皮卷》，《致加西亚的信》，《没有任何借口》，《高效执行力》等方面的励志书籍，但为什么每每到自己身上就大打折扣而工作效率低下呢？4、为什么很多时候我们都觉得工作没有方向？没有激情而陷入迷茫呢？5、我们辛勤工作到底能为企业创造多少价值？而创造价值与个人回报寻求平衡的同时，我们个人成长的价值是否怀有感恩的心呢？6、当我们了解企业的发展战略和目标，我们是否真的是为此而付出自己的激情为梦想而奋斗呢？7、当企业组织利益和发展大局摆在面前时，我们为什么更多的是考虑个人利益呢？是对未知的恐惧?还是本身就没相信过企业的目标能实现呢？8、启示：如果是这样，企业能成功吗？三、营销战略层面（STP营销战略）市场细分（Segmenting），市场目标（Targeting），市场定位我们要怎么办？我们的市场在哪里？•一、销售目标（我们市场份额要做到多少）?•二、产品组合（我们要卖那些产品）?•三、价格策略（渠道价格体系如何定位）?•四、销售渠道（我们要在哪里卖）?•五、促销、推广策略（我们要怎么卖）?•六、销售团队（我们要靠谁去卖）?•七、费用控制（我们要盈利多少）？•八、准备工作（我们为此做了哪些准备）?（Positioning）四、谁为企业的利润负责?当我们每天都在为如何加大促销力度而绞尽脑汁时，当我们在想如何通过政策刺激客户多吞货时，谁为企业的利润负责？当销售指标考核放在首位，市场指标考核流于形式时，当企业缺失利润和费用考核指标时，我们第一想到的是：会哭的孩子有奶吃！没有销售额指标，营销部门会混日子；没有毛利润指标，营销部门会让企业赔钱赚了吆喝；没有费用指标，会出现贪赃枉法和入不敷出,没有市场占有率指标，会出现夜郎自大,自欺欺人!五、何为企业营销临界点?在营销的世界里,何为临界点?有一种雪崩效应。就是少量的变化会引起很大的反应。就如同雪山雪崩前，雪山看上去很平静，但只要有一点问题，就会造成一片大雪崩在临界点之前，营销很艰难，达到临界点后，营销就变得相对容易了下围棋，差一口气可能就输了，烧开水，差一度就不是开水。同样，做营销没有达到临界点，突破就很艰难营销需要投入，但并非投入马上就能够见效，而是在投入达到一定规模后才会见效。从开始投入到开始见效有一个临界点。营销如果没有达到临界点，前期投入可能前功尽弃！康师傅，王老吉，雅士利等企业都非常风光，大动作不断。然而，在它们达到临界点之前的艰难过程又有谁关注？这些企业的销售额达到十亿之前几乎与媒体绝缘，几乎没有在媒体上做过广告，然而它们却靠着大格局—小手笔—大作为完成了原始积累营销策划专家叶茂中说：“就快销品而言：“如果只有2-3个亿，做央视广告就太急了；如果有8-10个亿，不做央视广告就太可惜了”六、效益团队PK组织层级？组织架构1、组织层级，只是对个体在组织中地位的简单描述，是静止的2、组织架构追求从上到下的职责、目标分解和管理权限解析3、利益及责任明确，但团队成员个人缺失优越感效益团队1、立体的组织层级，团队成员无固定位置2、效益团队追求从下到上的组织目标实现3、利益归属团队成员，按个人绩效实行分配思考:5P5C⒈产品——消费需求⒉价格——价值认同⒊渠道——便利通道⒋促销——购买意愿/动机⒌架构——效益团队什么是产品？能够提供给市场，被人们使用和消费，并能满足人们某种需求的东西。什么是品牌？品牌是拥有者带来溢价、产生增值的一种无形的资产，他的载体是用以和其他竞争者的产品或劳务相区分的名称、术语、象征、记号或者设计及其组合，增值的源泉来自于消费者心智中形成的关于其载体的印象。第二章：营销战略规划•形象点说，产品就像一个人体，由手脚器官组成，是细胞组织。•而品牌，就是一个人，有思想有魅力有气质。你会喜欢或者讨厌它。•产品是可以替代的，可以换代升级的，可以延伸的，但品牌却独一无二。你不能说一个人换了一只手，他就不是他了。•模拟这样的比喻，我们可以想想，除了提供给消费者产品的使用特性外，我们在他们生活中扮演什么角色，让他们无法替换？二、品牌的价值•有个极端例子，如果可口可乐所有工厂被一把火烧掉，会有大堆的投资商愿意出钱重建。品牌的身份证、核心符号，产品的灵魂好产品--------品牌特性：知名度高、高价、高利润产品--------好产品特性：知名度低、价格低、利润底三、产品驱动和品牌驱动提供产品提供生活信赖依赖四、品牌发展轨迹好产品阻力1发展中遇到的困难阻力2消费者对产品的疲倦心理动力1产品的自我更新能力动力2品牌活力的发挥程度品牌发展历史竞争程度品牌产品好产品阻力1发展中遇到的困难阻力2消费者对产品的疲倦心理动力1产品的自我更新能力动力2品牌活力的发挥程度品牌发展历史竞争程度品牌产品我们在哪里？五、产品阶段性规划及品牌延伸同行业成熟品类第一阶段：跟随策略，切入成熟品类，利用资源优势快速切入市场，抢占市场份额，提升品牌张力市场投入，成长期第二阶段：1：利用销售公司专业化，以市场为导向，开发差异化产品，在红海市场中抢占份额的同时，寻求蓝海市场第三阶段：1：蓝海市场，逐步向高附加值品类延伸，满足现代需求，提升品牌美誉度2：品类：复合型肉制品，蔬菜肉酱，豆豉肉酱山珍肉酱，调味型肉酱等3：渠道：可销售的所有渠道，家庭消费，餐饮消费研发差异化产品，提升核心优势复合型，调味型肉制品，提升附加值六、市场启动方案产品策略规划策略型产品，市场份额大，主要用于快速启动和切入市场，销量贡献型，利润相对较低，产品具有市场竞争优势，如：价格，品质，口感，市场支持等。主推型产品，市场份额大且快速增长，产品有一定门槛，且中高端市场有较大机会，一旦抢占有丰厚利润，且份额可持续并能快速提升。培育型产品,渠道相对不广，产品有一定特性，不属于大众消费品，但产品容易塑造品牌形象，利润丰厚，适合逐步培育，提升企业及品牌形象。休闲产品系列低温系列罐头食品鸭脖，豆豆鸡脆皮肠，酥肉，丸子，午餐肉精品烧白，午餐肉，红烧牛肉七、百味园罐头、低温产品规划价格体系表品牌品类品名包装形态规格出厂价经销价营销费用经销商供价经销毛利零售价零售毛利渠道规划罐头方罐午餐肉扩颈易开罐6.807.608.4011.00餐饮，批发，流通精品烧白缩颈易开彩罐12.50特通，党政军豌豆粉蒸肉缩颈易开彩罐特通，党政军黄豆烧肉缩颈易开彩罐特通，党政军五粮饭缩颈易开彩罐特通，党政军笋子烧牛肉缩颈易开彩罐特通，党政军美酒配佳肴100.00130.00特通，党政军五粮液大礼包900.001250.00特通，党政军小美酒配佳肴30.0040.00特通，党政军低温猪肉脆皮肠220g3.604.10320g5.206.30500g8.20800g13.202.5KG40.00酥肉2.5KG（塑模纸箱）280.00肉丸子2.5KG（塑模纸箱）130.00150.00烟肉片1kg18.00梅花烤肉220G鸡肉早餐肠1kg猪肉早餐肠1kg培根1kg午餐方腿400G松花蛋肠270G八、休闲食品行业分析：近年来随着经济的发展和消费水平的提高，休闲食品正在逐渐成为日常的必需消费品，消费者对于休闲食品数量和品质的需求在不断增长，据行业权威专业分析我国休闲食品产业市场潜力已经超过600亿。国内休闲食品发展的问题1、产品单一，同质化严重目前市面的休闲食品品种繁多，令人眼花缭乱，但产品本身没有太多本质的区别。2、产品缺乏创意包装相对太土，缺乏时代气息感，口味单一，地域特性重，较难满足大众，宣传上更是空白，大部分注重眼前利益，而没从企业自身形象，特色文化，地域优势上去去挖掘产品卖点及支撑点。3、营销网络不健全很多企业缺乏优秀的经销商，渠道分销及市场铺市能力差，企业自身也缺乏一套系统的营销战略体系，无法指导和培养经销商，较难形成捆绑式战略伙伴合作方式。4、产品研发，创新能力差产品研发是一个企业生产的动力，恰恰这一点是被大多数企业忽视了，真正搞产品研发才能走到行业的前端，创新才能永葆企业青春。休闲食品发展趋势1、追求享受，美味的生活休闲食品是任何一个阶层都消费得起的，休闲食品是消费者为了“休闲”应运而生的食品，是能使消费者感到轻松，休闲，享受的食品，因此未来休闲食品的发展是贴近人们日常生活所需且方便，快捷，美味。2、营养、健康食品安全意识逐渐认知并受到重视，消费者对健康看的越来越重，在享受美味的同时也需要一份健康，营养的保证。3、品牌化，地域文化在产品同质化的时代，产品的品牌化，地域特性文化起到关键性作用，如阆中张飞牛肉，保宁醋炒作古城文化情结，城市与产品营销，相得益彰。郫县豆瓣，原地域产业保护文化，乐山跷脚牛肉，民间人文典故追溯，有友开创行业先河，领舞山椒味型。行业标准起草单位。4、市场细分根据不同性别，不同年龄，不同生活档次进行产品细分，满足个性化需求。思路决定出路，眼光决定格局通过行业分析及未来发展趋势来看，我公司新拟定投入的产业是一个潜力巨大，快速井喷的一个产业，从川渝两地的小食品加工企业发展历程来看，有些短短的三，五年就从作坊式快速蜕变为产业工业化生产的企业，公司。作为川菜，誉为“国粹”从调味品，名小吃到麻辣，泡椒小食品无一不是尽享其带来的边际利益，从近几年来看，四川泡椒，麻辣系列小食品呈现百花齐放的态势，尤其以泡椒系列产品深受消费者青睐，据行业人士统计，目前我国有大小生产泡椒系列产品的厂家上千家，市场份额也在80个亿以上，根据第一品牌有友11年销售数据8个多亿来计算，份额不足10%，充分说明产业集中度不高，第二集团军如：永健，奇爽，辣媳妇，乖媳妇，皇巢，梅香园，张记友伦等基本都在3-5亿之间，余下上亿的企业起码有30家。目前四川小食品在全国休闲食品领域中已经成为了一种流行的趋势，但产品同质化严重，缺乏新意和创意，特别是四川具有代表性的口味：麻辣，香辣等系列产品目前市场上还没有成熟的产品，火锅口味特色基本无此类产品，属空白蓝海市场，且不需要市场引导和教育，市场启动成本低，见效快，公司可重力研发，专注于麻辣，香辣肉制品。通过产品升级，走品牌化，专业化，差异化道路！八、百味园休闲产品