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士商(上海）机械有限公司战略规划项目最终报告ITI策略发展规划处2001年11月8日ITI2ITI目录远景使命战略目标事业部策略核心技能策略方案远景使命核心技能策略方案事业部策略战略目标3ITI战略的顶端就是远景和使命，本终期报告所建议的战略都是建立在以下远景和使命确定的方向和范围内的基础之上远景使命——远景与使命明确——Purpose/目的/企图心永续经营国际化优秀企业世界排名“Top5”Mission/任务国际化优秀企业1亿美金（2008年前？）所从事产业的市场份额专心、专注、专业Impact/Outcome/影响结果国际知名优秀企业所有为之付出、奋斗的人在各方面有长足的进步和更广阔的人生“舞台”GuidingPrinciples/理念/价值观做一番有益于人类社会的事业可以凝聚正直、智慧、勤奋及有相同理念的人尊重个人价值体现远景•“我们是一家以成就一番有益人类社会事业为生命意义的人组成的优秀国际化企业”使命•“凝聚一群正直、智慧、勤奋的人，借由经济地运用资源，快准的达成客户满足为利器，有序地成为在所从事之五金细分行业中世界排名前5名“远景使命核心技能策略方案事业部策略战略目标4ITI目录远景使命战略目标事业部策略核心技能策略方案远景使命核心技能策略方案事业部策略战略目标5ITI以下是对2001-2008年各事业部营业额目标的设定010002000300040005000600020012002200320042005200620072008事业部一（N/H）事业部二（MHE）事业部三（液体产品）事业部四（新产品）—2001-2008年各事业部营业额目标—远景使命核心技能策略方案事业部策略战略目标战略目标资料来源:公司资料及SPC分析6ITI事业部一以现有产品和改进产品服务一个固定客户；事业部II以改进产品寻求市场扩展；流体产品事业部以产品线的丰富为主；新事业部主要寻求新的产品—战略选择—市场深度渗透•加强市场渗透•建立规模效益•撤出低回报事业•降低成本•提供具吸引力价格计划发展产品线•延伸产品线•发掘细分市场营销创新•攻击性促销•设计优秀广告市场发展•优化配送体系•加强营销功能市场延伸•加强产品开发•增强竞争性企业相关多元化•利用既有能力•建立新能力•获得新事业•建立战略联盟市场选择方案现存的扩展的新既有的改进的新产品发展选项划分市场/产品差异化•完善产品•建立市场区分垂直多元化•增强品牌形象•加强产品开发•识别新细分市场改善产品线•改善产品•扩大产品吸引对象范围•完善价值诉求•提供模仿产品事业部I事业部III事业部II新事业部远景使命核心技能策略方案事业部策略战略目标战略目标资料来源:公司资料及SPC分析7ITI目录远景使命战略目标事业部策略事业部目标市场客户产品分析绩效指标策略里程核心技能策略方案远景使命核心技能事业部策略战略目标策略方案资料来源:公司资料及SPC分析8ITI—战略选择—市场深度渗透•加强市场渗透•建立规模效益•撤出低回报事业•降低成本•提供具吸引力价格计划发展产品线•延伸产品线•发掘细分市场营销创新•攻击性促销•设计优秀广告市场发展•优化配送体系•加强营销功能市场延伸•加强产品开发•增强竞争性企业相关多元化•利用既有能力•建立新能力•获得新事业•建立战略联盟市场选择方案现存的扩展的新既有的改进的新产品发展选项划分市场/产品差异化•完善产品•建立市场区分垂直多元化•增强品牌形象•加强产品开发•识别新细分市场改善产品线•改善产品•扩大产品吸引对象范围•完善价值诉求•提供模仿产品运用战略选择模型，可以确定事业部一市场/产品的战略发展方向N/H事业部策略--事业部目标--事业部一远景使命核心技能事业部策略战略目标策略方案资料来源:公司资料及SPC分析9ITI产品线1999200020012002增长率2002*增长率2003增长率Agri.020975.711552%9019%989%MHE1121841411517%1517%1510%MetalW.5759445013%452.30%462.20%HandTools637962677%60-3.70%623%AirTools0264842-12%5514%50-10%Outdoors1.7254840-17%504.60%47-6%Caster6327233030%20-13%2210%Others8471324953%30-6%3517%Auto.15323230-6%3511%34-3%Constr.764525%3-25%3.620%Strap&TieDown1615101220%8-20%6.6-21%其它4524624064285%353-13%3787%Total8721193926101910%900-2.90%9333.70%事业部一的2002,2003年营业额目标预估注：1.预估数=过去第一年数*60%+过去第二年数*30%+过去第三年数*10%2.2002*为根据行业经验而得的调整数。3.2003年预估使用了2002*数据资料来源:公司资料及SPC分析远景使命核心技能事业部策略战略目标策略方案事业部策略--事业部目标--事业部一10ITI020040060080010001200140016002002200320042005200620072008万美元2002年至2008年事业部一的营业额目标预估趋势图远景使命核心技能事业部策略战略目标策略方案事业部策略--事业部目标--事业部一资料来源:公司资料及SPC分析11ITI事业部一的客户N/H是一家以经营DIY类五金、机电类产品为主的零售商。其主要经营方式为邮购（约占其年销售额70%），同时还在美国中西部十个州拥有40家零售商店—N/H渠道结构分析—工厂士商分销商生产商零售商（N/H）零售商最终客户远景使命核心技能事业部策略战略目标策略方案事业部策略--市场客户--事业部一资料来源:公司资料及SPC分析12ITI运用购买者价值模型来寻找并发现可以通过满足N/H的购买者价值而实现的新的营业额增长机会。购买者价值满足方式减少leadtimeSouring相关采购专业化代理适当库存，优化业务流程，提高服务水平加强对适合邮购产品，农用产品及N/H竞争对手独有产品的搜寻加强与其他事业部门的协作与沟通加强产品线特色与服务水平改善现有流程，提高效率远景使命核心技能事业部策略战略目标策略方案事业部策略--市场客户--事业部一资料来源:公司资料及SPC分析13ITI050100150200250199819992000200120022003Agri.MHEM.W.HandtoolsAutomotive成交额（万美元）N/H主要产品线Agricultural,MHE，MetalWorking,Automotive及Handtools的成交额变化趋势图资料来源:公司资料及SPC分析远景使命核心技能事业部策略战略目标策略方案事业部策略--产品分析--事业部一14ITI0102030405060708090199819992000200120022003AirToolsOutdoorsCastersOthersConstructionStraps&TieDown成交额（万美元）N/H主要产品线AirTools,Outdoors,Caster,Others,Construction及Straps&TieDown成交额变化趋势图资料来源:公司资料及SPC分析远景使命核心技能事业部策略战略目标策略方案事业部策略--产品分析--事业部一15ITI对事业部一来说，AirTools和Caster类是明星产品，最具竞争力，可优先发展。MHE,MetalWorking和Others类是现金牛产品，较具竞争力，可选择性发展大小小大—产品线BCG矩阵分析—增长潜力市场份额12345678910111.Agricultural2.MHE3.MetalWorking4.HandTools5.AirTools6.Outdoors7.Caster8.Others9.Automotive10.Construction11.Straps&TieDown远景使命核心技能事业部策略战略目标策略方案事业部策略--产品分析--事业部一资料来源:公司资料及SPC分析16ITIAirTools类(HoseReel)最具竞争优势，Outdoors和Others类次之。Agricultural和Construction类产品竞争力最弱少多小大—产品线矩阵分析—竞争者数量竞争优势12345678910111.Agricultural2.MHE3.MetalWorking4.HandTools5.AirTools6.Outdoors7.Caster8.Others9.Automotive10.Construction11.Straps&TieDown远景使命核心技能事业部策略战略目标策略方案事业部策略--产品分析--事业部一资料来源:公司资料及SPC分析17ITI基于事业部一的战略发展方向，我们有如下战略性建议•在市场渗透/深化方面：*充分运用价格杠杆来调节销售。对价格敏感性较大的产品线，应适时降价以促进销售额增长；对小额，高服务成本（如现有营业额小于2万人民币），无潜力产品尽可能提高价格以增加利润率；对即将或已经进入衰退期的产品线，适当降价以延长其生命周期。*努力增加现有强势产品线的销售规模。*通过减少沟通成本，人力成本，缩短leadtime等方式建立低成本架构•在产品线改良方面：*丰富现有产品线*改进包装，增强产品吸引力*逐步为N/H做库存，减少Leadtime.*发掘并开发可以替代其现有目录上美国本地造产品。远景使命核心技能事业部策略战略目标策略方案事业部策略--产品分析--事业部一资料来源:公司资料及SPC分析18ITI运用行业市场潜力模型来寻找并量化可能用以弥补事业部一营业额增长缺口的市场潜力所在市场缺口战略潜力预估产品线分销渠道产品用途竞争力充实，完善现有产品线（如Straps&TieDown类）；改进，推出新产品（如HoseReel等）争取重点产品线列入N/H邮购目录以增强曝光度。争取增加现有产品线的使用范围以拓宽市场以有竞争力的价格，不断改善的市场定位来赢得更多市场份额100-150万美元100-150万美元0200-250万美元。剔除可能的重叠部分，预估潜力为200-300万美元远景使命核心技能事业部策略战略目标策略方案事业部策略--产品分析--事业部一资料来源:公司资料及SPC分析19ITI—绩效考评模型—公司战略组织角度•团队精神•员工士气客户角度•最大限度实现客户的购买者价值流程角度•退货额•索赔额•返工率财务角度•营业额•利润率（15%）••营运成本•应收款•人均产出运用绩效评估模型找出评估事业部一工作成效的主要内部指标远景使命核心技能事业部策略战略目标策略方案事业部策略--绩效指标--事业部一资料来源:公司资料及SPC分析20ITI长期目标（至2008）•营业额1500万美元•LeadTime减至此15天，库存15%，人均产值100万美元•拥有7条营业额为USD150万的产品线中期目标（至2005）•营业额目标USD1300万•Leadtime减至此18天，库存10%，人均产值90万美元•拥有5条营业额为USD150万的产品线短期目标（至2003）•营业额目标1100万美元•实现集中采购以备为N/H做库存•提高内部运作效率，减少Leadtime到23天，人均产值80万美元运用战略实现时段模型可以确定事业部一的短，中，长期的具体目标揅aptureValueofCustomerintentions?LeverageSkills/CapabilitiesLeverageAssets/ActivitiesExistingBusiness(揅ore?MarketsProducts/ServicesCurrentNewNewCurrent揅aptureValu