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经典房地产全程策划理论体系0.项目概况1.项目市场策划1.1项目周边环境分析⑴项目土地性质调查★地理位置★地质地貌状况★土地面积及其红线图★七通一平现状⑵项目用地周边环境调查★地块周边的建筑物★绿化景观★自然景观★历史人文景观★环境污染状况⑶地块交通条件调查★地块周边的市政路网及其公共交通现状、远景规划★项目对外水、陆、空交通状况★地块周边市政道路进入项目地块的直入交通网现状⑷周边市政配套设施调查★购物场所★文化教育★医疗卫生★金融服务★娱乐、餐饮、运动★生活服务★游乐休憩设施★周边可能存在的对项目不利的干扰因素★历史人文区位影响1.2区域市场现状及其趋势判断⑴宏观经济运作状况：①国内生产总值★第一产业数量★第二产业数量★第三产业数量★房地产所占比例及数量②中国房地产开发业景气指数③国家宏观金融政策★货币政策★利率★房地产按揭政策④固定资产投资总额★全国及项目所在地★其中房地产开发比重⑤社会消费品零售总额⑥商品零售价格指数★居民消费价格指数★商品住宅价格指数⑦中国城市房地产协作网络信息资源利用⑵项目所在地房地产市场概况及政府相关的政策法规★项目所在地的居民住宅形态及比重★政府对各类住宅的开发和流通方面的政策法规★政府关于商品住宅在金融、市政规划等方面的政策法规★短中期政府在项目所在地及项目地块周边的市政规划⑶项目所在地房地产市场总体供求现状⑷项目所在地商品住宅市场板块的划分及其差异⑸项目所在地商品住宅平均价格走势及市场价值发现⑹商品住宅客户构成及购买实态分析★各种档次商品住宅客户分析★商品住宅客户购买行为分析1.3土地ＳＷＯＴ分析⑴项目地块的优势⑵项目地块的劣势⑶项目地块的机会点⑷项目地块的威胁及困难点1.4项目价值分析⑴商品住宅项目价值分析的基本方法和概念①商品住宅价值分析法——类比可实现价值分析法1）选择可类比项目2）确定该类楼盘价值实现的各要素及其在价值实现中的权重3）分析可类比项目价值实现的各要素之特征4）对比并量化本项目同各类比项目诸价值实现要素的对比值5）根据价值要素对比值判断本项目可实现的均价②类比可实现价值决定因素1）类比土地价值：地段资源差异★市政交通及直入交通的便利性的差异★项目周边环境的差异，包括——周边自然和绿化景观的差异——教育、人文景观的差异——各种污染程度的差异——周边社区素质的差异★周边市政配套便利性的差异2）项目可提升价值判断★建筑风格和立面的设计、材质★单体户型设计★建筑空间布局和环艺设计★小区配套和物业管理★形象包装和营销策划★发展商品牌和实力3）价值实现的经济因素★经济因素★政策因素⑵类比竞争楼盘调研★类比竞争楼盘基本资料★项目户型结构详析★项目规划设计及销售资料★综合评判⑶项目可实现价值分析①类比楼盘分析与评价②项目价值类比分析1）价值提升和实现要素对比分析2）项目类比价值计算1.5项目市场定位⑴市场定位1）区域定位2）主力客户群定位⑵功能定位⑶建筑风格定位1.6开发节奏建议⑴影响项目开发节奏的基本因素★政策法规因素★地块状况因素★发展商操作水平因素★资金投放量及资金回收要求★销售策略、销售政策及价格控制因素★市场供求因素★上市时间要求⑵项目开发节奏及结果预测★项目开发步骤★结论2.项目规划设计策划2.1总体规划⑴项目地块概述★项目所属区域现状★项目临界四周状况★项目地貌状况⑵项目地块情况分析★发展商的初步规划及设想★影响项目总体规划的不可变的经济技术因素★土地SWOT分析在总体规划上的利用或规避★项目市场定位下的主要经济指标参数⑶建筑空间布局★项目总体平面规划及其说明★项目功能分区示意及说明⑷道路系统布局①地块周边交通环境示意★地块周边基本路网★项目所属区域道路建设及未来发展状况②项目道路设置及其说明★项目主要出入口设置★项目主要干道设置★项目车辆分流情况说明★项目停车场布置⑸绿化系统布局①地块周边景观环境示意★地块周边历史、人文景观综合描述★项目所属地域市政规划布局及未来发展方向②项目环艺规划及说明★项目绿化景观系统分析★项目主要公共场所的环艺设计⑹公建与配套系统①项目所在地周边市政配套设施调查②项目配套功能配套及安排③公共建筑外立面设计提示★会所外立面设计提示★营销中心外立面设计提示★物业管理公司、办公室等建筑外立面设计提示★其他公建（如巴士站、围墙）外立面设计提示④公共建筑平面设计提示⑤公共建筑风格设计的特别提示⑥项目公共建筑外部环境概念设计⑺分期开发★分期开发思路★首期开发思路⑻分组团开发强度2.2建筑风格定位、色彩计划⑴项目总体建筑风格及色彩计划★项目总体建筑风格的构思★建筑色彩计划⑵建筑单体外立面设计提示①商品住宅房外立面设计提示★多层、小高层、高层外立面设计提示★不同户型的别墅外立面设计提示★针对屋顶、屋檐、窗户等外立面局部设计提示★其他特殊设计提示②商业物业建筑风格设计提示2.3主力户型选择⑴项目所在区域同类楼盘户型比较⑵项目业态分析及项目户型配置比例⑶主力户型设计提示★一般住宅套房户型设计提示★跃式、复式、跃复式户型设计提示★别墅户型设计提示⑷商业物业户型设计提示★商业裙楼平面设计提示★商场楼层平面设计提示★写字楼平面设计提示2.4室内空间布局装修概念提示⑴室内空间布局提示⑵公共空间主题选择⑶庭院景观提示2.5环境规划及艺术风格提示⑴项目周边环境调查和分析⑵项目总体环境规划及艺术风格构想★地块已有的自然环境利用★项目人文环境的营造⑶项目各组团环境概念设计★组团内绿化及园艺设计★组团内共享空间设计★组团内雕塑小品设计提示★组团内椅凳造型设计提示★组团内宣传专栏、导视系统位置设定提示⑷项目公共建筑外部环境概念设计★项目主入口环境概念设计★项目营销中心外部环境概念设计★项目会所外部环境概念设计★项目营销示范中心沿途可营造环境概念设计★针对本项目的其他公共环境概念设计2.6公共家具概念设计提示⑴项目周边同类楼盘公共家具摆设★营销中心大堂★管理办公室⑵本项目公共家具概念设计提示2.7公共装饰材料选择指导⑴项目周边同类楼盘公共装饰材料比较⑵本项目公共装饰材料选择指导及装修风格构思⑶项目营销示范单位装修概念设计★客厅装修概念设计★厨房装修概念设计★主人房装修概念设计★儿童房装修概念设计★客房装修概念设计★室内其他（如阳台、玄关、门窗）装修提示⑷项目营销中心装修风格提示⑸住宅装修标准提示★多层、高层洋房装修标准提示★跃式、复式、跃复式装修标准提示★别墅装修标准提示2.8灯光设计及背景音乐指导⑴项目灯光设计★项目公共建筑外立面灯光设计★项目公共绿化绿地灯光设计★项目道路系统灯光设计★项目室内灯光灯饰设计⑵背景音乐指导★广场音乐布置★项目室内背景音乐布置2.9小区未来生活方式的指导⑴项目建筑规划组团评价⑵营造和引导未来生活方式★住户特征描述★社区文化规划与设计3.项目质量工期策划3.1建筑材料选用提示⑴区域市场竞争性楼盘建筑材料选用类比⑵新型建筑装饰材料提示⑶建筑材料选用提示3.2施工工艺流程指引⑴工程施工规范手册⑵施工工艺特殊流程提示3.3质量控制⑴项目工程招标投标内容提示⑵文明施工质量管理内容提示3.4工期控制⑴项目开发进度提示⑵施工组织与管理3.5造价控制⑴建筑成本预算提示⑵建筑流动资金安排提示3.6安全管理⑴项目现场管理方案⑵安全施工条例4.项目形象策划4.1项目视觉识别系统核心部分⑴名称★项目名★道路名★建筑名★组团名⑵标志⑶标准色⑷标准字体4.2延展及运用部分⑴工地环境包装视觉★建筑物主体★工地围墙★主路网及参观路线★环境绿化⑵营销中心包装设计★营销中心室内外展示设计★营销中心功能分区提示★营销中心大门横眉设计★营销中心形象墙设计★台面标牌★展板设计★营销中心导视牌★销售人员服装设计提示★销售用品系列设计★示范单位导视牌★示范单位样板房说明牌⑶公司及物业管理系统包装设计★办公功能导视系统设计★物业管理导视系统设计5.项目营销推广策划5.1区域市场实态分析⑴项目所在地房地产市场总体供求现状⑵项目周边竞争性楼盘调查★项目概况★市场定位★售楼价格★销售政策措施★广告推广手法★主要媒体应用及投入频率★公关促销活动★其他特殊卖点和销售手段⑶结论5.2项目主卖点荟萃及物业强势、弱势分析与对策⑴项目主要卖点荟萃⑵项目强势、弱势分析与对策5.3目标客户群定位分析⑴项目所在地人口总量及地块分布情况⑵项目所在地经济发展状况和人口就业情况⑶项目所在地家庭情况分析★家庭成员结构★家庭收入情况★住房要求、生活习惯⑷项目客户群定位①目标市场★目标市场区域范围界定★市场调查资料汇总、研究★目标市场特征描述②目标客户★目标客户细分★目标客户特征描述★目标客户资料5.4价格定位及策略⑴项目单方成本⑵项目利润目标⑶可类比项目市场价格⑷价格策略★定价方法★均价★付款方式和进度★优惠条款★楼层及方位差价★综合计价公式⑸价格分期策略★内部认购价格★入市价格★价格升幅周期★价格升幅比例★价格技术调整★价格变化市场反映及控制★项目价格、销售额配比表5.5入市时机规划⑴宏观经济运行状况分析⑵项目所在地房地产相关法规和市场情况简明分析⑶入市时机的确定及安排5.6广告策略⑴广告总体策略及广告的阶段性划分★广告总体策略★广告的阶段性划分⑵广告主题⑶广告创意表现⑷广告效果监控、评估及修正⑸入市前印刷品的设计、制作★购房须知★详细价格表★销售控制表★楼书★宣传海报、折页★认购书★正式合同★交房标准★物业管理内容★物业管理公约5.7媒介策略⑴媒体总策略及媒体选择★媒体总策略★媒体选择★媒体创新使用⑵软性新闻主题⑶媒介组合⑷投放频率及规模⑸费用估算5.8公关活动策划及现场包装5.9营销推广效果的监控、评估及修正⑴效果测评形式★进行性测评★结论性测评⑵实施效果测评的主要指标★销售收入★企业利润★市场占有率★品牌形象和企业形象6.项目销售实施与管理策划6.1销售周期划分及控制⑴销售策略①营销思想：全面营销★全过程营销★全员营销②销售网络★专职售楼人员（销售经理、销售代表）★销售代理商（销售顾问）★兼职售楼员③销售区域：紧扣目标市场和目标客户④销售时段★内部认购期★蓄势调整期★开盘试销期★销售扩张期★强势销售期★扫尾清盘期⑤政策促销⑥销售活动⑦销售承诺⑵销售过程模拟①销售实施★顾客购买心理分析★楼房情况介绍★签定认购书★客户档案记录★成交情况总汇★正式合同公证★签订正式合同★办理银行按揭★销售合同执行监控★成交情况汇总②销售合同执行监控★收款催款过程控制★按期交款的收款控制★延期交工的收款控制★入住环节的控制★客房档案★客户回访与亲情培养★与物业管理的交接③销售结束★销售资料的整理和保管★销售人员的业绩评定★销售工作中的处理个案记录★销售工作的总结6.2各销售阶段营销推广执行方案实施6.3各销售阶段广告创意设计及发布实施6.4售前资料准备⑴批文及销售资料①批文★公司营业执照★商品房销售许可证②楼宇说明书★项目统一说词★户型图与会所平面图★会所内容★交楼标准★选用建筑材料★物管内容③价格体系★价目表★付款方式★按揭办理办法★利率表★办理产权证有关程序及费用★入住流程★入住收费明细表★物业管理收费标准（学校收费规定）④合同文本★预定书（内部认购书）★销售合同标准文本★个人住房抵押合同★个人住房公积金借款合同★个人住房商业性借款合同★保险合同★公证书⑵人员组建①销售辅导1）发展商成立完善的销售队伍★主管销售之副总★销售部经理★销售主管或销售控制★销售代表★销售/事务型人员★销售/市场人员★综合处（回款小组、资料员、法律事务主管）★入住办成员（非常设性机构可由销售代表兼任）2）销售顾问、销售代理机构派出专业销售人员辅导发展商销售工作★专职销售经理★根据需要增派销售人员实地参与销售★项目经理跟踪项目总体策划及销售进度、提供支持，现顺关系3）销售顾问、销售代理机构就项目总体销售管理提供支持4）销售顾问、销售代理机构销售网络资源调动使用②销售代理1）发展商指定公司相关人员配合销售顾问、销售代理机构工作★负责营销之副总★处理法律事务人员★财务人员2）销售顾问、销售代理机构成立项目销售专职销售队伍，并视需要调动销售顾问、销售代理机构销售网络