如何提升战略伙伴经理人

BLUEARK如何提升战略伙伴经理人与销售技巧BLUEARK第一单元：识别管理角色BLUEARK管理者还是销售经理人管理者角色市场财务目标利益销售人力资源BLUEARK成功管理者的六职责•协调团队工作•懂得问题解决或时机的选择建议•提供资源•指导处理方法•协助计划的实现•提供正式和非正式的认可BLUEARK销售经理人角色•是领导并且激励着整个团队和市场预期目标。其中：管理者与销售经理差异在于销售经理是要关注：经营市场利用他/她资源的方式BLUEARK如何理解职责管理销售经理责任•实现一致同意的销售目标•扩展现存的顾客数据与信息•销售招聘人员•训练专业销售人员•编写销售预测•组织推销活动BLUEARK如何承担责任•在工作随着职责变为责任，管理者与领导者最终要对团队所出现的任何结果以及企业目标的实现责任。BLUEARK1、就是处在负最终责任的位置2、没有实现预期目标领导者将不得不给高层管理者一个合理公平解释BLUEARK•领导者在操作和运用过程中，所有的权利都会含有目标实现的成功与失败BLUEARK指出时间限制顾客折扣人员素质地域边界BLUEARK•要认清你的权利，范围与责任对你来讲是很重要，责任不仅仅是因为你不能超越它，而且能使你在它限制的范围内运用它。BLUEARK你怎样分解角色管理者领导者角色很宽泛，其主要只能如下：•计划与实践目标•组织你的资源以迎合计划•控制资源以达到最佳迎合计划•领导你的团队要使用最合适最有效的方式•招聘合适的人员来扩充你的市场和目标•训练全体职员使他们能够实现他们的目标•激励你团队中的每一个人BLUEARK如何判断正确和避免错误•在判断正确的事务过程中对经理人要注意的特别是新提升和新近员工BLUEARK1、在建议发生任何变化之前了解企业是如何运作2、熟悉你的企业制度和团队每一个人，人有不同性格。用沟通方式发现他们优缺点。3、要灵活，不要把你自己束缚于一种管理方式4、向每一个人学习5、通过合作过程加以调整与定位6、通过合作行动赢得团队与他人尊重7、找合适的课程加强提升与培训8、通过知识与学习中实践目标BLUEARK避免错误•每一个人都会犯错误，关键在于不能再次犯同样的错误，你将给你自己提供一个具有挑战性的机会去避免错误。BLUEARK•通过威胁的方式进行管理•评估形势之前作出变化•受到前任的经理影响他的方式•成为自以为无所不知的人•自己被更有经验的团队去影响他•让他成为团队最棒销售BLUEARK第二单元：领导你的团队BLUEARK今天要想“成功”•如果你是一个管理者：就必须将你企业资本扩大人员素质提升市场占有率排名让更多人知道BLUEARK•如果你是一个领导：就必须将你团队有凝聚力专业技巧最强的沟通与洞察力最好的业绩和目标提前完成员工不愿意离开你的BLUEARK领导者应该具备什么样的特制1、诚实87%6、坦率33%2、心胸宽阔38%7、启发性61%3、胜任程度74%8、想象力32%4、勇往直前35%9、聪明才智46%5、前瞻性67%10、仰仗程度31%11、心态公正42%BLUEARK掌握一种正确管理技巧•管理经理人最大的“思考与分析”BLUEARK1、分析、解释及诊断——可以让你推理到思考过程和运用技巧2、自我意识及适应现状的弹性——可以用行为分析和运用技巧3、有的沟通——可以处理失误变动过程及起变化本身的处理技巧与结果BLUEARK如何选择适当的管理方式：•严厉的风格：这种风格适合于突发性事情•温和风格：没有经验的销售人员他需一种教育方法来提高信心•中间立场：适合判断和足够的感召力及能够使你的团队信任的有效方式•团队创建者：这种风格对一个销售经理来说是一种理想的风格BLUEARKS-温和的风格自由的民主的纵容的T-团队创建者员工参与式管理催化剂教练整合者I-无效的风格放弃权利冷淡的官僚政治的文件混乱者H-严厉的风格专制的独裁的审判的M-中间立场妥协者高度政治化公司行骗者“好心人”高低高低关注任务和生产BLUEARK管理者怎样组织与控制你的团队•组织团队有效方式：1、是做好一份战略销售计划2、利用最有效的价值和资源投入实践中去BLUEARK有效方式实现目标用：决定谁来：销售什么产品销售给谁是最重要的BLUEARK组织与控制最重要的几点：a.产品范围了解b.客户类型c.你的销售人员的经历可以另外几种方式：a.通过地域b.通过产品分类c.通过客户d.通过市场分割BLUEARK团队必胜的特征•团队成员能够畅所欲言，理解情况下沟通协调•不同团队不同贡献技巧，只要具备你所需要的技巧你就可以无往不利•团队应该要有拥有归属感，相互信任支持•团队要确定方案，程序，时间，决策步骤，让每一个人清楚•定期检查：自问“我们的成功业绩如何”BLUEARK区域控制与团队•销售中：如果采用一种旅行是会浪费时间•服务区域：就是减少浪费的时间BLUEARK控制要点：•随时注意团队发展情况•要于面对解决问题的心理准备•不断检查哪一个阶段问题•弄清每一个成员的角色•了解纷争的存在•处理纷争及时性•强化工作基本规则BLUEARK第三单元：如何掌握内部销售会议BLUEARK好的环境及时开始茶水会议不可打断机会建议BLUEARK如果销售会议不重要会议没有发布时间控制不足没有主题BLUEARK•某个人大话连篇，喋喋不休•在某个问题上滞留过长时间•逃避问题，闪烁其词•在不同的议题间跳来跳去，每个问题都没有彻底解决•不是把注意力防在个人观点上，而是对个人作人身攻击BLUEARK•销售会议最重要的是解决“头脑风暴法”BLUEARK销售计划与执行过程议程目的：介绍新产品日期：200X年1月14日开始时间：上午9：30结束时间：中午12：15会议地点：一号会议室参与人：整个销售团队吉姆·沃克—产品研发经理林恩·韦希—营销经理保罗·罗卜特—销售经理议题：1、描述新产品—吉姆·沃克（45分钟）2、广告和推销—林恩·韦希（30分钟）3、推销策略—保罗·罗卜特（45分钟）4、培训：描述一下新产品的前景（15分钟）处理可能的反对意见5、其他事情（AOB）（10分钟）如果你在其他的事情（AOB）里面有任何希望提出来的观点请通知保罗。一个销售会议的议程，显示了正确的项目BLUEARK第四单元：管理销售预测和预算BLUEARK什么是销售预测三种类型的预测•短期预测•中期预测•长期预测BLUEARK为什么要预测•生产—需要生产多少•财务—公司内部现金流多少•推销—广告、花费、资金BLUEARK如何预测方法销售预测几种方法•主观的方法—推测法•根据经营负责人意见的推测法•根据推销人员意见的推测法•根据顾客与客户意见的推测法•客观的方法—根据过去实绩的方法•时间数列分析法•相关分析法BLUEARK计划与预算重要性销售预算营业利益销售投入销售回收营业纯利营业费毛利成本应收帐款销售设备BLUEARK第五单元：如何管理销售推销活动BLUEARK•企业在执行的管理功能，订立目标是一个重要的工作指标，不只可以整合众人的力量，而且在规划时期有行动的依据。BLUEARK在执行后加以考核•“促销活动”就是对“企业目标考核”•“促销”对企业有很大的影响•在规划时，目标是很重要的一环•促销评估成果的标准•促销时如何引导每一个部门共同达成活动目的•促销之前企业内部之间协调重要性•提供方案过程控制人，时间BLUEARK•在执行企业的行销策略，促销管理者必须设定配合市场与企业之间的销售目标，有几项重要点：1、支援所有业务员及推销工作2、争取中间商对所销售产品的接受和积极的配合3、增加对消费者的促销BLUEARK以下有二种促销情况运作要注意1、激励业务员在推销活动上做出有效表现•加强•产品陈列•联合广告•代理商支持BLUEARK2、鼓励销售员•储存产品•积极推销•提供场地•配合每一个促销都应有明确目标并要全公司人员支持BLUEARK怎样掌握清晰的目标如：•推出新产品/新服务•培养你的产品/服务的公众意识•说服公众购买你的产品/服务•提高你的公司形象•帮助你的销售团队销售更多的产品BLUEARK如何利用非媒体销售方式任何没有构成媒体广告的方式•印刷品•展览会•推广小册子•赞助项目•目录单•公共关系•直接邮件•竞争比赛•赠送BLUEARK整个促销活动后，就是目标总结。要注意几点：1、促销目标达到总销售目标2、过程评估3、促销目标必须数字化4、促销目标“对象”清晰5、促销执行人“承担责任者”评估6、总结检讨“成功”与“失败”BLUEARK公司总目标投资报酬率提高4%行销目标市场占有率提高7%行销目标品牌名称知名度提升到20%公开宣传目标提高企业形象，80%股东对公司有信心人员推销目标推销员对客户的访问频度由20次提升到28次促销目标争取20家新零售店销售本公司的产品BLUEARK第六单元：管理应该掌握不同类型的专业销售技巧BLUEARK•树立“客户至上”的理念•打造独特的公司形象•建立良好的服务制度•注意客户交往的礼仪•积极搜集客户信息•掌握客户心理需求技巧•让客户感到人情味•重视顾客意见，化解抱怨•售后服务，提供超值服务，不断改进服务BLUEARK•我是代理商还是中国网通战略伙伴讨论：如何建立销售团队团队成长是一个渐进的过程它为四个阶段：企业组织实施规范批评BLUEARK•第一阶段：组织，首先聚集每一个身份，转变过度•第二阶段：批评，困难出现，认识任务完不成•第三阶段：规范，困难克服后能够完成任务并达到预期目标是冲突开始•第四阶段：实施，一段时间努力，能安心执行任务时优缺点出现角色定位不清楚BLUEARK销售团队业绩生命出现乐观和充满希望团队启动开始收集数据资料一个好的解决方法要学的东西很多唉，数据资料不正确、不完整的获得更多资料等等但不是所有人都这么认为感觉不错感觉不好忽好忽坏效果出现消沉时不要管道恐慌—这是正常的，集中精力走出低谷BLUEARK怎样分类销售体系客户分析过程分析活动分析工作量分析帮助我们自己阐明/制定团队任务结果•更大价值•更少浪费•控制•改进•工作满意度业绩评估改进机会BLUEARK•销售体系目的分析，集中于一些改进技巧，把重点工作做得更好，重要的是改进分析，协调人的帮助，激发人的积极性。BLUEARK•阐明/制定销售任务•对客户和供应商进行检查•对过程进行检查•对需要改进的主要过程改进•工作量管理分析•帮助我们自己（内部过程改进）•业绩测量措施•改进机会BLUEARK1阐明/制定团队任务不断改进2客户和供应商3主要过程4活动效果5工作量管理6帮助我们自己7业绩测量8改进机会成果•减少了浪费/增加了价值•工作得到控制•不断改进的坚实基础•提高工作满意度BLUEARK怎样掌握电话销售技巧•电话是销售重要工具•养成和改进打电话的习惯1、要爱好打电话2、“倾听”、“听说”、“再倾听”、“再说”3、电话心理战4、电话思考时间BLUEARK5、电话就作出交易“成功”与“失败”6、有诚意的谎言7、电话是一种有效率无言的武器8、电话是一种销售产品选择场景的工具BLUEARK为你的公司选择合适的销售团队1、选择需要领取薪水的销售人员：佣金多/底薪少2、勤奋、努力、有洞察力讨论：