如何收集外部信息以支持企业战略决策

如何收集外部信息以支持企业战略决策内部培训用二零零一年十二月十八日A.T.Kearney37/D’Longmarketoverview/JF2企业的增长策略需要回答两个关键问题策略分析市场份额高低•继续扩张•威慑新的潜在竞争者•投资建立防止新竞争者进入市场的障碍•保持成本优势•发现和投资新的增长机会•改变行业结构•撤出•发现新的成长机会•加盟市场领先企业•提高质量和服务•寻找合作伙伴•发现市场特殊需求•总的策略方向•近期经营举措天山水泥的位置在哪里?市场和增长策略在哪里竞争？如何竞争？市场增长低高A.T.Kearney37/D’Longmarketoverview/JF3回答“在哪里竞争”和“如何竞争”的基础是知己知彼，今天主要介绍收集外部信息和数据的方法在哪里竞争？如何竞争？“知己”：内部信息“知彼”：外部信息市场环境客户需求竞争对手•需求与供给•驱动因素•变化趋势•政府管制•客户种类•客户需求•购买因素•市场份额•分销渠道•优势与劣势•竞争战略A.T.Kearney37/D’Longmarketoverview/JF4通常使用的数据和信息来源主管部门（例如：自治区经贸委建材行业管理办公室问卷客户访谈行业协会、行业期刊、杂志竞争对手访谈年鉴A.T.Kearney37/D’Longmarketoverview/JF5新疆区域市场容量情况地区:乌昌品种32.5及以下42.552.5及以上钢渣水泥油井水泥特种及其他合计199719981999200020012001年从其他地区流入的量2002预测2001年销售到其他地区的量A.T.Kearney37/D’Longmarketoverview/JF6新疆区域市场需求驱动因素以及需求驱动因素所决定的发展趋势地区:乌昌需求驱动因素发展趋势填表须知：举例如下，如果该地区将在未来几年大力发展高层建筑，则52.5水泥的需求量可能会大幅增加.体现在表内则是需求驱动因素是“未来几年有大量高层建筑的计划”，对应的发展趋势是“对52.5水泥的需求在今后5年可能增加x％”A.T.Kearney37/D’Longmarketoverview/JF7新疆区域市场产能状况地区:乌昌该地区指标32.5及以下42.452.5及以上合计产能产量A.T.Kearney37/D’Longmarketoverview/JF8新疆区域市场季节性价格变化趋势地区:乌昌123456718910111220011234567189101112200032.5及以下42.552.5及以上钢渣水泥油井水泥市场月度平均价格A.T.Kearney37/D’Longmarketoverview/JF9新疆区域市场的当地政府相关规定地区:乌昌流程促进水泥业发展的政府规定不利于水泥业发展的政府规定原料开采生产销售A.T.Kearney37/D’Longmarketoverview/JF10新疆区域市场主要客户类型及其购买因素地区:乌昌市场份额％000102(2)主要客户群建筑商搅拌站重点工程石油行业分销商价格质量品牌还款条件长期合作关系其他(请注明)主要购买因素排序（1）主要使用水泥品种房地产开发商填表须知：1、以建筑业主要客户群为例，如果决定该客户群购买意愿的主要因素依重要性排列为品牌、质量、还款条件，请在品牌下标注1，在质量下标注2，在还款条件下标注3，依次类推2、预测量A.T.Kearney37/D’Longmarketoverview/JF11新疆区域市场细分客户群特征地区:乌昌搅拌站名称产能利用率主要使用水泥供应商主要使用水泥品种地理位置距离搅拌站最近的天山分厂分厂名称分厂距离如果搅拌站使用竞争对手产品,请列出搅拌站到竞争对手的距离年产能(混凝土万M3)建立年份年水泥消耗量A.T.Kearney37/D’Longmarketoverview/JF12新疆区域市场细分客户群特征地区:乌昌重要工程名称年水泥消耗量使用水泥供应商主要使用水泥品种地理位置距离最近的天山分厂分厂名称分厂距离如果使用竞争对手产品,请列出到竞争对手的距离0001020304A.T.Kearney37/D’Longmarketoverview/JF13新疆区域市场主要竞争者概况地区:乌昌主要竞争对手成立日期所有制所有者或大股东所有雇员数工人数A.T.Kearney37/D’Longmarketoverview/JF14新疆区域市场主要竞争对手产能情况地区:乌昌主要竞争对手旋窑数量立窑数量熟料年产能水泥磨数量年粉磨能力42.5及以上水泥年生产能力近期是否有增设窑或磨的计划主要针对市场A.T.Kearney37/D’Longmarketoverview/JF15新疆区域市场竞争状况一览竞争对手1:天龙地区:乌昌主要竞争对手产量32.5及以下42.552.5及以上钢渣水泥油井水泥特种及其他合计1998199920002001演变原因产量份额产量份额产量份额产量份额产量份额产量份额产量份额A.T.Kearney37/D’Longmarketoverview/JF16新疆区域市场竞争状况一览竞争对手2:7008地区:乌昌主要竞争对手产量32.5及以下42.552.5及以上钢渣水泥油井水泥特种及其他合计1998199920002001演变原因产量份额产量份额产量份额产量份额产量份额产量份额产量份额A.T.Kearney37/D’Longmarketoverview/JF17新疆区域市场竞争状况一览竞争对手3:卡子湾地区:乌昌主要竞争对手产量32.5及以下42.552.5及以上钢渣水泥油井水泥特种及其他合计1998199920002001演变原因产量份额产量份额产量份额产量份额产量份额产量份额产量份额A.T.Kearney37/D’Longmarketoverview/JF18新疆区域市场平均价格变动地区:乌昌主要竞争对手2001年度平均定价天龙7008卡子湾32.5及以下42.552.5及以上钢渣水泥油井水泥特种及其他价格季节变动回款条件A.T.Kearney37/D’Longmarketoverview/JF19新疆区域市场主要竞争对手价格构成地区:乌昌价格相关因素天龙7008卡子湾石灰石到位价石灰石矿探明储量吨水泥耗石灰石煤到位价吨水泥耗煤其他成本优势水泥制造成本水泥综合成本电价吨水泥耗电A.T.Kearney37/D’Longmarketoverview/JF20新疆区域市场主要竞争对手销售方式地区:乌昌分销方式天龙7008卡子湾直销比例通过分销商销售比例分销商批零差价直销与分销覆盖区域差别直销与分销覆盖客户群差别主要分销商名录主要市场营销方式/预算A.T.Kearney37/D’Longmarketoverview/JF21新疆区域市场主要竞争对手盈利性分析竞争对手1:天龙地区:乌昌年份1998199920002001销售额利润利息支出应收帐款A.T.Kearney37/D’Longmarketoverview/JF22新疆区域市场主要竞争对手盈利性分析竞争对手2:7008地区:乌昌年份1998199920002001销售额利润利息支出应收帐款A.T.Kearney37/D’Longmarketoverview/JF23新疆区域市场主要竞争对手盈利性分析年份1998199920002001销售额利润利息支出应收帐款竞争对手3:卡子湾地区:乌昌A.T.Kearney37/D’Longmarketoverview/JF24新疆区域市场主要竞争对手整体分析竞争对手1:天龙地区:乌昌优势1.成本优势,来源于…劣势挑战机遇竞争战略A.T.Kearney37/D’Longmarketoverview/JF25新疆区域市场主要竞争对手整体分析竞争对手2:7008地区:乌昌优势1.成本优势,来源于…劣势挑战机遇竞争战略A.T.Kearney37/D’Longmarketoverview/JF26新疆区域市场主要竞争对手整体分析竞争对手3:卡子湾地区:乌昌优势1.成本优势,来源于…劣势挑战机遇竞争战略