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大买家合作策略2007年6月14日上海跃勤信息技术有限公司©版权所有2课程大纲第一章：大买家心理分析第二章：准备与客户开发第三章：客户的类型区分第四章：SPIN销售的技巧第五章：产品的呈现技巧第六章：客户异议的处理第七章：价格谈判与成交上海跃勤信息技术有限公司©版权所有3第一章：大买家心理分析上海跃勤信息技术有限公司©版权所有4兴趣所在利益=利+上海跃勤信息技术有限公司©版权所有5大买家人员参与流程时间参与力度上海跃勤信息技术有限公司©版权所有6第二章:准备与客户开发上海跃勤信息技术有限公司©版权所有71、市场推广上海跃勤信息技术有限公司©版权所有82.开发新客户上海跃勤信息技术有限公司©版权所有9专业的网站1.阿里巴巴2.3.4.5.上海跃勤信息技术有限公司©版权所有10建立客户名单买家名联系人联系方式备注……123456……上海跃勤信息技术有限公司©版权所有113.客户的筛选•MAN原则M=A=N=•20/80原则（得分筛选）将企业按得分多少进行排序选什么样的女孩做老婆？上海跃勤信息技术有限公司©版权所有12信息筛选•对询盘的分类:–捣浆糊型–调查情况型–慈善救济型–诚意网商型•选择的方法:–业务人员筛选–主管先业务后上海跃勤信息技术有限公司©版权所有13第三章:客户的类型区分上海跃勤信息技术有限公司©版权所有14沟通风格寡断表现型狂热型（自来熟）分析型完美型（工程师/艺术家）平易型和蔼型（好好先生）果断感性驾驭型力量型（老板/孩子王）理性上海跃勤信息技术有限公司©版权所有15A、驾驭型序号策略项策略要点强弱12345678910总结上海跃勤信息技术有限公司©版权所有16B、分析型序号策略项策略要点强弱12345678910总结上海跃勤信息技术有限公司©版权所有17C、和蔼型序号策略项策略要点强弱12345678910总结上海跃勤信息技术有限公司©版权所有18D、表现型序号策略项策略要点强弱12345678910总结上海跃勤信息技术有限公司©版权所有19第四章:SPIN销售技巧上海跃勤信息技术有限公司©版权所有20用SPIN创造需求背景问题难点问题隐含-光明示益问题S-SituationP-ProblemI-ImplicationN-Needs隐含-黑暗上海跃勤信息技术有限公司©版权所有21第五章:产品的呈现技巧上海跃勤信息技术有限公司©版权所有221、邮件的写法上海跃勤信息技术有限公司©版权所有232.呈现的技巧FABEB＝Benefit利益F＝Ｆeature特点A＝Advantage优点E＝Evidence证据上海跃勤信息技术有限公司©版权所有24FABE列表(产品类)特征F优点A利益B证据E外观构造质料性能方便度耐久性用途价格服务上海跃勤信息技术有限公司©版权所有25大买家建立信任的方法上海跃勤信息技术有限公司©版权所有26第六章:客户异议处理上海跃勤信息技术有限公司©版权所有27有异议个案无异议个案成功6454失败2225再商议14211、我为“异议”狂上海跃勤信息技术有限公司©版权所有282、分析他的“死穴”•总有解决不了的问题客现主观上海跃勤信息技术有限公司©版权所有293、处理异议原则•先处理（/闲事）•再处理（/正事）上海跃勤信息技术有限公司©版权所有304、处理异议的流程上海跃勤信息技术有限公司©版权所有31练习一•你们价格太贵了！•[认同]•[赞美]•[转移]•[反问]上海跃勤信息技术有限公司©版权所有32练习二•真的这么好吗？•[认同]•[赞美]•[转移]•[反问]上海跃勤信息技术有限公司©版权所有33练习三•我没有时间啊！•[认同]•[赞美]•[转移]•[反问]上海跃勤信息技术有限公司©版权所有34练习四•考虑考虑再说。•[认同]•[赞美]•[转移]•[反问]上海跃勤信息技术有限公司©版权所有35练习五•我们现在不需要。•[认同]•[赞美]•[转移]•[反问]上海跃勤信息技术有限公司©版权所有365、见招拆招•沉默型•借口型•问题型•表现型•怀疑型•批评型上海跃勤信息技术有限公司©版权所有37面对发火Listen:Share:Clarify:Present:AskforAction:为了更好／尽快帮您，请告诉我哦，是这样，若是我，没准……这事是这样的……您看这样吧：……行吗？上海跃勤信息技术有限公司©版权所有386、异议细节异议理由•现在不需要•我没有时间•再看看别家•现合作很好•糟糕的经历•考虑/求内行客户犹豫点••••阐明•••••上海跃勤信息技术有限公司©版权所有39第七章:价格谈判成交上海跃勤信息技术有限公司©版权所有401.谈判策略•开价策略•还价策略•接受策略•分割策略•虎钳策略•请示领导•让步策略•折中策略•红脸白脸•蚕食策略上海跃勤信息技术有限公司©版权所有412、价格攻势12345