定价原则与价格战略

成功经理人本节目录•定价原则于价格战略•定价原则的重要性•公司价格战略•定价原则•定价方法•确定加价率•价格的统一与变动成功经理人定价原则的重要性•确立公司价格形象•决定公司财务目标•影响销售的重要因素•低价战略的重要意义成功经理人公司价格战略•不同发展阶段的价格战略：•不同发展目标的不同价格战略：赢利/扩张•不同竞争环境的价格战略：缺乏竞争/竞争激烈•不同资金状况下的价格战略：短缺/充足•举例：•初创，缺乏竞争，利润目标高初创，竞争激烈，目标为占市场，实行低价战略，低加价率•发展中期：扩大市场占有率，实施低价战略发展中期：扩张，资金短缺，实施较高价格战略•成熟公司：地位稳固，利润最大化，经营提升，降低费用，低价战略成功经理人公司价格战略•天天平价力争每天保持低价不打价格战减少广告保证毛利提高服务水平•高/低交替策略刺激消费加快周转强调物有所值以低价形象带动高毛利商品销售以不同价格吸引不同消费群成功经理人定价原则•混合加价•保证毛利：放弃过低毛利商品•了解市场动向•清楚部门/类价格带（走量商品/走利商品）•不销售付毛利商品•不得均一加价•注意商品进价/售价是否含税成功经理人定价方法•成本导向法固定加价率保证公司利润简单易行•竞争定价法保持略低•需求导向方法按顾客期望加价市场为导向降低进价以保证毛利操作复杂，工作量大成功经理人倒扣加价率系数对照表倒扣毛利率=系数（近似值）倒扣毛利率=系数（近似值）1%1.01021%1.2652%1.02022%1.2823%1.03023%1.2984%1.04124%1.3155%1.05225%1.3336%1.06326%1.3517%1.07527%1.3698%1.08628%1.3889%1.09829%1.40810%1.11130%1.42811%1.12331%1.44912%1.13632%1.47013%1.14933%1.49214%1.16234%1.51515%1.17635%1.53816%1.19036%1.56217%1.20437%1.58718%1.21938%1.61219%1.23439%1.63920%1.25040%1.666成功经理人确定加价率•公司加价率•部门加价率•类加价率•单品加价率敏感商品按市场售价定价，尽可能保持略低非敏感商品按部门加价率定价，按竞争状况调整•加价调整亏损商品：加价率低于规定加价率的商品•一加一减每增加一种亏损品，要再同一分类或相邻分类中由另一商品提高加价率•单品调价新品：不可比价，先高后低；时尚品：新奇，先高后低；成熟产品：稳定价格，毛利衰退商品：加速降价促销直至清仓。成功经理人基本毛利参考（建议）•一般参考数字肉类：2.65%文体：16%水产：3.7%家居：16%熟食面包：15%DIY：16%日配：7.5%大家电：3%酒饮：6.5%小家电：7%休闲：8%妇婴：15-25%粮油：3.5%家纺：15-25%冲调：8%服饰：18-30%日化：12%鞋：18-30%•提高毛利的方法：•定期检查，低于2%的商品应及时采取措施；•销量好，毛利低的与厂商协调降低进价；•毛利高，销量好的用堆头、端架，搞店内促销；•销量好，不敏感，可调高售价，在明显位置促销；•利用促销前7后4，适量囤积促销品；•经常及时引进新品。成功经理人价格的统一与变动•连锁系统价格统一优势：易于控制，进行商品分析，便于促销，形象一致，退货/变价简便劣势：不利于灵活竞争损失毛利•连锁系统价格差异竞争灵活，适应不同消费需求，但要保证数据的可靠性，制订规范的操作流程•原则：根据店铺规模，地域商圈，竞争环境掌握；同一城市尽量统一制订规范的操作流程