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市场导向的战略规划市场导向的战略规划目标Objectives技术Skills资源Resources机会Opportunities市场导向的战略规划目标Objectives技术Skills资源Resources机会Opportunities利润和增长战略规划、执行和控制过程公司规划部门规划业务规划产品规划组织执行测评结果诊断结果进行更正规划执行控制公司和部门战略计划◆确定公司使命五要素:HMERC三特点：TVS有限目标强调重要的政策和价值观确立竞争领域(IPCMVG)◆建立战略业务单元(SBU)业务范围:顾客群、顾客需要和技术◆为每个战略业务单元安排资源BCG矩阵和GE模式◆计划新业务工作公司和部门战略计划波士顿增长/份额（BCG）矩阵3?10x4x2x1.5x1x20%-18%-16%-14%-12%-10%-8%-6%-4%-2%-0相对市场份额明星现金牛问号狗?5421687.5x.4x.3x.2x.1x市场增长率市场吸引力:竞争定位策略分类强中低业务优势5.003.672.331.00水泵联轴节离合器软隔膜飞机零件油泵安全阀1.002.333.675.00选择/盈利收获/放弃投资/增长高中低市场吸引力市场吸引力：竞争定位战略保持优势●以最快可行的速度投资发展●集中努力保持力量投资建立●向市场领先者挑战●有选择加强力量●加强薄弱地区有选择发展●集中有限力量●努力克服缺点●如无明显增长就放弃选择发展●在最有吸引力部分重点投资●加强竞争力●提高生产力加强获力能力选择或设法保持现有收入●保护现有计划●在获利能力强、风险相对低的部门集中投资有限发展或缩减●寻找风险小的发展办法，否则尽量减少投资，合理经营固守和调整●设法保持现有收入●集中力量于有吸引力的部门●保存防御力量设法保持现有收入●在大部分获利部门保持优势●给产品线升级●尽量降低投资放弃●在赚钱机会最小时售出●降低固定成本同时避免投资高中低业务优势高中低市场吸引力市场吸引力和竞争力地位所含各要素◆市场吸引力总体市场规模年市场增长率历史毛利率竞争激烈程度技术要求通货膨胀能源要求环境要求社会/政治/法律◆业务优势市场份额份额增长产品质量品牌信誉分销网络促销效果生产能力生产效率单位成本物资供应研发成效管理人员战略规划差距理想的销售额多元化增长一体化增长密集增长当前的投资策略销售额时间(年)战略规划差距1050增长机会的主要类型密集型增长一体化增长多元化增长●市场渗透●后向一体化●同心多元化●市场开发●前向一体化●水平多元化●产品开发●水平一体化●跨行业多元化现有市场新市场现有产品新产品1.市场渗透策略3.产品开发策略2.市场开发策略(多元化策略)三种密集增长策略:Ansoff’s产品/市场矩阵机会矩阵1423高低高低成功概率1.开发更好的照明系统2.开发能测定任何照明系统能源效率的装置3.开发能测定照明水平的装置4.开发向电视台人员传播照明基本知识的软件程序机会吸引力威胁矩阵1423高低高低发生概率1.竞争者开发更优良的照明系统2.严重的长期经济萧条3.较高的成本4.立法限制电视台开办的数量威胁严重性麦肯瑟（McKinsey）7-S框架技术策略结构制度共同价值观人员风格销售产品价值传递过程制造产品采购设计产品制造价格销售广告/促销分销服务选择价值提供价值沟通价值(a)传统的物流过程(b)价值创造和传递过程战略营销战术营销营销计划A.执行概要和目录B.当前营销状况C.机会与问题分析D.目标E.营销策略F.行动计划G.预计的损益H.控制营销组合的4Ps营销组合目标市场产品种类质量设计性能品牌包装规格服务保证退货价格目录价格折扣折让付款期限信用条件促销销售促进广告人员推销公共关系直接营销分销渠道覆盖区域商品分类位置存货运输影响公司营销策略的因素目标顾客产品促销渠道价格人口統计和经济环境社会和文化环境技术和自然环境政治和法律环境竞争者营销中介公众供应商