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1、策略研讨会采用全封闭形式进行。2、所有参与人员在策略研讨会期间应将通讯工具关闭（包括手机、传呼机）。3、所有参与人员在策略研讨会期间言行不受职务限制。4、对所有参与人员在策略研讨会期间提出的意见、建议、观点应抱开放态度，不得提出批评。开营仪式：研讨营守则5、策略研讨会参加人员分成几个讨论组，各组之间展开竞赛。6、每组确定各自队长、发言人及本队口号和队名。7、每组在宣讲之前要一起呼喊本队口号。8、谈论会期间请勿中途离开，如有必要请告知工作人员，请假后方可离去。9、如有任何需要或状况，请随时告知以便提供服务。开营仪式：研讨营守则分队选举队长（授帽）选举发言人取队名、队口号开营仪式：1、各小组人员以小组为单位围坐在一起；2、发放幻灯胶片（每组10张）、水彩笔（每组两支）、答题纸若干；3、自备书写笔。准备就绪：飞机失事的故事故事一冬天，一架300人乘坐的旅游飞机失事，坠落在一片原始森林中，150人罹难，活着的150人分成了七个组：1、大约20人有通讯设备，信号微弱；2、15人有食物和水；3、20人有御寒衣物；4、10人有简单行李，决心走出森林；5、10人受伤，等待救援；6、20个年轻人，用狂欢的方式庆祝死里逃生，期待上帝的再次出现；7、其余人随波逐流。飞机失事的故事请问：只有一组可以生存下来，是哪一组？为什么？飞机失事的故事启示：企业经营发展中，理念是非常重要的。只有理念相同，思想一致，意志坚强，才可能胜出。飞机失事的故事专题讲座：成功的“赢”销专题一企业的核心价值观专题讲座一：企业的核心价值观一个企业，在竞争激烈、风云变幻的市场中，怎样才能立于不败之地呢？专题讲座一：企业的核心价值观手边有这样一组数据：1980年，在北京中关村,大约有5000家左右以计算机软、硬件及相关业务为主营的企业，而到了1990年,大约只剩下483家，90%以上的企业倒闭了。专题讲座一：企业的核心价值观美国的管理学家曾有一个统计：6000家中小型企业在3-5年内倒闭近80%，10%左右的企业在5-15年内倒闭，只有约10%左右的企业可以在竞争中取得胜利！专题讲座一：企业的核心价值观但令人奇怪的是：始终有5%-10%的企业幸运地生存下来，而且活了至少50年以上。尽管这些企业也曾无数次面临关门的危险，但他们总能走出困境，难道仅仅是他们走运吗？专题讲座一：企业的核心价值观美国的两位学者柯林斯与波泣斯，选择18家这样的公司，深入到这些企业研究六年，他们发现：这些企业之所以长盛不衰，最主要的一个原因是——他们是目光远大的企业，几十年来始终坚持一种核心价值观。这些企业包括大家熟知的波音、摩托罗拉、飞利浦、SONY、强生公司等等。专题讲座一：企业的核心价值观波音公司30年代到40年代遇到严重困难，70年代又曾遇到6万多名员工面临失业，但是它依然坚持到今天。令人叫绝的是这两位学者对比波音研究了麦道公司，他们发现麦道公司不属于目光远大的企业，很有可能会被波音兼并。这两位学者的预言得以实现，95年底，波音以1/3股份兼并了麦道。在波音公司的员工守则里有这么一句话：波音公司始终面向明天，只有像热爱生命一样，热爱自己的工作人才能做到……。专题讲座一：企业的核心价值观巨人IBM公司的广告，“无论一大步，还是一小步，总是带动世界的脚步”。IBM的精神“服务，服务，再服务。”这就是企业的核心价值观。专题讲座一：企业的核心价值观核心价值观——公司基本的和长期的宗旨；一套一般性的指导原则；不与具体的生产或经营混为一谈的企业文化观念。专题讲座一：企业的核心价值观企业的核心价值观，是一个企业取得“赢”销的根本动力。如果没有这一条，再成功的策划只是昙花一现。企业理念的物质基础——企业核心竞争力从企业核心竞争力不同表现形式角度可将企业核心竞争力分为三类：核心产品、核心技术和核心能力。他们之间关系密切，产品来自技术，技术来自能力。企业核心能力是企业争夺环境中资源的能力。各种不同背景、不同所有制的企业同台竞技，企业在激烈的竞争中能否生存、发展，取决于企业是否具备核心竞争力。两位战略管理学家帕拉哈德和哈默在《哈佛商业评论》上提出：所谓核心竞争力是指企业内部经过整合了的知识和技能，尤其是协调各方面资源的知识和技能，而品牌营销能力正是企业整合了的知识和技能重要体现。核心竞争力的核心在于创新，创新是培育核心竞争力的根本途径。创新方式归于两个方面：一、技术进步引起的创新二、营销及管理变革引起的创新企业理念是怎样的？注：企业理念包含企业使命、价值观、工作观、服务观、质量观、顾客观、人才观等。研讨题一：研讨题二：企业的核心竞争力是什么？1、组长担任会议主持，推选队员轮流担任每一次的研讨记录工作，全体组员都尽量做结论报告发表。2、在遵守讨论原则的前提下，通过发表、沟通、探讨、综合、归纳，得出小组结论。3、避免打断、否认、批驳别人的发言，如个人发言过于冗长，须由工作人员提醒。4、尽量避免用投票、平均等方式决定结论，应以说明、说服、沟通等方式进行研讨。分组讨论：（20分钟完成）成功的“赢”销专题二：失败的企业——中国企业发展战略问题他们为什么失败——中国企业发展战略问题•巨人、南德、三株、飞龙、五0五、太阳神、爱多……中国民营企业为什么纷纷衰落？造成这种局面的共同根源、深层原因到底是什么？他们为什么失败——中国企业发展战略问题•经营策略失误•——主业不突出，结构不合理。•我们知道，主业突出，结构合理，是一个优质企业的重要特征：就像一个优秀的人才，他的知识和技能结构应该是一专多能的。贪多嚼不烂，三百六十行行行当状元是不可能的。他们为什么失败——中国企业发展战略问题•管理失误•——秩序混乱，缺乏凝聚力•内部管理混乱，企业对员工缺乏凝聚力，这是当前中国民营企业中存在的一个突出而普遍的问题，也是它们所遇到的一个十分棘手的问题，值得深入分析。他们为什么失败——中国企业发展战略问题•幸福的家庭个个相似，不幸的家庭却各有各的不幸。成功的企业个个相似，失败的企业也各有各的不幸。中国民营企业各自衰落的种种不幸因素，构成了它们失败的个性，但是，它们必定还有共同的根源，否则，单由这些个性，决不可能使它们整体地衰落。他们为什么失败——中国企业发展战略问题•共同的根源•——发展战略的失误•具体表现在以下几个方面：•一、首先是当特定的历史时期已经成为过去时，它们没有及时作出发展战略的调整，继续进行着扩张型的发展战略。他们为什么失败——中国企业发展战略问题•二、对宏观经济周期缺乏清醒的把握，从而未能在经济低潮到来之时或之前作出发展战略上的相应调整。他们为什么失败——中国企业发展战略问题•三、对某一产业周期或产品的生命周期认识不足，导致发展战略失误。研讨题三：中国第一代民营企业衰落给我们怎样的启示？应该制定怎样的发展战略才能立于不败之地？成功的“赢”销专题三：团队及管理专题雁的启示雁的启示雁的启示雁的启示雁的启示雁的启示游戏一：海难求生游戏一：海难求生启示：只有拥有团队精神，才可能战胜任何困境。游戏二：模仿秀启示：建立企业科学合理的组织架构,易于信息的传递和决策的进行。成功的“赢”销专题四：科学合理的组织架构拿破伦智战联军故事二历史上一场著名的战役，当时拿破仑仅有3万人，联军有10万人，分布在10个镇，拿破仑必须用3万人来打败10万人的联军，您认为拿破仑该如何做？拿破伦智战联军答案：1、仔细侦察地形2、选择突破。薄弱点——驻军不足一万的小镇3、3万人攻打该小镇，拿破仑获胜。4、散发消息5、闪电战术攻打邻镇6、大获全胜拿破伦智战联军启示：如何制定战略:周密调研，设定思路，制定策略，全面进攻。拿破伦智战联军专题讲座四：营销战略的设计“笑嘻嘻的小猫咪，”爱丽丝问道，“请您告诉我该走哪条路？”“那取决于你想去何方。”小猫回答说。——刘易斯·卡罗尔专题讲座：成功的“赢”销专题五之四营销战略的设计专题讲座四：营销战略的设计一个决定在某一大市场上开展业务的公司会意识到，在通常情况下，它不可能为这一市场的全体顾客服务。顾客人数太多，而他们的购买要求又各不相同。为了与无处不在的竞争者竞争，公司需要确定它能为之最有效服务的细分市场。专题讲座四：营销战略的设计为了挑选它的市场和为其服务好，许多公司正在从事目标营销。在目标营销活动中，销售者区分主要的细分市场，把一个或几个细分市场作为目标，为每个细分市场定制产品开发和营销方案，把营销努力集中在具有最大购买兴趣的买主身上。专题讲座四：营销战略的设计（一）目标营销需要经过3个主要步骤：1、市场细分化：确定市场细分机会2、目标市场选定：评价各种市场细分，决定为多少个细分市场服务。3、市场定位：建立在市场上传播该产品的关键特征与利益。专题讲座四：营销战略的设计1、市场细分化：按照购买者所需要的个别产品和/或营销组合，将一个市场分为若干不同的购买者群体，并描述他们的轮廓。消费者市场细分有两个基础：消费者特征（地理因素、人文统计和心理特征）和消费者反应（使用动机、追求的利益、使用率等）。产品市场的细分——划分标准（按用途、消费群、产品类别等）；研讨题四：专题讲座四：营销战略的设计目标市场选定：选择一个或几个准备进入的细分市场，锁定目标消费群。5种目标市场模式：密集单一市场，有选择的专门化，产品专门化，市场专门化，完全市场覆盖（分无差异营销和差异营销两种方法）专题讲座四：营销战略的设计所谓的锁定目标消费群，有很多生动的例子，如专门为司机、幼儿生产的无糖奶粉等。为领导企业提供专项服务，包括为彩电巨头、电脑巨头提供配套等等，联想就是世界上最大的电脑元板制造商之一，从而获得了稳定的市场份额。研讨题五：我们的目标市场在哪里？在细分市场中选择目标市场；专题讲座四：营销战略的设计开发营销战略时，公司应考虑2个因素：1、细分市场的吸引力——细分市场的规模、成长性、盈利率、风险等；2、公司的目标和资源——对细分市场的投资与公司的目标相符，公司是否具备在该细分市场获胜所必需的技术和资源。专题讲座四：营销战略的设计设计营销战略调查SWOT分析优市场威胁市场机会劣研讨题六：我们的SWOT分析专题讲座四：营销战略的设计根据公司在目标市场所处的地位，选择自身在市场上的竞争“角色”——市场领先者，市场挑战者，市场追随者和市场补缺者，并设计相应的营销战略。市场市场市场市场领先者挑战者追随者补缺者40%30%20%10%专题讲座四：营销战略的设计实现营销战略的保障1、建立扁平的、开放的、富有弹性的和矩阵的组织架构；2、制定与战略思想相一致的制度体系；3、营造宽严并济的管理风格；4、通过顺畅的双向沟通，形成所有员工共同的价值观，使公司的战略思想贯彻于实际行动；5、人力配备——配备符合战略思想需要的员工队伍；6、技能——有赖于严格、系统的培训设计怎样的营销战略,才能找到发展之路？（市场领先者、挑战者还是利基者）研讨题七：1、组长担任会议主持，推选队员轮流担任每一次的研讨记录工作，全体组员都尽量做结论报告发表。2、在遵守讨论原则的前提下，通过发表、沟通、探讨、综合、归纳，得出小组结论。3、避免打断、否认、批驳别人的发言，如个人发言过于冗长，须由工作人员提醒。4、尽量避免用投票、平均等方式决定结论，应以说明、说服、沟通等方式进行研讨。分组讨论：（30分钟完成）成功的“赢”销专题六：产品线状态分析波士顿矩阵分析波士顿矩阵分析QuestionStarDogCashcow高市场增长率低低相关市场份额高在波士顿分析图中，处在STARS区域的产品是技术含量较高的新产品系列，该区域的产品特性是，具有较高的成长性和较好的收益，但该区域的产品需要较大的投资来支持其高速增长，而且增长速度会渐渐放慢，逐渐向CASHCOW区域产品过渡.处在CASHCOW区域的是目前销量较好的，此区域的特点是市场增长率较慢，但是较大的相关市场份额，因其销量较大是公司现金的主要来源，而且此类产品所需支持的资金较少，为公司发展STARS产品提供了资金来源.处于DOGS区域的特点是占有较低的市场份额和较低的市场增长率，其提供的资金可满足自身的消耗，但不能为公司提供大量的资金来源，QM区域的产品是低利润的，且