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1孙子兵法与企业经营战略时间：2007年12月21日地点：科技大厦国际会议厅演讲：薛国安很高兴今天有机会到清华来跟各位老总一块儿用一天的时间研究《孙子兵法》，大家可能在清华学习的时候已经听过刘教授或者洪教授讲过《孙子兵法》了，虽然听过但是我个人的一个观点是《孙子兵法》是常读长常的一部经典的智慧宝库，也许有的朋友今天是第一次听，我力求给大家一些新的感受。这个宝库我们可以从多个层面、多个角度去提炼那些对我们今天仍然有启发的智慧，既可以从战略层面也可以从领导艺术的层面，还可以从孙子的治军管理思想层面去深入的体验，受今天时间的限制，我主要从战略层面来提炼出《孙子兵法》中所蕴含的那些做重大战略决策，是战场全局指挥要遵循的谋略思路，看看对我们企业的战略经验是否有相同可借鉴之处。在正式进入主题之前，我想跟大家先聊三个话题。第一个话题是简要的比较一下中外《孙子兵法》热的差异，应该说无论在我们中国范围还是当今世界发达国家范围，近三四十年来都兴起了一个学习、研究《孙子兵法》的热潮，而且这个热潮在不断的升温，现在我们走到任何一家大大小小的书店去，都可以看到若干版本的《孙子兵法》。几年前我没有太在意中国的《孙子兵法》热和外国的《孙子兵法》热2有什么不同？不都是学习、研究这样一本兵书吗？但是两年前我给一批外国高级军官讲《孙子兵法》，大家相处的时间比较长，也比较熟，课间休息的时候就聊天，聊着聊着，中间这位巴基斯坦的总将就冒出来一句话，他说，在我看来你们中国人研究《孙子兵法》有些方面不如欧美国家。我心头一愣，我们是《孙子兵法》的正宗传人，居然研究我们老祖先的留给我们的宝贝还不如欧美国家，我就问了请问道理何在？也许这一瞬间我脸上的表情太不正常了，也恰巧这个时候上课铃响了，这位总将笑了笑没给我答案，我们就进去上课了。尽管他没给我答案，但是他这句话在我心中烙下了深深的烙印。大家经常出国估计有一个感受，到一个陌生的国度，你一定是谨言慎行的绝对不会信口胡言，特别是作为一个高级军官，只要你穿着军装，往往是代表国家、代表军队的，你一言一行都要三思而后行。这位老伙计居然当着老师的面直言不讳你们某些方面不如欧美国家，他一定是有所思、有所想，而且一定有他的依据的，这个依据在哪儿呢？此后我就琢磨，越琢磨越觉得人家有道理，其实道理非常简单。我先不给大家说出来，我们先看一下世界发生的情况。首先看战争领域，首先看03年的伊拉克战争，估计大家都从电视画面上跟踪了整个战争的进程，不知道大家是否有印象，美国人在这次作战过程当中，采用的战略叫什么名字？震慑。通过精确、猛烈的打击瞬间瘫痪伊拉克领导、军队和民众的抵抗意志，让他不做抵抗就自动放弃武器。美国人通过多种手段的综合应用达到了这个效果，斩首行动先后两次，虽然没有把萨达姆干倒，但是把他的领导集团打弯3了，第二远程精确打击，对于政治、经济、军事目标全面开打，瞬间瘫痪了整个伊拉克的经济系统、政治系统、军事系统。本来萨达姆也部署了严密的防御态势，但是这样一打，打的他治理破碎，彼此之间不能相互联络。第三美国自身的三大主力部队，犹如三把尖刀，快速挺进伊拉克的首都巴格达，一个国家的首都一旦沦陷了，其他地方也都会受到极大的打击。第四是看不见，美国人通过多种手段，电话、电子邮件给伊拉克的高级将领法去信息说在瑞士银行用你的名字给你开了多少钱，你要抵抗那钱得不到，还会战死沙场，如果你不抵抗就会得到这些钱，这个决定对于那些平时不太得民心的国家来说还真的会发挥作用。这几个手段集中起来产生了战场上的戏剧性的变化。大家按常规来推论应该有巴格达城下的进攻和防御之战，因为萨达姆确实在巴格达有五六万部队，原来是准备死守的，结果到了4月7号的那天早晨，就几辆美军的M1、A1的坦克直入巴格达城内，没有遇到任何抵抗，我们从电视里看到，伊拉克的军人们扔掉武器，脱掉军装，穿上阿拉伯大袍子做鸟兽散。就把很多专家亮在了全国人的面前，甚至有的专家当着亿万观众急的直拍桌子，说几万共和国卫队哪去了？很多人指责专家说你们这种判断太低了。现在看来不能怪专家个人，当时很多国内、国外是按战争的正常去推断才得出了激烈巷战的预测，但是没想到美国人的震慑战略确实把伊拉克政府、军队以至于民众的抵抗意志给崩溃了，到时候做鸟兽散了，这个是大大出于常规之外的，这个来自于美国人的震慑理论的神奇效果。4美国人用当今先进的技术实现了震慑理论，可是我们从思想源头分析的话，这个思想最先的发明者并不是美国人。美国人97年一个上校才直接提出震慑理论，这个上校提出震慑理论的时候也非常的坦白、坦率，他说我的震慑理论就是取自中国2500年前的《孙子兵法》中的一句经典名言，那句经典叫做三军可夺气，将军可夺心。什么意思？我要打击对方之前，不是跟他去硬碰硬，而是首先从心里意志上去搞垮对方，三军是古代军政的前军、左军、右军代表军队。我们要打垮对方首先从将领的意志上去扰乱他、挫败他。这一乱等到你真正出手打击的时候，他的抵抗力就弱了，你遇到的阻力也就小了，付出的代价也就低了，当然获得的成功也就大了，这就是孙子2500年前提出的思想。大家对照一下美国人的震慑理论和孙子所提出的经典力量是不是一脉相承？我想不用举更多的例子了，从这个例子大家是否可以看出，当今发达国家的政治家、军事家、企业家在学习、研究《孙子兵法》的问题上，是不是有这样一个明显的特征，他们奉行的是拿来主义，什么经典思想对我很有启发，跟我眼前的实践密切相关我就立刻把它运用到实践中去。用我们文革时期毛泽东的说法就是活学活用、学以致用，我个人认为当今发达国家的政治家、企业家、军事家在《孙子兵法》问题上非常明显的做到了这一点，《孙子兵法》确实为他们经济上、军事上带来了直接的效益。反观我们中国的《孙子兵法》热，无论是波及的面，还是热炒的研究之深，没有哪个国家比上我们中国，我们中国学者真的是最深刻、5最深入的，但是对照外国人学习《孙子兵法》这个问题之上，确确实实我们还仅仅是把《孙子兵法》看的很神秘。以为高深莫测对他顶礼膜拜、艺术欣赏和雕刻。所以大量的著作是翻译如何读解《孙子兵法》对于军事家、政治家、企业家、外交家如何实践运用《孙子兵法》，把《孙子兵法》的精髓熔化到我们的血液中、头脑中变成我们的思维工具去处理解决实践问题。我对军界比较了解，我知道当今的军人在学习运用《孙子兵法》这个方面跟美国人还是有一定的差距。所以我想通了这个问题也就认同这位大将的观点。我们在活学活用、学以致用《孙子兵法》的问题上确实不如欧美国家。讲这个话目的非常简单，大家都是企业届精英，百忙之中学习《孙子兵法》绝对不是为了武装嘴皮，最根本的、最有效的是把《孙子兵法》中的谋略思想、精髓熔化到自己的头脑中运用到实践中去，这样无论我们在军事上、政治上、企业经营上跟外国人打交道的时候不至于让外国人拿着《孙子兵法》的宝剑把我们打倒，那就让后人笑了。所以我们当今的政治家、企业家在学习《孙子兵法》的问题上一定要务实，实际上我今天把《孙子兵法》的战略思想提炼出来，我估计很多人会有一个共同的感觉，那就是《孙子兵法》并不那么神奇、并不那么高深莫测，他所揭示的谋略思路就蕴含在我们生活的方方面面，我们成功了，你的思路、你的方法可能在很大程度上和《孙子兵法》的某些观点相吻合，你某些决策错误了，你用《孙子兵法》去分析一定能够找出原因，所以《孙子兵法》存在于我们的生活中，被我们不自觉的运用者，我们今天学《孙子兵法》就是为了更6加理智的、自觉的去运用《孙子兵法》，我不敢说《孙子兵法》学好了就一定每个人都成功，但是至少会降低减少我们的失误，这是第一个话题。接下来讲第二个话题，简要勾勒一下《孙子兵法》的基本框架。估计不少朋友都对《孙子兵法》有了一定的学习、研究，刚才上课前还有一位老总跟我热情的打招呼，说曾经在北大也听过我的《孙子兵法》。大家专门学《孙子兵法》有这样一天时间，我想首先先给大家打一个《孙子兵法》的框架的烙印。我教大家简单的两句口诀，只有记住这两句简单的口诀，《孙子兵法》的一个大体印象就会烙在我们的心目之中，计作谋形势虚争，九行地九火用孙。这14个字是从哪来的？前13个字来自于《孙子兵法》13篇每一个片名中的字，计是《计篇》，作是《作战篇》，谋是《谋攻篇》，形是《形篇》，势是《势篇》，虚是《虚实篇》，争是《军争篇》，九是《九变篇》，行是《行军篇》，地是《地形篇》，九是《九地篇》，火是《火攻篇》，用是《用间篇》，虚是《虚实篇》，在现代汉语中这个行军不念行军，他是两个词，这个行在这个地方念hang，古代排兵布阵是纵横排列，军不是简单指的军队，是指一个军队到达某一个区域安营扎宅，行军代表排兵布阵安营扎寨这个水平。最后这个孙是指司马迁为孙武写的传记收在《史记》当中，我们研究《孙子兵法》13篇的内容，不能够对《孙子兵法》的生平事迹有一个大体的了解。讲到这儿大家应该有一个印象，《孙子兵法》不像今天任何一本著作动不动就是几十章洋洋洒洒几十万字，他仅仅只有13篇，用古代7文字来计算，全文不超过6千个字，有人计算过是5930个字，非常薄的一本小册子。但是他蕴含的思想内容确是相当丰富，我在研究过程中发现《孙子兵法》13篇的内容大体是沿着这样一个逻辑主线展开的，那就是交战之前、交战之际、深入到具体战场怎么办各个阶段的谋略思路。先看前3篇《计篇》、《作战篇》、《谋攻篇》，孙子在构思这三个内容的时候，主要着眼的是双方矛盾在激化，战争迫在眉睫，这时候国君和将领怎么办呢？你必须做的工作，必须思考的问题就是对于敌我双方力量的强弱、态势的优劣做一个全面的分析比较，在这个分析比较基础之上再去做决策、计划。这跟我们今天企业做重大决策之前要思考的问题，几乎是相同的，用今天的军事术语来说，这个阶段所涉及的内容也就是战略运筹这个阶段索要遵循的一些思路。接下来《形篇》、《势篇》、《虚实篇》这三篇，我理解为是双方全面开展，你作为三军统帅如何指挥部队去作战，在这个指挥当中，你要想办法集中优势兵力去打歼灭战，你要想办法利用有利的态势。《形篇》的形最初的本意是指人的形体而不光是指脸面的形象，形体是实体，把这个词用到兵法语言上，就是讲军队的实力。孙子在这篇中特别提醒孤军和将领，你打仗一定要集中你的优势兵力去打虚弱的敌人，你才能赢得胜利和巩固胜利。大家可能说了哪有任何时候实力都超过对方的，我在弱的时候、小的时候怎么去形成绝对的优势呢？毛泽东的战争实践给了我们很好的示范，毛泽东的游击队初级阶段远远不如蒋介石的正规大军，总体实力上无法相比，但是毛泽东巧妙运用了一系列的战略、战术，他8总是善于在具体交战的点上，通过用计用谋去迷惑、误导敌人，然后孤立敌人。对于要打的锐将他一定是形成了几倍的军事兵力，一下子消灭他，今天取得一个胜利，明天取得一个胜利，后天取得整个胜利就可以以小胜大，孙子在这里所强调的也是这样。如果你的综合实力比对方居于优势你一定要想办法集中全局的优势，如果你全局不是优势的状况，你一定要想办法在局部形成优势，总的来说就是要想尽办法形成优势才能有把握胜利，你光有优势的实力，就像我们光有技术、资金、人力还难以充分发挥他的效能，还有一个非常重要的问题要营造一个良好的态势。战争的态势是天时地利人等这些要素，并且要考虑多方面的运筹让他为我服务。在这样良好的态势下，你优势的实力才能充分发挥他的效能，我们在企业竞争市场竞争过程中，拥有资金、技术、人力优势同时，恐怕社会大环境企业小环境也需要我们方方面面去运作、营造一个有利的环境，你的资金、技术、人才，才便于发挥他们的效用。资金在《势篇》里面就提醒国君将领如何去营造那些有利的态势以便于你力量的发挥。问题又来了，战场上是敌我双方斗志斗勇，你想营造有利的态势，对方也想营造有利的态势，彼此都是要抓对方的虚弱之处来挫败对方，这样的话双方再谋取力量优势营造有利的态势过程当中，都在摸对方的底牌、路数，如果在这个过程中你的方法过于简单、或者一成不变，对方潜入你的内部的侦察兵一下子把你摸透了然后采取有力的手段，这时候即使你有优势也难以抵制对方的出其不意的招数。所以孙子提醒你，你的招数要虚虚实实，虚中有实，实9中有虚这样对方就摸不到你的状态，你就可以采取更好的对策了。这三篇的内