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通路精耕细作40版优化期策略规划核准：审核：制定：20090715顶益TM2目录2：优化期策略说明3：优化期城区经营策略4：城郊/外埠片区的经营策略5：组织架构优化1：调整内容名称前后差异说明顶益TM31.1区域经营新旧名称对照区域模式经营模式客户形态原来调整后原来调整后原来调整后精耕城市核心城市精耕城区/城郊核心城区/城郊DC、准DC物流经销商城区经销商城郊经销商DC城郊经销商精耕城市精耕城区/城郊精耕城区/城郊城区经销商城郊经销商城区经销商城郊经销商城郊不变城郊甲AA城郊甲A甲AA经销商甲A经销商不变无城郊乙无乙级经销商外埠不变外埠甲AA外埠甲A甲AA经销商甲A经销商备注：通路精耕以最小的县市单位作为城市的定义，而不是指行政区域上的地级市顶益TM41.2业务所新旧岗位名称对照区域岗位设置工作执掌（管辖区域）调整原来调整后原来调整后所营业所长业务所长规划，并落实执行完成业绩执行，达成业绩目标核心城区批市业代批发业代负责批市批发客户拜访负责批市批发以及单点批发客户的拜访.单点业代负责单点批发客户拜访城郊甲类县车辅业代驻区业代负责车铺作业、甲A车辅业代需管理士多批发商1、负责车铺作业2、驻区业代负责士多批发商，有二辆专车的由负责县城的驻区业代管理镇车辅业代县城助代士多助代负责城郊甲A区域有价值一阶店的服务负责城郊甲A区域有价值一阶店的服务城郊乙驻区业代乙级1+1负责乙级经销商的管理外埠甲类片县车辅业代驻区业代负责车铺作业、甲A车辅业代需管理士多批发商1、负责车铺作业2、驻区业代负责士多批发商，有二辆专车的由负责县城的驻区业代管理镇车辅业代县城助代士多助代负责外埠甲A区域有价值一阶店的服务.负责外埠甲A区域有价值一阶店的服务.外埠乙片驻区业代驻区业代1人至少2个以上乙丙片，负责乙片经销商的管理及隨車下鄉車鋪乙片1+1，负责乙片经销商的管理及隨車下鄉車鋪外埠丙片驻区业代外埠业代1人至少2个以上乙丙片，负责乙丙片经销商的管理及隨車下鄉車鋪丙片1+3-5，负责丙片经销商的管理顶益TM5目录2：优化期策略说明3：优化期城区经营策略4：城郊/外埠片区的经营策略5：组织架构优化1：调整内容名称前后差异说明顶益TMCompanyLogo6通路精耕指导思想一个目标两个方向三个重点四个阶段2.1指导思想顶益TMCompanyLogo7通路精耕服务终端决胜终端“乐得买”Acceptability“买得起”Affordability“买得到”Availability通过分工协助，营业单位进行全面精耕细作持续维系消费者“买得到”的物质需求，达到销售机会“无处不在”的极致！2.2“一个目标”顶益TMCompanyLogo8通路天罗地网服务大禹治水•以服务终端，满足需求为中心。•因應市場競爭与规律，因势利导以客户服务为导向.•以决胜终端为目标，保持品类通路高覆盖、高渗透•提昇人員產能使其提供更有效的客戶管理/服務。•天罗地网,有价值通路全面覆盖。2.3“两个方向”顶益TMCompanyLogo9以服务带动销售以服务创造价值以服务强化品牌产销分工营业功能强化ＴＭ／训练／查核以城市分级为基础以覆盖目标为指导有效益的天罗地网2.4“三个重点”专业专精通路布建通路服务顶益TMCompanyLogo102.5:四个阶段导入期2007优化期2008调整期2008-2007收成期20091月7月12月12月1月市场占有率突破55%全面掌握城乡市场策略形成规划自检组织重整作业标准完善精耕细作效益提升规划完成布建到位6月专业能力优化组织能力优化经营效益提升顶益TMCompanyLogo112.6优化期经营策略调原因人口移动方向：1.2亿流动人口由乡镇-城镇-地级市-省会城市移动(流动人口是我们应关注的重度消费者)经营品项改变：目前适宜乡村销售产品少，中价面以上品项经营以镇为主人口移动方向及福品品牌经营策略的改变是通路策略调整的主要原因顶益TMCompanyLogo122.7优化期通路经营方针策略方针策略：抓大放小----城区细化经营,外埠简化管理城区外埠细化经营简化管理核心/精耕城区范围明确够规模城区内分通路别设组MA/特通批发商架设/全面直营二阶NKA,AKA考量架设客户经理人丙区域服务三阶,掌控县城二阶/MA店乙区域县城驻区业代引单,乡镇综合车铺甲区域车铺县城及乡镇甲A区域县城一阶助代转单,乡镇重新考量,效益车铺顶益TMCompanyLogo132.8优化期通路经营方针策略市场规模=人口数*人均包数650万人口400万人口1、直营：NKA、AKA经营强化2、MA、CA、CB、特通一阶细化服务效益车辅为重点核心城区或精耕城区城郊1城郊2县城乡镇1乡镇2外埠：简化管理城区：精耕细作效益车辅为重点50万人口30万人口顶益TMCompanyLogo142.9城市与外埠片区的描述一：城市：经济发达，人口数及方便面人均消费包数高的区域1、核心城区：(已架设DC经销商)1）处于直辖市、省会城市、重点城市，方便面市场规模6千万包/年内2）交通发达，一阶客户分布密集，现代化通路客户集中3）人员拜访能够以先接单后送货的方式有效率地服务到一阶4)市场规模足够大,但若因管理组织能力不足未架设DC则降格为精耕城区2、精耕城区：(未架设DC经销商)1）与核心城区差别在于区域多处于地级市，方便面规模够大2）交通发达，一阶客户分布较密集，现代化通路客户较集中3）人员拜访能够以先接单后送货的方式有效率地服务到一阶3、城郊：1）核心城区、精耕城区的外围周边部分2）相对交通欠发达，一阶客户分散、1.5阶型客户较多3）人员以先接单后送货的方式服务一阶的效率较低二：外埠片区：城市人口占比较低，经济欠发达，一般为县级市或县顶益TMCompanyLogo152.10通路精耕对城市的定义_举例依杭州地区为例，1、小杭州算做一个城区，包含8个市辖区的范围也可以说，大杭州有：小杭州、临安、富阳、建德、桐庐、淳安6个城市顶益TMCompanyLogo162.11通路精耕对城市的定义一：通路精耕以最小的县市单位作为城市的定义，而不是指行政区域上的地级市二：城区规模准确合理2.1:经销商架设数量：本品市场规模/经销商最小规模2.2:城郊架设经销商数量还要考量城郊区域分布状况市场规模=人口数*人均包数顶益TMCompanyLogo17市场规模=人口数*人均包数2.12:优化期-核心城区/精耕城区规模重新评估目的：1、对现城区规模重新评估后合理划分区域经营模式2、对城区、城郊区域需深挖进行精耕细作原则：1、区域范围以士多助代所服务区域计算市场规模参考指标:人口数、人均包顶益TMCompanyLogo182.13市场规模的划分_杭州城市举例一：以小杭州8市辖区规模为图例解析何为核心城区、精耕城区1、8市辖区市场规模：（各区人口数：473万人*各区人均包数）/12=1592万元/月后按人员管理能力划分为核心城区或精耕城区2、又如8市辖区中：拱墅区、江干区、余杭区（临平区域）1）本品规模:639万元/月，架设2个DC经销商（不设城郊），助代服务士多点含CC点为3902点，假定人员管理到位及有效，即：此区可义为核心城区有助代服务区域2）人口数为：232万二：余杭区（除临平区域）按照助代服务的范围，及约40%为外围人口故此区域可划分为城郊因此：余杭区（除临平区域外）为城郊，布建1个城郊经销商顶益TMCompanyLogo192.14：核心内容精准行销精品类管理准通路规划行车铺乡镇销通路服务对的时机对的产品对的通路合理的区域合理的策略优化的组织主动服务逐点盘查效益经营优化客户管理优化通路服务优化通路促销顶益TMCompanyLogo202.15优化期工作方向经营模式覆盖目标组织人力专案1、核心城区、精耕城区经销商规模优化2、城郊、外埠甲以上区域车辅效益3、专属批发商布建合理性4、直营专业化经营1、组织架构扁平化，专业专精2、核心城区按通路架组，专人管理3、车铺业代人均效益的提升4、建立士多业代储备制度，保证组织人力补位顺畅1、经销商JBP2、特约批发商补助专案3、车铺专案效益4、营业标准作业手册1、核心城区、精耕城区一阶、二阶覆盖率目标确定2、城郊、外埠甲以上区域一阶、车辅覆盖率确定顶益TMCompanyLogo212.16优化期各阶通路的细作方向一阶1、DC经销商规模化2、保证金制度的建立3、电子订单DMS系统建立推动经销商管理E化4、有效年度经销商奖励案5、经销商感恩会6、城区经销商规模重新确定二阶三阶1、城市商圈扩大覆盖率增加(士多批发商提高效配送服务)2、城郊、外埠车辅区域重新规划及效益提高3、直营效益经营提升4、MA代配送专案5、优化的品类规划6、适宜的季节性促销7、终端生动化配合8、人员专业能力训练1.专属批发商建立(特通/ＭＡ/士多批发商)2.单点批发分級拜访3.士多规模化经营4.服务导向的销售5.灵活的季节性促销正在执行中计划进行中顶益TMCompanyLogo22目录2：优化期策略说明3：优化期城区经营策略4：城郊/外埠片区的经营策略5：组织架构优化1：调整内容名称前后差异说明顶益TMCompanyLogo23优化期城区经营模式优化期：城市经营模式1、核心城市（1）核心城区一般规模（2）核心城区够规模2、精耕城市（1）精耕城区_一般模式（2）精耕城区_城区只设城区经销商3、城市直营所经营模式（1）够规模经营模式1（2）一般规模经营模式2顶益TMCompanyLogo243.1优化期城市经营模式一：核心城市核心城市城郊甲A甲乙核心城区DC模式一特征：1、直辖市、省会城市2、市场规模大、我品市占率均比较高的城市3、核心城区的市场规模占整个城市的50%以上4、其核心城区具备架设相当规模的DC经销商5、二阶通路可细化经营并全面直营二阶顶益TMCompanyLogo253.2优化期城市经营模式一：核心城市核心城区DC-1DC-2核心城区：1、全面直营二阶2、细化一阶,二阶以通路别设组3、每个DC架设3个以上士多批发商,MA/特通批发商城郊：甲A：1、县城一阶人员引单2、县城二阶及乡镇专人专车销售甲：专人专车销售城郊经销商2城郊经销商1外埠1外埠2外埠:1.甲以上专车车铺2.乙级综合车铺如果DC覆盖区域足够大可单架一个所，每个所管辖1个DC，城郊/外埠可合并1个所顶益TMCompanyLogo263.3优化期城市经营模式一：核心城区一般模式助代拜访/转单/CRC填写组长协助DC转单/管理业代经销组长士多业代经销助代DC士多批发商MA批发商特通批发商单点/批市批发CA/CB/CCMA-C/特BMA-B特AMA业代特通业代批发业代业代拜访/转单/CRC填写组长业代助代管理人员管理客户直接间接客户服务通路所长经销所长所长负责管理DCCA/CBCC/MA-C/特B顶益TMCompanyLogo27MA业代助代拜访/转单/CRC填写经销组长士多业代经销助代DC士多批发商MA批发商特通批发商单点/批市批发CA/CB/CCMA-C/特BMA-B特A特通业代批发业代业代拜访/转单/CRC填写3.4优化期城市经营模式一：核心城区够规模经销组长士多组组长经销组长经销组长业代助代MA组组长特通组组长批发组组长经销所长所长CA/CBCC/MA-C/特B士多组长协助DC转单/管理业代所长负责管理DC顶益TMCompanyLogo283.5优化期核心城区按通路架组原因及目的通路别架组执行原则：可试执行区域：北京、上海、广州第一阶段试点：广东执行方式：1、选一个业务所进行架设2、CA、MA、特通、单点/批市批发按新标准重新盘点及归类3、评估人员的管理跨度、经营效益3、测算完成时间：2008/07/30目的：提升核心城区各通路的经营效益及业代之间形成良性制衡关系，故依通路别设组顶益TMCompanyLogo293.6通路别架组计算办法:1.特通架组:特通业代服务点数以100点/人计算，特通组长以1托4计算，特通A点数以特通服务总点数50％计算则特通组数＝特通A点数/100/42.MA架组:MA业代服务点数以20点/人计算，MA组长以1托4计算则MA