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中原地产南京国贸中心策划案目录：第一部分市场研析…………………………………………………………………………………………………….4一、市场状况分析二、南京商务楼产品力分析三、新街口CBD商务区分析四、竞争楼盘分析第二部分项目营销策略………………………………………………………………………………………………25一、项目概况二、总体策略1、策略导向2、项目定位三、产品改造及装修标准建议四、营销策略细化1、推盘时机2、推售原则3、正式推盘必备条件五、销售手段六、价格策略1、定价原则2、分阶段租售计划3、付款方式建议第三部分项目推广策略…………………………………………………………………………………………….53一、推广策略导向二、广告推广主题三、宣传包装建议1、形象包装2、租售中心包装3、样板房四、广告推广思路五、SP策略第四部分广告推广计划………………………………………………………………………………………………67一、背景导入二、受众分析三、推广定位四、媒体策略五、分阶段广告计划第一部分市场研析一、市场状况分析(一)宏观状况分析1．市场现状自2000年年初，我国宏观经济逐步迈入一个相对温和、中速、持久的增长通道，至今年上半年，中房景气指数一直运行于景气空间、市场空前活跃，房市彻底摆脱前几年“爆炒”造成的“泡沫”阴影，走出了低谷，呈现出投资大增、产销两旺的良好局面。今年，国家政策不断完善，经济形势普遍看好，WTO的加入在即、申奥成功等利好因素，使上半年房地产市场仍保持比较活跃的态势。由于银行利率已连续七次下调并开征利息税，引导居民将多余的资金从储蓄转向投资和消费，刺激了商品住宅市场需求的释放。同时，房地产金融体系不断完善。如放宽住房按揭年限，加大公积金放款额度，简化办理手续等，为个人购房提供了较为宽松的资金环境。另外，国家加大推动房改政策的力度，如住房分配货币化的进一步顺利进行，公房上市手续的简化与税费优惠，大大提高了个人的购房意愿与支付能力。因此，在财经政策和房改政策的共同推动下，全国房地产市场形势十分喜人，中国的商品住宅市场，朝着十分令人鼓舞的方向发展。与商品住宅市场相比，商务楼市场虽然比不上其热销火旺，但也随着整个房地产市场的转旺而出现启动的热销苗头，甚至国内部分大中城市已出现商务楼盘旺销的市场景象，不但积压楼盘有所消化，新楼盘的上市量剧增且销售前景看好。另外，中国经济的快速、平稳的良性发展、WTO的临近、申奥的成功、中国改革开放的深入等一系列利好消息，都将有利于中外经济合作及中资企业的发展壮大，这势必增大市场商务楼的需求，进而刺激并促进商务楼盘市场的开发与销售。房地产开发企业经过近两年的市场化运作，逐渐找到了市场定位的感觉，即“以人为本”，以市场为导向，做适合消费者口味的“精品”楼盘。一批以开发高密度、厚利润、低水平物管为荣的开发商，正向适中密度、科学规划、设计，良好物管寻求发展空间，并以智能化、集中式、节能型、优质服务等为新卖点。这些新盘无论是品质上还是功能设计上都优于旧盘，无形中给商务楼市场带来一股清新的风。但同时也显现出，随着市场供应量的进一步放大，未来竞争力将越来越大。2、房地产业发展前景及趋势据建设部预测，未来5年至10年，中国住宅建设仍将保持较高的增长速度，住宅市场需求潜力巨大。至2005年，中国城镇居民住房基本目标为人均建筑面积22平方米，基本上实现平均每户有一套功能基本齐全的住房；个人住房消费占总体消费的比重达到15%。跨入21世纪后，中国的房地产业尤其是住宅产业将进入一个健康稳定的发展时期。商务楼市场，在未来5-10年，将会保持适度增长的良好发展速度，中国加入WTO将一步促进中资企业的壮大，这些会产生实实在在的购买力与租赁需求，许多素质较好发的写字楼项目必然会受到业主及投资者的追捧，市场的刚性需求及良好的客观经济前景，必将引发商务楼市场的繁旺。应该看到，中国的房地产市场尚未成熟，整体行业水平仍有待进一步提高，伴随着国民经济的高速、稳定发展和中国加入WTO，中国房地产业的发展有了新的特点。并由此进入一个新的发展阶段。在这个阶段将出现以下趋势：（1）住宅的大量开工与空置上升仍将共存，房价的涨幅略有下降。（2）生产性房地产（如商厦、写字楼、宾馆等）近年只能保持适度发展水平。（3）商务楼盘将有较大的发展空间，低品质商务楼将被成批淘汰。（4）受全球经济一体化的冲击，人们的消费结构与办公方式向国际水平靠扰。这主要表现在节能建材、办公理念、设计风格的改变、租赁市场及物业管理水平的进一步发展上。（5）房地产企业将走上规模与品牌经营之路。总之，二十一世纪的房地产业，其开发、建设、流通和消费将逐步走向规范与成熟，住宅及商务楼市场都将得以完善，从外部环境到内部环境，都为房地产市场展现了美好的前景。(二)南京市房地产市场状况分析2001年上半年，南京市房地产市场继续延续去年的趋热形势，呈现供销两旺的市场态势，市场化程度更高，市场主体更加成熟，开发商更具专业与规范，消费者日趋成熟与理性。各种市场数据表明，南京市房地产业正处于景气状态，房地产市场运行平稳，房地产业日趋成为国民经济新的增长点。※2001年南京商务楼盘市场特征⑴宏观经济形势向好，政策支持房地产业发展。受国家扩大内需，拉动经济增长、积极的财政政策影响，房地产市场前景看好，房地产开发企业盈利的预期增强。金融政策的支持更坚定了发展房地产业的信心。⑵利好因素纷呈，商务楼盘供需两旺。WTO、华商会成功召开、十运会、地铁开工等众多利好因素使南京商务楼需求增大，销售向好。⑶发展商更趋专业化.市场化。发展商力从专业与市场角度进行项目市场定位、产品设计，注重产品的个性与竞争力，重视公司形象与品牌的维护与建立。更加重视营销策划，或加强自身的营销策划实力，或寻求适合自己的营销代理公司，已经开始注重“全程营销策划”，使得开发减少许多盲目性。⑷CBD(新街口中央商务区)已初具雏形。由于新街口区域商务配套资源丰富，大型商场、高级酒店、银行、邮局及超市云集密布，交通便利，区域商务办公条件极好，因此该区域商务楼不但供应量将大幅度增加，且市场前景看好。⑸规模化开发、品牌化经营趋势突显。南京著名的几家实力型开发公司如金鹰国际、苏宁、盛茂、益来等公司所开发的项目不但规模大且起点高，定会令南京的商务楼盘市场开发在短期内实现质的飞跃，并将带动整个市场的发展与繁荣。可以预言，南京房地产市场规模化开发、品牌化经营时代即将到来。⑹土地供应更趋公平、合理，土地成本有所提升。为规范南京房地产市场，建立公平、公正与合理的土地市场，南京市政府今年以来开始逐步按市场规则，以市场竞标的方式供应土地，由于土地供应的数量有限，开发商更加专业与市场化，致使土地价格更加市场化，避免以住“关系地价”的低廉性，有利于房地产业的正常发展与繁荣。⑺物业管理水平发生质的飞跃。随着消费都居住理念及办公方式的更新以及向国际化水平的邻近，消费者对商务楼的物业管理服务提出了更多要求，从而市场亦出现了诸多知名物业管理公司，如万科、戴德梁行、金地物业等单位，本地物业管理公司亦大力加强学习与交流，提高水平，从而使南京的物业管理水平有较大的发展。二、南京商务楼产品力分析1、规模化、品牌化南京商务楼市的发展至今天造就了许多规典型个案，亦创造了诸多品牌公司，如金鹰国际大厦、南京商茂广场，福鑫国际大厦、力联大厦，以及金鹰国际、商茂房地产、力联建设等品牌公司。规模型个案的优点十分明显，由于集中开发，分摊成本降低，故易形成售价的“平易近人”，此外规模型个案的景观设计设施配备亦“大有可为”，比较容易形成多处卖点。，大规模的开发需要强大的资金后盾，发展商若悉心经营也较易树立品牌形象，在现今楼市日益“品牌打天下”的趋势下，规模化开发品牌化经营日趋成为市场主流。另外，近来几家国内著名的地产公司加入南京市场大型地产项目开发，有望推进南京房地产市场规模化运作、品牌化经营的发展，提升整个行业水平。2、规划设计南京房地产开发起步虽较晚，但新建项目的规划起点却颇高，在商务楼设计上，许多开发商不惜花费巨资，力聘国内外著名规划设计公司，纷纷推出“规划设计”卖点，但也应看到一些开发商在规划设计方面走入了一些误区。误区一：不顾基地条件所限与实际使用需要，只求最大容积率，忽略了停车、休憩、商务活动等环境及设施的配备与建造。误区二：忽视建面的实用率，公摊偏大，有些商务楼公用设施如：楼梯道、设备用房、走道、管理及房等公用建筑设计不合理，面积太大，从而造成使用面积偏小，直接影响到消费者办公空间的使用率的提高。误区三：忽视商务服务的全面及延深。大部分在售个案的商务服务仅停留在打字、复印、订送报刊等方面，缺乏全面与细致的商务服务，譬如，定送票务、洗衣、代送外卖、商务秘书等，若发展商在商务服务方面更全面、细致，必将有利整个项目的推售。3、智能化水平“楼盘智能化”作为房地产业的时尚，似乎已为诸多发展商与消费者所接受，但是纵观南京商务楼市场，应该看到目前大楼达到真正意义上的智能化标准的还不多，有的开发商只是在商务楼盘中设置了宽带网、英特网服务，多媒体服务，采用了保安监控系统、车辆管理系统，就堂而皇之地冠以“智能化”的名称。这样的“智能化”理解过于偏面，其适用性与实用性还远远不够。4、服务设施不够齐备目前除少部分新建商务楼盘其服务设施基本齐全外，大多数商务楼盘设施不全，甚至严重不足。咖啡间，洗衣房，健身中心，会议中心等设施严重不足，直接影响商务楼盘的整体素质与水平。南京目前商务楼盘物业管理费集中在2-14元之间，收费并非太低，但大多数开发商自建自管，经验缺乏，手段落后，人员素质偏低，直接影响商务楼消费者的办公环境与效率，不利整个楼市的良性发展，有碍物业管理行业的水平提高。5、营销策划房地产市场进入“零售时代”的另一标志就是营销力度的加强。楼盘的营销力度也是决定价格差别的重要因素，成功的营销策略衍生出声望价格，声望价格是产品定位、品牌形象塑造、营销策划等一系列成功手段的长期积淀。如苜蓿园地区的声望价格是众所皆知的，“星叶牌”是南京第一个在国家工商局注册的房地产企业，打上此商标的月牙湖花园等住宅产品早已成为南京住宅的典范。河西的典雅居，依托高起点的小区规划，配合强大的广告攻势，经过一年多的市场运作，成为河西乃至整个楼市的经典楼盘。营销的方式和策略也在不断地改进，与前两年不同，开发商的营销策略有了明显的变化，即从“务虚”转为“务实”，卖点已从早先宣扬环境、配套、质量等，转向楼盘的均好性，尽量减弱楼盘抗性。发展商营销重心的转向，与近期消费者日趋成熟与理性不无关系，同时也反映出发展商日趋专业与规范。真正扎实地打造“精典”楼盘并非易事，发展商只有专业经营、精心组织营销策划，集中突现楼盘的“均好性”，才能树立真正亮丽的品牌形象。不难发现，南京房地产市场整体的营销策划水平还不高，虽然趋于营销的理性化及产品本身素质的挖掘，但是提炼主题及意境烘托等辅助手段匮乏，包装手法单调，缺乏创新。另外，商务服务的延伸、保护与建筑节能等方面可通过挖掘，创造卖点，增加产品的竞争力。因此，南京房地产市场还等待着全新营销理念的洗礼。三、CBD新街口中央商务区分析本案位于南京市中山东路与中山路交叉路口，拥有南京地利之精华，属中央商务区中心位置，处于南京第一大商圈中心点，因其优越而独特的区位条件，务必详实研析该地区市场供需状况和项目本身及周边情况，作策略上的部署。就新街口地区来讲，因该区地处城区中心点，土地供应极其有限，土地成本太高，且由于城市规划高度限制，因而该区房地产开发量有限，但楼盘高度较高，体量并不小。该区基础设施完善，市政配套齐全，商服设施全面，旅游资源丰富，文化事业发达，同时周边区域各类自然与社会资源更加丰富，咫尺之遥的南京新街口地铁站开工在即，地标概念更加明确。目前以新街口为中心的世界级CBD在南京以30万平方米的商务空间，50万的日均人流，80亿的资金流动，400亿的政府投入，使得新街口已经成为南京的主流商圈。方圆500米之内有著名的金陵饭店、金鹰国际购物中心、新街口百货、中央商场、东方商城等亦将成为本片区商务地产项目推售的良好卖点，