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“党政军”战略客户拓展项目介绍广东广州公司2008.6项目概况建模过程营销效果目录加快移动替代固定的工作加快战略客户的渗透工作项目背景“党政军”客户群地区特色：作为省会城市，“党政军”客户是广州集团市场的一大特色；社会影响力：“党政军”集团处于社会行业结构金字塔的顶层，具有特殊的社会地位和强大的社会影响力；根据08年发展目标，锁定“党政军”客户为集团客户发展重点信息化挖掘潜力：“党政军”集团具有相对明确的信息化发展目标，有利于信息化建设工作的渗透发展。“党政军”拓展项目目标活跃度提升：提升现有党政军集团内，集团成员的群内通话活跃度占有率提升：提升现有党政军集团内，我司集群网用户的占有率普及率提升：提升广州市场党政军集团内，我司集群网客户的普及程度项目目标战略目标项目概况建模过程营销效果目录w1w2w3v1v2v3v4s1业务需求模型需求个人客户分群模型明确问题普及率提升：潜量市场+集团客户占有率提升：潜量市场+成员客户活跃度提升：存量市场+成员客户+市场存量潜量客户集团成员号码集团建模思路剖析问题定位问题潜在集团发现模型基站模型客户名录利用基站信息，筛选虚拟集团，通过建模分析等手段，锁定潜量集团利用客户名录，锁定潜量集团集团客户全息视图工商局数据统计局数据黄页数据其它数据源客户自身维度市场拓展维度我司发展维度“产品-客户”目标锁定“客户-产品”目标锁定整合资源多维度展现营销支撑模型一：普及率提升模型模型二：占有率提升模型基本思路：–根据目前在网的“党政军”成员号码，通过分析其交往圈特征，锁定属于“党政军”集团且有内部通话需求的的非我司集团成员号码。思考问题：–“党政军”集团以服务为主，估计集团成员的纯度欠佳；–“党政军”集团有相对明显的工作时间段，估计工作时间和非工作时间的通话情况有一定差异；–“党政军”集团对外联系的特征较弱，奇异点数据出现概率较低。存量号码种子号码潜在号码模型二：占有率提升模型建模过程：–OfficeHour的考虑；–奇异点的判断；–种子号码的筛选；–潜在号码的锁定。OfficeHour的考虑假设集团客户在【officehour】和【非officehour】的通话对象不同，对集团成员的通话行为进行显著性检验。检验结果显示，“党政军”集团客户存在个别号码在不同时段通话行为有些许差异，但整体样本无显著差异。模型二：占有率提升模型奇异点的判断G00：ActiveUser=0该集团当月中没有任何通话记录，显示该集团已不再活动；G01：ActiveUser=1该集团当月只有一个成员有通话记录，该号码可能为个人客户，而非集团客户；G02：ActiveUser1andGroup_Ratio_Internal=0该集团当月中有通话记录的成员在2人以上，但完全没有彼此联络，这些成员可能并不属于统一集团；G03：ActiveUser1andGroup_Ratio_Internalbetween0and0.16该集团当月有通话记录的成员在2人以上，彼此也有通话记录，但整体通话记录的比例占通话次数的比例低于16%，该集团有相当比例的成员不属于这个集团，或者集团的业务性质较“外向”，在“党政军”集团中属于前者的概率较大。模型二：占有率提升模型种子号码的筛选内部连系强度较高的集团成员内部连系强度较低的集团成员模型二：占有率提升模型转换为集团成员机会较高的对端号码潜在号码的锁定模型总结w1w2w3v1v2v3v4s1集团—成员的自动适别号码个人属性家庭属性集团属性项目概况建模过程营销效果目录目标一：活跃度提升活动前党政军群内MOU构成高活跃客户68%低活跃客户23%不活跃客户9%通过分群模型，锁定“低活跃客户”，提高存量客户活跃度活动效果原群内MOU在0-25分钟的客户中有35%的客户群内通话超过了25分钟；原群内MOU在25-50分钟的客户中有42%的客户群内通话提升至50分钟以上。目标客户话务提升50%营销渠道电话客户经理渠道短信渠道目标二：占有率提升通过占有率模型，锁定潜在号码开展营销050001000015000活动前三个月活动后三个月活动前后新增量对比86%87%88%89%活动前活动后活动前后占有率变化情况单位：个活动效果活动前，我司在党政军集团的占有率达到87%，提升空间有限，截止4月底占有率提升至89%；活动开展三个月，党政军成员新增约1.4万人，新增成员数是活动前的1.8倍。营销渠道客户经理、联系人短信渠道目标三：普及率提升党政军集团分布情况（单位：家）区域总计已拓展实体集团数未拓展实体集团数越秀338188150番禺309170139西区229116113北区22614779东区19814256花都21920514增城1701700从化1511510南沙46460总计18861335551营销渠道客户经理、联系人短信渠道通过集团客户全息视图，拓展潜量集团，提升集团普及率活动效果活动前，我司共覆盖“党政军”集团1335家，覆盖率达71%；针对越秀、番禺、西区、北区、东区、花都六个分公司的潜在“党政军”集团开展新增拓展活动，累计拓展集团177家，覆盖率提高到80%。Thankyou!