安防SONY渠道策略050527

神州数码安防渠道策略2005.05•业务模式•支持体系•渠道策略内容高层互访/发布会照片工作、生活模式环境的变化，安防无处不在业务模式安防行业设备市场结构01020304050607080闭路监控防盗报警门禁设备对讲设备信息安全系统集成安防工程楼宇自控其他设备百分比（％）01020304050607080闭路监控防盗报警门禁设备对讲设备停车场设备其他百分比（％）行业热销产品CCTV是市场热点安防市场现状※以上数据来源慧聪商情、安防协会网、安全&自动化网；2003业务模式安防设备的应用领域50.7%36.3%58.1%20.7%11.5%7.2%37.4%24.8%4.7%0.00%10.00%20.00%30.00%40.00%50.00%60.00%70.00%金融交通智能建筑电信机场海关公安教育其他百分比（％）行业特点明显；高端企业级应用为主；民用市场发展迅速※以上数据来源慧聪商情、安防协会网、安全&自动化网；2003安防市场现状业务模式020406080100120140质量性能产品价格品牌知名度售后服务操作便捷性兼容性与配套系统扩展能力使用过商家提供培训有效样本数工程商采购关注因素05101520253035质量性能产品价格品牌知名度售后服务操作便捷性兼容性与配套系统扩展能力使用过商家提供培训有效样本数用户采购关注因素产品性价比、服务、最受关注，品牌次之※以上数据来源慧聪商情、安防协会网、安全&自动化网；2003安防市场现状业务模式企业参与竞争的主要手段0102030405060价格竞争产品性能技术支持售后服务百分比（％）市场竞争会导致哪类安防企业地位更重要05101520253035厂商代理商经销商工程商系统集成商百分比（％）1－10人8.0%11－50人53.0%51－100人22.9%101-500人9.5%多于501人6.5%企业规模•项目以工程商主导•规模小•无序竞争，主要表现在价格※以上数据来源慧聪商情、安防协会网、安全&自动化网；2003安防市场现状业务模式※以上数据来源慧聪商情、安防协会网、安全&自动化网；2003摄像机潜在应用领域行业应用呈现巨大机会•ITS（智能交通系统）•奥运等大工程项目需求•城市化建设治安需求•金融行业数字化管理•政府机构，比如税务、海关、公安、监督等等机安防市场现状业务模式市场起步早，前景美好，企业及民用市场迅速发展数字化、网络化、智能化、移动化是未来趋势CCTV是行业重点，性价比、服务最受关注产品竞争异常激烈，品牌良莠不齐项目实施以工程商为主，但规模小，经常出现无序竞争高端市场行业特性明显安防产品业务特性业务模式SONY&CCTV※以上数据来源慧聪商情、安防协会网、安全&自动化网；2003品牌松下三星威视索尼WATECGANZ百分比14.2%7.3%4.9%4.1%3.4%2.4%智能小区各主要品牌摄像机用量所占比例表品牌松下三星索尼PELCO威视飞利浦百分比22.2%7.9%4.2%2.5%2.5%2.5%智能大厦各主要品牌摄像机用量所占比例表品牌松下索尼GANZ三星飞利浦耐康姆百分比44.0%11.2%8.1%7.1%3.9％3.0%金融系统各主要品牌摄像机用量所占比例表品牌松下索尼三星派尔高JVC飞利浦百分比69.3%34.7%29.3%13.3%9.3%8.0%品牌接受程度前六位列表•产品品质、技术含量高；•品牌认知度与市场占有率不成比例，存在增长空间•金融等高端行业市场存在巨大机会业务模式SONY产品优势•优秀的品牌背景•领先的技术特点•针对国情的产品设计•重点行业的品牌影响力业务模式SONY服务优势•国内生产，及时的供货保证•遍及全国的SONY及DC的售后服务机构•DC覆盖全国的物流体系•SONY及DC专业的工程师业务模式•业务模式•支持体系•渠道策略内容采购期望项目支持能力，人员素质售前方案支持供货期、信用保障市场支持整套服务支持（维修、技术现场、培训）共同开拓新的业务增长点…………可管理的业务支持系统支持体系渠道需求•产品、技术支持•物流保障•售后服务保障•项目运作与支持•信息共享与沟通•销售及技术培训•市场支持•行业纵向推进贯穿•……….支持体系变化的模式，迅猛增长能力供应链管理系统厂商IBMVAR/SI零售商Web订单管理虚拟库存电子商务中心用户行业用户SOHO个人用户Ｂ－Ｂ售后服务物流配送市场支持电子支付Ｂ－CHPSONYCISCO……支持体系支持体系不断丰富的杰出产品支持体系产品、技术支持SSC-E458P/453P1/3”SuperExwave540TVAC220VAC24V/DC12VSSC-DC488P480TV1/3”SuperHADAC220VSSC-DC54AP470TV1/2”ExwaveHADAC24VSSC-DC578P480TV1/3”CCDAC220VDynaViewLowestPriceSSC-E478P/473P1/3”SuperExwave540TVAC220VAC24V/DC12VDayNightDec/E’04NEWSSC-CD43VPSSC-CD73VP(Ruggedized)480TV1/4”SuperHADAC24VDC12VD-ImportDomeCamWide-DSuccessorDay&NightSensitivityBankTrafficMAY/E’05NEW技术支持•技术热线：•网站在线支持：•现场高级支持：•远程故障检测•售后故障检测•安装和调试•使用维护支持体系信息共享平台网站在线平台、绿色直邮通道、电子信息直邮通道、各类媒体、各类市场活动及会议、销售培训、杂志赠刊共7类沟通平台支持体系市场支持•广告•市场活动•新闻媒体宣传•行业会议支持体系销售及技术培训•专业技术认证•策略销售•专业销售技巧•项目管理支持体系项目管理与产品运作EnduserMIS/ERP项目信息销售平台：合同信息销售预测交货信息采购信息供货信息合作伙伴支持体系渠道支持模式产品运作平台货源支持物流支持项目支持信用支持销售平台DCSALES市场平台渠道市场产品市场行业市场服务市场信息平台DMEDM媒体网站广告评测各类会议Enduser配套服务平台维修服务支持技术服务支持培训服务支持市场服务支持BuinessPower合作伙伴渠道支持市场机会开拓支持体系•业务模式•支持体系•渠道策略内容我们需要建什么样的渠道？项目推动型渠道构想SONY&DC渠道合作伙伴行业代理EndUser/Project渠道策略渠道层次行业伙伴普通渠道伙伴项目合作伙伴(SI)重点支持项目协助销售管理渠道支持对象渠道支持策略产品行业服务渠道分析与管理系统200家80家20家渠道策略渠道策略渠道招募目标合作伙伴体系支持•建立全国统一价格体系——保障渠道收益，避免恶性竞争，建立健康发展的市场渠道策略•年承销量返点——销售返点、市场经费返还•区域项目信息共享——以行业项目主线分析与合作伙伴优势领域联合•行业公关——结合行业、区域特点，可选方式•导向需求——紧跟市场节奏，围绕SONY业务特性，为合作伙伴提供与经营运作及新市场机会开拓相关的各项支持•形象市场推广–多选择的市场活动类型、统一的形象推广•产品市场开拓–紧密配合，推动产品Promotion–在特性行业中推动个性化的需求产品–推动多元化的BundlePromotion•行业市场开拓–跨区域的行业推广–借助神州数码和SONY势能，进行所集成行业渗透：–以最终用户需求为导向，创造新的行业市场机会，示范“灯塔”案例•服务市场开拓–区域技术服务中心，“中小SI技术支援计划”渠道策略合作伙伴市场支持全方位的支持体系产品方案体系—满足多应用的各种方案市场推广体系—对用户市场的强大拉动合作伙伴认证体系—不同类型、不同层次的合作伙伴销售支持体系—行业支持、项目支持、技术支持健康发展的渠道模式稳定的市场秩序强大有效的市场宣传方式渠道支持行业伙伴普通渠道伙伴项目合作伙伴（SI)还等什么，赶快来申请吧！欢迎加入SONY-DC安防天空看看资料袋里的意向表承诺年销量确定Cover行业及区域这与市场基金有关，它是可以提前申请的！欢迎加入SONY-DC安防天空专业的团队至少具备一名专职销售，一名专职工程师欢迎加入SONY-DC安防天空订购Demo吆喝时总要有个样品吧！欢迎加入SONY-DC安防天空Let’sgo你已经是我们的一员了欢迎加入SONY-DC安防天空SONY-DC安防潮起索尼亟待你我同舟扬帆监控天空神码诚邀诸君携手共赴