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这是一个呼唤英雄又英雄辈出的年代这是一个速度制胜群雄逐鹿并且问鼎中原的战场硝烟弥漫中，开封迎来了她的第一次……热烈欢迎供水公司领导莅临指导!东京银座整合营销执行案本纲纪要一、操盘战略二、市场分析三、产品定位建议四、项目SWOT分析五、操盘策略六、价格策略第一部分开发战略1开发速度速度第一为何强调速度？1、大盘造势，小盘造市，对于我们的小规模楼盘，销售周期越长，其营销成本越大，只有在短时间内集中消化，才能最大化的降低营销成本。2、国家政策变化较大，只有快速消化产品，才能避开国家政策变动的影响，使本楼盘开发快速进入保险期。3、兵贵神速，速度是体现一个销售团队的专业化程度的标准，只有靠速度才能甩开竞争对手，出奇制胜。如何做到？1、开发商与精顺公司配合默契，分工明确，责任分明；2、创新：产品创新，销售策略创新，推广策略创新，开发理念创新；3、整合资源，驾驭资源。对于本项目的必要资源提早准备，以备后患；4、专业化操作，一切以经验为基础，而又不依附于经验，布局周密，保证每一个战役都旗开得。开发战略2开发价值利润第一为何要求利润第一？1、一切以利润为导向，追求利润是开发商做项目的本因所在。2、把利润放在第一就可以最大化放大项目价值，做到以小博大。3、本地快虽小，但占据重要的交通位置，属于城市西进中的“先行者”，具备做到价值最大化的条件。如何做到？1、创新产品；只有以投资型的产品占据主导地位，才能拉动项目地块的投资价值，因此，创新型的投资产品是赢得市场的基础；2、创新营销；对于本项目要挖掘其投资价值，为客户提供物超所值的投资产品，在综合性价比上给予客户以最大化，增加项目的附加值。开发战略3利润实现销售第一为何要求销售第一？1、销售是实现利润的唯一途径，只有销售好了，利润才能实现。2、把销售放在第一位，就可以明确项目开发中的主次矛盾，能在关键时刻不失去方向。3、把销售放在第一位，是我们工作的态度，观念决定思路，思路决定出路。必须一开始就确立销售的地位，这样就可以在以后的工作中为销售创造最佳条件。如何做到？1、一切为销售而服务。无论工程、财务、推广、促销都要以销售为最终目标，一切行动听销售。2、锻造一流销售杀手。销售代表要军训+培训。以专家顾问的角色出现在客户面前，而不仅仅是一个销售代表。开发战略4开发步骤先住宅次酒店后商铺为何要这样安排？1、住宅小户型是三个产品中最容易销售的一个产品，放在第一，有利于快速回笼资金、制造轰动效应，也可以同时为后期推广其他产品作基础。2、产权酒店基于前期引导，客户已经得到教化，借势推广可以趁热打铁，挖得第二桶金。3、商铺作为三类产品中最难消化的一个产品，需要长时间的积累客户资源，待住宅、酒店推完后，工程形象也已基本出来，此时销售，恰到好处。矛盾解决当速度与利润出现矛盾时当工程等与销售出现矛盾时当推广步骤与速度出现矛盾时速度第一，利润第二一切行动听销售销售第一，其他退后速度第一，推广调整第二部分市场分析提纲（四）媒体分析（一）环境分析（二）竞争对手分析（三）目标客户分析环境分析站在城市制高点开发楼盘——精顺操盘要诀1、大环境分析•大环境：•郑汴一体化•开封西部开发本项目正是在这两大利好政策的背景下启动，因此，借助政府利好政策成为本项目后期宣传推广的重中之重。政府政策对本项目的促进：郑汴一体化助推开封房价持续猛涨，房价铁定上涨，投资恰当正时。100米快速道强力拉近开封与郑州的距离，开封成为郑州的东郊不日实现，投资开封，稳享高额升值回报。开封宏伟规划蓝图铁定实现，目前正是起步，房价也是起步阶段，此时投资购房，三五年房价将会翻翻，回报自然百分百。（2）小环境分析小环境：•大学城•别墅区•行政区•高档盘•淮河医院中亨花园金池名郡市人大欧陆经典浪漫之都市政协河南大学本案周边环境对本项目的促进：毗邻大学城，紧抓师生家长客源，投资出租稳定无忧；周边高档盘大户型定位、高总价定位、高端客户定位为本项目带来巨大的生存空间。周边众多别墅项目在价格上对本项目是个极大的提升，也使得本项目抓住一批别墅老板投资型客户提供了条件。毗邻行政区，投资跟着政府走，升值稳定可靠淮河医院提供大量的租赁客户和投资客户。周边竞争分析知己知彼，百战不殆——精顺操盘要诀具有参考性的周边楼盘一览表案名产品类型均价（元/㎡）主力户型销售状况浪漫之都多层（7栋，6F）2300元三室两厅（121、128㎡）销售结束小高层（2栋，11F）起价2730元四室两厅（178、183㎡）价格阻力大，销售缓慢底商1F+2F7000元90%：一层；一二层联体剩余少部分临金明大道的两层联体商铺书香名邸多层(9栋，4F/6F)1700元三室两厅（105—170平米）二期8.10认购，不能按揭，，交定金3万元别墅(2F)2050元四室、五室（198—205㎡）一期基本结束，二期积累客户欧陆经典多层(6F)1600元三室两厅（130㎡）多层基本结束小高层（11F）2880元三室两厅、四室两厅（138——180㎡）6.20预定排号，目前正积累客户，定金总房款20%，底商（1F）6600元（单层）晋安路一层底商，金明大道两层联体晋安路方向已经完毕；金明大道方向开始登记香榭里花园多层2000元三室两厅（120—180㎡）正在二期销售门面房5500元（单层）50—63㎡一层商铺正在二期商铺销售今典年华多层（7F带电梯）：小户型130套；2020元/平米，最高价2080元小户型一室一厅：47.46㎡/31.99㎡销售接近尾声，郑州均一次性付款，租金15元/平米·月，公摊21%竞争情况对本项目影响：今典年华首推40平米小户型，对市场影响不大，其附加值和营销手段一般。带电梯售价对我们的项目定价具有一定的指导意义。其他多层住宅和别墅项目主力户型均在120平米以上，对本项目无竞争影响，其售价超2000元对本项目定价具有很强的促进作用。周边在售商铺均为住宅底商，以金明大道两旁两层联体、其他道路单层为主，价格在5500——7000元/平米不等。其售价和商铺类型和售价对我们的商铺定位具有很强的借鉴作用。从销售情况来看，多层易销；小高层难销，中档户型易销，超大户型难销；商铺一层易销，两层联体难销。我们有竞争吗？户型上：仅有今典年华，别无竞争总价上：仅有今典年华，别无竞争产品上：仅有今典年华，别无竞争从今典年华的产品规划、销售策略、现场包装、物业管理等各个方面来看，他们与我们还有很大的区别，因此，我们要把关注的目光放到我们自己的产品上，今典年华可为我们提供参考。今典年华置业案例分析面积31.99㎡层数3层单价2080元/㎡总价66539元贷款4万元首付26539元月供359元/月（15年）面积47.46㎡层数3—6层单价2020元/㎡总价95869元贷款6万元首付35869元月供550元/月案例一案例二7层带电梯，共计约170套房源，小户型130余套，大户型30余套，顶层复式公摊21%，3层价格最高2080元，4—6层价格较低，2020元。郑州客户很少，都是一次次性付款，按照周边月租金15元/月，投资回报周期11.6年。细节参考目标客户扫描精准定位，弹无虚发——精顺操盘要诀目标客户速写1、酒店式公寓酒店式公寓之——客户区域客户区域开封市客户周边县市郑州客户80%15%5%80%15%5%开封市客户周边县市客户郑州市客户酒店式公寓之——购买目的购买目的居住型投资型60%40%60%40%居住投资酒店式公寓之——购买客户职业客户职业公司职员私营业主党政领导教师、家长创业型老板其他20%40%20%10%5%5%20%40%20%10%5%5%公司职员私营业主党政领导教师、家长创业型老板其他四大租赁客户：单身贵族、恋爱情侣、年轻夫妇、创业老板2、产权酒店产权酒店之——客户区域客户区域开封市客户周边县市郑州客户70%15%15%70%15%15%开封客户周边县市郑州客户产权酒店之——购买目的购买目的自用型（私人酒店）投资型10%90%10%90%自用投资产权酒店之——客户职业客户职业私营业主党政领导私企老板教师其他45%20%15%10%5%47%21%16%11%5%私营业主党政领导私企老板教师其他3、沿街底商沿街底商之——客户区域客户区域开封市客户外地市85%15%85%15%开封市外地市沿街底商之——购买目的购买目的自营型投资型20%80%20%80%自营型投资型沿街底商之——客户职业客户职业市内商铺房东私营业主党政领导其他30%50%15%5%30%50%15%5%市内商铺房东私营业主党政领导其他以上客户是我们后期宣传推广中主攻的对象。媒体分析渠道制胜，好钢用在刀刃上——精顺操盘要诀媒体分析媒体分析本案各媒体广告建议投放比重报纸户外豪华大巴自身媒体其他35%20%10%30%5%35%20%10%30%5%报纸户外豪华大巴自身媒体其他第三部分产品定位建议产权酒店小户型公寓底层商铺三大产品体系三大产品体系产权酒店小户型公寓底层商铺产权酒店定义：即将酒店分割产权销售给不同的小业主，由专业的酒店管理公司统一运营，业主定期获取固定回报或利益分红。投资特点：总价低，首付低，月供低，一般家庭都可承受，受管理公司和酒店地段以及回报模式影响较大。中原产权酒店发展状况：平顶山、许昌、漯河、洛阳等地均已出现，售价均在4000元以上，以洛阳数量最多，达10多家，酒店类型从一星——五星都有，全部借助国内知名酒店管理公司进行宣传，提供固定固定回报+营业分成或利润分成等回报方式。目前销售最好的是雅安新城。产权酒店失败的五大原因：1、前期没有机会分析，地段选择失误（城市、区位、交通）2、售价过高，承诺固定回报无法实现3、定位失误，酒店标准定位模糊/客房数量过多/客户定位不明4、没有整合专业资源，酒店品牌不能让人信赖，操盘手没有经验5、竞争对手过多，失败者过多，影响后期产权酒店推广销售看看我们的产权酒店市场机遇？位置：金明大道，被距新河大300米，南距金明广场200米，毗邻市政协、市人大，距上高速5分钟车程。竞争：项目北凯撒温泉酒店（洗浴）、河南大学培训中心（二星），往南是金明池大酒店（三星）、开来大酒店（三星），大梁路景福大酒店（三星）、航天大酒店（二星）、金池名郡·开元丽都（五星），主要是标间、套房，总客房套数约：700套左右。客户群多为旅游团，商务人士。标间：价位在200元以上（8折后），星级酒店配套完善。何谓经济型酒店？一星级装修、二星级大堂、三星级床位，以住宿功能为主，价位多在100元/天左右，目标客户主要是旅游人士和商务人士。经济型酒店呼之欲出！看看我们的产权酒店如何定位？酒店类型：经济型酒店房间数量150套房间房型标间+套房（一室一厅）面积标间：26.30--31.8㎡，套房：40—45㎡进深6.4m～6.7m面宽3.3m～4m配套外包餐厅（60㎡），大堂(100㎡)、小型商场(大堂内)，多功能会议室、停车场。层高3.3m总建筑面积：5000㎡3—6层为标间7—8层为套房开封首家经济型快捷酒店三大产品体系产权酒店小户型公寓底层商铺小户型（酒店式）公寓定义：是近年来流行起来的一种居住兼投资的小面积物业类型，面积多在28—45㎡之间，以一室一厅单间套房为主。酒店式公寓就是在此基础上增加了酒店式服务的一种新概念投资型小户型，一般以精装修销售。投资特点：总价低，首付底，月供底，大多数人都可以投资，多为首次置业解决租房问题和二次置业投资出租为主。小户型发展状况：郑州小户型发展自03年快速发展，尤以05年投放最多，装修方式多种多样，目前价格在3500—4500元左右，目前大多数大型社区也有小户型推广。地市小户型以洛阳投放量最大，其他地市如许昌、漯河、平顶山等地均有投放，大多数价位在2000元左右。而在开封，目前除了今典年华有少量投放外，还没有出现以小户型主推的项目，随着郑汴一体化的提出，开封小户型市场必将迎来其明媚的春天。看看我们的小户型如何定位？物业类型：小户型公寓房间数量300套左右房型一室一厅+两房两厅面积一室：29——39㎡，小两房：55—70㎡进深7m面宽4m～4.5m配套电梯层高2.8m总建筑面积：10000㎡北沿街为小户